賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司董事長(zhǎng)戴金陸與先前在賓川見(jiàn)到的幾位果園主不同，戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司、云南納溪河農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)有限公司、渤海財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務(wù)有限公司等多家公司的法人或股東，還是

賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司董事長(zhǎng) 戴金陸

與先前在賓川見(jiàn)到的幾位果園主不同，戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司、云南納溪河農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)有限公司、渤海財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務(wù)有限公司等多家公司的法人或股東，還是賓川縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)和賓川納溪河葡萄研究所所長(zhǎng)。按他自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，是想打通全產(chǎn)業(yè)鏈，農(nóng)資、技術(shù)、果銷(xiāo)、金融、保險(xiǎn)五大板塊聯(lián)動(dòng)，不過(guò)主業(yè)還是農(nóng)資，所以盡管擁有400畝的葡萄園，但他在我心目中還是一名農(nóng)資服務(wù)商，跟這段時(shí)間一直陪我走訪(fǎng)的張飛宇一樣。

納溪河的葡萄園最早建于2012年，20畝試驗(yàn)基地，引進(jìn)了各種品種和栽培模式做示范。“陽(yáng)光玫瑰”火了之后，又在賓川力角和永勝片角建了兩個(gè)示范園，共380畝，全部種植“陽(yáng)光玫瑰”，采用避雨栽培，飛鳥(niǎo)架，地面鋪防草布和甘蔗渣，棚上蓋薄膜和防雹網(wǎng)。

站在力角鎮(zhèn)周能村180畝示范園的制高點(diǎn)，戴金陸介紹道：“這片示范園是2018年定植，2020年就收回全部成本了，包括一次性支付的20年地租。我們建示范園的目的并不是想在這個(gè)基地上賺多少錢(qián)，而是想讓老百姓看到實(shí)實(shí)在在的技術(shù)，我們?cè)趺捶N，用什么農(nóng)資，讓他們跟著我們學(xué)，把這個(gè)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)起來(lái)。”

說(shuō)著，戴金陸拿出手機(jī)，在微信中翻出一個(gè)“2021納溪河好葡萄示范戶(hù)”群，對(duì)我說(shuō)：“我們現(xiàn)在有12個(gè)片區(qū)，12名技術(shù)人員，每名技術(shù)人員服務(wù)25個(gè)示范戶(hù)，我們把這300個(gè)示范戶(hù)列入考核。還有一部分有積極性的農(nóng)戶(hù)，也讓他們進(jìn)群學(xué)習(xí)，但不列入考核……”

“你向示范戶(hù)傳播的技術(shù)可以量化或者標(biāo)準(zhǔn)化嗎？”我想起昨天在大銀甸水庫(kù)邊的話(huà)題。

“可以啊！這就是我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”戴金陸說(shuō)：“我們通過(guò)這么多年的摸索和積累，總結(jié)出一套企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并把這套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)分為5個(gè)階段30個(gè)節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)我們的技術(shù)人員都會(huì)把示范戶(hù)召集在一起，先用PPT講解，然后田間操作，一個(gè)節(jié)點(diǎn)一個(gè)節(jié)點(diǎn)地培訓(xùn)，30個(gè)節(jié)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)就是全年的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。”

“如果把這些技術(shù)節(jié)點(diǎn)做成一份試卷，你給你的技術(shù)員們打幾分？”我昨天問(wèn)過(guò)種了10年葡萄的賓川果農(nóng)吳剛，他給自己打了60分。

“我非常滿(mǎn)意，給他們打滿(mǎn)分，100分。”

“示范戶(hù)呢？”

“90分以上。”

“那賓川所有種植戶(hù)的平均分是多少？”

“這個(gè)不好打分，普遍60分吧！”

