三只松鼠七個月1億袋：用營銷思維指導產品研發

三只松鼠又一次刷新了行業記錄!

據天貓食品行業數據顯示：三只松鼠推出的升級版每日堅果七個月銷售1億袋，銷量超過該品類第二名、第三名的總和，成為全網每日堅果銷量冠軍。

每日堅果實際上就是混合果仁，2015年開始在市場上走紅，主要以堅果和果干為原料并獨立成包，滿足了年輕人偷懶又追求健康的雙重心理。作為該品類的開創者之一，三只松鼠對每日堅果進行了多次升級，最近一次升級是在2018年5月，在對顧客反饋進行復核和競品分析對標之后，三只松鼠決心對產品進行再度革新。

這一次團隊討論的重點，是如何在這個競爭愈發激烈的單品中，做出一個完全不同于其他品牌的爆款產品。在經過數月的努力之后，2018年9月16日，三只松鼠在第三屆“堅果健康日”上推出了“升級版每日堅果”。

一經推出，便火爆吃貨圈，將“每日堅果”這個品類推向了高潮。

三只松鼠再一次展示了，什么叫品牌即品類的力量。過去提到堅果，我們第一時間想到的是三只松鼠；現在提到每日堅果，我們第一時間想到的還是三只松鼠。

三只松鼠創始人章燎原曾在一次自述中說道：“創新的本質是各個要素的重組，并且極大突出獨特性。創新不一定是從無到有的創新，也可以是把各個要素重新組合，把獨特點放到最大。創新加上營銷思維，我會搞出很多好玩的產品。”

每日堅果便是一個比較經典的案例。

三只松鼠重新定義了堅果。

亮點背后的亮點

在關注打法的同時，我們先要思考，讓打法行之有效的方法是什么，打法背后的打法，亮點背后的亮點，或許才是我們應該關注的。之所以別人的打法你學不會，很多時候只是因為我們只看到了一個“形”，卻沒有看到藏在內核里的“神”，這個“神”體現在無處個小細節里。這些小細節就像少女裙擺的流蘇，著身的淡淡香水一樣，在特定的場景下將給人致命一擊。

把三只松鼠的打法總結成一句話便是：用營銷思維指導產品研發。

拿“小瓶果”這個產品來說，只是把每日堅果從袋裝換成了瓶裝，上線第一天就賣出了18萬件。章燎原說：“不要小看包裝的改變，它帶來了場景的切換。”這種對于場景和營銷的重視在5月5日發布的“每日堅果消費大數據報告”和升級版每日堅果的寶貝詳情頁里得到了充分的體現。

圖示1

圖示2

圖示1將枯燥的數據變得生動形象而趣味十足，吃貨少女的形象躍然紙上，84.6%的伴侶用戶更是狠狠虐了一把狗。圖示2則將每日堅果演繹成了和看書、鍛煉一樣的日常，健康而向上。這兩張圖展示的不僅僅是圖上的數據和廣告語，更是背后切實可感知的場景。

三只松鼠每日堅果的詳情頁里，有四個主要場景：

這四個場景合并一下同類項的話，鎖定的是健康和日常兩個大場景，其中最能體現三只松鼠市場野心的是“早餐拍檔”和“嘮嗑神器”這兩個場景，也是最能給人致命一擊的場景。在職場上，每日堅果已經和咖啡一樣，成為了很多白領的早餐標準。而嘮嗑，簡直是和給牙膏加上薄荷味一樣的閃光創意，還有什么場景比嘮嗑更能表達生活？

相比較于其他同類品牌平鋪直敘的“產地故事”，三只松鼠的產品詳情頁充分體現了什么叫產品的人格化和場景化，事實上“詳情頁”本身也成為了一個“產品”。人格化、場景化并非簡單的做一個卡通公仔，或者給客服、微博取一個類人的名字，設置一個所謂的“場景”。場景化背后是可聯想的故事，人格化背后是可感知的溫度。

