作者｜黃瑩編輯｜廖影很多人都知道醫(yī)療器械的利潤高，但不知道能有這么高。11月，國家對心臟支架進行集中采購，試圖從這里打開高價醫(yī)療耗材的缺口，給全國人民的醫(yī)療減負。而最引人關(guān)注的卻是冠狀動脈支架“自殺式”的降價。原本均價1.3萬元的冠狀動脈支

作者｜黃瑩

編輯｜廖影

很多人都知道醫(yī)療器械的利潤高，但不知道能有這么高。

11月，國家對心臟支架進行集中采購，試圖從這里打開高價醫(yī)療耗材的缺口，給全國人民的醫(yī)療減負。而最引人關(guān)注的卻是冠狀動脈支架“自殺式”的降價。

原本均價1.3萬元的冠狀動脈支架，中間價位竟然下降到700元左右，而最低報價僅469元。

0.5折的折扣價，讓人大為咂舌。

這些砍下去的價錢，到底是擊破底價、虧本大甩賣，還是說行業(yè)中有什么不可告人的秘密？

01 心臟支架是門好生意

追溯心臟支架在中國的發(fā)展歷程，已有20多年的歷史。

目前中國已上市的做心臟支架的公司，主要有樂普醫(yī)療、微創(chuàng)醫(yī)療，它們在2009-2011年間先后上市，主要從事冠狀支架業(yè)務(wù)。

支架產(chǎn)品也從第一代的單純球囊擴張，第二代金屬裸支架，第三代金屬藥物洗脫支架，迭換到了如今的第四代生物可吸收支架。

目前，植入器械類A股上市公司有接近10家，市值最高的是樂普醫(yī)療。

處于行業(yè)頭部的樂普醫(yī)療，其創(chuàng)始人蒲忠杰1993年在美國做訪問學者期間，第一次接觸到了冠脈支架，發(fā)現(xiàn)了其中的商機。1999年，在中國船舶重工集團的支持下，他回國創(chuàng)立了樂普醫(yī)療，任技術(shù)總監(jiān)。目前，中國船舶重工集團仍然是樂普醫(yī)療的第一大股東。

冠脈支架是冠心病的有效治療手段，這種微小的管狀器材像在擁擠不堪的冠心病患者血管中搭建起的疏通交通的“彈簧”。它由金屬或高分子材料制成，用于支撐人體內(nèi)因為病變而狹窄、閉塞的血管，能夠恢復血液流通。

在當時的蒲忠杰看來，心臟支架是醫(yī)療器械中的暴利產(chǎn)品。

也正如蒲忠杰所期盼的那樣，從樂普醫(yī)療支架類產(chǎn)品的毛利率來看，雖然從2009年上市至今，毛利率水平大致處于下降趨勢，但是總體毛利率在70%以上。

按照弗若沙利文統(tǒng)計的2019國內(nèi)心臟支架出廠價計算，國產(chǎn)支架平均出廠價格為3000元。這也就意味著，一個出廠價3000元錢的心臟支架，其原材料和人工成本不過600多元。

冠脈支架業(yè)務(wù)也為樂普醫(yī)療帶來豐厚的利潤。自上市以來，樂普醫(yī)療總營收的年均復合增長率為30%，凈利潤的復合年增長率為19.43%，可謂“增收又增利”。

不僅樂普醫(yī)療如此，其他主營冠脈支架的企業(yè)也是如此。根據(jù)研報顯示，心血管行業(yè)前十大公司收入增長平均超過38.1%。

高毛利的同時，研發(fā)成本卻相對低。

目前，樂普醫(yī)療已經(jīng)在積極拓展除心血管產(chǎn)品（含冠脈支架）之外的新產(chǎn)品，今年上半年，樂普醫(yī)療的心血管產(chǎn)品（含冠脈支架）的營收為6.78億元，同比下降25.41%。相比于心血管器械，公司非心血管器械營收同比增速為155.38%。

相應(yīng)的，投入也更多。2019年，樂普醫(yī)療研發(fā)投入6.31億元，相比上年增長了22.54%；研發(fā)人員占比高達22.48%。

但即便如此，從研發(fā)成本上來看，其2019年研發(fā)支出只占到營收的8%左右。在Wind醫(yī)療保健類全部上市公司中，樂普醫(yī)療的研發(fā)支出只能排到100名開外。

