決定價(jià)格的因素有哪些（影響價(jià)格談判的七個(gè)關(guān)鍵因素）

以賣方要價(jià)為起點(diǎn)，有七個(gè)關(guān)鍵因素會影響最終的成交價(jià)格。這些因素包括：買方類型標(biāo)的公司的總體吸引力買方的財(cái)務(wù)指標(biāo)雙方的談判技巧和可利用的優(yōu)勢條件買方過往收購的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)的公司的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)和買方對此的容忍度。宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)市場表現(xiàn)及預(yù)期一、買方類型并

以賣方要價(jià)為起點(diǎn)，有七個(gè)關(guān)鍵因素會影響最終的成交價(jià)格。這些因素包括：

• 買方類型
• 標(biāo)的公司的總體吸引力
• 買方的財(cái)務(wù)指標(biāo)
• 雙方的談判技巧和可利用的優(yōu)勢條件
• 買方過往收購的經(jīng)驗(yàn)
• 標(biāo)的公司的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)和買方對此的容忍度。
• 宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)市場表現(xiàn)及預(yù)期

一、買方類型

并非所有買家都一樣。不同買家有不同的收購目標(biāo)、業(yè)績增長壓力、行業(yè)競爭壓力、融資能力和隨之而來的融資成本、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和在談判中的進(jìn)退空間。

這些都將影響到他們在某個(gè)特定時(shí)間點(diǎn)的報(bào)價(jià)。買家的類型和他們愿意支付的價(jià)格之間存在緊密聯(lián)系：

• 尋找便宜貨的人希望以低于市場水平的盡可能低的價(jià)格收購。
• 金融買家追求資本回報(bào)，這種目的性將或多或少限制他們的價(jià)格承受能力。
• 大型集團(tuán)和同行業(yè)買家的收購?fù)ǔＪ菫榱双@得額外的產(chǎn)能、產(chǎn)品、擴(kuò)大銷售或多元化等戰(zhàn)略目標(biāo)。這些買家通常愿意考慮高于市場價(jià)值的溢價(jià)。
• 戰(zhàn)略買家或具備協(xié)同效應(yīng)的買家認(rèn)為，這筆交易中固有的“協(xié)同效應(yīng)”將使其有理由支付更高的溢價(jià)，而基于協(xié)同效應(yīng)的好處，這種溢價(jià)是合理的。如果一切進(jìn)展順利，協(xié)同效應(yīng)帶來的好處將自己證明溢價(jià)的正確性，這些好處可能來自收入增加、成本節(jié)約、流程改進(jìn)和資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)的優(yōu)化等方面。然而，為了基于預(yù)期的協(xié)同效應(yīng)而支付高額溢價(jià)是一個(gè)危險(xiǎn)的提議。更高的價(jià)格意味著更低的容錯(cuò)率，在許多情況下，協(xié)同效應(yīng)無法實(shí)現(xiàn)。

貪圖便宜的買家可能更重視使用有形資產(chǎn)價(jià)值或歷史凈利潤的估值方法，而且他們通常會借助更高的融資杠桿。

金融買家可能更重視使用歷史凈利潤和預(yù)測凈利潤的估值方法。如果金融買家使用杠桿收購，目標(biāo)公司的資產(chǎn)價(jià)值和承債能力也會納入考慮。

大型集團(tuán)和同行業(yè)買家傾向于考慮使用預(yù)測凈利潤和市場可比公司的估值方法。

最后，戰(zhàn)略買家或具備協(xié)同效應(yīng)的買家也許會使用和大型集團(tuán)和同行業(yè)買家相同的估值方法，但會把協(xié)同價(jià)值作為溢價(jià)的依據(jù)考慮進(jìn)去。

二、標(biāo)的公司的總體吸引力

毫無疑問，低于市場公認(rèn)估值水平的要價(jià)會使標(biāo)的公司顯得更具吸引力。同樣，與標(biāo)的公司的市場公認(rèn)估值非常接近的要價(jià)也具備吸引力。令標(biāo)的公司凸顯吸引力的因素包括：

• 收入質(zhì)量。
• 增速高于行業(yè)均值。
• 強(qiáng)勁的資產(chǎn)負(fù)債表。
• 承債能力。
• 市場領(lǐng)導(dǎo)地位或支配地位。
• 強(qiáng)有力的管理。

有吸引力的標(biāo)的通常會帶來更高的溢價(jià)，原因有二。首先，如果宏觀經(jīng)濟(jì)形勢令它顯得有吸引力，就有理由預(yù)期未來利潤會持續(xù)增長，從而支撐更高的估值溢價(jià)。

其次，一般來說，一個(gè)有吸引力的標(biāo)的公司將吸引更多數(shù)量的興趣買家。供求規(guī)律會導(dǎo)致溢價(jià)相對上升。

三、買方的財(cái)務(wù)指標(biāo)

