員工660天擴(kuò)張58倍，愛庫存“快狼團(tuán)隊(duì)”帶給新創(chuàng)公司三大啟示

6月18日，成立剛剛660余天的社交電商愛庫存，將總部由原來上海意大利中心搬遷至上海魯能國際中心，在新零售之都這塊寶地上正上演著又一個(gè)黑馬逆襲的老故事。信奉“狼性文化”愛庫存在不到兩年的時(shí)間里快速成長，APP內(nèi)測(cè)時(shí)單月GMV只有區(qū)區(qū)的60萬，今年已開始向100億年GMV的目標(biāo)沖擊，這家快公司正在以肉眼可見的速度擴(kuò)張。

2017年愛庫存創(chuàng)始人王敏與太太冷靜決定以“去庫存”作為核心概念創(chuàng)業(yè)，同年9月愛庫存平臺(tái)正式上線，定位為專注“去庫存”的眾包分銷平臺(tái)。截至目前，平臺(tái)已吸引超過5000多家國內(nèi)外知名品牌入駐，共銷售出4000多萬件商品，并打造了一只將近百萬規(guī)模的分銷商團(tuán)隊(duì)。2018年總銷售額突破30億元，2019年小目標(biāo)是過100億元，六百多個(gè)日夜這家社交電商新秀完成了從0到100的躍遷。

隨之而來則是團(tuán)隊(duì)的極速擴(kuò)張，由最初不到10人的團(tuán)隊(duì)，逐漸擴(kuò)張到100人，到200人，再到500人，幾乎每天都有新人加入。目前，愛庫存已在寧波、鎮(zhèn)江、杭州等地均設(shè)立了分公司，北京分公司也將在不久之后正式投入運(yùn)營?？倖T工人數(shù)已經(jīng)超過1000人；僅IT團(tuán)隊(duì)就有300人。

資本寒冬背景下都在講收縮戰(zhàn)線，愛庫存能夠?qū)崿F(xiàn)逆市快速擴(kuò)張，除了因?yàn)榍袦?zhǔn)了消費(fèi)升級(jí)背景下三四五線“腰部人群”低價(jià)高品質(zhì)消費(fèi)痛點(diǎn)，憑借獨(dú)有的S2b2C模式實(shí)現(xiàn)自身爆發(fā)式發(fā)展外；也得益于愛庫存一直堅(jiān)持科學(xué)的企業(yè)管理模式，從成立之初就建立起扁平化的高效組織架構(gòu)，設(shè)計(jì)了非?？犊募?lì)機(jī)制。在同一的目標(biāo)下，不斷壯大的團(tuán)隊(duì)能夠時(shí)刻凝聚成一股繩，老員工帶著新同事共同應(yīng)對(duì)一個(gè)又一個(gè)的新挑戰(zhàn)。

作為社交電商領(lǐng)域的黑馬，不到兩年時(shí)間愛庫存已完成約15億元融資。2017年9月，獲得鐘鼎創(chuàng)投1億元融資；2018年6月，愛庫存拿下5.8億元B輪融資；10月又獲得創(chuàng)新工場(chǎng)、GGV紀(jì)源資本、眾源資本、黑蟻資本等機(jī)構(gòu)的1.1億美元B+輪融資。此時(shí)的愛庫存，不僅兵強(qiáng)馬壯又彈藥充足。

作為近兩年較為成功的新創(chuàng)公司，愛庫存打造出的“快狼團(tuán)隊(duì)”居功至偉，作為行業(yè)經(jīng)典的案例，它為創(chuàng)業(yè)公司帶來三大啟示。

第一啟示 目標(biāo)導(dǎo)向：做好戰(zhàn)略規(guī)劃是首務(wù)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)十年間出現(xiàn)過無數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，可惜的是，大多數(shù)公司從生到死還未做成一件事就死掉了。還有一部分公司初期發(fā)展還算順利，可團(tuán)隊(duì)規(guī)模一旦發(fā)展到幾十人以上就開始出現(xiàn)各種“人事”問題。究其根本在于在公司里的每個(gè)員工都不清楚企業(yè)未來的戰(zhàn)略方向，加之創(chuàng)業(yè)公司人員更替頻繁，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都像“無頭蒼蠅”一般橫沖直闖。當(dāng)好運(yùn)氣用光，公司隨即在激烈的競(jìng)爭中被淘汰。

成功的企業(yè)雖然各有各的特點(diǎn),但在很多方面都有著共通性，那就是非常清楚的知道自己未來要做一個(gè)什么事情，并將之傳達(dá)給團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)成員。成立6年的滴滴如今已是五六百億美元估值的獨(dú)角獸，創(chuàng)始人程維最初依靠外包團(tuán)隊(duì)做出的第一版滴滴，無論如何擴(kuò)張，至今仍舊堅(jiān)持深耕出行領(lǐng)域。今日頭條同樣是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長的獨(dú)角獸，技術(shù)出身的張一鳴創(chuàng)業(yè)初衷就是要用算法來革命內(nèi)容的分發(fā)，今日頭條之后，又誕生悟空問答、微頭條到抖音，清晰的戰(zhàn)略讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都清楚自己應(yīng)該去做什么，不到十年，頭條系就已成長為中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新一極。