毛利奇高，研發(fā)成本又少，由此可見，曾經(jīng)的心臟支架行業(yè)是個一本萬利的行業(yè)。

02 帶金銷售為王

此次集采之后，心臟支架直接打了0.5折。有人會疑惑，畢竟是用在心血管里面的產(chǎn)品，降價會不會影響到產(chǎn)品質(zhì)量。但其實，砍下去的是流通環(huán)節(jié)的高額營銷成本，和產(chǎn)品本身并沒有太大關(guān)系。

在醫(yī)藥行業(yè)，高營銷費用是共性。

市界對2019年A股362家上市醫(yī)藥保健類企業(yè)進行統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，銷售費用在營收中占比50%以上的有41家。有10家醫(yī)藥保健企業(yè)2019年銷售費用超過40億元，其中包括我們熟知的復星醫(yī)藥、恒瑞醫(yī)藥、步長制藥、白云山、云南白藥等。

這種高銷售費用的模式，究其原因，和以前我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售模式相關(guān)。

過去，醫(yī)藥行業(yè)銷售模式主要采取“低價發(fā)貨代理”的模式，即總代理低價從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進貨，多級代理商多次開票，逐級加價，最終藥品到達醫(yī)院。

這中間就涉及到我們經(jīng)常聽說的“帶金銷售”，醫(yī)藥代表為了多銷售藥品，給具有處方權(quán)的醫(yī)生進行掛金促銷，利用醫(yī)生的權(quán)威和用藥的決定權(quán)進行產(chǎn)品銷售。

2018年，“兩票制”改革在全國范圍內(nèi)全面推開。“兩票制”改革是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機構(gòu)再開一次發(fā)票，意圖從一頭一尾杜絕代理加價的模式。

但上有政策，下有對策。大量掛著咨詢管理服務(wù)、醫(yī)藥科技咨詢、信息科技等頭銜的第三方服務(wù)企業(yè)出現(xiàn)，即所謂的合同銷售組織，其實還是銷售支出。

最終反應(yīng)到了財務(wù)報表中，是玲瑯滿目的銷售費用支出明目，營銷費用仍然是居高不下。

從2019年年報來看，樂普醫(yī)療的銷售費用21.72億元，占營收的27.86%，位居所有費用支出的第一位。其中包括市場費12.39億元、人工費4.18億元、差旅費1.61億元、參展費0.83億元、業(yè)務(wù)招待費0.76億元等。

對于樂普醫(yī)療來說，銷售模式并非剛開始就如此，而是在實踐中慢慢形成的。

作為中國最早介入心臟支架的企業(yè)之一，樂普醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)之路其實并不順利，差一點夭折在了搖籃里，而銷售出現(xiàn)問題占大半原因。

《名人傳記》雜志對蒲忠杰的專訪提到，“在2004年之前，樂普醫(yī)療苦熬了足足五年，每年賠足幾百萬，不僅‘嚇’走了多位高管，還差點關(guān)張大吉?！?/p>

原因在于樂普的控股股東中船重工沒有醫(yī)療企業(yè)的運作經(jīng)驗，雖然樂普醫(yī)療很快生產(chǎn)出了心臟支架，但8000元的出廠價定價比進口產(chǎn)品還要貴，沒有渠道商愿意接受這一價格，樂普只能依賴自己的銷售團隊來推廣市場。

結(jié)果是最初的幾年，一年只能賣幾百個產(chǎn)品，樂普醫(yī)療遲遲無法盈利。

后來，樂普換了創(chuàng)始人蒲忠杰做總經(jīng)理，北京樂普增資收購了當時由蒲忠杰投資并主導的另一家企業(yè)天地和協(xié)，利用天地和協(xié)成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)團隊進行下一代支架的開發(fā)，最終獲得了成功。

把營銷方式轉(zhuǎn)變和新產(chǎn)品誕生擺在同等位置，營銷在醫(yī)藥企業(yè)的地位可見一斑。

不過，問題也來了。如果不用這種銷售模式，東西可能就賣不出去；如果采用這種銷售模式，營銷成本又上升，醫(yī)藥企業(yè)自身也左右為難，最終導致冠脈支架的價格憑空抬高了20倍之多。

