藍鯊自動售貨機NO.1友寶連年虧損，無人零售真的是一門好生意嗎？作者|陳世峰編輯|盧旭成近日，北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱友寶）在港交所遞交了上市招股書。公開資料顯示，友寶曾經于2016年登陸新三板，2019年摘牌，隨后終止了券商

藍鯊自動售貨機NO.1友寶連年虧損，無人零售真的是一門好生意嗎？

作者 | 陳世峰

編輯 | 盧旭成

近日，北京友寶在線科技股份有限公司（以下簡稱友寶）在港交所遞交了上市招股書。公開資料顯示，友寶曾經于2016年登陸新三板，2019年摘牌，隨后終止了券商的創業板輔導后，轉道向港股發起沖擊。

友寶是中國最大的自動售貨機營運商。截止2021年12月31日，友寶在全國31個省、288個城市擁有超過102700個自動售貨機點位，完成了46億筆交易。2021年，友寶營收約21億元，占無人售貨機市場份額約7.7%，虧損額達1.8億元。

虧損的友寶是資本的寵兒。螞蟻集團持股16.68%，為第一大機構股東。春華資本持股5.56%，中金啟元持股為3.96%。獨立董事名單中，搜狗原CEO王小川也赫然在列。

友寶為何能夠得到眾多資本和行業大咖的認可？在超過10萬點位和資本的加持下，友寶上市之路又能否一帆風順？無人零售真是一門好生意嗎？請看藍鯊消費的解讀。

01

自動售貨機，一場被“忽悠”的投資和創業

友寶，發起于李明浩，成于王濱之手。

友寶董事長王濱，畢業于四川警察學院，創業做了網興科技，是國內首批做SP的公司。后來，網興被他以1.25億美元的價格賣給新浪，實現財富自由，并進入到新浪擔任高級副總裁兼無線事業部總經理。此后，王濱以投資人的身份活躍在互聯網圈內，其投資的游戲公司淘米網也于2011年在紐交所上市。

這一年，王濱被李明浩提出的自動售貨機項目“迷”住了。像日本那種投幣賣飲料的自動售貨機是一個傳統的零售行業，王濱看不上眼。但李明浩想象中的自動售貨機多了一塊屏幕，這讓王濱看到了一種可能——是不是可以像分眾傳媒一樣通過遍布全國的自動售貨機賣廣告？于是，他掏了50萬元支持李明浩的項目，后來又躬身入局。

友寶創始人王濱向客戶介紹友寶新模式

實際上，一開始王濱瞄準的并非是一門單純的無人零售生意，而是結合了“零售+廣告+電商”等多種變現模式。為此王濱還拉來了曾任職于中國移動的陳昆嶸一起成為一致行動人，在自動售貨機上開展移動積分等業務。

但不管是哪種模式，鋪設一定數量的自動售貨機是前提，這是一門重資產的生意。一臺無人售貨機的單價為2-3萬元，友寶想要快速鋪開只能靠“錢”砸。王濱顯然不缺錢，他持續投入。為了拿下人群密集型的工廠、大學、寫字樓等核心點位，王濱也合縱連橫，引入包括中國銀泰投資有限公司、華住集團等盟友，友寶不斷壯大。2014年，成立三年的友寶營收已達8.18億元，超過了一些上市公司。

友寶真正起飛是在2016年。彼時，O2O概念潮涌，與此同時，支付寶與微信輪番掀起支付大戰，讓友寶的線下資源日益得到重視。友寶再次迎來了資本的關注。這一年，友寶順利掛牌新三板，多次定增，引來了夏海納投資，中信建投資本、中金資本、螞蟻金服等明星機構，海爾集團也加入進來，為其提供了資金和工廠等資源。

新零售、移動支付場景……接踵而來的風口讓友寶的價值不斷被放大，到2021年，友寶的估值已達10億美元。IPO前，創始人王濱持股17.9%，為友寶第一大股東。

02

無人零售的分眾夢碎

在王濱早期的關于友寶的商業模式構想中，廣告比賣貨重要。他認為：“未來友寶的盈利中，只有20%來自零售，30%來自廣告，50%來自電子商務。”

