防草布一畝地多少錢（果業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的出路）

賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司董事長戴金陸與先前在賓川見到的幾位果園主不同，戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司、云南納溪河農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)有限公司、渤海財產(chǎn)保險股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務(wù)有限公司等多家公司的法人或股東，還是

賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司董事長 戴金陸

與先前在賓川見到的幾位果園主不同，戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠(yuǎn)航植保科技有限公司、云南納溪河農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化服務(wù)有限公司、渤海財產(chǎn)保險股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務(wù)有限公司等多家公司的法人或股東，還是賓川縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料協(xié)會會長和賓川納溪河葡萄研究所所長。按他自己的話來說，是想打通全產(chǎn)業(yè)鏈，農(nóng)資、技術(shù)、果銷、金融、保險五大板塊聯(lián)動，不過主業(yè)還是農(nóng)資，所以盡管擁有400畝的葡萄園，但他在我心目中還是一名農(nóng)資服務(wù)商，跟這段時間一直陪我走訪的張飛宇一樣。

納溪河的葡萄園最早建于2012年，20畝試驗基地，引進(jìn)了各種品種和栽培模式做示范。“陽光玫瑰”火了之后，又在賓川力角和永勝片角建了兩個示范園，共380畝，全部種植“陽光玫瑰”，采用避雨栽培，飛鳥架，地面鋪防草布和甘蔗渣，棚上蓋薄膜和防雹網(wǎng)。

站在力角鎮(zhèn)周能村180畝示范園的制高點，戴金陸介紹道：“這片示范園是2018年定植，2020年就收回全部成本了，包括一次性支付的20年地租。我們建示范園的目的并不是想在這個基地上賺多少錢，而是想讓老百姓看到實實在在的技術(shù)，我們怎么種，用什么農(nóng)資，讓他們跟著我們學(xué)，把這個產(chǎn)業(yè)帶動起來。”

說著，戴金陸拿出手機，在微信中翻出一個“2021納溪河好葡萄示范戶”群，對我說：“我們現(xiàn)在有12個片區(qū)，12名技術(shù)人員，每名技術(shù)人員服務(wù)25個示范戶，我們把這300個示范戶列入考核。還有一部分有積極性的農(nóng)戶，也讓他們進(jìn)群學(xué)習(xí)，但不列入考核……”

“你向示范戶傳播的技術(shù)可以量化或者標(biāo)準(zhǔn)化嗎？”我想起昨天在大銀甸水庫邊的話題。

“可以啊！這就是我們公司的核心競爭力。”戴金陸說：“我們通過這么多年的摸索和積累，總結(jié)出一套企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并把這套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)分為5個階段30個節(jié)點，每一個節(jié)點我們的技術(shù)人員都會把示范戶召集在一起，先用PPT講解，然后田間操作，一個節(jié)點一個節(jié)點地培訓(xùn)，30個節(jié)點串聯(lián)起來就是全年的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。”

“如果把這些技術(shù)節(jié)點做成一份試卷，你給你的技術(shù)員們打幾分？”我昨天問過種了10年葡萄的賓川果農(nóng)吳剛，他給自己打了60分。

“我非常滿意，給他們打滿分，100分。”

“示范戶呢？”

“90分以上。”

“那賓川所有種植戶的平均分是多少？”

“這個不好打分，普遍60分吧！”

戴金陸介紹，賓川一共有7萬多戶葡萄種植戶，總面積16萬畝，大部分是幾畝地的小戶。示范戶是從這些一家一戶中精選出來的，先是農(nóng)戶申請，然后店長考核，再由技術(shù)人員把關(guān)，考察種植戶的理念和果園基礎(chǔ)，符合條件的才能成為“納溪河好葡萄示范戶”。

早一天的晚上，兩名賓川的返鄉(xiāng)種植葡萄的大學(xué)生來訪，向我請教技術(shù)和理念。我向他們建議，最簡單有效的方法是引入“納溪河”的種植方案，作為賓川土生土長的技術(shù)團隊，遠(yuǎn)比我這種遠(yuǎn)道而來的“和尚”會念經(jīng)。他們告訴我，“納溪河”的種植方案確實很好，但配套的農(nóng)資太貴，所以不愿意加入。

我把這個事情告訴戴金陸，并詢問原因。戴金陸認(rèn)為主要原因是這兩位大學(xué)生缺乏投資理念：“投資要看投入產(chǎn)出比，不能單獨算投入多少，要看投入給你帶來多少效益。舍不得投入肯定沒有大的產(chǎn)出。”

也許是長期以后農(nóng)業(yè)低效益的原因，中國農(nóng)民已經(jīng)形成了把成本控制放在第一位的節(jié)儉性格。就像吳剛30畝的果園投入成本只要1萬元多一點，他種植10畝石榴的原因是石榴比葡萄的投入成本更低。就像眼前這片示范園在用的防雹網(wǎng)，雖然每畝地一年只有兩三百元的折算成本，但絕大多數(shù)農(nóng)戶都心存僥幸，不肯投入。

