【卡車之家原創】正月十五之后，春節基本過完，按照傳統的卡車市場表現，市場將開始逐漸回暖，迎來金三銀四小高潮。今年的市場似乎有些特殊，油價連續上漲，國五庫存車輛影響尤在，運價未見明顯提升，年后的重卡市場呈現怎樣的發展態勢，為此我們咨詢了山東某

【卡車之家 原創】正月十五之后，春節基本過完，按照傳統的卡車市場表現，市場將開始逐漸回暖，迎來金三銀四小高潮。

今年的市場似乎有些特殊，油價連續上漲，國五庫存車輛影響尤在，運價未見明顯提升，年后的重卡市場呈現怎樣的發展態勢，為此我們咨詢了山東某地的經銷商。

一臺車虧十萬 去年年底國五車基本已清理

2021年7月1日，國六排放標準在全國范圍內正式實施。一些重卡銷量大省的老牌經銷商之前曾嘗到過排放標準切換時期囤積上一排放階段的車輛帶來的甜頭，在國六切換之際，果斷的賭了一把國五車，卻不曾料到2021年下半年全國范圍內重卡市場下滑嚴重，造成車輛嚴重滯銷。

按照政策規定，國五車輛的最遲上牌日期延至2021年年底，大批量的國五新車未能及時進入終端市場，只能上牌成為二手新車。據了解，在山東區域，為了消化庫存回轉現金，不少經銷商選擇將國五庫存車輛降價銷售，大批量轉入梁山二手車市場，一輛三四十萬的卡車甚至要虧近十萬元。

“對于國五車輛分為兩種情況，在一些排放要求高的區域，大部分用戶已經接受國六車輛，國五車不得不及早出手，而在一些三四、四五線的城市來說，國五車還有著不錯的市場。”

據介紹，去年各地經銷商囤積的國五庫存車輛一部分轉入當地二手車市場，一部分則轉到了新疆、內蒙等環保要求相對寬松的區域，當前山東區域經銷商手中的國五重卡基本上已經清理完畢。

開年市場清冷 期待元宵節之后回暖

“我們這邊一般初八開門，從現在的情況來看市場比較冷，和往年同期相比客戶到店率和成交率都不敵往年。”山東某品牌經銷商告訴我們，通常情況下元宵節之后市場會逐漸回暖，現在的情況還不具有代表性，大家都在期盼著元宵節而后的行情能好一些。

雖然大家對金三銀四仍有期待，但談及今年的整體市場，絕大多數的經銷商認為對今年的重卡市場不抱太大希望。從年初行業預測來看，無論是業內專家還是主流主機廠，都給出了商用車銷量整體下滑的預判。近日，1月重卡銷量數據已經公布，當月銷量7.8萬輛，與去年同期相比下降57%，位于2017-2021年五年中當月銷量的最低水平。

“今年大家并不指望能掙多少錢，只要能在這個變動期活下來就好。”山東的一位重卡經銷商無奈地告訴我們。

而處于特別時期，經銷商們也開始求穩。據介紹，卡車銷售的入職門檻較高，一個合格的重卡銷售至少需要一年多的時間才能正式入行，這一群體的平均年齡三十歲左右，基本處于上下上有老下有小的人生階段，而銷售崗位基本工資一般都較低，一旦行情清冷訂單量下降就會面臨人員不穩的問題。當前環境下，一些有實力的卡車銷售公司一方面通過各種手段節省開支，一方面通過薪資結構的調整力求優秀銷售人員穩定，避免人才的流失。

“像山東、河北這樣重點區域的大牌重卡經銷商，一般都從業多年，既經歷過重卡發展的高峰時刻，也感受過市場低谷的艱難，大家咬咬牙也能挺過去，而一些經濟實力相對薄弱的經銷商日子才是最難的，隨時面臨被踢出局的風險”。據介紹，當前情況下，對于重卡經銷商決斷、實力的綜合考驗最為嚴格。

賣產品不如賣服務 經銷商轉型迫在眉睫

“當前的行業困境要持續到什么時候現在還不好預測，想要持續發展下去，重卡經銷商不得不進行改革轉型”。一位從業多年的重卡經銷商告訴我們。

據介紹，當前市場環境下，單純依靠賣車來賺錢的路子越來越窄。一方面是目前重卡市場上的車輛已經趨于飽和，已經從增量市場轉入存量市場的競爭，車越來越難賣了，另一方面是各重卡品牌競爭加劇，價格已經壓到最低，利潤越來越薄。

據悉，“賣產品不如賣服務”開始成為越來越多經銷商的共識。大家已經逐漸開始意識到，經銷商的角色已經不再是單純的賣車那么簡單，而是要根據用戶需求進行服務鏈的進一步衍生，為客戶解決“一攬子”整體方案，從而贏取多元化的客戶需求，收獲更多銷量訂單，在后市場領域進行深耕，這和主機廠提出的全生命周期服務不謀而合。

據了解，當前不少重卡經銷商除了傳統的賣車業務之外，對于金融、租賃、掛靠、二手車等業務均有涉獵。

編后語

從當前我們了解的情況來看，今年重卡領域的競爭將進入白熱化階段，如今元宵佳節已過，大家能否盼來金三銀四傳統銷售旺季、行業困境下又將如何度過難關尋求發展，我們將持續關注。（文/張宏霞 圖/卡車之家）