03 對于醫(yī)藥企業(yè)來說是好還是壞？

根據(jù)《中國心血管病健康和疾病報告2019》顯示，2018年我國冠狀動脈支架手術(shù)為91.53萬例，按人均支架使用量1.5個計算，支架使用量在137萬個，2019年全國使用冠脈支架數(shù)量在150萬個以上。

隨著中國老齡化人口的增多，心血管疾病在中國的發(fā)病率越來越多，成為我國的第二大致死病因。高額的心臟支架費用，醫(yī)保和個人都負擔不起，催生了集中采購的方式。

集中采購的規(guī)則很簡單，價低者得，全國報價最低的10名得到這筆訂單。同時，為了防止中選產(chǎn)品差價過大，設(shè)置了最低產(chǎn)品申報價，1.8倍的熔斷價和2850元的限價。

這樣一來，競拍方之間相當于非合作博弈競爭，在成本基礎(chǔ)上合理報價是最優(yōu)選擇。

集中采購對于患者來說獲益良多，但是對于醫(yī)療器械類企業(yè)卻影響巨大。

醫(yī)療器械和藥品還不一樣，藥品如果在集中采購中沒有中標還可以到藥店銷售，但是醫(yī)用耗材基本只有醫(yī)院內(nèi)的市場，如果失去這筆訂單，其實也意味著失去了市場。

為了活下來，冠脈支架企業(yè)可能會報出超出預(yù)期的低價。但到底是少賺點，還是賠本賺吆喝，因企業(yè)而異。

以樂普醫(yī)療為例，2019年其支架毛利率為78.2%。據(jù)貝殼投研的報道，內(nèi)部人士透露樂普價格均價1.3萬元的冠脈支架，實際上打包給代理商的價格也就約2000多元。

如果按照2000元的出廠價計算，那么成本價約440元，這樣相比集中采購給出的645元，還能有205多元的盈利。按120560元的首年意向采購量計算，將有2470萬元的利潤。

此外，一位醫(yī)療健康研究員也對市界表示，此次集采的鈷鉻金屬涂層支架，整體屬于第三代冠脈支架企業(yè)，三代冠脈支架已經(jīng)歷將近十年的市場，此前的創(chuàng)新研發(fā)成本早已填補。但如果是近幾年進入三代冠脈支架領(lǐng)域的企業(yè)，研發(fā)投入損失就比較大。

對于行業(yè)龍頭企業(yè)來說，此次的集中采購并不會傷經(jīng)動骨，可能會削減掉一些代理商以及銷售人員。不過相比以前，利潤下降不可避免。

那么，集采之后，冠脈支架企業(yè)將如何尋找新的增長點？醫(yī)學界對于心血管疾病的治療方式，可能一定程度上給未來冠脈支架企業(yè)指路。

中國中醫(yī)科學院中醫(yī)學副教授孫海舒對市界表示，冠狀動脈支架的作用是提高心梗后患者的生活質(zhì)量。但畢竟裝了支架的健康是打了折扣的，預(yù)防心血管疾病更為重要。

所以，這次集采也驅(qū)動著冠脈支架研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)將研發(fā)的重心前移。

其實在上一輪的藥品集采之后，醫(yī)藥企業(yè)也曾和現(xiàn)在的冠狀支架企業(yè)面臨同樣困境。

2018年12月6日，在采集結(jié)果公布后，華東醫(yī)藥股價便慘遭跌停，并且在隨后19個交易日下跌達37%，另外像麗珠集團、中國生物制藥、貝達醫(yī)藥也都出現(xiàn)了大幅的下跌。但在隨后的兩年里，很多醫(yī)藥公司都創(chuàng)了新高。

有研究員分析，究其原因，還是因為這些企業(yè)真正具備創(chuàng)新實力，通過創(chuàng)新藥的研發(fā)成功地實現(xiàn)了“人無我有、人有我有”的產(chǎn)品差異化。

對于醫(yī)藥行業(yè)而言，天下苦帶金銷售久已，降價是大勢所趨。對于企業(yè)來說，經(jīng)歷集采的大浪淘沙，留下的一定是有研發(fā)實力和遠見的那幾家。