很多人認為企業經營的底層邏輯是很虛的東西，但通過了解百果園可看到是一個很實的東西，它就是企業的經營大法。這個經營大法使得企業家與企業有自己清晰的戰略思維，有自己堅守的價值立場，有自己獨創的經營發展之道。概括百果園的成功之道，我認為，首先就是

很多人認為企業經營的底層邏輯是很虛的東西，但通過了解百果園可看到是一個很實的東西，它就是企業的經營大法。這個經營大法使得企業家與企業有自己清晰的戰略思維，有自己堅守的價值立場，有自己獨創的經營發展之道。概括百果園的成功之道，我認為，首先就是贏在一個“信”字——基于信任的商業模式和企業文化，基于信任的公司治理與人才管理機制，基于信任的相關利益者價值平衡與產業生態構建。百果園“信任”經營之道的成功，也增強了民族自信與文化自信，即中國人是值得信任的，信任是可以創造價值的，中國傳統優秀文化是有信任“紅利”的。

百果園基于信任的商業模式的突破

1. 信任可以降低成本；
2. 商業的本質是建立信任（對內、對合作伙伴、對顧客）；
3. 經營的本質是經營信任（通過經營建立、維護、鞏固信任）；
4. 經營的根本法——經營信任（充分信任，絕不姑息）。

因為信任，所以簡單。百果園創立伊始就對消費者做出“無實物、無小票（收據）、無理由”三無退貨的承諾，并做到“線上瞬間退款”，這非常具有魄力和大膽。沒有對中國文化的深刻理解，沒有對中華民族品性的深刻認知，沒有對中國絕大多數消費者的充分信任，絕對不敢做出如此承諾。這也需要企業家有“禪者”之定慧。

因為相信“信任”的經營力量，所以才有相信“相信的力量”。憑借信任，使人與人之間的交易關系變得簡單、自然而心無雜念，從而贏得消費者信賴；因為人才信任機制，使人才管理變得簡單而自然，由強管控走向自我驅動、自我管理，從而贏得人才的忠誠與信賴。因為信任利他，所以百果園打造了一個為消費者提供好吃水果的產業生態。

百果園的信任經營模式也趕上了一個好時代，即產業互聯網時代、數字化時代。一方面，人才有價，人才信用有價，未來真正最有價值的人除人本身的能力價值，很重要的就是信用價值。現在我們也在研究和探討，數字化時代如何給人才定價，如何將人力資本與金融資本結合，推動人才創新創業？其中難題之一，就是如何基于人才的信用價值給人才貸款。第一要給人才定價，第二要給人才貸款。信用有價且可變現。另一方面，隨著產業互聯網時代的到來，隨著信息的日益對稱與透明，大數據將幫助我們過濾和篩選那些不講信用的人，可對人的信用進行畫像與留痕，對不講信用的行為全部都可呈現出來，人違背信用的成本會越來越高。百果園以“信”作為核心的商業模式，是企業家基于長期價值主義的所為。所以很贊同余惠勇董事長歷經九死一生悟出的商道真諦：“商業的本質是建立信任，經營的本質是經營信任，經營的根本法是信任經營。”而且百果園不僅是停留在理念層面上，而是貫穿、踐行于企業經營與管理的各個層面。

百果園信任經營模式主要有三個方面值得學習和探討。

1. 信任消費者，信任中國人，對消費者做出“三無退貨”的承諾。中國不缺信任，缺的是誰首先信任，無條件信任。百果園選擇了首先信任中國的消費者，以“三無退貨”無條件信任消費者。百果園十年數據說明，中國人是值得信任的。同時，百果園為消費者提供的水果是好吃和值得信賴的。信任的真正背書還是靠好的產品、好的品牌體驗。
2. 家文化，充分信任員工，善解人性。視員工為家人，員工親人、家屬、朋友可同時在百果園工作，負責采購的員工可終生負責采購，發揚工匠精神，讓員工樂于專業化干一輩子。
3. 信任合作伙伴，構建利他共生的產業生態。