戴金陸介紹，賓川一共有7萬(wàn)多戶(hù)葡萄種植戶(hù)，總面積16萬(wàn)畝，大部分是幾畝地的小戶(hù)。示范戶(hù)是從這些一家一戶(hù)中精選出來(lái)的，先是農(nóng)戶(hù)申請(qǐng)，然后店長(zhǎng)考核，再由技術(shù)人員把關(guān)，考察種植戶(hù)的理念和果園基礎(chǔ)，符合條件的才能成為“納溪河好葡萄示范戶(hù)”。

早一天的晚上，兩名賓川的返鄉(xiāng)種植葡萄的大學(xué)生來(lái)訪(fǎng)，向我請(qǐng)教技術(shù)和理念。我向他們建議，最簡(jiǎn)單有效的方法是引入“納溪河”的種植方案，作為賓川土生土長(zhǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)比我這種遠(yuǎn)道而來(lái)的“和尚”會(huì)念經(jīng)。他們告訴我，“納溪河”的種植方案確實(shí)很好，但配套的農(nóng)資太貴，所以不愿意加入。

我把這個(gè)事情告訴戴金陸，并詢(xún)問(wèn)原因。戴金陸認(rèn)為主要原因是這兩位大學(xué)生缺乏投資理念：“投資要看投入產(chǎn)出比，不能單獨(dú)算投入多少，要看投入給你帶來(lái)多少效益。舍不得投入肯定沒(méi)有大的產(chǎn)出。”

也許是長(zhǎng)期以后農(nóng)業(yè)低效益的原因，中國(guó)農(nóng)民已經(jīng)形成了把成本控制放在第一位的節(jié)儉性格。就像吳剛30畝的果園投入成本只要1萬(wàn)元多一點(diǎn)，他種植10畝石榴的原因是石榴比葡萄的投入成本更低。就像眼前這片示范園在用的防雹網(wǎng)，雖然每畝地一年只有兩三百元的折算成本，但絕大多數(shù)農(nóng)戶(hù)都心存僥幸，不肯投入。

“站在農(nóng)資服務(wù)商的角度，你們覺(jué)得該如何去打破農(nóng)民這種心理慣性？”我問(wèn)道。這其實(shí)也是他們的難點(diǎn)。

“做示范啊！要讓農(nóng)民看到實(shí)實(shí)在在的效益，只有農(nóng)民賺到錢(qián)了，我們才能長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展。”戴金陸再次提到示范園的作用。

張飛宇也感同身受地說(shuō)：“所以我們現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，要突出服務(wù)和體驗(yàn)。我們?cè)谕怀霎a(chǎn)品優(yōu)良性能的同時(shí)，還要替他們做減法，把他們浪費(fèi)的那些東西節(jié)省下來(lái)，讓示范戶(hù)既能做到連年豐產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，而且能節(jié)約成本，這樣才能吸引到更多的農(nóng)戶(hù)按照我們的方案走。”

“但示范戶(hù)的占比還是很低的，300戶(hù)在7萬(wàn)多的大群體里面幾乎是忽略不計(jì)的。”我的著眼點(diǎn)是如何解決農(nóng)民的共性問(wèn)題。

“示范戶(hù)是有輻射效應(yīng)的。”早年也曾深耕農(nóng)資圈的宋豫青（奔象果業(yè)董事長(zhǎng)）解釋道：“雖然全程服務(wù)的示范戶(hù)只有300戶(hù)，但還有一部分是松散的用戶(hù)，比如示范戶(hù)的全套農(nóng)資投入一畝地是5000元/畝，其他農(nóng)戶(hù)可能只用了其中一部分，用了3000元，或者2000元……”

宋豫青的這番話(huà)讓我想起她正在做的產(chǎn)業(yè)園模式，整合全產(chǎn)業(yè)鏈的資源為投資方提供從種苗、技術(shù)、配套農(nóng)資一直到果品銷(xiāo)售的全套服務(wù)。這種模式其實(shí)和戴金陸在賓川做的示范戶(hù)模式有著異曲同工之處，無(wú)非是服務(wù)的對(duì)象不同，戴金陸主攻農(nóng)戶(hù)，宋豫青主攻企業(yè)，但都存在著信任的問(wèn)題。在種植者的眼里，所謂的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)可能就是每一個(gè)環(huán)節(jié)都想在我這里賺錢(qián)。

