我可以計(jì)算天體運(yùn)行的軌道，卻無法計(jì)算人性的瘋狂。——牛頓以牛頓的名言開篇，就是想說明，連他這樣的天才都無法駕馭人性，普通人更是無從談起。好在，牛頓的研究領(lǐng)域是物理，而不是社會。而普通人，窮盡一生都在社會這個(gè)瘋狂的地方耳濡目染地成長和歷練。比

我可以計(jì)算天體運(yùn)行的軌道，卻無法計(jì)算人性的瘋狂。——牛頓

以牛頓的名言開篇，就是想說明，連他這樣的天才都無法駕馭人性，普通人更是無從談起。好在，牛頓的研究領(lǐng)域是物理，而不是社會。而普通人，窮盡一生都在社會這個(gè)瘋狂的地方耳濡目染地成長和歷練。比起牛頓，有些可悲，但也是一種幸運(yùn)。

因?yàn)楣ぷ餍枰医?jīng)常會花許多時(shí)間跟客戶交往，在不斷地碰壁與挫折之后，慢慢地掌握了一些與人相處的技巧。我相信，這是每個(gè)人都曾經(jīng)經(jīng)歷的事情。

生意，本就是建立在人性基礎(chǔ)上的互利行為，否則，只能算是坑蒙拐騙。

互利，是商業(yè)行為的本質(zhì)。如果一項(xiàng)交易中，只有其中一方獲利，卻犧牲或傷害了對方的利益，這樣的生意一定會可一不可再，這樣只懂利己的人也不會再有人信任。而所有商業(yè)行為的基礎(chǔ)，都是人性，無一例外。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，商業(yè)行為已經(jīng)與我們的日常生活水乳交融，我們的思維也在潛移默化地發(fā)生著改變。你買個(gè)蘋果，大姐會讓你加個(gè)微信，家里不用的手機(jī)，也會被你擺上閑魚……科技改變的，不僅是你我的生活方式，還有我們的思維。

說起來，我也并不是優(yōu)秀的生意人，寫這篇文章的目的除了總結(jié)一下自己的經(jīng)驗(yàn)，更多的是為了拋磚引玉，所以斗膽執(zhí)筆下文，有的觀點(diǎn)只代表一家之言，還請大家不要見笑，有更多更好的意見，歡迎大家不吝指教。

貪婪，是最原始的驅(qū)動(dòng)力

貪婪成就了今天的人類。按照達(dá)爾文的觀點(diǎn)，人類就是以貪婪為基礎(chǔ)不斷進(jìn)化而來，作為一種最原始的欲望，時(shí)至今日，仍是我們最強(qiáng)大的動(dòng)力。

我想得到更好的工作，這是一種貪婪的表現(xiàn)，它促使我不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步；我想節(jié)省自己的開支，于是我跟大媽不斷地就蔬菜的價(jià)格進(jìn)行了曠日持久的磋商并最終達(dá)到一致，這也是貪婪的另一種表現(xiàn)形式。

大媽最終同意我對她手中白菜的報(bào)價(jià)，不是因?yàn)槲业拈L相俊郎或口若懸河，而是不愿過多在我身上花費(fèi)時(shí)間所作的妥協(xié)，可能這筆交易的利潤并未達(dá)到大媽的預(yù)期，但庫存的去除畢竟也是一件好事，更何況我口頭上承諾了“假如好吃，我下次一定再來購買”的復(fù)購意愿，最終勉強(qiáng)達(dá)成“互利”的局勢推動(dòng)了交易的達(dá)成。

當(dāng)前情況下，大家普遍感覺生意不好做。電商的發(fā)展是一把雙刃劍，一方面它消滅了冗余的中間環(huán)節(jié)，降低了商品虛高的價(jià)格，但另一方面也消滅了傳統(tǒng)的各級商戶，導(dǎo)致很多人收入降低，消費(fèi)能力下降的現(xiàn)狀。

