作者/何伊凡來源/盒飯財經（ID：daxiongfan）2018年上半年，很多公司都因為宏觀環境變化而感到空氣稀薄，而順豐控股依然交出了一份不錯的答卷。8月23日晚間，它公布了2018年半年報，營業收入實現了32.16%的增長，達到425億

作者/何伊凡 來源/盒飯財經（ID：daxiongfan）

2018年上半年，很多公司都因為宏觀環境變化而感到空氣稀薄，而順豐控股依然交出了一份不錯的答卷。

8月23日晚間，它公布了2018年半年報，營業收入實現了32.16%的增長，達到425億元，遠超行業增速。這并非以價格戰來換取市場份額，其票均收入達到22.69元，遠超行業均值，2018年第二季度毛利率達到20.10%，比2018年一季度17.64%大幅提升2.46個百分點。

要判斷一家公司的增長潛力，不妨分析其收入構成。順豐新業務占比從2017年上半年的12.3%提升到2018年上半年的16.19%，占比提升近4%，較2017年末新業務占比13.49%也提升2.7%。其中，重貨業務增速高達95.86%、冷運業務增速近50%；同城配業務增幅158.08%、國際業務增加也超40%。

重貨是其中亮點，其快如風與其重如山，看似一對矛盾，但有可能在順豐重貨業務中兩者兼備——說不定哪天你打開門，給你送來冰箱的就是順豐小哥。

何謂重貨？首先自然是“夠重”。按照順豐在2018年推出重貨新產品，分別為20-100kg的重貨包裹和100-500kg的小票零擔，進而正式進入了快運全公斤段。

重貨也不僅是貨重，還可以理解為快遞是一票一件，重貨是一票多件，在行業中稱為零擔物流。

2015年順豐剛剛介入重貨市場，截至2018年6月30日，就已擁有899個重貨網點，整體重貨場地面積超過88.3萬平方米，業務覆蓋全國31個省291個主要城市及地區，車輛1萬余臺。2018年其上半年重貨產品不含稅營業收入凈額34.52億元，已迅速成為零擔市場的頭部企業。

如此成績由何而來？這家公司如它的創始人王衛一樣低調，日前，盒飯財經有機會采訪了順豐重貨業務負責人，對重貨的運營模式有了進一步了解。

理解了這個業務切片，就了解了順豐為何能一直保持著超過行業平均水平的增長速度。

以快遞品質做重貨

如果讓用戶給順豐兩個標簽，“快”與“品質”將成為主要關鍵詞，順豐做重貨，依然延續了其核心競爭力。

順豐重貨業務負責人稱，順豐重貨同等線路時效穩定性比行業領先的企業還要高出百分之十到十五。交付的穩定性和時效性有明顯優勢。

很多老客戶選擇用順豐重貨業務，就是因為看中了其在重貨中依然能做到門到門——同行一般只能做到點到點（營業網點）。解決最后一公里，正是目前零擔物流行業的痛點。假設一個大件貨物拿到門店發運，等貨到了還要開車到門店取貨，體驗肯定不如像快遞一樣，打個電話讓快遞小哥把貨接走，貨物到了以后，直接就能送到用戶指定的地方，不管是家還是公司等。

點對點需要門店足夠多，靠門店攬貨。順豐優勢就在于創業25年來一直堅持門對門，40萬快遞小哥似乎無處不在，這意味著其在前端不需要支付門店租金成本與經營人員的管理成本，但同時意味著對收派員隊伍管理要求非常高。而順豐依托數年來在快遞行業累積的數據，連從進小區門到抵達客戶指定地點，內部的地圖都一目了然。

王衛在順豐內部一直強調，“科技是我們的信仰”，這也是其著力構筑的護城河。

重貨可以充分利用順豐控股的智能物流運營綜合體系。順豐控股擁有通達國內外的龐大物流網絡，包括以全貨機+散航+無人機組成的空運“天網”，以營業服務網點、中轉分撥網點、陸路運輸網絡、客服呼叫網絡、最后一公里網絡為主組成的“地網”，以及以各種AI自動化設備、語音及機器圖像等AI識別、智慧決策、順豐地圖、大數據生態、數字化倉儲、智慧包裝等組成的“信息網”。所謂“天網+地網+信息網”三網合一，再加上直營網絡覆蓋國內外，是國內同行中網絡控制力最強、穩定性最高，也最獨特稀缺的綜合性物流網絡體系。

8月21日，順豐航空在深圳寶安國際機場迎來新一架B757-200型全貨機。隨著新運力加入，順豐航空全貨機機隊規模增長至46架，主力機型B757-200F同步增長至24架。

當前國內只有順豐控股、中國郵政（EMS）和圓通速遞三家成立了自己的物流航空公司，擁有獨立航空運輸能力。理論上沒有自己飛機的企業難以做航空重貨業務，通常只能用其他航空公司的腹倉，大件東西可能還要被拆開，而順豐的貨機打開艙門就很快可以裝卸，超大件都毫無壓力。

順豐高鐵極速達，可以運送七八百公斤體量的貨物，時效和穩定性都有保障。

這些網絡與順豐既有的網絡有重合部分，可以共享。但快遞與重貨末端需求不一樣，快遞末端用小三輪車，重貨需要大型貨車或至少如依維柯的車型，覆蓋的半徑也比快遞要大，需要按片區來算，收的件數要比快遞少很多。重貨業務有單獨的“重貨小哥”，考核和計提標準與快遞小哥不一樣，但對服務品質要求一致。