“首先我們必須要讓他賺到錢(qián)。”戴金陸提到利他精神：“如果他能賺到錢(qián)，他就不會(huì)在乎我們賺了他多少錢(qián)；但如果他賺不到錢(qián)，反而被我們賺了，他肯定不干。”

宋豫青指著防雹網(wǎng)補(bǔ)充道：“還有一種方法，就跟這個(gè)防雹網(wǎng)一樣，只要遇到一次自然災(zāi)害呼啦一下子就推廣開(kāi)了。今年他吃過(guò)虧，明年他就會(huì)跟著你走。”

“這跟從業(yè)人員的素質(zhì)有關(guān)系嗎？”其實(shí)最讓我尷尬的是，很多人對(duì)我介紹新品種時(shí)提到的缺點(diǎn)和問(wèn)題往往視而不見(jiàn)，大家記住的只是這個(gè)品種的價(jià)格和效益，比如30元/斤的“紅美人”、198元/串的“妮娜女王”、五畝換大奔的“陽(yáng)光玫瑰”……

“我稱(chēng)之為成長(zhǎng)曲線(xiàn)，這是每一個(gè)農(nóng)業(yè)人必須走的成長(zhǎng)過(guò)程。就像剛才提到的那個(gè)大學(xué)生一樣，站在他目前的角度或者高度，他覺(jué)得一切選擇都是對(duì)的。他需要一個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程。”宋豫青感嘆道。她自己也親身經(jīng)歷了這種成長(zhǎng)曲線(xiàn)。

“假如在賓川，葡萄品種還是‘紅提’，你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)業(yè)還能不能走下去？”我再問(wèn)戴金陸。

“我認(rèn)為能走下去。”戴金陸羅列了賓川“紅提”上市早、品質(zhì)好等優(yōu)點(diǎn)，并舉證了他的一位店長(zhǎng)92畝“紅提”賣(mài)了600多萬(wàn)元的標(biāo)桿案例。他認(rèn)為關(guān)鍵是品質(zhì)。

其實(shí)在我這兩天的走訪(fǎng)中，我更感覺(jué)到“陽(yáng)光玫瑰”給這個(gè)老產(chǎn)區(qū)帶來(lái)的勃勃生機(jī)。如果沒(méi)有這個(gè)高效益品種的崛起，戴金陸不會(huì)搞這么大面積的示范園，那兩個(gè)大學(xué)生也不會(huì)返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，王汝榮也不敢大刀闊斧地接管果園，做托管服務(wù)……我就看不到這么多新技術(shù)、新模式、新設(shè)備和新農(nóng)人，看到的可能更多的是積重難返的各種問(wèn)題。

我以胡志藝（雨露空間創(chuàng)始人）提出的“香腸論”比擬道：“如果按照傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，種植者和這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的其他各方都是對(duì)立的，因?yàn)橄隳c就這么點(diǎn)長(zhǎng)，你多切一點(diǎn)，我就少了一點(diǎn)，而且往往種植端能切到的香腸是最短的。現(xiàn)在通過(guò)新品種的增值，把這根香腸做長(zhǎng)了，作為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的其他各方就可以在增加的那段香腸上去切分，就不會(huì)造成跟農(nóng)民的對(duì)立。”

“所以，站在全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商的高度，成敗的關(guān)鍵在于如何做長(zhǎng)這根香腸。”我對(duì)他們說(shuō)。

如果放眼全球市場(chǎng)下的中國(guó)果業(yè)，做長(zhǎng)香腸不僅需要擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新品種，還需要標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)和有附加值的品牌，這些要素整合在一起，就是中國(guó)特色的“佳沛”模式。

2021年3月6日