此外，有夜間配送，門店無人值守，配送員自己開門送貨。還建立了壞貨確認制度、分貨制度等一系列基于簡單信任的制度體系。

百果園的信任經營模式，看似簡單而樸素，但操作起來并非易事，需要有強大的定慧心力。它打破了行業陳規，開創了一種全新的水果銷售業態，是一個了不起的經營創舉，這也使百果園這幾年實現了高速成長，去年銷售收入近150億元，成為全球水果零售第一。

百果園成功之道：有情懷、懂江湖、通人性

企業要做大做強首先取決于兩大先天要素，一是所選擇的行業，二是是否具有優秀企業家的特質。

水大魚大，水好魚好。企業首先要選擇一個大而有前途的市場領域。毫無疑問，水果行業是一個大而有前途的領域，只是這個市場水大魚多、魚小，萬億市場，但沒有百億級企業。這個領域誰都可干，支個地攤就可開張。水果很嬌貴，弄不好易砸在手里，要做好做大水果生意不易。正如余董所說，能經營好水果就能經營好一切。誰要在這個領域做大做好，必須要有真正的企業家精神與特質，而余董身上正是體現了優秀企業家精神與特質。

在中國特殊的營商環境中，企業家要想成功要有三大特質：有情懷、懂江湖、通人性。有情懷就是有使命感，具有長期價值主義思維，有強烈的社會責任感，品德高尚；懂江湖，就是務實接地氣，懂人情世故，知進退；通人性，通透人生活得明白，同時具有同理心，善解人意，知人善任。企業家沒有情懷，企業走不遠；但光有情懷不懂江湖，企業辦不成事；不通人性帶不了團隊，優秀人才不會追隨你。百果園的使命是高遠的， “實現讓天下人享受水果好生活到讓天下人享受好生活的跨越，從而推動人類社會向更美好方向發展”。而余惠勇的個人使命則更崇高并富有禪者境界：“通過企業經營實踐和明理、實修、探索宇宙大道，追求宇宙真理，幫助更多的人遠離煩惱和痛苦，獲得幸福和快樂，從而實現生命的崇高和意義”。禪者就是追求生命的覺醒，內求生命的意義和價值，活出生命的精彩。

百果園的成功實踐：六大要素+兩駕馬車+三大支柱

構建好吃水果的全價值鏈經營六大要素系統，加上兩駕馬車、三大支柱，形成百果園獨特的經營發展之道。

打造好吃水果的全價值鏈經營六大核心要素體系——百果園要為消費者提供好果品，靠簡單賣水果不可能保證水果是好吃的。為此，百果園必須要從傳統水果零售商轉向基于全價值鏈的產業生態管理者，必須在六大產業環節與要素上提升掌控與管理能力。

1. 全球基地。如何在全球找到并掌控好吃水果基地，與好吃水果種植商建立長期合作伙伴關系？為此百果園培養和招募了上百個專業“吃貨”在全球搜集好吃的水果品種，有的是自建基地，有些是跟國際知名公司合作，構建優質產品生態體系。
2. 優選品種。果品行業也是高科技，需要通過科技創新優選品種，改良品種。在品種優選技術方面以色列、日本等國走在前列，百果園引進國外技術，賦能于生產基地與種植方。
3. 生態種植。百果園主動與肥料廠合作，開發有機生態肥。
4. 科學采摘。建立不同品類水果的科學采摘標準與流程。
5. 全程冷鏈。冷鏈物流是重資產投入，通過社會協同合作及供應鏈金融，構建全程冷鏈系統。
6. 嚴格標準。中國水果企業做不大就因這個行業沒標準，所以百果園構建了四度一味一安全的百果園的標準。