“站在農(nóng)資服務(wù)商的角度，你們覺得該如何去打破農(nóng)民這種心理慣性？”我問道。這其實也是他們的難點。

“做示范啊！要讓農(nóng)民看到實實在在的效益，只有農(nóng)民賺到錢了，我們才能長期穩(wěn)定地發(fā)展。”戴金陸再次提到示范園的作用。

張飛宇也感同身受地說：“所以我們現(xiàn)在要轉(zhuǎn)型，要突出服務(wù)和體驗。我們在突出產(chǎn)品優(yōu)良性能的同時，還要替他們做減法，把他們浪費的那些東西節(jié)省下來，讓示范戶既能做到連年豐產(chǎn)優(yōu)質(zhì)，而且能節(jié)約成本，這樣才能吸引到更多的農(nóng)戶按照我們的方案走。”

“但示范戶的占比還是很低的，300戶在7萬多的大群體里面幾乎是忽略不計的。”我的著眼點是如何解決農(nóng)民的共性問題。

“示范戶是有輻射效應(yīng)的。”早年也曾深耕農(nóng)資圈的宋豫青（奔象果業(yè)董事長）解釋道：“雖然全程服務(wù)的示范戶只有300戶，但還有一部分是松散的用戶，比如示范戶的全套農(nóng)資投入一畝地是5000元/畝，其他農(nóng)戶可能只用了其中一部分，用了3000元，或者2000元……”

宋豫青的這番話讓我想起她正在做的產(chǎn)業(yè)園模式，整合全產(chǎn)業(yè)鏈的資源為投資方提供從種苗、技術(shù)、配套農(nóng)資一直到果品銷售的全套服務(wù)。這種模式其實和戴金陸在賓川做的示范戶模式有著異曲同工之處，無非是服務(wù)的對象不同，戴金陸主攻農(nóng)戶，宋豫青主攻企業(yè)，但都存在著信任的問題。在種植者的眼里，所謂的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)可能就是每一個環(huán)節(jié)都想在我這里賺錢。

“首先我們必須要讓他賺到錢。”戴金陸提到利他精神：“如果他能賺到錢，他就不會在乎我們賺了他多少錢；但如果他賺不到錢，反而被我們賺了，他肯定不干。”

宋豫青指著防雹網(wǎng)補充道：“還有一種方法，就跟這個防雹網(wǎng)一樣，只要遇到一次自然災(zāi)害呼啦一下子就推廣開了。今年他吃過虧，明年他就會跟著你走。”

“這跟從業(yè)人員的素質(zhì)有關(guān)系嗎？”其實最讓我尷尬的是，很多人對我介紹新品種時提到的缺點和問題往往視而不見，大家記住的只是這個品種的價格和效益，比如30元/斤的“紅美人”、198元/串的“妮娜女王”、五畝換大奔的“陽光玫瑰”……

“我稱之為成長曲線，這是每一個農(nóng)業(yè)人必須走的成長過程。就像剛才提到的那個大學(xué)生一樣，站在他目前的角度或者高度，他覺得一切選擇都是對的。他需要一個成長過程。”宋豫青感嘆道。她自己也親身經(jīng)歷了這種成長曲線。

“假如在賓川，葡萄品種還是‘紅提’，你覺得這個產(chǎn)業(yè)還能不能走下去？”我再問戴金陸。

“我認(rèn)為能走下去。”戴金陸羅列了賓川“紅提”上市早、品質(zhì)好等優(yōu)點，并舉證了他的一位店長92畝“紅提”賣了600多萬元的標(biāo)桿案例。他認(rèn)為關(guān)鍵是品質(zhì)。

其實在我這兩天的走訪中，我更感覺到“陽光玫瑰”給這個老產(chǎn)區(qū)帶來的勃勃生機。如果沒有這個高效益品種的崛起，戴金陸不會搞這么大面積的示范園，那兩個大學(xué)生也不會返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，王汝榮也不敢大刀闊斧地接管果園，做托管服務(wù)……我就看不到這么多新技術(shù)、新模式、新設(shè)備和新農(nóng)人，看到的可能更多的是積重難返的各種問題。

我以胡志藝（雨露空間創(chuàng)始人）提出的“香腸論”比擬道：“如果按照傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式，種植者和這個產(chǎn)業(yè)鏈上的其他各方都是對立的，因為香腸就這么點長，你多切一點，我就少了一點，而且往往種植端能切到的香腸是最短的。現(xiàn)在通過新品種的增值，把這根香腸做長了，作為這個產(chǎn)業(yè)鏈上的其他各方就可以在增加的那段香腸上去切分，就不會造成跟農(nóng)民的對立。”

“所以，站在全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商的高度，成敗的關(guān)鍵在于如何做長這根香腸。”我對他們說。

如果放眼全球市場下的中國果業(yè)，做長香腸不僅需要擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的新品種，還需要標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)和有附加值的品牌，這些要素整合在一起，就是中國特色的“佳沛”模式。

2021年3月6日