小樣面膜價格單（0買量）

從0到近1000萬小程序用戶，trytry只花了2個多月，裂變速度遠高于行業平均水平，且仍在飛速增長中。trytry有兩款小程序，“trytry福利”和“trytry試用”?！皌rytry福利”主要用來做裂變，用戶可以邀請好友領現金紅包?！?/p>

從0到近1000萬小程序用戶，trytry只花了2個多月，裂變速度遠高于行業平均水平，且仍在飛速增長中。

trytry有兩款小程序，“trytry福利”和“trytry試用”?！皌rytry福利”主要用來做裂變，用戶可以邀請好友領現金紅包?！皌rytry試用”的功能則是領小樣，比如用戶可以用1分錢領一片景甜代言的韓束面膜。

左圖為小程序“trytry福利”

右圖為小程序“trytry試用”

不靠買量，0市場渠道費，trytry怎么在短時間內做到高裂變、低成本地獲得近千萬用戶？

近日，量子程序對話trytry CEO黃鵬升，試圖復盤trytry小程序低成本、高裂變背后的故事。

10秒即可體驗小程序核心流程

trytry轉化率超70%

談小程序前，不妨先聊聊trytry App。

trytry是一款先試后買的精選電商App，由寺庫投資。而寺庫是目前全球唯一美股上市的獨立奢侈品電商。

trytry里的產品都是中高端消費品，包括奢侈品包包、美妝、潮牌衣服、手表等。之所以選擇先試后買的玩法，是基于他們對于消費者的洞察：

用戶在購買美妝產品、包袋前，都會想試用商品，了解其是否真的適合自己。因為萬一買回來、用了之后才發現不適合，無論是掛在二手平臺上出售，還是閑置，都會造成一定損失，墜入沉沒成本的陷阱。無論是大學生買面膜，還是職場白領買包包，都會遇到同樣的痛點。也就是說，trytry的潛在用戶幾乎涵蓋了低收入人群到高收入人群，擁有巨大的潛在市場。

圖為trytry App

為了幫助消費者降低決策成本，也讓更多用戶體驗trytry，trytry在7月底上線了小程序“trytry福利”和“trytry試用”。黃鵬升說，“trytry福利”給“trytry試用”導流?！皌rytry試用”則是一個輕量級的體驗產品，為trytry的公眾號和App導流。

在2個多月里，trytry兩款小程序就獲得了950萬用戶，其中“trytry福利”用戶超600萬，“trytry試用”用戶超300萬，日活幾十萬，留存率20%-30%。

在使用“trytry福利”和“trytry試用”后，你也許會驚訝地發現，這兩款小程序既沒有中心化的主頁，用戶也無法選擇試用商品，小程序里只有一個固定的商品頁。

毫無疑問，這是開發者的故意為之。

黃鵬升說：“我們希望用戶能夠在10秒內就能體驗小程序的核心流程。”

在黃鵬升看來，簡單到極致的產品設計可以讓用戶在短時間內完成操作，爭取讓用戶不用思考地一路按鈕點下來，沒有多余的流程和按鈕干擾，直到完成下單。如果像其他小程序那樣設計，用戶可能要花很久才能找到入口。萬一在這個過程中，用戶去微信回個消息，那他可能再也不會回來，因為很難再找到回來的入口。

另一方面，很多下沉用戶不會使用太復雜的功能。以淘寶下單為例，用戶需要經歷注冊-下單-申請支付寶-綁定銀行卡-支付等一系列過程。對下沉用戶來說，學習成本很高。

而這樣極簡的產品設計給trytry帶來非常高的轉化率，新UV到下單的成功率超過70%。

品牌接受度高，

專供價遠低于其他電商平臺

據透露，目前trytry小程序用戶大多是15-30歲的年輕人，均勻分布在一二線到四五線城市。令我們意外得是，小程序使用排名前十的手機幾乎都在3000元以上。黃鵬升解釋說，因為面膜都是品牌正品，用戶有試用需求，不只是占便宜。

為了防住“羊毛黨”，trytry團隊還做了一個算法模型，根據IP地址、邀請者等綜合信息進行判定。

對于用小程序和App發小樣，品牌接受度也很高。黃鵬升坦言，trytry小程序給品牌一個接觸增量市場用戶的行為。trytry背靠寺庫，做中高端消費品的先試后買，和品牌本身的調性貼合。畢竟小樣的面膜是和LV、Gucci這樣的奢侈品放在一起。