正是打造了全產業鏈的六要素產業生態管理體系，百果園才能兌現為顧客提供好吃、安全水果的承諾。在中國要構建全產業鏈的生態管理系統是很難的，如全部由自己投資每個環節，勢必需巨額資金投入并形成重資產，而百果園只能走輕資產、重管理模式，走開放合作道路，而開放合作每個環節可能都有陷阱，都有風險。百果園首先真正把這種為消費者提供好吃的水果作為一種信念，將產業生態構建作為一種戰略長期投入。其次是以“信任”和“利他”去與產業生態各方開放合作，構建線上線下高度融合的產業生態賦能系統，從而贏得產業生態各方認可和信賴。

百果園“ 兩駕馬車”：渠道品牌與品類品牌——

1. 渠道品牌建設：輕資產、重品牌、重管理。有好產品如何賣出去？怎樣把好果品賣好?讓顧客有好的購買體驗？這是百果園第一架馬車——渠道、品牌為王，以百果園為核心的渠道品牌建設。百果園的渠道建設走的是輕資產、重品牌與重管理的模式，切入社區的實體店、專營店，線上線下一體化，形成全場景的服務體驗。但百果園目前擁有的切入社區的5000家實體店均不是自己投資，實體店所有權歸有資本和有能力的合作伙伴所有。百果園基于數字化平臺對渠道實現統一、一體化管理，從而實現了低成本、高效率、規模化發展。由于實體店是店主自己投資，這解決了責任心與自主經營問題，同時基于產業互聯網思維，所有客戶信息流、資金流、物流等都在百果園統一的數字化管理平臺上。這類似于溫氏模式——溫氏用產業互聯網思維連接了5.6萬多家家庭農場，并提供從種禽供給、飼養生產服務到銷售的全價值鏈服務。某種意義上，百果園是家渠道品牌管理服務公司。未來百果園將線上線下連接3萬家共享品牌與平臺化服務的實體店，這些自主經營的實體店將滲透中國社區終端，為顧客帶來全方位的好水果購買體驗。
2. 品類品牌建設：產業生態的管理與賦能。有好渠道須要靠好果品來成就，這是百果園的第二駕馬車——品類品牌。中國農產品一直逃脫不了低價競爭命運，無序的低價競爭使全產業鏈都處于無利可圖的困境。沒有利潤就沒有技術、人才、資本的投入，要改變這種狀況唯有打造品牌，提升產品品牌溢價，尤其要打造品類品牌。而打造品類品牌是一項系統工程，它涉及種植系統、供應鏈系統、渠道系統等，其中最核心的是如何掌控種植系統，能產出好果品。種植業系統又涉及品類基地、品種優選、生態種植、營養管理、植物保護、園藝等系統。百果園從傳統零售商轉型為產業生態的管理者與賦能者，如為志同道合的種植合作伙伴提供全方位賦能。你缺技術，我給你引進先進技術；你缺錢，我給你提供資金；你沒品牌，我幫你做品牌塑造；你沒渠道，我給你提供或拓寬渠道。只要你認同為消費者提供好吃水果的理念，你就全身心投入其中，用工匠精神對待你從事的事業，打造出世界級果品品類品牌。

百果園已打造出20個左右的品牌，開始贏得消費者的認可和信賴。“讓天下人吃上更好的水果”，不是百果園一家企業、而是整個產業生態共同的使命與責任，這需要企業確立生態共生戰略思維，打造產業生態優勢。

要構建農產品產業生態，首先是產業生態各參與方要彼此信任，第二個核心要素是利他。參與方發揮各自的長板優勢，彼此賦能。作為好吃水果的平臺化公司，百果園一方面要為品類水果種植者提供技術、標準、資金、品牌等服務，幫助種植者生產好產品，為渠道和消費者提供好產品；另一方面通過供應鏈及渠道將好產品賣出去。企業要通過全產業鏈服務平臺為產業鏈參與各方賦能，保證參與方都掙錢。從資產角度，可能渠道和種植基地都不歸百果園所有，但歸百果園所用，這就使得百果園從一個傳統水果零售商轉型成為基于數字化平臺的好吃水果的產業生態管理者與產業生態賦能平臺經營者。未來，百果園不再是一個傳統零售商，而是一家產業互聯網企業，一家經營客戶數據的高科技企業。

