采寫/小王子、Eternal、萬天南氪約策劃：劉涵本文為36氪x財經故事薈聯合出品正當風口的社區團購，可能是中國最為下沉的移動電商業態，其觸角已經深入到五環之外——覆蓋了沒有外賣，沒有滴滴的廣袤鄉村，也吸引了尚未熟練使用智能手機的中老年人。

采寫/小王子、Eternal、萬天南

氪約策劃：劉涵

本文為36氪x財經故事薈聯合出品

正當風口的社區團購，可能是中國最為下沉的移動電商業態，其觸角已經深入到五環之外——覆蓋了沒有外賣，沒有滴滴的廣袤鄉村，也吸引了尚未熟練使用智能手機的中老年人。

春節期間，社區團購業務依然一片火熱。

截止去年12月份，僅興盛優選的門店數量就已超50萬家，覆蓋到全國15個省、6500多個城市，月度GMV高達40億元。據《晚點》報道，興盛優選即將完成一輪由紅杉資本領投的高達30億美金的投資。

而美團優選向《財經故事薈》透露，其社區團購業務已經觸達了20余個省份，300余個地級市。

滴滴方面則告知《財經故事薈》，目前旗下橙心優選業務覆蓋范圍為27個省市。

有關數據顯示，2020年國內社區團購市場規模可達720億元，同比增長高達112%，2022年中國社區團購市場規模有望達到千億元級別。

而龐大的團長群體，成為了社區團購平臺攻城略地的一線主力。

他們有的原本是客棧老板，業務不景氣，轉而投身社區團購，既賺錢也收獲成就感；有的原是水果店主，因店外馬路施工店鋪被迫停業，轉型團長求生存；有的團長則是便利店小老板出身，奉行佛系經營的理念，相比于賺錢，更看重賺人氣；還有95后的鄉鎮飯店小老板，疫情期間飯店營收銳減，兼職社區團購挽回部分損失。

開民宿墊底，做團購拔尖，一月賺了6000塊

劉得意 50歲 海南某小鎮民宿老板 橙心優選團長

“最近正趕上春節，很多用戶早就囤好了年貨，雖然平臺送貨照常進行，下單量卻并不高。在我這里提貨的，多半都是外地來的游客。”談到過年期間的業績時，劉得意如此說到。

近幾天來，他這個提貨點每日只有50多單，遠遠低于過年前的日均300單。

劉得意是大興安嶺人，用他本人的話說，就是中國地圖雞冠子的那個位置。”當公雞低頭撓腳的時候，我就到了三亞。”劉得意具有東北人的幽默特質，他在海南開了家民宿。

12月到1月，是海南民宿的淡季，劉得意很是清閑。

去年12月6日這天，橙心優選的地推來到劉得意的客棧，建議他做團長，一番溝通之后，劉得意應承了下來。

此前，雖說他通過抖音等平臺，對社區團購有所了解，但心里還是有點發毛：“社區團購到底在海南行不行呀？”

一頭霧水的他，還咨詢了來自“發達”地區的四川客人，“我看到群里每天有人分享東西，原來這就是團長，店里的客人也有需求。”

此前，橙心優選的地推告訴他，12月20日左右上線。

但激烈的競爭，倒逼橙心優選提前上線——14日晚上，他突然接到通知：明日（15日）開業，劉得意就此成為了橙心優選在海南的第一批團長之一。

劉得意告訴《財經故事薈》，他每天的收益由傭金、獎勵構成，每多拉一位新用戶下單，平臺獎勵6元。

平臺剛上線時，為了吸引用戶下單，劉得意免費為下單者送雞蛋——當時，其他團長都是等平臺第二天到貨時，再給用戶送雞蛋，劉得意打了個時間差，自己先行墊資買雞蛋，現場送給用戶。

利用這種技巧，他很快拉來上百個客戶，其中以老太太居多，這些老太太甚至連下載APP都不會。但免費的雞蛋，以及平臺上便宜的產品——都是老年人難以抵御的誘惑。

而且，很多老年人如同候鳥一樣冬季在此養老，兒女不在身邊，形單影只，劉得意也懂得哄他們開心，“我夸老太太們年輕漂亮有氣質，她們都很開心。”

當然貼心服務還是第一位的，比如免費送貨上門。

劉得意的另一個突破點是賣椰子——其模式類似于前置倉，劉得意提前備貨，用戶可以現場提貨，就不用等平臺第二天送貨上門。

椰子是當地人的命，比北方人夏天吃西瓜更甚，每人每天至少一個，一家人就得好幾個，經常大袋大袋購買。

平臺椰子價格比劉得意的批發價還便宜，于是他先在平臺購置椰子放到店里。讓買椰子的顧客在平臺下單，客人既享受了實惠，又注冊了橙心優選，還選擇了劉得意的店作為提貨點，他也能獲得平臺的拉新人下單六元獎勵。