自正式推出重貨產品來，它在不斷打造和完善一張獨立的重貨網絡。順豐官網顯示，目前順豐具備4個重貨相關產品，即重貨快運、重貨專運、重貨包裹和國際重貨。

可見，雖然順豐重貨是個富二代，但并未“啃老”，而是在為整個順豐生態賦能。

獨特優勢

重貨是萬億級大市場，盯住它的并非順豐一家。

平安證券研究所近期發布了一份關于零擔物流的調研報告。指出，近幾年零擔貨運商業模式或呈多樣化發展，市場細分化趨勢愈加明顯。同時，面對零擔物流這片藍海，不少物流企業不斷發力、加碼重貨業務。

在這個新戰場，順豐銜枚疾行，數據最為亮眼，在行業內保持著絕對領先的增速。

順豐極為重視這個市場，除了自營外，還有投資加盟模式的順心。

順豐自營重貨與順心的差別在于，前者主做高價值、高標準，高附加值的業務，后者主要是梯形補充。

順豐自營重貨的客戶，與順心的客戶，對時效和品質的要求有所差異，支付的物流成本也不一樣的。就像運送紙巾的企業，物流快慢對其價值影響不大，但對手機這樣高價值的商品，速度則會影響其銷售。

順豐重貨與順心構成了一個大三角形，隱藏的野心是重構整個行業市場。三角形基部的體量要足夠巨大。中國有大量日用消費品需求，如運水，運紙、毛巾日用品等，單價不高，利潤有限，而3c產品、高檔服裝、精密儀器、電子配件等價值高，對運輸品質時效要求高，自營重貨主要盯住這部分市場。

兩者定位有區分，也有交叉部分。面向客戶時是兩家獨立的公司，有競爭也盡量不去打通，但會做管理上的協同與資源上的共享，以及底盤層面的融合，如采購降低成本等。

重貨業務主要客群還是生產企業，以B類客戶為主，還包括一些小B客戶。廣東有很多三、五十人的小工廠，也是重貨的客戶。

平安證券報告中指出，順豐在2018年推出的新產品中，重貨包裹目標客戶為2C的電商大包裹（小批量、多批次），部分2B倉店調撥客戶（集收、散派、長距離運輸）；小票零擔目標客戶是省際運輸的主流市場（服裝、家電、零售、制造等利潤中等行業，價格敏感度高，對時效及品質要求中等）。

換而言之，當前重貨包裹仍以電商件為主，而物流普運則主要是物流園、專業市場和工廠的貨物，兩個產品公斤段有互補，目標客戶也有互補。

和快遞相比，在定價思路上重貨有自己的特點。快運是以具體的公斤數來定價的，快遞則看每一票定價，大件結算價格口徑也不完全一樣。快遞支出在客戶公司的財務屬于費用項，物流則是成本項。如價值10元的貨物運輸價格是2元，看起來數額不是很大，但單純的運輸成本就占了20%。如果將貨物的量級擴大到1噸時，價格的變化就會感覺很明顯：每公斤單價的降低0.2元就會減少200元的成本支出。由此能看到客戶購買服務的出發點不同，對價格敏感度的也不同。

但順豐依然有獲得高溢價的底氣，順豐重貨業務負責人認為，順豐幫助客戶能快速結束交易，就是對企業最大的幫助。另外盡量不要出現貨物破損，而不是依賴保險。順豐會有些特殊的包裝，如平板電視會加裝蜂窩紙箱，瓦楞紙箱等，還有專門的包裝實驗室。

順豐重貨900個集配站都可以開發出來做前置倉。集配站也可以理解為是一種門店，順豐重貨的門店較大，在上海甚至還有2000到3000平米的，但這些前置倉不需要找顯眼昂貴的地段，客戶只要知道順豐重貨小哥在哪里就行，因為小哥就知道集配站在哪里。

一盤大棋

順豐在下一盤大棋，重貨正是關鍵落子。

在順豐體系內，客戶能夠隨時轉化。例如一個淘寶賣家，前期大量囤貨時屬于重貨客戶，發出去的時候就是快遞客戶了。這得益于順豐在每一個環節都有相匹配業務來服務，它一直打造綜合物流解決方案，要做一站式打包的服務，拿下凡與物流有關的服務。

中國快遞業早成一片紅海。根據國家郵政局發布的行業發展統計公報數據。2007年到2017年，全國快遞業務量從12億件增長至401億件，其中2007年到2016年十年間年復合增長率43.66%。但從去年開始增長速度開始大幅放緩，2017年增幅僅為28%，而2016年為51.4%。

于是，集中度較低，大型龍頭企業尚未成型的零擔物流成為一塊大蛋糕，而綜合物流服務增強能帶來更高客戶的粘性，對鞏固順豐市場領導地位至關重要。

所謂綜合服務，不僅是提供配送端的高質量物流服務，還要延伸至價值鏈前端的產、供、銷、配等環節，能為客戶提供倉儲管理、銷售預測、大數據分析、金融管理等一攬子解決方案，這才是對順豐綜合服務能力與資源匹配的真正考驗。

順豐科技解決方案部副總裁江林修曾表示，順豐為客戶提供的是“方案+”，其特點就體現在 “+”里。這意味著它不是單一快遞物流解決方案，而是多種方案集成。這也與客戶需求緊密結合。因為當下客戶需求越來越復雜和多樣化，公司要具備為客戶提供多場景解決方案的能力。

根據中國物流與采購聯合會的數據顯示，企業對外支付物流成本由2010年的52.5%上升至2014年的65.3%，增長12.8%。對于企業自身來說，物流外包降低了用于物流投資所帶來的風險，使企業可以專注發展主業。

順豐增重，不是增肥，通過持續加碼重貨業務，將使其業務版圖更具深度與廣度，將以更輕盈的姿態面對競爭。