圖為trytry App

一方面，trytry的銷售轉化率很高，有品牌專供價。比如一盒面膜在屈臣氏賣129元，天貓賣129元，京東賣109元，在trytry買專供版可能只要花29元。不過因為產能和庫存有限，trytry會選擇向部分用戶展示正裝購買入口，20%-30%用戶會馬上下單。

另一方面，品牌本身也有發放小樣的需求，比如品牌官方渠道定期會有付郵購買小樣的活動。通過讓用戶體驗小樣，再給用戶偏低的專供價，那么用戶使用后覺得不錯，可能還會復購，轉化為品牌粉絲，為品牌帶來銷售量和利潤。

黃鵬升告訴我們，目前小程序獲客成本在0.1元-0.15元之間，一個下單用戶的成本3元多，包括快遞費和運營成本。

小程序冷啟動靠App，

現在分享率高達60%

trytry App的冷啟動方式就很妙。App在2017年底上線，一開始是小范圍邀請制，2018年初才對外開放。

為了找到精準的種子用戶，trytry團隊寫了一個爬蟲，抓取和識別小紅書的數據。當一位很多人關注的用戶，曬出了她新買的包。通過圖片識別出包袋的款式，搜索是否在商品庫中，如果有，trytry的機器人會主動私信她“您分享的32000元的香奈兒流浪包，好美。trytry上用一天5塊錢，快去試背一個”。

這個簡單的方法使不少用戶主動搜索下載trytry App。用戶嘗試下單，發現5元就能背一天32000元包這事是真的后，就會主動分享傳播。因為這些用戶本來就有很多粉絲，有一定影響力。

用戶成功試用后，系統會贈送邀請名額，可以邀請好友加入。此外，系統還會根據用戶個人資料、社交影響力分配用戶的邀請名額數量和被邀請者的特權值。trytry App的早期種子用戶就這樣聚集起來，越來越多。

而小程序的種子用戶來自trytry App。

黃鵬升告訴我們，他們在trytry App后臺選擇了對2萬用戶展示喚起其微信小程序的入口。這2萬用戶在幾小時內自發傳播，讓小程序裂變到了百萬級。

用戶自傳播和換量是trytry小程序流量的主要來源。

此前，trytry小程序曾和鑒鋒的運營深度精選換量，每天給對方帶來幾萬新增用戶。通過消耗存量老用戶的點擊，換來新用戶，實現雙贏。

黃鵬升告訴我們，trytry團隊最看重兩個數據，小程序往公眾號和App的導流能力和用戶分享率，兩者的目標都是50%。

目前，在未去重的情況下，trytry小程序把50%用戶導向了公眾號和App，公眾號占30%，App有20%。

據透露，“trytry福利”通過紅包裂變，分享率高達60%?！皌rytry試用”則沒有做太多的分享引導，主要靠口碑傳播。用戶花1分錢買小樣并分享給朋友或曬單后，能夠獲得下周繼續拿新品小樣的權限。

我們總結了四點trytry小程序能夠快速裂變的原因：

1. 占便宜心理

無論是1分錢就能獲得一片品牌的正品面膜，還是分享就能獲得現金紅包，對于用戶來說，都是0成本、0風險的事兒，讓用戶覺得便宜不占白不占，從而提高了參與度。

2. 快反饋

快速反饋在游戲設計中很常見，體現在等級制度、通關獎勵、排行榜等。用戶通過快反饋，建立信心，更有動力繼續玩下去。

trytry團隊把快反饋應用在了小程序中。用戶領取紅包后，紅包即時到賬到微信錢包。用戶實際拿到了錢，自然也會分享到微信群。

3. 激勵用戶

文案提示用戶“邀請好友，可繼續領”，用利益激勵用戶把小程序分享到微信群，邀請好友以此獲得更多福利。

4. 幫助用戶建立利他形象

分享卡片的圖片和文案簡潔明了。以韓束面膜為例，分享語是“韓束面膜，超美白！送你一份”。站在用戶利他的角度設計文案，讓用戶站在道德制高點，不容易被當做發廣告的，陷于難堪的局面。

中秋和人民日報聯合做活動，

一天小程序訪問量過千萬

中秋節當天，trytry還和人民日報合作了中秋送福利的活動。在人民日報客戶端、公眾號推文，點開“中秋紅包”，用戶會進入trytry小程序，可抽到現金紅包、品牌小樣體驗權和合作伙伴的優惠券等。

