科技改變生活 · 科技引領未來
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成功的銷售人員都清楚，能否與客戶建立起長久的良好合作關系，決定著一個銷售人員成功與否。要維護好老客戶的關系，需要注意哪些點呢？
01、依賴依靠
讓客戶形成一種依賴品牌的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復。
客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節感動客戶。
02、相輔相成
銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。
如很多客戶不愿意做售后服務，這就要婉言告知不做將可能產生的后果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等……
讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心為客戶服務，真心想客戶所想，滿足客戶所需。
03、剛柔并濟
在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，并且能準確地判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態，不急不躁，淡然待之。
對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。
這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。
在客戶觸犯你的談判底線時，要對他斬釘截鐵地表示拒絕。如果客戶對你的產品或者產品的附加值有一定的合作欲望，那么他就會作出讓步。
很多時候，你明明知道客戶的要求是不可能兌現的，但也要先穩住客戶，讓他對你充滿期待。
04、信守原則
一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的。
而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。
在維護客戶關系過程中，請不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件，你要用一種使命感的責任態度來兌現自己所說的每句話。
如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。
在銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等答復，給自己留下最大的周旋余地。
05、互惠互利
在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所采用的一些方法卻不見得高明。
其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式（事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴格一點），以期讓客戶滿意。
比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。
銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實現買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標的實現。
06、拉近距離
聰明的業務員和客戶的關系都會協調得恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產品，還有公司產品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。
把與客戶簡單的合作關系更多地轉變成朋友關系后，他就會積極地銷售你的產品。
但是，要記住你可以做到讓客戶把你當做朋友，但你心里一定不能把客戶當做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發生了根本的沖突，合作過程還是會出現裂痕。
07、贏得口碑
贏得客戶和行業的口碑，客戶就會形成轉介紹，那么你的銷售就會迅速擴張起來。
營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業，一定記住，如果想在該行業中長期發展或有所作為，請自己留給這個行業一個良好口碑。
08、善始善終
銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發一個新的客戶。
在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。
09、跟蹤追蹤
現在市場上的同類產品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產品。
所以在與客戶合作后，你要跟蹤產品的貨期，在產品交予客戶后，更要跟蹤產品的銷售進度，是不是好用？有沒有什么問題？需要及時解決或者是否需要進一步的技術服務等。
在做好產品銷售服務的同時，還定期給客戶一個問候或者祝福，讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應該有的關懷與體貼。體會到了你的真誠，你也才能得到客戶的真誠與支持。
10、運籌帷幄
在維護客戶關系中，一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。
比如節假日時發短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當地土特產。在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機地為你的下一步意圖留下伏筆等等。
銷售有一句名言：你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。
借用這句話闡述對維護客戶關系的觀點：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。
丁熙華