文/孫姍姍你在6歲的時(shí)候會(huì)因?yàn)橄乱活D不知道吃什么而煩惱嗎？你因?yàn)楦恫黄饘W(xué)費(fèi)，整個(gè)學(xué)期都沒有過課本嗎？你身無分文，睡過車站門口的長凳嗎？90后的馬林全都經(jīng)歷過。在一個(gè)本該享受關(guān)愛的年紀(jì)里，他必須獨(dú)立面對生命中不可承受之重。從小，“為了生存”便

文/ 孫姍姍

你在6歲的時(shí)候會(huì)因?yàn)橄乱活D不知道吃什么而煩惱嗎？你因?yàn)楦恫黄饘W(xué)費(fèi)，整個(gè)學(xué)期都沒有過課本嗎？你身無分文，睡過車站門口的長凳嗎？

90后的馬林全都經(jīng)歷過。在一個(gè)本該享受關(guān)愛的年紀(jì)里，他必須獨(dú)立面對生命中不可承受之重。

從小，“為了生存”便是馬林全部的信念，他無數(shù)次走到生存邊緣，一切清零，又一次次掙扎著沖破命運(yùn)的桎梏。

15歲的馬林輟學(xué)，轉(zhuǎn)輾來到杭州謀生，沒想在接觸到電商后，一路開啟了他的開掛人生。同樣“為了生存”，他用三年多時(shí)間成長為一名淘寶運(yùn)營高手，運(yùn)營著數(shù)家銷量排名前列的店鋪。他最得意的作品是，用一年多時(shí)間運(yùn)營起一家粉絲超過600萬的三金冠店鋪。

“如果有機(jī)會(huì)，你最想對小時(shí)候的自己說一句什么話？”

“謝謝曾經(jīng)那么努力的自己。加油。”

馬林

6歲認(rèn)清貧窮的大山娃

少小離家，老家云南是那個(gè)只在夢里出現(xiàn)的地方。

4歲時(shí)，因?yàn)楦改鸽x異，小馬林便跟著當(dāng)時(shí)70多歲的爺爺一起生活。家里全部的經(jīng)濟(jì)來源，就是幾頭牛和幾畝田。饑一頓飽一頓的日子，讓馬林在6歲時(shí)便覺得，自己跟別家小孩不太一樣。他需要更努力，才能獲得他們輕而易舉便能獲得的東西。

到了上學(xué)的年紀(jì)，馬林也去學(xué)校，但總是無心學(xué)習(xí)。爺爺問他為什么不好好讀書，他只能委屈地說：“人家有課本，我到學(xué)期結(jié)束了還沒有。”因?yàn)榻徊黄饘W(xué)費(fèi)，馬林只能空著桌板上課。他甚至都沒有第二支筆，以至于在考試的時(shí)候，一支筆用完了，都沒有筆接著考試。當(dāng)讀書的門檻越來越高，馬林最終不得不面對現(xiàn)實(shí)。小學(xué)沒有畢業(yè)，他便輟學(xué)了。

他在縣城里找了份刷墻裝修的工作。但從他父輩的生命軌跡中，馬林仿佛看到了多年后的自己。他并不想因此度過一生，他想走出大山，去外面發(fā)展。

15歲的馬林站在昆明火車站售票大廳，發(fā)育不良的他看上去只有12、3歲，被人群擠得東倒西歪。他沒想好去哪里，只聽人說浙江、廣東不錯(cuò)，就帶著全部家當(dāng)來了。

“哪里都不認(rèn)識(shí)，去哪里就是哪里吧。”他心里默念著。

于是，一張去往浙江金華、耗時(shí)40多小時(shí)的火車站票，把馬林從貧窮的云南大山帶進(jìn)現(xiàn)代化的商業(yè)世界。這里工廠遍地，競爭激烈，但也充滿著成功機(jī)遇和逆襲神話。

到達(dá)時(shí)，馬林只剩下幾十元。這點(diǎn)錢要省著接下來幾天填飽肚子，他在車站前的長凳上睡了一晚。天為被，地為床，倒也很快適應(yīng)了新生活迎接他的方式。

快遞小哥初識(shí)淘寶

起碼有兩三年，馬林的謀生之路并不順利。他曾被無良老板壓榨，“從早上6點(diǎn)工作到半夜，跟新聞里放出來一模一樣的。”干了兩個(gè)月，他偷偷逃走了，工資一分沒拿。

他還幫人打零工，為了填飽肚子，寄人籬下。但這段經(jīng)歷讓他學(xué)會(huì)了兩個(gè)基本生存技能——勤快和嘴巴甜，“不至于人家一開始就討厭你啊。”

