科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
從1-2很簡(jiǎn)單，從0到1卻很難。本期文章針對(duì)如何運(yùn)營(yíng)一家淘寶新店，牛氣學(xué)堂專欄作者丁寧給出了自己的答案。太多的人追求技術(shù)，比如直通車技術(shù)。但直通車只是個(gè)工具，你是否真正梳理過(guò)自己店鋪運(yùn)營(yíng)的思路？一個(gè)新的店鋪，你有想過(guò)如何布局自己的產(chǎn)品線嗎？
從1-2很簡(jiǎn)單，從0到1卻很難。本期文章針對(duì)如何運(yùn)營(yíng)一家淘寶新店，牛氣學(xué)堂專欄作者丁寧給出了自己的答案。
太多的人追求技術(shù)，比如直通車技術(shù)。但直通車只是個(gè)工具，你是否真正梳理過(guò)自己店鋪運(yùn)營(yíng)的思路？
一個(gè)新的店鋪，你有想過(guò)如何布局自己的產(chǎn)品線嗎？
如果你還未開(kāi)始，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的思路，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。我把自己的所見(jiàn)所學(xué)，寫(xiě)在這里，與你交流。
1
-一品類連帶性強(qiáng)-
如果是連帶性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，要找到消費(fèi)者第一次進(jìn)入本類目所購(gòu)買的品類。
舉個(gè)例子，成功案例：母嬰類目?jī)和闷稵op1的可優(yōu)比，最早用的是的嬰兒床，床墊產(chǎn)品切入市場(chǎng)。父母有了孩子，買了床之后，才會(huì)產(chǎn)生以后的浴盆，飯勺，水杯等需求。
當(dāng)你的第一個(gè)產(chǎn)品很好的時(shí)候，客戶很容易產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，而且現(xiàn)在手淘搜索的結(jié)果頁(yè)，你搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，如果你之前購(gòu)買的店鋪有這個(gè)產(chǎn)品，評(píng)分還不算差的，那么，會(huì)首先排列在最前面，這個(gè)持續(xù)時(shí)間我測(cè)試最長(zhǎng)時(shí)間是一年。
也就說(shuō)，一年以內(nèi)，當(dāng)你再去推一個(gè)新品的時(shí)候，這個(gè)新品會(huì)無(wú)視一切搜索邏輯跑到最前面，而且會(huì)有標(biāo)注：你購(gòu)買過(guò)的店，淘寶在加強(qiáng)店鋪的概念，因?yàn)樗Ｍ脩袅舸娑仍礁咴胶谩?/p>
因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有平臺(tái)跟他搶食了，最好我淘寶網(wǎng)的一個(gè)店鋪就能滿足你所有的需求，而你曾經(jīng)買過(guò)的店是一個(gè)強(qiáng)意愿信號(hào)。只要你一個(gè)品類打開(kāi)了，其他產(chǎn)品都可以優(yōu)先出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，你的產(chǎn)品要優(yōu)秀才行，綜合評(píng)分過(guò)低，不會(huì)獲得展現(xiàn)。
失敗案例：線下有個(gè)賣衛(wèi)浴的賣家開(kāi)了個(gè)淘寶店，想要把自己浴霸賣的好，于是把馬桶做關(guān)聯(lián)銷售，發(fā)現(xiàn)效果并不好。
仔細(xì)想一想，如果你準(zhǔn)備裝修新家，其實(shí)馬桶在最開(kāi)始裝修就已經(jīng)裝上了，是嗎？然后才開(kāi)始裝修墻面，衛(wèi)浴，廚房等，先購(gòu)買的產(chǎn)品可以帶動(dòng)后購(gòu)買的產(chǎn)品，反之不能。
總結(jié)一下：可以通過(guò)購(gòu)買的時(shí)間線劃分，在最早的品類上找出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，打造出一個(gè)爆款。
淘寶通過(guò)千人千面把一個(gè)關(guān)鍵詞的需求劃分給不同的商家，屬于豎向流量分解，已經(jīng)很智能了。
把一個(gè)關(guān)鍵詞：蘋(píng)果的需求拆分成：酸的，甜的，脆的通過(guò)千人千面劃分給不同的商家運(yùn)營(yíng)。現(xiàn)在他希望把消費(fèi)者的左右需求都照顧到，希望商家把流量橫向運(yùn)營(yíng)。不僅能給消費(fèi)者提供蘋(píng)果，還能提供之前消費(fèi)者想買的櫻桃，香橙等。
這也意味著，它給我們提供了利器：直通車-流量解析-人群畫(huà)像分析-蘋(píng)果。
只有買家在關(guān)鍵詞上縱向不同需求，購(gòu)買前后的橫向需求被淘寶商家充分的滿足。告訴消費(fèi)者：我更懂你，一心都是為了提高消費(fèi)者對(duì)淘寶網(wǎng)的粘性。淘寶要把商家變得比男朋友還貼心，哈哈。
