分享人：北京翔實恒遠科技有限公司CEO于洋公司主營：弱電集成解決方案該公司80%項目來源于RCC平臺，每年項目成交上千萬成功經驗分享1.建立自己的人設我的人設是“能為客戶創造價值+提供弱電專業的解決方案+價格優勢”。人設定位就是為了讓客戶對

分享人：北京翔實恒遠科技有限公司 CEO 于洋

公司主營：弱電集成解決方案

該公司80%項目來源于RCC平臺，每年項目成交上千萬

成功經驗分享

1. 建立自己的人設

我的人設是“能為客戶創造價值+提供弱電專業的解決方案+價格優勢”。人設定位就是為了讓客戶對我產生深刻的印象和好感，并且能快速的記住我。這是我做項目成功的三個重要因素，所以也是構成我人設的要素。

2. 為客戶提供價值

1）專業夠專。比如50平跟500平，配置方案肯定是不一樣的，只有自己夠專業才能為客戶提供性價比最高的解決方案。這不僅能為客戶創造價值，也可以建立自信，在客戶面前有自信，客戶才愿意跟你聊。讓自己夠專業的方法就是學習，不斷豐富自己的知識儲備，其實我們做弱電，像配電、屏幕尺寸算法這些并不是經常用到，但是如果學習了，客戶問起來你懂，就會不一樣。

2）挖掘客戶需求，為他提供價值。怎么能配合自己用戶做事情？對方需要什么？你能為對方做什么？為對方提供了價值也就證明了自己的價值。

通常我們會通過設計師切入項目，那能為設計師提供什么價值？

• 配合對方做設計，為他免費提供專業的弱電解決方案或建議
• 關系夠好時，也可以陪同客戶見他的甲方，幫他講方案、分析甲方訴求等等

能為客戶提供價值，就能持續溝通，能持續溝通就會有緊密合作的機會。

3. 把資源用到極致

我們從沒平臺、沒客戶、沒資源做起到現在可以承建央企等項目，沒有捷徑，都是靠把有限資源用到極致。我們的項目80%是通過RCC 獲取的，我是如何通過RCC挖掘資源并利用資源的？

【項目資源挖掘】我不會只搜素在建封頂的項目，2年前開工的土建項目，目前正是裝修階段，我也會去挖掘。

【人脈資源利用】RCC上有設計師的聯系方式，我會找一些大項目、有持續性需求的項目，找這些項目的設計師去拓展，未必他現在能有項目給我，但如果能建立良好的關系，之后有項目對方就能想到我，并且是可持續性的。另外，身邊的客戶及同行每個人都有資源，只是沒有碰撞好，借力打力把每一個資源用到極致。比如：同行他賣會議平板、我做工程，服務共同的項目，找到同行老板可以談合作共贏 ；再比如：廠商有產品，廠商的業務員有資源，我可以幫他去談客戶，把我們的解決方案插入其中，幫對方做大產值。

4. 做好跟進

• 我的客戶我會按不同的項目類別分類，如：銀行、醫療、辦公樓，并且會把A類客戶劃分出來做重點跟進。每個客戶每次見面溝通都會做詳細的跟進記錄與分析；
• 客戶都很忙，不愿意見，A類我會制定必須見到的目標設定與節點；
• 最難的是見面切入項目。一般進入客戶公司后，我不止去直接拜訪，還會去觀察對方的邊邊角角，比如客戶公司類型、通過裝修材料、用的家具看企業文化等，雖然不是自己的業務，但可以找到一些談資，讓對方樂于跟你交流。另外，也可以通過這些觀察對該公司有一些判斷。
• 發給客戶的資料我會投入去做。比如花費9800做電子名片，給客戶建立較專業的第一印象。

每個人性格不同、成長環境不同、優勢不同，談客戶的方法不同，以上僅為我自己的一些跑項目經驗，分享給大家，希望對大家有所借鑒。

【北京翔實恒遠科技有限公司簡介】

專業從事弱電智能化系統產品銷售和總體智能建筑系統解決方案的技術企業，公司擁有雄厚的技術實力和優秀的高科技管理人才，從工程設計 、設備安裝、配制到施工、技術培訓以及售后服務，均由專業工程師傾力完成，為客戶提供專業的解決方案。

瑞達恒簡介瑞達恒成立于2007年，在北京、上海、廣州、天津、重慶、武漢、杭州、南京、西安、和成都等十個重點城市設有公司，員工規模逾千人，是工程行業知名的互聯網信息服務平臺。RCC瑞達恒旗下產品包括瑞達恒工程信息網、慧招采、慧訊網、建筑暢言網、CRM系統、SRM系統等工程大數據系統。經過14年的發展和積累，無論是工程信息搜集網點、信息量還是信息質量，RCC瑞達恒都保持著領先地位。我們的信息團隊擁有多年的工業、能源及建筑行業的工程信息搜集經驗，他們每天致電和造訪數以千計的政府部門、業主開發商、設計師、工程師和承建單位，收集一手的工程信息。我們每日更新的工程信息覆蓋中國所有省份的包括工業、電力、石油化工、酒店、辦公樓、住宅和醫療在內的各種類別的工程項目，及時報道這些項目的相應資料和關鍵負責人的聯系方式，成為供求雙方的有效平臺。