和人民日報合作有兩個原因。第一，trytry的潛在用戶很多，無論是一二線城市用戶還是農村的下沉用戶，都有可能會用到。第二，trytry先試后買的理念幫用戶省錢，建立理性消費觀，是人民日報關注的話題，也是群眾喜聞樂見的事。

在活動過程中，我們發現，用戶可以反復領紅包，每次的領紅包結果也不一樣。除了現金紅包，還有導流到京東小程序領取優惠券、導流到小程序“寺庫商城”試用商品、提醒用戶下載trytry App領更多福利等。

黃鵬升告訴我們，因為有很多合作伙伴，他們在后臺設置了很多種結果，通過算法控制概率。除了用戶第一次抽取都是現金紅包外，之后的紅包結果將隨機出現。以導流到“寺庫商城”為例，有70%的用戶花1分錢領面膜，轉化率很高。

據透露，活動一天為“trytry福利”帶來的訪問量過千萬（未去重數據），后續還有很多長尾流量，平均每個用戶會領2次紅包。和人民日報合作的中秋送福利活動完全達到了預期，已經變成了trytry的標桿案例，更是吸引移動、聯通等公司找來合作，產生連帶作用。

“小程序和App相比，

沒有根”

黃鵬升告訴我們，他們目前不是很關注用戶留存和日活，而是把小程序作為一個流量裂變的方式。

在他看來，小程序和App相比，沒有根。因此，他們把小程序往公眾號和App的導流能力當做最看重的數據之一：

小程序的責任就是低成本地獲取流量和新客戶，再把這些流量導流到App。App就變成了流量池。比如中秋有活動時，又可以利用App喚起小程序的能力，把這些用戶推到小程序里快速裂變。

他們做微信小程序也正是看中了微信小程序有社交關系鏈這個天然優勢，通過分享能夠快速裂變，潛在用戶廣，用戶的操作門檻低。

為了引導用戶下載trytry App，trytry小程序做了很多引導。比如，在“trytry試用”下單后引導用戶在App查看物流信息。

又或者是在“trytry福利”領完紅包，點擊按鈕“點擊領面膜，再回領紅包”，會跳轉一個引導下載trytry App，讓“抽中大額紅包幾率翻倍”。

新客成本低和傳播速度快是小程序給trytry團隊帶來的最大驚喜：“之前做App很難做到這么猛烈的速度，用幾個小時就能獲得百萬用戶?！?/p>

在驚喜甜蜜的背后也有煩惱。因為用戶太熱情，一天會下幾十萬單，而目前倉庫每天封頂的能力只有10萬單。因此，最近“trytry試用”還在“搶購”按鈕下，加上了一行灰字“爆倉，下單一周后發出”提醒用戶。未來，trytry打算把倉儲和物流交給專業公司去做，并在全國多布點、多開倉。

而“trytry福利”和“trytry試用”在短期內仍會以極簡的方式呈現。未來會考慮增加一些小功能，但不會把小程序做得像半個App那么重，仍把它作為一個流量入口和輕量級體驗的載體。

后記

從今年年初開始，小程序紅利期就被很多人掛在嘴邊。trytry開始做小程序也算挺晚，是在今年7月底。但在短短的2個多月里，光靠用戶自傳播和換量，獲取的用戶就超過了很多小程序。

小程序和小游戲的紅利會在今年年底結束嗎？

在微信公開課上海站后臺，曾有記者把這個問題丟給微信團隊。微信團隊的回復是：

我沒有清晰的時間軸來認定這個觀點，但開發者今年入場有很多機會，2年后再入場就沒有機會不是我們的初衷。我認為，未來仍有更多的人有機會。

或許我們可以把這個問題打個問號，轉而踏踏實實做產品。

我們可以看到，能夠保持一段時間快速獲得用戶、產生裂變的小程序都有一個共性：把分享設計到了產品玩法里。

trytry小程序如是，步步換如是，連咖啡的口袋咖啡館亦如是。

但落實到每個小程序，又不一定都適合。但相信遍地是“黃金”的微信，還有很多玩法等待開發者創造、發現。我們也永遠期待下一個有趣的爆款案例。

你怎么看trytry小程序？歡迎在留言區和我們分享你的看法。