科技改變生活 · 科技引領未來
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文|老q來科普編輯|兜里沒有糖前言說到辣椒醬，老干媽可謂是國貨之光，不但在國內賣得很好，在海外也很受歡迎。在國外某電商網站上，一瓶老干媽即便賣68元人民幣，也還是有人購買。不過盡管老干媽一天的銷售量達到了200萬瓶，年銷售額也突破了45億元
文|老q來科普
編輯|兜里沒有糖
前言
說到辣椒醬，老干媽可謂是國貨之光，不但在國內賣得很好，在海外也很受歡迎。
在國外某電商網站上，一瓶老干媽即便賣68元人民幣，也還是有人購買。
不過盡管老干媽一天的銷售量達到了200萬瓶，年銷售額也突破了45億元，但是據各大電商平臺的統計，這幾年老干媽的銷量還是出現了明顯的大滑坡。
曾經的辣醬龍頭企業，現在為什么會陷入滑鐵盧？這中間到底經歷了什么？
陶華碧檢查包裝
從路邊攤到辣醬龍頭
老干媽最早發跡于陶華碧的路邊攤，主要賣涼粉和冷面，餐飲業有那么多家店，肯定要有獨特的口味才能吸引顧客。
陶華碧花了很長時間，才研制出了口味獨特的辣醬，用來當佐料提升涼粉的味道，沒想到最后竟成了這道菜的靈魂，甚至有人專門跑來店里買辣醬。
她也夠聰明，一下子就看到了商機，于是開了一家小作坊，專門做起了辣椒醬的生意。
陶華碧的辣椒醬之所以叫“老干媽”，也是有故事的，她這個人心腸好，賣涼粉時經常給貧困學生們提供免費食物。
學生們都很感謝她，每次大老遠就開始叫“干媽”，久而久之，周圍的老板和同學們也都改口叫她“老干媽”。
最初陶華碧為辣醬起名時也糾結了很久，最后發現“老干媽”這個名字就很有親和力，而且給人的感覺也很踏實，便把它命名為“老干媽麻辣醬”。
為了擴大銷路，陶華碧扛著辣醬，跑遍了貴陽的各大店鋪以及單位食堂，用“地推”這樣的土辦法開始了自己的創業之路。
那時生產都是純手工，工人們手剁辣椒，被辣得連眼皮都睜不開，大家都不想干這個活。
陶華碧以身作則親自動手，為了把盆里的辣椒和調料拌勻，她經常會徒手伸進盆里，因此十根手指全都鈣化。
而她一馬當先的另一代價，就是累出了肩周炎，連老板都這么努力了，工人們還會吝嗇自己的體力嗎？
于是在大家的共同努力下，僅一年的時間陶華碧就把工廠發展成了公司，1997年8月，在貴陽成立了“老干媽風味食品有限責任公司”。
人紅是非多
隨著口碑越來越好，很多人也都開始打起“老干媽”的主意，紛紛開始效仿，一時間市場上涌現了許多類似的品牌。
什么“老干娘”“老太婆”“老姨媽”，各式各樣層出不窮，從包裝到經營方式幾乎都照搬，甚至還出現了”老干媽“的山寨貨。
為了不讓老干媽的品牌形象受損，陶華碧決定將他們一網打盡，她派出人手在全國各地進行暗訪，每年撥出三千萬元的資金進行打擊假冒活動。
其中最轟動的一次，是針對商標與陶華碧的“老干媽”幾乎一樣的湖南“老干媽”，那時候許多人都認為訴訟費時費力，都在勸說她不要打官司。
陶華碧只回了一句：“我是正兒八經的老干媽，還會怕那些假貨？”便頭也不回地開始了3年的維權之路。
一審時法庭對湖南的老干媽做出了裁決，讓其停止和銷毀原來的外包裝，另外賠償陶華碧一些經濟損失費，這件事情就結束了。
對于這個判決，陶華碧并不滿意，湖南老干媽的商標沒有被撤銷，這等于她可以和自己一起在市場上生存，她不愿意所以又再次提起上訴。
經過不懈的努力，陶華碧最終贏得了訴訟，并拿到了自己的“老干媽”商標注冊證書，此事也就告一段落。
隨著“老干媽”的銷售勢頭越來越好，有些合作伙伴為了自己的利益，竟然還想要蒙騙她。
有一次陶華碧急需豆豉，立刻聯系了重慶的廠商，讓他們送10噸豆豉過來，由于情況緊急，工作人員也沒有來得及仔細檢查就收了貨。
誰知卸貨后卻發現，里面有很多變質的豆豉，陶華碧知道后冒著停工兩天的風險，也堅持把這批貨退了回去。