王濱顯然認為友寶能做戶外的分眾，適合賣廣告。

首先，自動售貨機分布廣泛，機場、高鐵、地鐵、學校等場合都可以看到，對廣告主有吸引力。其次，能夠展示的廣告位比較多，除了與傳統售貨機一樣打機身廣告和實物商品展示功能（收取上架費）之外，帶有電子屏的自動售貨機還可以推廣靜態和動態的顯示屏廣告，以及支付后廣告。

友寶向廣告主描繪了一個多點可觸的營銷閉環：從遠處可以看到自動售貨機的機身廣告，靠近后可以看到屏幕上的畫面廣告，貨柜的商品陳列廣告，完成支付后在手機頁面能夠再次“洗腦”。配合人流量眾多的點位，友寶獲得了廣告主的青睞。

一位業內人士告訴藍鯊消費，在最開始的幾年，廣告收入占到友寶總收入的六七成。從目前來看，廣告也是友寶毛利最高的業務。招股書顯示，2019年-2021年，數字增值服務（即廣告業務）的毛利率分別為90.4%、99.7%和76.3%，遠高于其他業務。

友寶各板塊毛利及毛利率

不過，廣告業務在友寶已被逐步“邊緣化”，收入占比從2019年的20.1%下降到2020年的11.7%，再到2021年的9.3%。原因在于，隨著戶外廣告載體的多元化，這種被動接受、開放式（而不像分眾是封閉、強制灌輸）的廣告模式被廣告主們質疑。同時，2020年后，新冠疫情的影響，線下人流受到巨大的影響，主打線下場景的友寶廣告價值急劇下降。2019年，賣飲料、食品等商品給友寶的供應商J（友寶一年采購4699萬元）一年還投2833萬元的廣告，到2021年急劇下降到77萬元。

03

點位合伙人突進

廣告模式難以支撐公司做大，友寶回歸無人零售主業。2019年-2021年，智慧零售業務的收入占比不斷攀升，分別為56.5%、70.3%、71.6%。

自動售貨機一方面能解決傳統線下零售門店的痛點：開新店初始成本高，人工房租等運營成本高昂，對空間及基礎設施場地要求復雜等。另一方面，隨著城市生活節奏的加快，自動售貨機也能為消費者提供更便捷的消費體驗。

自動售貨機能夠發揮上述優勢的基礎在于“點位”，因而友寶在“搶點位”方面頗為積極。策略包括：

第一，點位鋪設與中國城市化進程相適應。由于一線城市、新一線城市城市化比率較高，經濟較發達，人均收入增長較快，友寶率先攻占這些城市。截止2019年、2020年及2021年，友寶的點位有22.7%、22.9%及22.4%位于一線城市，有31.1%、28.1%及33.3%位于新一線城市。在高線城市密集點位部署，不僅為友寶帶來較高的運營效率，也帶來極大的品牌影響力。

按城市層級劃分的友寶點位

第二，提升自動售貨機技術，使其能深入到更多場景。在技術加持下，友寶能夠以不同的機器深入到具體的消費場景：比如針對多元化的室內場所設計的智能貨柜，在交易頻繁的場所設置更堅固耐用的智能售貨機，以及針對現磨咖啡及其他新鮮沖泡飲料有需求專門設計的養生機等等。

不同場景下的友寶自動售貨機

第三，采用多種方式開拓點位。創立初期，友寶主要依靠自營模式，投入大，尋覓點位不易。隨后，友寶推行加盟模式，依靠點位經營商來拓展。附屬點位經營商主要由個人及中小型企業組成，可以選擇購買或者租用友寶的自動售貨機銷售商品，雙方約定銷售商品的利潤分成。通過與附屬點位經營商合作，友寶將點位尋覓、租金、水電以及運營等成本甩給了附屬點位經營商，并利用其資源擴充到封閉的工廠、寫字樓、餐廳等多種場景。招股書顯示，2019年-2021年，友寶學校點位占比分別為24.3%、30.6%、24.3%，工廠點位占比分別為28.3%、26.6%、23.4%。

友寶自動售貨機的消費場景劃分

2020年開始，友寶大力推廣點位合伙人模式。點位合伙人主要負責取得及設立點位，并負擔相關成本（租金、水電），從GMV中獲得提成（20-30%），點位完全由友寶運營。這種模式可以使友寶能夠以相對較低的成本及風險迅速擴大點位網絡，又避免了自營模式的重投入，對點位的掌控力卻不亞于直營。