2017年，愛庫存創(chuàng)始人王敏與太太冷靜決定以“去庫存”作為核心概念創(chuàng)業(yè)，冷靜出任聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，在商場(chǎng)或地鐵站開起了線下特賣場(chǎng)。在經(jīng)營過程中，他們經(jīng)?？吹揭恍┤吮持榇?，將商品拍照后發(fā)到微信群或者朋友圈中。來自于他們的大量采購，銷掉了特賣場(chǎng)60%-70%的商品。愛庫存平臺(tái)因此得以誕生，從那時(shí)堅(jiān)定做以分銷商為中心的生意，一步一步從0做起在數(shù)百家社交電商中脫穎而出。

成立不到兩年時(shí)間，愛庫存團(tuán)隊(duì)也經(jīng)歷了大量新人加入及部分老員工離開的過程。公司在戰(zhàn)略方向的堅(jiān)守，使得每一個(gè)加入公司的新人都可以很快的適應(yīng)環(huán)境。目標(biāo)導(dǎo)向下，新入職員工可以快速掌握崗位職責(zé)，融入到相應(yīng)的項(xiàng)目中并與其他小組高效協(xié)作。自上而下統(tǒng)一的意志，使團(tuán)隊(duì)可以很快的擰成一股繩，形成戰(zhàn)斗力。

愛庫存利用創(chuàng)新的S2b2C模式，將庫存、分銷商以及消費(fèi)者連接一起，“品質(zhì)”和“價(jià)優(yōu)”是這家社交電商基因內(nèi)并列的兩個(gè)核心。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，一方面愛庫存建立了一套自己的品控體系；另一方面，還引入第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)HQTS；直接到品牌方的貨品倉庫進(jìn)行實(shí)地質(zhì)檢，通過隨機(jī)抽樣的形式生成質(zhì)檢報(bào)告。“雙保險(xiǎn)”機(jī)制保證了平臺(tái)上線產(chǎn)品的都是正品行貨，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)美譽(yù)度積累，品牌價(jià)值凸顯，迅速成長為社交電商領(lǐng)域的一匹黑馬。

日本松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助曾經(jīng)講到，員工一旦進(jìn)入松下，首先告訴他松下是一個(gè)有愿景的企業(yè)；其次，給這些人以信心；第三，使他們能夠根據(jù)整個(gè)企業(yè)未來的發(fā)展，制定自己的生涯規(guī)劃，使個(gè)人生涯規(guī)劃立足于企業(yè)的發(fā)展愿景。

愛庫存的企業(yè)文化是成就他人，成就自己。堅(jiān)守這一初心，愛庫存聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜曾重點(diǎn)提及，未來會(huì)一方面加大投入到大數(shù)據(jù)、技術(shù)、算法團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，另一方面則加強(qiáng)供應(yīng)鏈建設(shè)。所有的一切都是圍繞同一個(gè)目的進(jìn)行布局，對(duì)于一家快公司而言，快只是表象，只要有一個(gè)核心目標(biāo)作為衡量尺度，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與擴(kuò)張都將遵循這一邏輯徐徐展開，做好戰(zhàn)略規(guī)劃是所有創(chuàng)業(yè)公司都要重視的首務(wù)。

第二啟示 標(biāo)準(zhǔn)制定：流程明確減少合作損耗

2018年12月2日，愛庫存從200家頭部企業(yè)（其中150家估值上億）中脫穎而出，成功入選《2018中國新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸榜單》。

截止目前，愛庫存平臺(tái)已吸引超過5000多家國內(nèi)外知名品牌入駐，熱銷超過4000多萬件商品，超百萬分銷商觸達(dá)4.3億消費(fèi)人群。提起愛庫存業(yè)內(nèi)給予的評(píng)價(jià)都很積極，因?yàn)樵谄毡榈托У臓I運(yùn)資金周轉(zhuǎn)背景下。愛庫存已實(shí)現(xiàn)了5天入駐、7天回款，銷售周期48小時(shí)高效周轉(zhuǎn)率，這一速度讓品牌方的尾貨處理效率得到了大幅提升，這是許多企業(yè)積極同愛庫存合作的原因之一。

據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在服裝品牌的倉庫里最少積壓著近2萬億的庫存，而且每年以5%的速度在往上漲，去庫存成為了全行業(yè)面臨的共同問題。愛庫存不僅能夠快速讓企業(yè)積壓的庫存、尾貨變現(xiàn)，還借助社交電商模式打造了一個(gè)相對(duì)私密、可控的線上銷售渠道，這些“低價(jià)”正品在微信朋友圈等社交渠道傳播并不會(huì)被“曝光”在公開網(wǎng)絡(luò)之上，解決了企業(yè)產(chǎn)品不同渠道價(jià)差發(fā)生的“左右互搏”問題。