不過(guò)目前的數(shù)據(jù)還是比較粗的，是以類目劃分的。未來(lái)也許有一天，淘寶會(huì)提供全網(wǎng)的商品關(guān)聯(lián)大數(shù)據(jù)，不斷的逼近消費(fèi)者需求。
2
-品類連帶性不強(qiáng)-
如果連帶性不強(qiáng)的話，那么要第一步就是確定我們進(jìn)入那個(gè)尖刀品類：這是個(gè)技術(shù)活。
如何找到一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不大的類目（機(jī)會(huì)點(diǎn)），swot分析：分析市場(chǎng)+自己供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì) ：采用策略1
1.機(jī)會(huì)：生意參謀-市場(chǎng)-市場(chǎng)大盤- 行業(yè)構(gòu)成 + 賣家概況
1.1行業(yè)構(gòu)成：
1.2賣家概況：
將2份表格合并，得到我們想要的類目競(jìng)爭(zhēng)度分析表：
1.3變換成圖表：
柱形圖=有交易的賣家數(shù)數(shù)，折線高度=競(jìng)爭(zhēng)度。折線高于柱形圖說(shuō)明類目競(jìng)爭(zhēng)度低，可以進(jìn)入。
可以結(jié)合自己的供應(yīng)鏈，分析得出：不可以做：兒童禮盒，可以做：兒童禮服， 校服定制，親子裝/親子時(shí)裝等類目。
就基本確定自己要做小爆款的類目。
3
-打造小爆款-
確定類目之后：一定要打造小爆款。
為什么？因?yàn)?一二三低層級(jí)的賣家的流量是有天花板限制。哪里看：生意參謀-流量-流量看板-流量來(lái)源排行TOP10-直通車/ 手淘搜索-趨勢(shì)-1天，就能看到同行優(yōu)秀的訪客天花板了。
既然訪客是固定的，要想獲得更大的銷售額，在轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)不變的情況下，只有通過(guò)爆款快速突破層級(jí)（層級(jí)是過(guò)去30天支付金額排序），才能獲得更大的訪客，進(jìn)而使訪客上升一個(gè)量級(jí)，銷售額才好上升一個(gè)臺(tái)階。就像二樓的人蹲下來(lái)也比一樓的人高。
4
-確定價(jià)格帶-
確定了類目之后，緊接著很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是選擇什么價(jià)格帶的產(chǎn)品呢？
銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。
層級(jí)的訪客是固定的，剩下的只有轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)2個(gè)指標(biāo)。
這兩個(gè)指標(biāo)幾乎是對(duì)抗的。 選擇哪一個(gè)呢： 客單價(jià)高↑ x 轉(zhuǎn)化率 ↓ VS 客單價(jià) ↓ x 轉(zhuǎn)化率 ↑。
用常識(shí)想一下，就知道結(jié)果了。我們要的是銷售額的拉升。那么就要選擇轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，低客單價(jià)的產(chǎn)品，流量可以持續(xù)放大。
賣奔馳的開(kāi)大眾，賣大眾的開(kāi)奔馳。
賣鯨魚(yú)的吃蝦米，賣蝦米的吃鯨魚(yú)。
爆款其實(shí)就是我們生活中隨處可見(jiàn)的產(chǎn)品。就是我們線下做生意說(shuō)的走量的產(chǎn)品。
拼多多是最好的例子，低價(jià)爆款。淘寶各類目市場(chǎng)排行-商品top100也是這種現(xiàn)象。轉(zhuǎn)化率比較高的，一般也都是低價(jià)產(chǎn)品。
高客單商品的轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%的話，低價(jià)爆款的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到2%-3%。而且因?yàn)榈蛢r(jià)，覆蓋了大多數(shù)人。人類的需求也是個(gè)正太分布。大眾的，普價(jià)的市場(chǎng)是最大的。
這個(gè)社會(huì)的大多數(shù)事物都是正態(tài)分布的。有的企業(yè)家靠賣水就能成首富，娃哈哈每個(gè)人都喝過(guò)。依云再貴，銷售額連2018大中華瓶裝水都不在榜單。
其實(shí)就是最簡(jiǎn)單的道理，做小生意的都知道便宜的流水大。做電商想破層級(jí)，先把流水做起來(lái)，獲得了訪客的同時(shí)，可以在店鋪添加高客單的利潤(rùn)款。
再想一想實(shí)際的問(wèn)題，小賣家剛進(jìn)入市場(chǎng)，就算想做高客單的產(chǎn)品，視覺(jué)，文案根本就不夠支撐。臣妾做不到啊，實(shí)力他不允許啊。
一句話，做客單價(jià)的產(chǎn)品，也就是低價(jià)爆款，同時(shí)對(duì)于自己的信心也有利于建立自己的信心。
5
-選擇什么價(jià)格-
