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164集生意做得大的人,都懂得先讓客戶占到便宜,然后自己再賺錢。大家平時聽音樂,都用什么軟件,網易云還是QQ音樂?你聽歌的時候,付費的多還是免費的多?平時看電視嗎,付錢不?為什么電影動輒幾億幾十億的票房,但是很多演員都不去做電影依然留在電視
164集
生意做得大的人,都懂得先讓客戶占到便宜,然后自己再賺錢。
大家平時聽音樂,都用什么軟件,網易云還是QQ音樂?你聽歌的時候,付費的多還是免費的多?
平時看電視嗎,付錢不?為什么電影動輒幾億幾十億的票房,但是很多演員都不去做電影依然留在電視圈?
這上面的問題,其中的根本原因,就是八個字:前端免費,后端付費。先讓顧客占便宜,然后用后端賺大錢。
大多數音樂APP,一般的歌都不要錢,但是新歌和經典的歌,需要付費,還有下載,也需要是會員。雖然大多數音樂免費,但這些付費的,完全足夠養活免費的。
就周杰倫來說,大多數以前他寫的歌不收費,但是一發新歌,即使收費,還是有幾百萬甚至千萬的粉絲購買。
還有電視,為啥電影幾十億票房但是大多數演員仍然愿意留在電視圈,就是因為電視不收費,而電影收費。電視有著龐大的用戶量,不收費也容易形成客戶依賴,就像某臺的節目,長期的觀眾有很多,很多商家在此贊助或者冠名電視劇,一旦火了,收益是巨大的。這些收益,也會分一部分給演員。
拋開這些成型的大生意,就平常的生意來說,如果你能夠做到前端免費,讓盡可能多的客戶,成為你的忠實用戶。只要后端塑造得好,你想想,是不是賺錢也很容易?答案是肯定的。
今天,我就給大家分享一個米粉店的案例,來講解一下怎么前端免費,后端暴利賺錢。
【1】背景
這家店是我們的一位老師,唐浩源唐老師,自己經營的螺螄粉店。店鋪的名字,叫“粉爺”。
唐老師說,他給自己這家店做的方案就三個詞概括,簡單,粗暴,有效。
唐老師說,三元吃米粉,我們沒有任何的限制,只要顧客來吃,他不浪費就可以了,是純粹的免費。做生意也是這樣,不管你做什么行業,都要做到一個純粹的給和無私的利他。
唐老師的這個店是在廣西,未來他還要在全國各地開分店,爭取先在廣西開到1000家。而且,他還給自己定了一個小要求,那就是開一家粉爺店,就建一個愛心公廁。
做生意首先你要做的,就是定位自己的客戶人群。他那時說他的粉液電做的是網紅臉,主要針對80后90后,所以做出的方案也要符合,80后,90后的氣質,文創很重要。于是他就在店里貼了很多文創產品,比如,“粉爺說:泡妞,只需要一碗螺螄粉。”再比如,“粉爺說:確認過眼神,你就是粉爺的人。”
確實,定位好自己的客戶人群,才能針對他們的需求提出對應的他們愿意接受和參與的營銷方案。那么粉爺的店方案內容是什么呢?
【授人以魚,不如授人以漁】
【2】引流:獲客
一切生意,都是有客戶,才有利潤產生和積累。唐老師設計的方案第一步,就是立足引流。
具體內容是:三元即可吃一碗螺螄粉,還送一瓶王老吉。
相比于其他店,一碗螺螄粉少則10元8元,多則二三十元,唐老師在引流上別出心裁,運用免費模式的主產品免費模型思維和副產品免費模型,讓利給自己的客戶,從而吸引他們過來消費。
除了三元吃粉,他還做了一個愛心驛站的方案,那就是:環衛工人,殘疾人,70歲以上的老人,還有1.2米以下兒童,免費吃粉。
店里提供插座免費充電,還有免費的WiFi,空調,茶水。這對于他店鋪的社會公信力和名聲,都是一個非常好的提升和背書。
甚至到后來,這些環衛工人都不好意思不給錢,非要給錢,但唐老師不要,他們就通過買飲料,加豬腳,鴨腳等副產品,通過這樣的形式來付粉的錢。
【3】截流:鎖客
引流的目的是獲客,客戶來了之后,就要想辦法截流,鎖客。
唐老師做的方案就是:充值300,免費吃一個月的粉;充值500,免費吃兩個月的粉。
另外,如果介紹三個朋友過來充卡,還會退還你300或者500元的充值,除此之外,還可以參與抽獎,20人一組,抽一個1680元的周六福珠寶,就是說在參與抽獎的20人里面,肯定有一個人中獎。
引流,3元吃粉,在虧本。截流,充300免費吃一個月,500免費吃兩個月,還有抽獎的獎品開支,也在虧本。怎么賺錢!
【4】盈利分析
下面我們就來算一下賬,一碗螺螄粉按照市場較低的價10元來算,一個顧客一個月每天都來吃,就是300元。
而一碗螺螄粉的成本是三元,也就是說一個月30天,成本是90元。
的顧客充值300元,免費吃一個月。300減去90,還有210元的毛利。
充值500,免費吃兩個月,同理可得,500減去90,再減90,還剩320。
除此之外,他還推出了積分制度,就是充值300就從300的積分。一個月以后再來吃粉,一碗螺螄粉可以用5個積分,也就是說顧客只需要用5元錢,就可以吃一碗螺螄粉。
300塊積分可以吃60碗螺螄粉,一晚的成本是三元,5元減去三元就是每碗賺兩元,又收到120元。
如果一個客戶充值300,就可以賺330元。
充值500也可以計算,500個積分可以吃100碗螺螄粉,一晚兩元就可以賺200元,再加上前面充值的毛利320元,也就是說,一個顧客充值500元,可以賺520元。
再計算一下房租和工資,房租一個月7500,店長工資4500,5個服務員,每人每月2800,還有水電氣3000元,一個月的開支是29000,一年就是將近36萬。
但是,他這個店,一次充卡活動,僅僅三天就可以收回21萬,一年做四次活動,一個季度一次,就是84萬。足以覆蓋36萬的成本開支,還有將近50萬的盈利。
這只是一個店的,有了這樣的商業模式,他現在做的就是不斷復制,一個店一年50萬,4個店就是200萬。
如果每次充值活動,充值的顧客再多一點,利潤還會往上提升。
總結來說,唐老師的螺螄粉店,只用到了免費模式的主產品免費模型和副產品免費模型,但就這兩個簡單的模型,就可以讓一個小螺螄粉店,一年賺50萬。不斷復制,還可以賺得更多。
管理學大師彼德.德魯克說:“未來企業之間的競爭,是基于商業模式的競爭。”不管你是做什么生意,想要在未來的商業競爭中占得先機,商業模式,你都必須學習。
李悅