百果園的“三大支柱”：信息科技+金融資本+研發——百果園能否從一個傳統企業轉型升級為一家線上線下高度融合的產業平臺服務經營公司，有賴于百果園三大戰略支柱的打造與完善。

1. 第一大支柱：信息科技。產業互聯網的本質是通過大數據、云計算、移動互聯、觸摸技術、感知技術的綜合應用，實現消費者與生產者的精準對接，實現全產業鏈的高效協同。正是基于這種認知，百果園對信息化與科技創新投入是比較大的，百果園的IT人員就有近千人，從生產資料到終端客戶，一路鏈接，尋求整個鏈條的高效協同。
2. 第二大支柱：金融資本。農產品的品牌升級與價值升值離不開金融資本的支持與賦能。作為產業鏈的管理者與平臺服務者，必須打造金融資本這根支柱來解決全產業鏈的資金問題。作為終端品牌，從種植開始，甚至從生產資料開始，任何一個環節資金短缺都會影響到終端結果，所以百果園要用金融來保障整個鏈條資金不短缺，如成立果業基金、保險基金、供應鏈金融等來解決整個產業鏈的金融問題。
3. 第三大支柱：研發。某種意義上，水果行業也是高科技行業，需要做強研發這個支柱。百果園主要是抓三大研發。第一是種植研發。好水果是種出來的，是需要不斷進行品種優化創新的，水果好吃不光是不打農藥不施化肥的問題，同樣需要進行技術創新。種植業是一個高科技產業，它涉及到多個學科，要構建高品質的技術體系，沒有捷徑可走，必須加大對種植技術創新的投入。種植技術的投入周期長，投入大，要舍得砸錢投，長期投，連續投。百果園這幾年在種植領域里面的技術投入在全國是領先的。第二是采后處理。水果采后如何保鮮是一項高科技。中國水果不安全就因為了保鮮而給水果穿上一層有毒衣，這里面既涉及供應鏈技術，又涉及安全、環保的保鮮技術的研發。第三是零售研發。產業互聯網時代，新零售核心是綜合運用互聯網技術，實現線上線下、從農場到餐桌的有機融合，從而提升消費者購買體驗，實現“新與心”零售，因此零售技術也是一個不斷創新與迭代的過程。百果園的零售店已有第六、第七代店。

未來百果園的新競爭力三要素。過去說賣水果就是開店，就是找店員、找店長。從百果園可看到，百果園最終是打造一支專業化隊伍，為產業價值鏈提供專業化服務，同時，未來百果園最重要的資產不是門店而是大數據。未來的企業就是經營客戶，經營客戶的核心競爭力來自于新競爭力三要素：海量的大數據、算力、算法。此外，全價值鏈經營與管理同樣需要金融資本的助力，因要維護全價值鏈經營就要靠經營的產品，尤其種植行業更是如此。涉及保險問題，涉及系統生產問題，涉及產業整合問題，涉及創新問題。

未來商業模式一定是基于數字化平臺化經營與管理，某種意義上未來百果園就是一家基于產業互聯網與價值鏈的平臺化管理與賦能的公司。從渠道角度看，百果園把碎片化資本與碎片化人才整合起來，讓加盟商出錢出力，百果園提供好產品、好品牌與敏捷供應等賦能——要按我的要求和標準去賣水果，保證你掙錢。從種植端角度看，百果園整合好吃水果的農場主——我為你提供技術、金融、品牌等賦能，你按我的標準將好吃的水果生產出來，我幫你賣。這樣，百果園就成為鏈接消費者與生產者，為好吃水果提供產業生態服務與賦能的平臺化經營與管理公司，其未來的成長空間就是千億級甚至萬億級。如果百果園真正做到千億級企業了，相信它就是一個為客戶提供全生命周期美好生活服務的偉大公司。

文/彭劍鋒

本文刊載于《中外企業文化》2021年10期