而“老干媽”從來都是沒有存貨的，停工兩天不賣貨，就相當于少賣了幾百萬瓶辣椒醬，損失也是難以計量。
若是換做一些沒良心的企業，估計會為了自己的利益，直接特殊處理一下，就混進去材料中繼續生產了，可陶華碧并沒有這么做。
一心一意做辣醬
一直腳踏實地做產品的陶華碧，沒有做過什么廣告，也不攝入資本，憑著二十多年的口碑，讓老干媽深入人心。
這些年她一直堅守著一個原則：不貸款，不融資和不上市，“老干媽”火了之后，也沒有涉足過其他行業，在人們的記憶里它就是單純的辣椒醬品牌。
一些人認為她跟不上時代的腳步，說她不知道怎么樣把品牌做大做強，周圍的朋友都建議她利用起品牌效應，注重多元化發展。
比如可以做“老干媽”服裝、“老干媽”酒店等等，陶華碧每次聽到這些建議，都是笑而不語。
早年房地產正值風口期，有人勸她做房產，她也知道只要涉足肯定能掙錢，然而還是一口回絕。
因為在她看來，做人不能太貪心，她這一輩子只要能做好辣醬，對她來說就是最大的成就。
如果樣樣通樣樣松，那么很有可能到最后，就會成為那只天黑之后空手回家的猴子。
既然她一門心思做辣醬，如此用心經營，老干媽近年來為什么還會危機四伏？
兒子拖后腿 企業遭遇滑鐵盧
隨著辣醬生意越做越穩，陶華碧的年齡也越來越大，要知道創業之初她就已經50歲了，事業穩定后她也快70歲了。
于是在68歲那年她正式宣布退休，將公司全部交給兩個兒子接管，大兒子李貴山負責市場方面的業務，小兒子李妙行負責生產上的管控。
誰知道這兩個兒子一個比一個不省心，都沒少坑“媽”。
李貴山特別喜歡投資，多年前打著老干媽的旗號，投資了一個昆明的樓盤，沒想到砸在手上成了爛尾樓。
當時業主們找不到負責人，就都跑去找老干媽要說法，平時不愛接受采訪的陶華碧為了挽回品牌聲譽，還特意接受了專訪回應這件事。
她表示這件事和老干媽企業沒有關系，純粹是李貴山的個人行為，公司不會為他買單。
大兒子讓老母親背鍋，小兒子李妙行也不讓人省心，差一點就把母親好不容易做起來的招牌給砸了。
李妙行剛上任就搞了個大動作，他為了減少成本支出，用價格更便宜的河南辣椒代替了貴州辣椒，此外還為了節省人力，用機器代替人工釀制醬料。
可技藝的東西只有堅持才能得到傳承，如果一味地追求速度和成本，就很難保證品質，可惜這么淺顯的道理李妙行并不明白。
而這個小小的改變，也確實影響了老干媽的口味和口碑，消費者們發現味道變了，于是紛紛開始吐槽。
要知道陶華碧在任時，就一直堅持用貴州辣椒，因為她怕一旦更換品種就會影響口味，甚至連工廠也只開在貴州。
在往日的采訪里，她也曾表示老干媽的原料都是真材實料，絕對不會摻一點假，當然也更不可能濫竽充數。
然而李妙行這一做法，可以說是徹底觸碰到了陶華碧的原則問題，隨著輿論的接踵而至，陶華碧也不得不再次出現在大眾面前。
她在專訪中特意重申，老干媽沒有任何質量問題，之所以味道和以前不一樣了，是因為更換了貴州辣椒。
然而之后的風波也是接連不斷，之前公司離職的部分員工，帶著老干媽的秘方，到其他工廠工作，配方的泄露讓老干媽損失了1000多萬元。
之后的兩年里，公司也曾因為連續3天被群眾舉報污染問題，被環保督察點名批評。
而老干媽的廠房也因為管理不當引發火災，致使一部分老廠房遭到了損害。
這樁樁件件都表明老干媽離不開陶華碧，面對公司狀況連連，75歲的陶華碧不得不重操舊業。
75歲再出山
陶華碧回到公司做的第一件事情，就是向消費者致歉，并把售出的產品全部追蹤回來，此外還表示今后對企業的管理會更加嚴格。
此后她又把貴州辣椒換了回來，從原料到制作流程，對每個細節都親自把關督導。
為讓消費者放心食用，她又將自己的生產車間公之于眾，供人們查看生產細節，既獲得了一致好評，又使辣椒醬的銷售增加了不少。
另外老干媽還開始主動尋求營銷變化，突破不做廣告的原則，憑借“國民女神”身份榮登紐約時裝周，成功出圈。
后來又聯合雜志發布周邊，在電商平臺發布“限量款”，還在瓶蓋印土味情話，被眾多消費者追捧一售即空。