爆款的誕生是綜合發力的結果，場景和人設需要連鎖反應。包裝、詳情頁、產品設計、營銷活動，缺一不可。

取勝市場的關鍵則還要回歸產品本身，這就不得不提到三只松鼠“每日堅果”產品上的一個小設計，我們在第2部分細說。

死磕6：3

很多品牌都在談產地故事，這是最直接可以體現產品匠心的環節，但是這最多只能算是將產品做到了90分。每日堅果這個品類事實上是混合果仁，混合意味著里面即會有榛果仁這樣的堅果，又會有黑加侖葡萄干這樣的果干，長時間在小袋裝里的親密接觸將不可避免導致相互影響。

針對這一情況，三只松鼠在產品包裝設計上做了一個小突破，做到了干果果干分區鎖鮮，保證了吃貨們可以吃上最新鮮的“每日堅果”。

2017年9月16日，三只松鼠在原來的混合果仁的基礎上推出了“三次方每日堅果”，針對不同消費者的營養需求特別搭配，分為兒童款、學習款和媽媽款，在兼顧口感的同時滿足不同層次用戶的需求，上線半年銷量便達到7000萬。2018年的升級版調整了產品搭配，將略顯低端的南瓜子和容易吸收其他產品水分的碧根果給剔除了。

經過不斷研究和嘗試，三只松鼠每日堅果最終確定了6種堅果、3種果干的搭配，并通過分段變溫烘烤每一種堅果，保證了堅果的原香。

成功的爆款，離不開營銷打法，更離不開產品打磨。

對于醉心于爆款方法論的人，這一段寫出來其實并不討好，因為他不夠博人眼球。但要真正打造爆款，這一段則是一定要去學習的一點，否則你只能徒有其形，不得其神，只能看到表面看不到內核。

三只松鼠對于原料標準、加工工藝以及最終成品的要求遠高于行業水平，細致到果仁成品的顆粒大小、飽滿程度和含水量。以核桃仁為例，為了去掉表層薄皮帶來的苦澀口感，三只松鼠研發人員反復試驗，終于實現了核桃仁的去皮。事實上很多人根本不會關注到這一點，這層皮帶來的苦澀味道對口感的影響幾乎可以忽略到不計的，但是三只松鼠卻偏要在這上面大費功夫。

要給這個東西去皮還不碎，其難度不亞于把日本豆腐切成絲，更重要的是推高了生產成本。

真正懂營銷的人知道，真正的爆款打法，是下笨功夫，走窄門。

養生朋克與輕便生活

營銷與產品是爆款兩大基礎，其核心其實還是以“溫度”動人，搶占情感心智，這就要求品牌要洞察用戶。洞察用戶其實是一件有風險的事情，因為很多時候用戶并不會說真話，他們一邊立下早晚早起的flag，一邊一不留神去熬夜。三只松鼠發布的“每日堅果消費大數據報告”顯示，有22.12%的人會在深夜12點下單，這群人被稱之為“養生朋克”，他們“孜孜不倦熬夜，勤勤懇懇養生”。

百度百科將之定義為：“當代青年的一種一邊作死一邊自救的養生方式”。

養生朋克的調侃背后其實滿是當代青年的無奈，被信息化不斷加速的社會節奏帶來了全社會的“囚徒困境”，稍微懈怠就可能會被職場淘汰掉。白天的時間被擠滿掉之后，就只好在晚上想辦法延長一點屬于自己的時間。也不知道想做點什么，反正就是想熬著。

在養生朋克背后“輕便生活”的訴求越來越強烈，三只松鼠將之凝聚在了“早餐拍檔”這個場景里。

對于這一部分用戶來說，他們會關注品牌的產地故事，但是更關注自己。所以三只松鼠并不簡單的告訴養生朋克們自己的產地故事，而是讓他們來“領取今日份的元氣”，這樣才能“為明天拼盡全力”。為了更好的表現這份“元氣”，三只松鼠鎖定早餐、下午茶和深夜這三個場景，并用“開啟一天元氣”、“喚醒沉睡靈感”和“安撫疲憊身心”與年輕人對話。

這才是真正的消費者洞察，而不是像復讀機一樣反復訴說自己多健康。

很多時候，他們只是想要一個擁抱而已。

爆款的打法有無數種，“對話感”和“擁抱感”位列其中。

如果你仔細去看，三只松鼠每日堅果連包裝都是一個對話框。

當養生朋克們在日復一日的疲倦生活中得到了輕便與陪伴，一個新時代的情感爆品也就應運而生了！