那做多低的價(jià)格呢？有沒(méi)有個(gè)限度呢？有，手淘搜索的最低價(jià)。
如何找到手淘最低價(jià)：用朋友的幾個(gè)手機(jī)淘寶，搜索產(chǎn)品核心詞，看能進(jìn)入首屏前13個(gè)寶貝的最低價(jià)格是多少，記錄下來(lái)。
（如果低于這個(gè)價(jià)格，就會(huì)被手淘搜索屏蔽，無(wú)法獲得大流量）假設(shè)手淘搜索的最低價(jià)=23那我們就做個(gè)大概25塊價(jià)格帶的產(chǎn)品，略高于最低價(jià)即可。
6
-賣點(diǎn)是寄生在價(jià)格上的購(gòu)買理由-
我是一個(gè)做淘寶的，這是賣家思維。要問(wèn)，我能給消費(fèi)者提供什么樣的商品。再往前走一步：我能給你帶來(lái)什么好處。
這個(gè)時(shí)候，賣點(diǎn)的視角就出來(lái)了。
選擇什么賣點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)呢？
接下來(lái)分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：把top8鏈接的賣點(diǎn)整理出來(lái)，看看市場(chǎng)有哪些需求。
搜索關(guān)鍵詞，按照銷量排名。
進(jìn)入主圖，詳情頁(yè)。找出每個(gè)產(chǎn)品主打的賣點(diǎn)。
不過(guò)這個(gè)方法不太準(zhǔn)，為什么？因?yàn)樘詫毜纳碳业馁u點(diǎn)基本都是萬(wàn)金油，全無(wú)敵。以前的生意參謀特別好，可以看到同行的top10引流詞，成交詞。
人們嘴巴會(huì)說(shuō)謊，可是花錢的直通車不會(huì)說(shuō)謊。看主引流詞和成交詞，如果市場(chǎng)有商品一直靠純棉詞根成交，就比較能看出他主打的方向，也說(shuō)明他能比較好的滿足了市場(chǎng)需求。
遇到的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要慌，大象很難踩死螞蟻的，你只要躲得好。找一個(gè)市場(chǎng)有需求，成交詞少的詞，比如：保暖XXX。
確定價(jià)格帶之后，要大致確定我們的1-2個(gè)賣點(diǎn)=成交方向=購(gòu)買理由。這里談一下消費(fèi)者心里購(gòu)買流程：
1、需求產(chǎn)生；
2、信息檢索，確定入圍產(chǎn)品；
3、對(duì)比；
4、支付
在第2步信息檢索，確定入圍產(chǎn)品，消費(fèi)者內(nèi)心會(huì)確定一個(gè)大概價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)價(jià)格段找產(chǎn)品。
想想你平時(shí)買東西是不是這個(gè)樣子，買之前，或者貨品展示在自己的面前，大致心里會(huì)有個(gè)底，這次大概買多少價(jià)位的。
確定價(jià)格帶，再確定購(gòu)買理由。這樣前期的布局大致完成了。
7
-結(jié)論-
完成以上，會(huì)的得到這樣一個(gè)結(jié)論：
1、進(jìn)入類目：兒童禮服，校服定制，親子裝/親子時(shí) 3個(gè)小類目（每個(gè)類目確定2款產(chǎn)品）
2、價(jià)格帶：設(shè)置在25±￥
3、賣點(diǎn)是：（蓬蓬紗）禮服，（中大童）校服定），（雙胞胎）親子裝；
接下來(lái)的工作就可以圍繞這些既定的思路展開(kāi)了。
總結(jié)：類目確定（低競(jìng)爭(zhēng)），價(jià)格帶確定（破層級(jí)產(chǎn)品），賣點(diǎn)確定（主推方向+低競(jìng)爭(zhēng)）。
8
-思考-
想做好淘寶，第一步先忘記淘寶。想來(lái)淘寶撈一把的人，最后都被淘寶撈了一把。
淘寶不會(huì)改變商業(yè)的本質(zhì)，反而是商業(yè)的本質(zhì)的支持者，因?yàn)樘詫毐染€下更透明。
你想把劣質(zhì)的產(chǎn)品放到網(wǎng)上大賣，幾乎不可能。順便提一句,直通車亦然，直通車能做到的只是讓好的產(chǎn)品更好。
購(gòu)買理由是什么：消費(fèi)者為什么選擇你而不選擇其他產(chǎn)品理由。
在你想做爆款之前，先問(wèn)問(wèn)自己的產(chǎn)品足夠的有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
你會(huì)把他推薦朋友，同事嗎？
如果不會(huì)，那么你在嘗試用淘寶改變商業(yè)的本質(zhì)，而淘寶的數(shù)據(jù)化恰恰是商業(yè)本質(zhì)的支持者。
鬼腳七自媒體旗下品牌牛氣學(xué)堂專注于電商領(lǐng)域，為電商賣家提供行業(yè)資訊和干貨文章，只為讓更多的電商人少走彎路。每天一篇實(shí)操干貨，讓你離成功更近一步。歡迎點(diǎn)擊右上角關(guān)注鬼腳七，奮斗吧，電商人！
本文由鬼腳七自媒體原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。想要了解更多的電商運(yùn)營(yíng)干貨，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注我。
李俊