不安于如此碌碌無為，2008年，他又來到杭州尋找機(jī)會(huì)，在臨安一家工廠成為了一名流水線工人。

馬林的青春期是在工廠度過的。當(dāng)生活改善，愛情萌芽了。不過，他還沒來得及初嘗初戀的甜蜜，就戛然而止。小姑娘在知道馬林的貧窮身世后，跟樓下的理發(fā)師小哥跑了。只知生存沒有叛逆期的馬林，第一次覺得被全世界拋棄，他辭掉工作，日夜沉浸在網(wǎng)吧，逐漸花光了身上的7000元積蓄。

當(dāng)再一次回到生存邊緣，馬林想起了遠(yuǎn)方的爺爺。重新振作后，2012年，馬林無意中來到杭州蔣村，成為了一名快遞員。而這份不起眼的工作，冥冥中為他的電商之路埋下伏筆。

這時(shí)候的杭州正因互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生劇烈變化。2003年5月，電商平臺(tái)淘寶網(wǎng)成立，之后的幾年中，電商持續(xù)性地成為創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。同時(shí)，網(wǎng)購這種新型的購物方式也在一步步地改變著人們的生活。馬林也是在這時(shí)候，知道什么是淘寶，知道成為一名快遞員在其中的重要作用。

也許嘗盡生活的苦，馬林更珍惜能讓自己“活下去”的這份工作。看到馬林的賣命工作，一同送快遞的兩個(gè)小哥想要拉他入伙單干。躊躇滿志的馬林揣著兩萬元積蓄，本以為就此翻身，沒想到快遞公司沒開成功，最終血本無歸。在西湖邊，馬林立誓，再也不碰快遞。

他的生活也隨之再次清零。

“從小就知道偷懶沒用，我要生存”

跨越整個(gè)杭州城，2013年底，馬林來到四季青服裝批發(fā)市場附近尋找工作，這里是早期孕育淘寶創(chuàng)業(yè)者的搖籃。

但即使只是尋找倉庫打包或客服這些基礎(chǔ)工作，面試也并不順利，“幾乎所有人都把我pass掉。”在20多次面試之后，終于有一家男裝淘寶店因?yàn)檫^度缺人，給了馬林一個(gè)崗位——去四季青拿貨。

從此，馬林的電商開掛之路便開始了。

當(dāng)時(shí)，所有人都覺得他無法勝任。或許因?yàn)閺男I養(yǎng)不良，23歲時(shí)，馬林依舊個(gè)頭不高，十分瘦小。但事實(shí)上，此前的送快遞經(jīng)歷練就了他的體力，再加上肯吃苦，積極性高，善于跟客戶溝通，不到半個(gè)月，馬林就跟檔口老板們打成一片。之后他們甚至自愿幫他把貨送到一樓。

解放了拿貨的人力，馬林隨后被老板調(diào)到倉庫，做打包發(fā)貨的工作。他通常不會(huì)按時(shí)下班，會(huì)把事情全部做完再走，還喜歡提一些建議。同樣是從送快遞得到的啟發(fā)，他會(huì)從客戶和消費(fèi)者的角度來思考問題，“如果我沒有及時(shí)送到，他們會(huì)感到著急。”這樣的感同身受，如今到了退換貨問題上，他知道要是不馬上拆包，消費(fèi)者會(huì)很著急，他就會(huì)趕緊看是什么原因，大了還是小了，標(biāo)記出來，并在當(dāng)天送給售后處理。

看到馬林的努力，老板又將他調(diào)到售后客服部門，給了他管理組員的權(quán)限，樹立他為員工標(biāo)桿。

馬林總算迂回成為了一名客服，但他想做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。漸漸的，他發(fā)現(xiàn)了店鋪內(nèi)很多可以優(yōu)化的地方，索性先斬后奏，嘗試著登陸店鋪系統(tǒng)優(yōu)化寶貝關(guān)鍵詞，沒想效果還不錯(cuò)。

當(dāng)馬林又從客服到了運(yùn)營崗位，一段全新的探索才剛剛開始。不比之前的工種，運(yùn)營的專業(yè)門檻更高，馬林毫無基礎(chǔ)，不得不去網(wǎng)上看帖子、聽課、不斷學(xué)習(xí)搜索技巧、學(xué)習(xí)優(yōu)化標(biāo)題和各種關(guān)鍵詞。一樓發(fā)貨，二樓辦公室，三樓住宿，馬林硬是3個(gè)月沒有離開公司大樓半步。

至2014年年中時(shí)，一家當(dāng)初被拿來練手的零基礎(chǔ)店鋪，已被馬林做到日銷接近萬元。緊接著，他不斷參與到包括99大促、雙11、雙12等大型活動(dòng)中，學(xué)做美工、學(xué)寫代碼，最夸張的時(shí)候七天七夜沒有上床休息。“從小就知道偷懶沒用，我要生存。別人不做，我來做。”