一個月之內，劉得意提貨點的日下單量就突破250單，1月中旬以來，更是穩定在400多單。

雖然旁邊有50米內就有三個提貨點，但劉得意開單量最多。他甚至專門買了臺大冰柜，用來存放鮮肉類產品。

干了一段時間后，團購平臺開始推行團長退出制——所有開業時間大于14天的自提點，一周內必須累計完成至少21件的任務量，完不成者，平臺將會對自提點暫停營業30天。

劉得意這樣的頭部團長，成為了優勝劣汰的勝出者，據了解，從去年12月15日平臺上線以來，不到1個月，劉得意累計賺了6000多元。

他收獲的不止有金錢，還有成就感，“我以前做客棧比較佛系，入住率在這一片基本墊底，現在社區團購我做的最好，很有成就感。身在其中，積極幫助大家薅羊毛”。

不過，他并不認為社區團購對菜農、小攤販造成嚴重沖擊，反而認為社區團購是大勢所趨，“為我這樣的人提供就業機會，緩解了快遞的壓力，產品不用過度包裝，用戶也能得到便捷，不好嗎？”

他甚至打算將自己的一畝閑置土地，開發成莊園，將橙心優選上的用戶量變現，“放置一些搖搖椅，吸引老人孩子去玩，我就可以賣水了，在橙心優選上批發，很便宜。”

水果店因修路停業，被迫做團購

元娜 38歲 鄭州前水果店主 多多買菜團長

“其實，我不知道怎么做社區團購，現在全靠以前的老客戶，偶爾在群里發發鏈接。也許全力以赴做真的可以，但我還沒做好準備。”

我跟著配送人員，在一個loft結構的住宅小區里找到了元娜，她一邊分貨，一邊接受記者采訪。

據元娜說，現在正逢過年，她這里的下單量時好時壞，初一初二那兩天甚至沒有人提貨。

幾個月前，元娜經營著一家臨街的水果店。

去年9月，拼多多的地推人員找到元娜，說服她做多多買菜的團長。

“他們說平臺的蔬菜和水果，跟我的門店很搭，我只需要接貨就可以了，每單有10%的傭金。”

元娜盤算了一下，覺得只需占用一小塊地方就可以有收入，還是挺劃算，于是，她成了多多買菜鄭州區域的第一批團長。

不久之后，由于店門前的馬路要加寬改造，水果店也被圍了起來，客流量大幅降低，元娜的生意難以為繼。

現在，她不得不關了店鋪，改道線上，為周圍的娛樂會所、酒店客棧等配送水果，這樣每月能省下3000多元的房租，再加上店員的工資，能節約租金人工將近1萬元。

而多多買菜的貨品，也不得不改送到了元娜家里。因為元娜所在的小區完工不久，很多新房尚未裝修，入住率不高，而且周圍100米之內，還有三家尚在營業的店鋪，也是提貨點。

元娜每天能只能接到二三十單生意，單量上不來，收益也有限。

聊天期間，接到顧客要求送貨的電話，是速凍餃子，元娜家沒有冰箱，她不得不將貨品放到500米遠的餐館的冰箱里，她著急忙慌出門去送貨，“盡管一單就賺幾毛錢，我也得服務周到，有幾毛總比沒有好。”

后來，元娜所在的小區建了住戶微信群，她很想在群里推廣業務，又怕鄰居們反感，一直很糾結。

為此，一個閨蜜以用戶體驗反饋的形式，在群里和她一唱一和，推介元娜的業務，也有不少鄰居下了單，當日訂單量一舉突破50單，元娜驚喜萬分，連發幾個紅包表示感謝。

但好光景當天晚上戛然而止，一位鄰居和元娜因為債務鬧了糾紛，就在小區微信群威脅元娜，要搞臭她，還上傳了兩人的聊天截圖。

剛剛建立起來的脆弱信任很快瓦解了，不明所以的鄰居根據聊天截圖里的只言片語，議論元娜是不是“人品有問題”，再也沒有鄰居從她那里下單。

后續幾天，元娜的訂單回落到十多單，她的心涼了。不過，對于社區團購的未來，她依然看好，她認為，目前自己的單量沒提升，主要原因在于小區入住率太低，春節過后，她打算換租到人口興旺的熱鬧小區，全力以赴做好社區團購。