賣方的財(cái)務(wù)目標(biāo)顯而易見：獲得最大的稅后收益。賣方可能已經(jīng)為談判考慮好了階段策略、標(biāo)價(jià)，以及底價(jià)。從買方的角度，影響報(bào)價(jià)的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括：

• 買家可用于收購的內(nèi)部現(xiàn)金。
• 買家愿意在單筆交易中投資的金額。
• 買家資金成本。
• 買家需要的回報(bào)率。
• 融資的可靠性以及融資條款。
• 資本市場對收購交易的可能反應(yīng)。

四、雙方的談判技巧和可利用的優(yōu)勢條件

作為買方，需要支付的溢價(jià)將受到談判技巧、談判籌碼和時(shí)間限制等因素的影響。雙方將在談判中各取所需。買方向賣方提供變現(xiàn)機(jī)會、個(gè)人自由或進(jìn)一步發(fā)展公司的機(jī)會。

賣方向買方讓渡部分或全部的公司所有權(quán)。賣方和買方擁有的最大權(quán)力是結(jié)束談判過程——說不得力量。

買方和賣方都將帶著一系列期望和假設(shè)進(jìn)入談判。賣方的期望將受到自身公司規(guī)模和吸引力的影響，也會來自并購顧問和其他中介機(jī)構(gòu)的建議。

如果標(biāo)的公司有許多潛在的追求者，賣方的談判立場可能會更加強(qiáng)勢。一個(gè)為賣方工作的優(yōu)秀并購顧問將創(chuàng)造一個(gè)巧妙的出售流程和談判氛圍，激發(fā)最高和最好的報(bào)價(jià)。“出價(jià)最高者勝出”的游戲壓力可能很微妙，但它確實(shí)存在。

作為買家，他們希望管理賣家的預(yù)期，一方面，他們想把自己包裝成一個(gè)有實(shí)力的買家，另一方面，他們也想表明除非價(jià)格合理否則不會出手。

雖然“價(jià)格為王”，但人際技巧可以也確實(shí)發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。一個(gè)有希望成功的交易可能會因?yàn)槭ФY或態(tài)度過于激進(jìn)而脫離軌道。買家可以在談判中推銷自己、自己的公司和對未來的愿景。

如果買家聰明地問問題并學(xué)會傾聽，賣家可能會原因透露他們的需求。通過在談判中制定一些創(chuàng)造性的問題解決方案，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技巧，完全有可能擬定一個(gè)雙方都能接受的交易方案，其中并不一定包含不必要的高額溢價(jià)。

時(shí)間在收購談判中起著至關(guān)重要的作用。時(shí)間可以是一方的朋友，也可以是另一方的對手。如果買方面臨在給定日期前完成交易的壓力，可能就會放松對收購價(jià)格的堅(jiān)持。

另一方面，如果賣方處于最后期限（自我強(qiáng)加或其他因素導(dǎo)致），那么這就創(chuàng)造了在價(jià)格和條款上靈活調(diào)整的意愿。在大多數(shù)情況下，買方和賣方會試圖對他們的時(shí)間限制保密，因?yàn)樾孤哆@一點(diǎn)會給另一方帶來明確的優(yōu)勢。

高溢價(jià)通常會壓縮交易進(jìn)程。賣方很容易被高價(jià)吸引，從而被激勵(lì)去迅速簽約和完成交易。

如果標(biāo)的公司現(xiàn)金流緊張、面臨嚴(yán)峻的競爭壓力，或者面對監(jiān)管壓力，甚至其他因素導(dǎo)致的所謂最后期限，隨著時(shí)間的推移，交易溢價(jià)將面臨越來越大的下行壓力。

五、買方過往的收購經(jīng)驗(yàn)

買方愿意支付的溢價(jià)也會受到先前經(jīng)驗(yàn)的影響。如果買方過去支付了高額溢價(jià)，而收購未能帶來預(yù)期的收益，他們下次就會在提供過于慷慨的溢價(jià)之前深思熟慮。

反之亦然。如果賣方有足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們更有可能支付更高的溢價(jià)，因?yàn)樗麄兛赡軐τ讷@得預(yù)期回報(bào)抱有更大的信心。

相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)會減少溢價(jià)的下行壓力。買方的先前經(jīng)驗(yàn)將為他提供：

• 了解行業(yè)中相似公司的估值情況以及影響價(jià)值的驅(qū)動因素。
• 更深入地了解公司的優(yōu)勢和劣勢，以及如何與業(yè)內(nèi)其他公司進(jìn)行比較。
• 了解投后整合并推動標(biāo)的公司業(yè)績持續(xù)改善的方法。
• 能夠區(qū)分真正好的交易機(jī)會和編織的騙局。
• 更好地理解類似公司和行業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

某種程度上說，在公司收購和收購整合方面缺乏成功經(jīng)驗(yàn)的買家會傾向于支付較低的溢價(jià)，這不是標(biāo)的公司本身的問題，而是因?yàn)橘I方認(rèn)識到較高的不良結(jié)果概率。