想要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)產(chǎn)品快速的銷售，這極其考驗(yàn)一家平臺(tái)運(yùn)營能力。想要實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，這不是企業(yè)內(nèi)某個(gè)部門和某個(gè)人的事情，而是每個(gè)部門及每個(gè)人的工作，追求完美成為企業(yè)中每一個(gè)成員的行為。核心流程的精確化，讓平臺(tái)的效率不斷得到提升，即使團(tuán)隊(duì)規(guī)模高速的增長，依舊能夠?qū)⑿守瀼氐狡髽I(yè)的每個(gè)神經(jīng)末梢。

2017年4月，技術(shù)出身的王敏親自帶隊(duì)做開發(fā)，7月內(nèi)測(cè)，9月22日愛庫存APP正式上線運(yùn)行。單月GMV從內(nèi)測(cè)時(shí)的60萬到超3.5億元，愛庫存只用了一年多時(shí)間。

很多快公司都在團(tuán)隊(duì)規(guī)模急速增長中迎來危機(jī)，這是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的壯大稀釋了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。只有在業(yè)績擴(kuò)張速度高于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張速度時(shí)，快公司的“快”真的有意義，否則反是危害。

隨著平臺(tái)銷售額不斷上漲，愛庫存為了提高平臺(tái)為分銷商的賦能能力，又推出了分貨模式，即基于大數(shù)據(jù)算法，為分銷商提供其擅長銷售的品類和品牌，也就是在小b端實(shí)現(xiàn)千人千面。此舉一方面保證高等級(jí)分銷商在特定時(shí)間段內(nèi)獨(dú)享部分貨物的權(quán)利，另一方面通過分貨給不同分銷商實(shí)現(xiàn)播貨差異化，提升成交效率。

社交電商比拼到最后，還是落在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、服務(wù)這些核心能力上。S2b2C模式涉及到品牌方、分銷商以及消費(fèi)者三方，只有打造出一個(gè)高效明確的流程，才能讓產(chǎn)品可以更快的速度在這個(gè)鏈條里得到消化。

第三啟示 眾贏激勵(lì)：愿景驅(qū)動(dòng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能動(dòng)性

愛庫存的快速發(fā)展，離不開全體員工的付出與支持。在搬遷儀式上愛庫存CEO冷靜直言，人才作為支撐公司技術(shù)、服務(wù)與品牌的基礎(chǔ)，是愛庫存在未來市場(chǎng)競(jìng)爭中最寶貴的財(cái)富。

作為一家新創(chuàng)公司，愛庫存老員工的留存率非常高，而這一切離不開合理的人才激勵(lì)機(jī)制。除了工資、獎(jiǎng)金、績效獎(jiǎng)勵(lì)等顯性的激烈措施，愛庫存同時(shí)注重對(duì)員工的培訓(xùn)，讓每一個(gè)新加入的人都能夠更快的融入到團(tuán)隊(duì)，為每個(gè)人提供職業(yè)上升渠道，以愿景驅(qū)動(dòng)更能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性。

在愛庫存的商業(yè)邏輯中，在上游打通品牌方的庫存API，為品牌方優(yōu)化庫存管理；在下游服務(wù)分銷商，為分銷商提供正品低價(jià)貨源；并嚴(yán)卡平臺(tái)產(chǎn)品品質(zhì)的紅線，通過近百萬的分銷商觸及4.3億消費(fèi)人群。從這一模式邏輯里，分銷商也可以看做團(tuán)隊(duì)的組成部分。

這次搬遷對(duì)于愛庫存而言，是進(jìn)入了發(fā)展的全新階段。為此共計(jì)拿出1億現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)分銷商，5月25日—6月21日期間，連續(xù)四周以激勵(lì)形式包括紅包雨、周周獎(jiǎng)等對(duì)優(yōu)秀的分銷商進(jìn)行激勵(lì)。比如，分銷商單周銷售額≥3000，可獲得5%的獎(jiǎng)勵(lì)；若≥50000，則可獲得22%的獎(jiǎng)勵(lì)，分銷商銷售額越高，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)就越多。而這種活動(dòng)，貫穿了愛庫存整個(gè)成長生涯。

讓每個(gè)人在公司都能找到自己想要的“價(jià)值”收益，以愿景驅(qū)動(dòng)才能最大化發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能動(dòng)性。

結(jié) 論

從愛庫存的發(fā)展中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，快公司關(guān)鍵并不在快，而在于如何從管理上釋放團(tuán)隊(duì)的真正能量。不能只看到愛庫存660日完成員工數(shù)量的58倍翻番，更應(yīng)該看到平臺(tái)業(yè)務(wù)更快的增長。

愛庫存“快狼團(tuán)隊(duì)”給予中國企業(yè)非常多的啟示，浮躁之心要不得，公司就像一臺(tái)嚴(yán)密的機(jī)器，既要在“系統(tǒng)軟件”上為團(tuán)隊(duì)每一個(gè)分子提供施展才華的空間，也要在科學(xué)的工作流程、合理的激勵(lì)機(jī)制等硬件層面，讓每個(gè)成員心無旁騖的專心工作之上，勞有所得勞有所獲。

快只是表象，讓組織架構(gòu)能夠時(shí)刻適應(yīng)企業(yè)每個(gè)階段發(fā)展需要，才是運(yùn)營思維的重中之重。