以下這個(gè)場景是我經(jīng)常遇見的。一瓶1升裝金美孚全合成機(jī)油，擺在汽車用品店里的價(jià)格是100元，為了促銷，商家降到了90元，但買家會說，某寶上只賣80元。這顯然是不公平的對比，因?yàn)榈昙疫€有房租、水電、人工、運(yùn)費(fèi)的成本，但誰讓如今商品的價(jià)格信息如此透明呢？于是為了促成成交，商家只有答應(yīng)按80元的價(jià)格出售。原本以為事情到此就結(jié)束了，可買家的朋友遞過手機(jī)，某賣家的價(jià)格為65元，讓商家再便宜一點(diǎn)。

這時(shí)會出現(xiàn)兩種結(jié)果。其一，商家耐心解釋自己的成本，提醒網(wǎng)上產(chǎn)品的質(zhì)量、成分與實(shí)際容量，爭取拿下這筆生意；其二，商家態(tài)度惡劣，不愿降價(jià)，甚至?xí)岢觥跋嗤|(zhì)量的產(chǎn)品， 65元一瓶，你有多少我要多少”之類的賭氣話。

賭氣，解決不了任何問題，貪婪，是所有人的共性。你要么戰(zhàn)勝對方，要么改變做法，消極對自身利益毫無幫助。

把商品價(jià)格降低，把服務(wù)質(zhì)量提升，以服務(wù)費(fèi)用彌補(bǔ)商品利潤是最簡單的辦法。成交只能靠吼，那是以前的做法，現(xiàn)在你敢吼，買家分分鐘把你拉進(jìn)黑名單。

提供增值服務(wù)，和深度售后保障，以生態(tài)打動(dòng)買家是更高級的辦法。網(wǎng)店購買商品如果出現(xiàn)問題，維權(quán)成本會非常高，實(shí)體店家的優(yōu)勢就是可以為買家提供售后保障，這一點(diǎn)才是核心競爭力。

贈送實(shí)用的禮品，也是打動(dòng)買家的一種方式。購買機(jī)油是為了給自己的愛車保養(yǎng)，與其在機(jī)油的價(jià)格上相持不下，不如以贈送相關(guān)配件的方式拉低機(jī)油的價(jià)格。機(jī)濾、空濾是常見的贈送品，好處在于這是保養(yǎng)的必須品，在網(wǎng)上購買也不貴，但很麻煩，而且同樣面臨質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，商家雖然是贈送，只要保證贈品的質(zhì)量，買家自然會權(quán)衡。

從眾，是營銷不容忽視的心理作用

從眾效應(yīng)是放之四海而皆準(zhǔn)的心理學(xué)效應(yīng)，在中國，這叫“扎堆”。越是熱鬧的飯館，越有人愿意排隊(duì)等候，越是冷清的鋪面，越吸引不了人流。

線上線下，這種情況隨處可見。銷量高的店鋪，成交量表現(xiàn)得相對平穩(wěn)，生意越來越好，而一些小店，甚至連一點(diǎn)流量都沒有。為了競爭，線上商家只能促銷，開直通車，發(fā)淘寶客等等，流量雖然有所回升，成交量也漲了，但月底一算漲，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。線下店更不用說，因?yàn)槿肆魇侨庋劭梢姷臇|西，跟著大家走，一定不會錯(cuò)。

其實(shí)中小商家根本不用嫉妒，大店生意好，也是之前不斷累積和運(yùn)營的成果，今天這樣的局面，是之前一點(diǎn)一滴的努力累積的，作為新店，也要有持續(xù)投入的勇氣和決心，否則只能半途而廢。別說你也是老店，那只能說明你沒有用心。

打造自家店鋪的形象，提升自家店鋪的氛圍，人氣多了，慢慢也會有人跟風(fēng)來你的店鋪消費(fèi)的。

線下店請人排隊(duì)付傭金，線上店促銷外包找運(yùn)營，看上去熱鬧了，實(shí)際上對店鋪的長遠(yuǎn)發(fā)展并沒有什么作用。當(dāng)你有一天停止燒錢，很快就會回到以前的狀態(tài)。

塑造形象，提升氛圍不是一天兩天的事，核心是品牌力。如果有一天，消費(fèi)者以感覺到你家消費(fèi)為傲，那你就成功了。當(dāng)然，這不是一兩句話可以概括的，有時(shí)間可以細(xì)聊。