六、標(biāo)的公司的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)和買方對此的容忍度

風(fēng)險(xiǎn)可以被理解為出現(xiàn)糟糕結(jié)果的可能性，或者換句話說，期望結(jié)果的不確定性。對風(fēng)險(xiǎn)的容忍度是一個(gè)買家接受和管理風(fēng)險(xiǎn)的意愿。

風(fēng)險(xiǎn)管理是你為減少糟糕結(jié)果的可能性和增加期望結(jié)果的可能性而采取的行動。當(dāng)涉及到交易價(jià)格時(shí)，最大的風(fēng)險(xiǎn)是你會同意一個(gè)沒有經(jīng)濟(jì)意義的價(jià)格——支付過高！

談到收購定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，有兩個(gè)關(guān)鍵原則：

• 標(biāo)的公司的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)越低，買家可能支付的溢價(jià)就越高。
• 買方支付的溢價(jià)越高，他承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越大。

買方會在盡職調(diào)查過程中評價(jià)如下這些風(fēng)險(xiǎn)：

• 關(guān)鍵客戶依賴。
• 關(guān)鍵員工依賴。
• 市場不確定性或日益激烈的競爭。
• 供應(yīng)鏈薄弱。
• 現(xiàn)有的或待決的訴訟。
• 現(xiàn)有的或待決的政府管制。

如果買家想收購一家公司，有兩個(gè)途徑可以獲得更高的回報(bào)：

• 支付較低的收購價(jià)格。
• 收購之后不斷改善標(biāo)的公司的業(yè)績。

如果人們指望標(biāo)的公司的業(yè)績會不斷得到改善，以此來說服自己支付溢價(jià)，請記住，通常假設(shè)積極結(jié)果的數(shù)量越多，不理想結(jié)果的可能性就越大。

一旦你確定了風(fēng)險(xiǎn)，下一步就是確定你是否能忍受它們。如果回報(bào)足夠，對積極結(jié)果的信心（而不是過度自信）很高，那么冒險(xiǎn)可能是值得的。

理想情況下，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該被量化。在潛在的最壞情況下，買家可能會支付極其慷慨的溢價(jià)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)預(yù)期的協(xié)同效應(yīng)并不存在。

在這種情況下，他們可能就會以更接近公允市場價(jià)值的價(jià)格剝離掉這家公司。此時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就會等于收購價(jià)格減去公平市場價(jià)值的差。

顯然，如果你押注收購交易，并支付高價(jià)，你就會把母公司置于非常危險(xiǎn)的境地。失敗可能會對母公司及其股東產(chǎn)生毀滅性影響。

相反，買方的資本實(shí)力和流動性越充足，風(fēng)險(xiǎn)就越可承受。在這種情況下，失敗的成本雖然令人厭惡，但可以容忍，對母公司和股東的影響很小。

最后，收購付款方案和交易融資方式將對公司的現(xiàn)金流提出額外要求。這種對現(xiàn)金流的額外要求會影響公司的流動性、營運(yùn)資本和獲得未來融資的能力，從而導(dǎo)致額外的風(fēng)險(xiǎn)。

賣方對風(fēng)險(xiǎn)的容忍度可以反映在接受股票支付、未經(jīng)評級的買方票據(jù)或者對賭協(xié)議等方面。

七、宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)市場表現(xiàn)及預(yù)期

經(jīng)濟(jì)和市場條件強(qiáng)烈影響企業(yè)決策者和消費(fèi)者的購買決策。對底線的影響可能是深遠(yuǎn)的。

在繁榮時(shí)期，賺錢就像在桶里抓魚一樣容易。融資唾手可得，貸款人樂意借錢，消費(fèi)者沒有顧慮，總有錢花在你的產(chǎn)品或服務(wù)上，而首席執(zhí)行官和首席財(cái)務(wù)官總是在不停地批準(zhǔn)各種費(fèi)用申請。這時(shí)需要記住一些事情：

• 有利的宏觀經(jīng)濟(jì)條件和不斷增長的市場可以掩蓋公司的問題，這些問題在這些條件收縮之前不會浮出水面。
• 有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能會導(dǎo)致更高的收益、更高的公平市場估值和更高的賣方預(yù)期。
• 對未來的看法決定了溢價(jià)的高低。
• 對未來的看法可能是錯(cuò)誤的。

雖然有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境會鼓勵(lì)更高的保費(fèi)，但重要的是要認(rèn)識到，這種條件通常是暫時(shí)的。越依賴這種有利的外部因素，就越有可能在經(jīng)濟(jì)形勢好的時(shí)候，受到銷售端的低利潤率和成本端的高溢價(jià)率的雙重?cái)D壓（希望你沒有這樣做）。

請記住，幾乎所有的并購專家都在告誡他們的客戶，抓住最佳的交易時(shí)機(jī)。

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原文標(biāo)題：Seven Key Factors that Influnce Price Negotiations

文章來源：moneysoft.com

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