截止2021年12月31日，友寶擁有超過102700個友寶及附屬點位，其中合伙人點位85100個，占友寶點位總數的84%。友寶2021年19.2億元的賣貨收入中，有14.8億元（近6成）是由合伙人點位帶來。

友寶各業務板塊營收貢獻

在搶占點位資源的前提下，友寶搭建了一個智慧零售生態系統，將點位合伙人、附屬點位經營商、批發客戶、廣告商等聚合在一起。在此基礎上，友寶的數字化零售運營能力也不斷提升——通過收集和分析交易數據，進行商品組合優化以及做出向上游供應商采購商品的決策；通過每臺自動售貨機收集的數據，制定集中補貨時間表和路線規劃；建立遍布全國的物流倉儲網絡（101個倉，305個分揀中心），整合優化臨近物流路線的商品運輸，降低運輸成本，提高運營效率……

友寶的商業模式

04

連年虧損，無人零售是一門好生意嗎？

友寶2019年-2021年收入分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元，年內利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元及-1.88億元。值得注意的是，友寶2020年由盈轉虧，虧損高達11.84億元，截止2021年虧損縮窄至1.88億元，過往兩年累計虧損13.72億元（有相當一部分是股權激勵帶來的虧損）。友寶沖刺上市還面臨哪些挑戰呢？

第一，客單價、毛利率難提升。

自動售貨機搭載著火熱的無人零售概念，的確對資本講了一個好故事，但零售的終局依然是靠賣東西賺錢。憑借超過10萬臺自動售貨機，友寶2021年賣出了近20億元商品，但大多是飲料等快消品，客單價難以提升。招股書透露，友寶飲料類的售價為2.5元-8元，零食類的售價為3-10元。

友寶銷售商品價格

友寶曾計劃縱向及橫向拓展業務邊界，打造了一系列智能售貨機，包括智能貨柜、飲料售貨機，綜合售貨柜及養生機，滿足不同消費場景下的多元化需求。然而，基于自動售貨機的特性，SKU陳列有限，在食品安全等約束下，難以大規模拓展現磨咖啡等機型。即便是現制的新鮮沖泡飲品，受限于消費場景，客單價也不高。友寶新鮮沖泡飲品的售價為5-13元，遠不及新推出的郵政咖啡。

2019年-2021年，友寶毛利率分別為48.7%、29.4%和41.1%，但同期的營銷開支占比分別為37.5%、57%、40.3%，最終凈利率分別為1.5%、-62.3%和-7.0%。

2019年-2021年友寶毛利率

第二，點位爭搶白熱化。點位是自動售貨機爭搶的主戰場，在合伙人模式下，友寶迅速將點位網絡鋪向全國288個城市，轉嫁了租金、水電等成本。對于合伙人來說，分成是他們的核心收入，分成高低關鍵在于商品銷售額的多寡。如果不賺錢，合伙人自然會退出。2021年，友寶點位關閉數量為15974個，其中合伙人退出點位8941個。隨著元氣森林、娃哈哈、農夫山泉等一眾新老品牌商紛紛布局自動售貨機，對于點位的競爭將會更加激烈。

2021年友寶點位關閉數量情況

第三，運營依然很重。與傳統零售門店相比，占地面積小是自動售貨機的優勢，但同時也帶來一個劣勢——空間有限，難以陳列更多商品。友寶旗下的自動售貨機放置的商品數量為300-360個，消費者可選面不大。友寶雖然可以通過物聯網實時監控每臺自動售貨機的狀況，但2021年智能柜的缺貨率依然達11.8%，同時友寶已售存貨成本占同期總銷售成本的比例分別為89.8%、78.8%及93.1%。可見，友寶想通過1260名運營成員完美地服務10.27萬點位也不容易。另外，友寶目前采購的食品飲料主要依賴一些知名的飲料食品品牌，自主品牌并不強。

友寶職工數量概況

隨著上游品牌商大規模入局無人零售，友寶的優勢還能保留幾分？這些優勢能夠助推友寶上市嗎？我們拭目以待。