科技改變生活 · 科技引領未來
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跟進客戶是每個外貿業務員每天的必做工作內容之一，也是很多外貿人，尤其是外貿新人比較難以把握的一個點，外貿新人跟老業務最大的一個區別應該就是在于客戶詢盤的跟進以及轉化方面，今天就來給大家分享下如何高效的進行詢盤分析以及轉化跟進，希望能對外貿小
跟進客戶是每個外貿業務員每天的必做工作內容之一，也是很多外貿人，尤其是外貿新人比較難以把握的一個點，外貿新人跟老業務最大的一個區別應該就是在于客戶詢盤的跟進以及轉化方面，今天就來給大家分享下如何高效的進行詢盤分析以及轉化跟進，希望能對外貿小伙伴有一點借鑒。
一、收到客戶郵件，該做什么？
1. 買家身份識別
a.買家的發件郵箱，是gmail, hotmail 還是公司的專業email郵箱
b.買家的職位，是Purchase manager, Manager還是Director或者是Owner。不同的職位我們可以進行不同的跟進策略
Purchase manager：他們往往更在意價格和產品質量的穩定性還有生產周期性。對于產品性能和技術參數一般不是很專業。
Manager：需通過他的語言了解真正Manager的職位與角色，也可以直接問他，再進行判斷。一般就他的需求先進行回復。
Director or Owner：很有可能是老板，應該公司不會特別大，很有可能
是經銷商。如果是經銷，價格和交期非常重要。如果是??使?，老板板會關注產品性能等。
◆可 以 結 合 linkedIn 去 查 看 買 家 ， 了 解 買家真實情況
二、如何判斷客戶詢盤的有效性
1.有效詢盤客戶
a.找出郵件中的關鍵字眼，這些都是客戶具體需求，必須對應清楚
b.可以查看客戶現有的產品?錄，了解客戶對于產品的偏愛度
c.在給予價格的時候，可以就三種數量給予統?價格
d.將客戶?前需求產品與他之前的產品匹配，并強調我們的優勢
2.虛假詢盤客戶
a.在詢盤中，客戶沒有明確需求，沒有數量，沒有任何產品參數或產品相關附件
b.一上來就問最低起訂量，最優價格及樣品等
c.沒有具體稱呼，郵箱大多是服務類型的郵箱
針對虛假詢盤的回復策略：
只做禮貌性回復，介紹我司概況及產品?類
問客戶需要什么產品，用于哪些?途
這類客戶假如不再回復可不做重點跟進
三、如何有效跟進客戶
1.郵件標題用客戶名稱與供應商名稱
eg: To David from Kevin / To David from DTG factory. To...From...結構的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人和發件人，此外如果是回復詢盤的郵件不建議更改太多標題內容，買家對自己發的詢盤多少有點印象
2.郵件標題用產品報價
標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產品的具體報價。切記標題不宜過長，否則很容易進垃圾郵箱被過濾掉
3.郵件標題用客戶求購的產品名稱
郵件標題既能夠突現買家查詢的產品類型，也能突出產品的優勢
2.郵件內容格式
a.先想好郵件框架，這封郵件最重要的是跟客戶溝通什么，其次是什么，各
自的篇幅占多少
b.內容上，先給答案，再做引導和提問，如果需要公司介紹，控制在三句之內
c.習慣性考慮的內容：稱呼，問候語， 正文，結束語，簽名
d.在正文一項，特別注意客戶有在詢盤里提出問題和需求內容，這些問題都要給出解答或回應，回應是指無法正面直接給出答案的
e.第一次回復如果對?沒有主動提及了解公司資質的意向，忌大量公司介紹信息。正確的做法是，用三句話介紹清楚公司的業務和優勢。
四、一些特殊情況的解決方法
1.發完報價回復后買家短時間沒有回復
正面的可能性：
◆客戶可能在度假
◆客戶可能在出差
◆客戶已經提交給老板，正在等老板回復
◆客戶不接受你們的價格，太貴
如果是正面的可能性，客戶一定會和你說清楚原因
負面的可能性：
◆客戶只是來套價的
◆客戶并不是對口客戶，只是感興趣而已
2.樣品沒能夠滿足客戶的需求
弄清楚上次寄樣失敗的原因，是不小心疏忽的，還是質量本身就不達標， 如果弄錯了，申請重新寄樣。樣品費和運費必須由賣家承擔，并且和客戶說明原因，同時說明以后產品質量的保證
3.買家說采購計劃未定
◆可以和買家確認預計采購時間，順便了解下采購流程
◆如果買家不回答，多半是已經開始拒絕你，你需要試著弄清楚拒絕的真實 原因
◆有時候買家不清楚具體采購流程，他們希望你能夠分享一些過去其他買家
采購的情況
◆了解客戶所要達的條件是不是當地國家的基本條件
4.認證等條件未達要求
◆如果你不能滿足，去搜索有沒有其他的工廠可以滿足，嘗試做一些經銷
◆后期制作，需要了解國與國之間的標準的不同產品的原因是什么？工廠能
否提按標準去滿足一些標準市場的要求，時間大概多久？
◆先要評估此單的成單的可能性，客戶的需求量，訂單的利潤率和利潤的實
際金額
5.溝通不錯但買家就是不下單
◆提前確認好客戶預計下單時間弄清楚客戶真正需求，很有可能是由于價格或 者付款沒有滿足
◆直接挑明，客戶在什么情況下會下單
◆可以和客戶聊一些市場情況，但這樣的聊天更多的是在WhatsApp等實時聊 天工具上進行的
6.跟進多次失去聯系
◆學會復查自己的郵箱，是否往往自己說得太多，但卻沒有給予客戶闡述需求 的機會？
◆初級業務員往往會使用：Are youinteresting in? Awaiting for yourreply.
◆多用引導性字眼， What do you think about my suggestion? Do u familiar with?? Do you agree with me?? 等 等，讓客戶和你有交流感
◆失去聯系一般的原因是客戶方法和我們溝通，沒有建立溝通感
◆也有可能是因為一個點無法再溝通下去時，你卻說其他無關緊要的問題，客戶覺得你在浪費時間。應該直接問題，學會回到問題點，解決這個點
◆不需重復發送“是否收到郵件等”內容，應該主動詢問他正在想什么？我們該如何更好地配合客戶。
五、如何提高自己的提問技巧
好的提問特點
a.引導客戶的交流起點
b.可以摸清客戶的市場潛在信息
c.讓你和客戶更有粘性
◆作為銷售，需要具備引導談判深入的提問技巧：
首先是開放性問題，然后是條件性問題 ， 然后是封閉式問題，組合拳，逐步深入
六、總結和反思
1.客戶為什么需要換供應商？
2.對于客戶，我們的獨特性在哪里？
3.我們如何能夠保護好客戶，防止競爭對手的沖擊呢？
好了，今天的分享就到這里，最后分享一張我平時跟進轉化客戶時候用的一張思維導圖，需要的自取
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高陽東