小鎮飯店老板疫情期間兼職做團長

陳小真 24歲 河南某鄉鎮飯店老板 兼任美團優選團長

“我的主業是經營飯店，當團長只是兼職，我也沒指望通過它賺多少錢。而最近這些天，正趕上過年，雖然平臺照常送貨不誤，但大家伙早兒就備好了年貨，下單的人少了一些。”

現年24歲的陳小真，居住在河南省項城市某鄉鎮，小鎮只有幾萬人，沒有外賣也沒有滴滴，這里工作機會不多，年輕人大多出門打工，但陳小真為了照顧父母，留在當地開飯店。

小飯店緊臨學校，疫情之前生意很是紅火，忙碌的陳小真，從來沒打算做副業。

去年10月，美團優選的業務員登門拜訪，還在飯店門口貼了廣告，彼時，陳小真的飯店受到疫情沖擊，也不算景氣。

閑下來的陳小真也想趁機開辟副業，便同意加入美團優選，注冊成為團長。

最初，陳小真的態度很佛系，他的主要心思，還是考慮如何促進飯店業務回暖，再加上周圍很多商家都當了團長，競爭激烈，所以，他在社區團購上也沒投入多少精力。

最初，每周只有一兩名客戶從飯店下單、提貨，后來用戶漸漸多了起來。陳小真覺察到了這種新興商業模式的潛力，特意在飯店柜臺的顯眼地帶，張貼了告示，主動向食客推介美團優選。

最愛社區團購的客戶，是附近學校的老師，特別愛買草莓、龍眼等生鮮。每逢周一開學，成交量都會大增。

加上平臺時不時就會推出優惠活動，高峰時期，陳小真一天就能創下200多元的成交額，周圍做得好的團長，一天甚至能成交2000多元，提現幾百元。

附近有些團長，甚至干脆把團長當做主業，特別狂熱。

到了年底，隨著大批打工人回鄉，陳小真的飯店又熱鬧起來，他又把主要精力投入到飯店經營上。

“如果將來疫情形式再度嚴峻，飯店又不行了，我還可以把團購當主業，這相當于短期的托底”，陳小真告訴《財經故事薈》。

但在這個當地人喜歡趕集的小鄉鎮，陳小真認為，“社區團購不會對傳統零售業造成致命沖擊，絕大多數團長也只是兼職，也就是疫情期間，會投入更多精力。”

佛系團長：要么賺錢，要么賺人氣

韓天一 32歲 鄭州便利店老板 興盛優選、美團優選等多平臺團長

“我都不怎么想宣傳，有訂單我就收，沒有我也不管。”

32歲的韓天一，開了一家便利店。他喜歡折騰，一直在嘗試各種生意，做過租車行，開過超市，“我做不了打工人，討厭996”。

他的便利店開在商住兩用的小區門面，20平米左右的便利店，既收發快遞，又是社區團購提貨點。

由于商住兩用，且是剛開發一期的新小區，住戶入住率不高，韓天一的便利店開業四個多月了，一直在虧損。

他一直安慰自己，二期馬上就交房了，入住率提高后，再過幾個月也許就能賺錢了。

也正是為了便利店吸引人氣，韓天一才才接入了社區團購。

“雖然快遞、團購一單都是提幾毛錢，但它可以給我帶來人流量，比方說，有人來取快遞，剛好家里醬油沒了，或者帶著孩子來，看見玩具想買，我的目的就達到了。”

盡管社區團購平臺的品類與他的便利店貨品，有交叉，但韓天一并不擔心受沖擊，“很多人都認為沖擊很大，其實不是，我賣的是快消品，你現在口渴了，進來買瓶水立刻就能解渴，你不可能下單在團購平臺買一瓶。”

韓天一認為，能提供即時消費，是便利店相比團購平臺的最大優勢。

“就算有人嫌我店里賣的貴，他在平臺購買，我也能拿到10%的提成，要么賺人氣，要么賺錢，反正我也不虧。”

雖然很佛系，韓天一還是認為社區團購大有可為之處，他準備在店門口放一音響，通過錄音來彌補店鋪地段偏僻的不足。

然而，兩周之后，韓天一改變了主意，“訂單量跟之前比幾乎沒變化，我也沒怎么宣傳，社區團購的產品質量有時候不穩定，我不想為了這幾毛錢，影響信譽，有單我就收，沒有就算了。”

在韓天一看來，團購就是賺的辛苦錢，每天揀貨理貨，等顧客來取貨，若每天真有一兩百單，一刻也閑不住，他不想賺這樣的辛苦錢，“家里還有幾套房，收著房租，也不指著這個”，韓天一心態很放松。

（文中人物均為化名）