除辣椒醬外，老干媽在拓展產品線方面也是煞費苦心，由最初的一種豆豉辣醬，到如今的風味雞和番茄辣醬等。
陶華碧還說之后會開發更多的產品，爭取做到200個，自她回歸以來，老干媽的業績也是穩步上升，連續兩年突破50億元穩居辣椒醬前十銷量榜。
陶華碧成功的秘訣
“天時地利人和”
實際上陶華碧從未讀過書，也不認識字。公司的人事和財務報表每次都是別人讀給她聽，她自己在心里計算。
可是即便如此，她仍能讓事業蒸蒸日上，而“天時地利人和”，也是她成功不可或缺的一部分因素。
老干媽剛推向市場的時候，正是南北方人開始普遍嘗試辣味的時候，不吃辣的人也都逐漸地適應和接受辣味。
陶華碧在貴州，種植氣候適宜辣椒生長，辣椒品質更好，而當地也有成熟的辣椒產業鏈，這對她來說如虎添翼。
此外她還有自己獨特的管理風格，堪稱干媽式管理，她用心對待每一位員工，把他們都當親人一樣對待。
從當初的小作坊開始，陶華碧就一直將員工的吃住問題包攬在內，包括現在老干媽的員工福利在貴陽也是數一數二的。
此外陶華碧特別注重培養人才，會定期安排公司人員輪流到一線城市，學習先進的技術經驗順便進行市場調研。
她在員工面前從不擺譜，不讓員工叫她老總，因為感覺不夠親切，于是公司員工都直接喊她老干媽。
她每隔一段時間就會去員工家串串門，不僅能叫得出一半以上員工的名字，還記得很多員工的生日。
員工結婚時她也必須親自見證，即便是離職的，在外面受了委屈，也隨時可以回來工作。
在身價90億的陶華碧身上，我們看到的是農村人的淳樸和真誠，而她對員工的付出，也使得公司人員團結一心。
懂得感恩
她一直抱著一顆感恩之心，創業之初因為沒有裝辣醬的瓶子，陶華碧找到貴陽市第二玻璃廠希望廠家可以為她供貨，然而廠長卻因訂單量不大而拒絕了她。
廠長在她的軟磨硬泡下，最終同意把報廢的瓶子拿給她，允許她每天來取幾十個，即便如此陶華碧也心滿意足。
“老干媽”的規模做大后，國內各大企業都爭先恐后地和她進行合作，但陶華碧每次都會給貴陽第二玻璃廠留多半的供貨額度。
只是因為當她走投無路時廠家給她提供了瓶子，哪怕是次品，她也認為自己應該知恩圖報。
說到做到講誠信
“老干媽”當初挺進南方市場時，廣州一銷售商夸下海口，將年銷售額定為3000萬，陶華碧聽后半開玩笑地說：“你若真的完成，我獎勵你一臺轎車！”
銷售商也沒把這話當回事，他知道陶華碧一向勤儉節約，到稅務局納稅都不舍得下館子，盡管她現在生意小有成就，但仍難得看到她購買了一些特別貴的物品。
沒想到年末，銷售商竟真達到了最初定下的指標，陶華碧真的兌現承諾，獎勵給他一輛轎車。
在很多人眼里，陶華碧的誠實守信看似使自己失去了部分金錢，但卻獲得了很好的口碑，之后銷售商們都一個比一個努力，為“老干媽”在全國范圍內市場開拓時做了不少貢獻。
低調樸素有原則
陶華碧為人也很低調簡樸，平日里吃住全在廠里，就算有豪車，出門在外也還是會習慣乘坐公交。
她的性格比較直，不愛和別人勾心斗角，做了那么多年生意，從來沒有欠過合作廠商的錢，當然也不能容忍被對方拖欠。
她不想把時間花在討賬上，做不到現貨現結絕不合作，情愿降低價格給經銷商，也不愿意賒賬。
在旁人眼里，她拋棄高價收貨的誘惑好像不是明智之舉，但大家還是愿意跟她相處，大家都說跟“老干媽”做生意省心又安心。
由于賬面干凈，“老干媽”的現金流也充足，雖獲利微薄，耐不住積少成多啊。
另外老干媽年年稅收不漏交、不少交，與時下形形色色鉆“空子”的企業相比，老干媽一直遵紀守法，就是一股清流。
也許在某些人看來，這些特質也許存在著某種局限性，但恰恰是憑著她對善與正義最為質樸的執著，才使得她取得如此大的成就。
陶華碧就像一盞正能量的指路燈，她不因充滿希望而奮斗，只因奮斗而看見希望。
可即使她有再大的本事，有再大的意愿，也終有做不動的時候，等那天到來的時候，老干媽又將如何呢？
馬熙