忠誠，現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境最奢侈的要求

如果消費(fèi)習(xí)慣像婚姻一樣，以忠誠為基礎(chǔ)，那生意將會好做的多。可惜，現(xiàn)代社會的婚姻，忠誠也是一種奢侈的要求。

我以前經(jīng)常會去一家小店吃米粉，因?yàn)槟鞘俏壹亦l(xiāng)的味道。但從某一天開始，我換了一家店，從此就很少再回去了。原因很簡單，后來新開的這家店離我更近，口感差不多，而且新店新裝修新餐具，這種感覺比之前的老店要好很多。關(guān)鍵是，新店的老板更懂做人，偶爾給我送瓶飲料，熟了之后，還經(jīng)常給我加個(gè)煎蛋。

生意不比婚姻，沒有道德和法理的保護(hù)，對商品和服務(wù)的選擇純粹只是出于單方面需要——消費(fèi)者的單方面。

生意不好做的一大因素，就是競爭的不斷加大。新店的出現(xiàn)影響了我的選擇，幾乎沒有任何遲疑，除非新店的口味和服務(wù)滿足不了我的需求，否則這種客源流失不可避免。尤其對于一些沒有技術(shù)壁壘的行業(yè)來說，這種流失隨時(shí)都會發(fā)生。

我一直想換一臺華為手機(jī)，如果不是因?yàn)橥跽邩s耀的賬號花了不少錢，我早已變成了花粉。這是蘋果的戰(zhàn)略，它成功了，用一道不能逾越的壁壘，圈住了自己的流量，于是我跟很多人成了被動(dòng)的忠實(shí)用戶。

如今對于伴侶我們都無法奢求忠誠，更何況對自己的客戶？自覺，是最沒有保障的節(jié)操，打開抖音就迷失在睡眠之外的逍遙境界，遇見美女，就沉迷在各種各樣的遐想之中，這種廉價(jià)的品德遭遇一點(diǎn)小小的誘惑，都會造成致命的叛變。

中庸，儒家教育的思想鋼印

“思想鋼印”一詞來自于大劉的《三體》，指一種鐫刻在一個(gè)人大腦深處的意識，時(shí)刻提醒著自己的行為必須遵守自己的終極意識。

而中庸之道，就是埋藏在大部分國人意識深處的思想鋼印。

國外心理學(xué)家提出了“約拿”效應(yīng)，說的也是這個(gè)道理。

如果我在企業(yè)上班，開一臺保時(shí)捷去上班，絕對是給自己找不痛快，因?yàn)槲业睦习逡仓皇情_奧迪。如果你跟閨蜜去逛街，她想買自然堂，你絕對不會提SKII。這是一種自然而然的默契，一種對自我的保護(hù)，以及對旁人的尊重。

槍打出頭鳥，不怕死的可以過來試試。

如果商場里擺著同樣功能的護(hù)膚品，價(jià)格分為三個(gè)檔次，100元，1000元，10000元，大部分人會選1000元，不要問我為什么，我就是知道。

因?yàn)橐孀樱悴粫x100元的產(chǎn)品，你就算要選，也會偷偷地去網(wǎng)上買，那里才是圖便宜的理想場所。

因?yàn)榕鲁鲱^，10000元的產(chǎn)品包裝，你要是在朋友或同事面前掏出來，被人暗地里戳脊梁骨的滋味可以讓你產(chǎn)生離職的沖動(dòng)。更別說她要是拿過去往自己手心里倒一點(diǎn)，那種心疼還不如離職來得痛快。

所以， 17元一包的紅雙喜香煙成了我的首選。

人類既強(qiáng)大又虛弱，既卑瑣又崇高，既能洞察入微又常常視而不見。——狄德羅

對應(yīng)牛頓的名言，這句話可以作為呼應(yīng)出現(xiàn)在文尾。

人性之復(fù)雜，在于它的多變性。人是貪婪的，同時(shí)也是大度的，是忠誠的，也是隨意，如何調(diào)動(dòng)用戶的態(tài)度，使對方的心理變得對自身有利，是每個(gè)人需要了解的，尤其是對生意人來說，這關(guān)系到為人和事業(yè)，值得我們多花心思去研究。

但是，交易的前提是互利，只是一味顧及自己的利益，哪怕你再洞悉人性，將他人玩弄于掌股之中，終歸落不了好名聲，更不會有好結(jié)果。

商道即人道，為人先講誠信。諸君共勉！