這年雙11，原本日銷2-3萬元的店鋪銷售額達(dá)到幾百萬，讓馬林第一次感受到電商如此大的爆發(fā)力。他在電商運(yùn)營上的野心也越來越大。

2014年雙11結(jié)束后，馬林作為運(yùn)營負(fù)責(zé)人代表店鋪領(lǐng)獎(jiǎng)

一年吸粉600萬

在異常殘酷的生存叢林中，馬林有著一套自己的生存法則。在很小的時(shí)候，馬林知道如何表現(xiàn)才能有飯吃；在出來謀生窮困潦倒時(shí)，他始終告誡自己成為一個(gè)好人，堅(jiān)持“不偷不搶不要飯”三不原則；到了參雜著更多人情的社會(huì)中，他知道肯吃苦總不會(huì)被討厭，嘴巴甜、會(huì)聊天則會(huì)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

2016年初，他加入到了淘寶店“胖胖哥大碼男裝8090”創(chuàng)始人余寶玉的團(tuán)隊(duì)，成為合伙人之一，主要負(fù)責(zé)多家店鋪的運(yùn)營。

當(dāng)時(shí)，馬林手下也有多家天貓店鋪，按照從檔口選款、拿貨的模式運(yùn)營，但在實(shí)際運(yùn)營過程中，他越來越感到拉新的瓶頸。天貓品牌林立，或許不適合原先的運(yùn)營方式。

他開始仔細(xì)研究胖胖哥店鋪數(shù)據(jù)——一家4金冠，粉絲超過300萬的大店——發(fā)現(xiàn)因產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，老客占比相當(dāng)高。這讓他意識(shí)到粉絲運(yùn)營的重要性。

2016年雙11過后，馬林果斷地解散了公司的所有天貓店鋪，重新規(guī)劃路徑，將粉絲運(yùn)營放到重要位置。這年12月5日，馬林最得意的一家淘寶店“文藝男女”誕生。

“以前我根本不知道什么是運(yùn)營，直到后來才知道，運(yùn)營就是保持一個(gè)初心，從客戶的角度出發(fā)管理店鋪。”馬林告訴《天下網(wǎng)商》。

馬林首先將人群定位在學(xué)生為主的年輕人群，思考他們從哪里買衣服，需要怎樣的風(fēng)格，喜歡看什么電視、書，習(xí)慣用怎樣的溝通方式等。這種圍繞粉絲運(yùn)營的思維調(diào)整，讓店鋪風(fēng)格最后聚焦在文藝簡約快時(shí)尚，進(jìn)而又體現(xiàn)在選品、包裝、內(nèi)容等方面上。

之前，馬林會(huì)看哪個(gè)是爆款就上哪個(gè)，但后來會(huì)更思考是否適合自己的粉絲，是否符合調(diào)性。與此同時(shí)，微淘內(nèi)容同步跟上，通過買家秀、新品上架、話題互動(dòng)等多元內(nèi)容產(chǎn)出，與粉絲保持近距離的互動(dòng)溝通。現(xiàn)在，微淘每日更新條數(shù)7條左右。而年輕人喜歡新鮮有創(chuàng)意的東西，馬林又專門設(shè)計(jì)了有店鋪形象的購物袋，統(tǒng)一包裝發(fā)貨。

有了這些基礎(chǔ)，再加上直通車鉆展的推廣，如此嘗試一個(gè)月后，粉絲便已增加至10萬。之后的一年多時(shí)間，文藝男女店的粉絲暴漲600多萬，很快達(dá)到三金冠。

4月的一天下午，在杭州蕭山的一處攝影基地，馬林剛結(jié)束這天的視頻拍攝任務(wù)。最近兩年，淘系平臺(tái)的內(nèi)容形態(tài)更多元化，從圖文、直播到短視頻，消費(fèi)者的購物習(xí)慣也在改變。馬林對這些變化觀察入微，對店鋪的內(nèi)容生產(chǎn)沒有一絲懈怠，親自上陣盯拍。

對于去年的內(nèi)容運(yùn)營，馬林仍表示：“一點(diǎn)都不滿意。”今年，他還會(huì)有比較大的調(diào)整，做一些跟別人不一樣的內(nèi)容。

至此，馬林的電商生涯不過4年多，但已完成了一次次完美的銳變。

做電商難得有空，但一有時(shí)間，馬林就會(huì)飛回云南看爺爺。回不去的時(shí)候，他就時(shí)不時(shí)拿出手機(jī)，看監(jiān)控鏡頭里的爺爺起床、吃飯、發(fā)呆、睡覺，住在他新買的大房子里。

編輯 / 陳晨