柳文龍：互聯(lián)網(wǎng)平臺掘金三四五線城市，你需要知道的9.9個真相

(柳文龍：下沉互聯(lián)網(wǎng)是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的下半場)

作者：格局投資 柳文龍

鳴謝：戎一人等

深耕三四五線城市的互聯(lián)網(wǎng)平臺正在迅猛崛起。趣頭條兩年上市，打破互聯(lián)網(wǎng)公司最快上市記錄。拼多多三年上市，市值躋身中國前十。快手估值達250億美元。連尚文學A輪估值達10億美元。連尚網(wǎng)絡旗下產(chǎn)品月活躍用戶數(shù)突破9億，成立短短幾年就發(fā)展成騰訊、阿里巴巴、百度級別的互聯(lián)網(wǎng)流量巨頭。

中國三四五線城市人口超10億，互聯(lián)網(wǎng)藍海市場大于一二線城市。這是未來3年賺錢的重要機會，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭收入倍增的機會，也是創(chuàng)業(yè)公司“農(nóng)村包圍城市”彎道超車的機會，更是風險投資投出新一代獨角獸賺錢的機會。

三四五線城市用戶接觸互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的時間比一二線城市晚約兩年?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺進入三四五線城市的方法與一二線城市很不一樣。本文作者柳文龍作為國內最了解三四五線城市用戶的業(yè)者之一，揭開“下沉互聯(lián)網(wǎng)”、“小鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)”、“三四五線城市互聯(lián)網(wǎng)”、“五環(huán)外互聯(lián)網(wǎng)”的神秘面紗，解密連尚網(wǎng)絡、拼多多、趣頭條等隱形獨角獸成功的方法、互聯(lián)網(wǎng)巨頭自我變革接上三四五線城市地氣的模式、創(chuàng)業(yè)公司下沉到三四五線城市彎道超車的產(chǎn)品和運營策略。

筆者柳文龍認為，在三四五線城市，“無聊”是關鍵的商機；“麻煩”是產(chǎn)品設計關鍵的挑戰(zhàn)；“沒見過”是運營推廣關鍵的障礙；“密度”是決定成敗的關鍵；“裂變”是爆發(fā)最快的運營方法。

互聯(lián)網(wǎng)平臺到三四五線城市賺錢，本文是你需要知道的9.9個硬核真相。

作者：

柳文龍，格局投資合伙人兼互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理，中國互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟秘書長（微信號：互聯(lián)網(wǎng)公共服務聯(lián)盟）。復旦大學MBA，上?？萍即髮W企業(yè)導師，曾供職于盛大網(wǎng)絡、泰隆銀行等單位，主持過三線城市的公共服務單位，用3年時間研究下沉互聯(lián)網(wǎng)，是國內最了解三四五線城市用戶的互聯(lián)網(wǎng)專家之一。歷任網(wǎng)聯(lián)會副會長、中國電子商務專家、浙江省企業(yè)聯(lián)合會常務理事、浙江省工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會常務理事，獲得科技創(chuàng)業(yè)導師貢獻獎、中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)工匠人物、浙江省十佳創(chuàng)業(yè)導師、浙江省人社廳授予“浙江省技術能手”、浙江團省委授予“浙江省青年崗位能手”、浙江省總工會授予“浙江金藍領”。

在執(zhí)筆過程中，二零創(chuàng)投合伙人、將軍財富副總裁@戎一人 等來自原騰訊、盛大、百度、阿里巴巴、網(wǎng)易、新浪的多位專業(yè)人士對本文亦有貢獻。

@戎一人 曾供職于網(wǎng)易、騰訊、暴風等互聯(lián)網(wǎng)公司，從事產(chǎn)品運營、投資并購等工作。

一、社交聊天：微信居首、QQ緊隨、釘釘廣積糧，其他很難火

三四五線城市的社交聊天產(chǎn)品中，微信占有率居首。過去幾年，騰訊投資了京東、美團等平臺，并在微信中購物、支付等頁面植入了京東、美團外賣等入口，但給它們導流的效果其實并不理想。微信作為一個工具產(chǎn)品，必須要把控整體的用戶體驗，不能因為局部目的而影響整體，像購物、打車、外賣等特定場景需求的優(yōu)先級和流量位必須讓位于微信通訊工具這個根基。

微信給內置應用導流偏少這個問題持續(xù)了有幾年，而小程序的出現(xiàn)會根本性地改變這個局面，讓騰訊賦能的能力大幅提升。

根據(jù)QuestMobile公布的數(shù)據(jù)，只看APP，攜程、去哪兒是行業(yè)前兩名，同程藝龍只有600萬左右的MAU。然而，同程藝龍的小程序MAU超過1.4億，是APP端的20多倍。同程藝龍上市當天股價的暴漲和小程序的貢獻密不可分。

騰訊的賦能能力在小程序成熟后會有量和質的飛躍。

有好幾家互聯(lián)網(wǎng)公司都公布要做自己生態(tài)的小程序，但多數(shù)只是根據(jù)其一二線城市用戶的習慣來做。可以預見，這些小程序能提高用戶深度，卻無法大幅增加新用戶。不少巨頭并沒有真正理解小程序在激活三四五線城市用戶上的巨大作用。

QQ是從無做到了有，這個“無”是“一無所有”的“無”。微信卻從有做到無，這個“無”是“無處不在”的“無”。微信小程序的設計是真正理解了三四五線城市用戶需求的。三四五線城市的用戶懶得下載手機APP，有一些用戶甚至沒裝應用市場，直接就用手機預裝的應用市場（比如華為的），有一些蘋果手機用戶apple store的賬戶沒再次登陸過。

微信小程序不用下載，不用重新注冊，點開微信直接用，所以小程序上應用的使用量排名和既有的一二線城市的應用使用量排名不同。中國有10億人從沒坐過飛機，很多是三四五線城市用戶，他們是現(xiàn)在自認為增長已飽和的互聯(lián)網(wǎng)公司尚未挖掘的潛在用戶。

微信的白名單是拼多多、趣頭條等產(chǎn)品通過社交傳播成功下沉的重要支撐。微信小程序為特定場景類應用提供了連接。微信“掃一掃”為基于二維碼的O2O應用提供了的連接。這是真正的流量，再加上投資資金，騰訊賦能型投資銀行這塊的實力大幅提升。

緊隨其后的是已經(jīng)被一二線城市中年用戶所忽略的QQ。社交產(chǎn)品要形成強互動效應有一個門檻是密度。產(chǎn)品在三四五線城市的用戶密度不夠高，就難以形成高活躍度。筆者柳文龍在三四五線城市做過實測，用部分社交通訊產(chǎn)品看到距離最近的人在五公里外，密度偏低。迄今為止，對騰訊社交通訊本身產(chǎn)生過很大威脅的是當年依托邊城青年起來的51，此后鮮有能撼動騰訊根基的產(chǎn)品。

QQ在三四五線城市用戶活躍是因為新生代互聯(lián)網(wǎng)用戶的加入。當我們這些油膩的中年人在QQ里灰掉頭像時，新生代的年輕人們正在注冊新的QQ賬號?，F(xiàn)在的QQ超過六成用戶是90后，90后占到QQ付費會員的80%。

所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不是服務于一群靜止不動的用戶，而是面對著一波波行進中的隊伍。騰訊最近擔心不懂年輕人的需求，逼著管理層年輕化。筆者柳文龍認為每家互聯(lián)網(wǎng)公司都應該有這種焦慮。每家公司，CEO總是最晚聽到公司死因的人。只有人常青，才能基業(yè)長青。讓前線看得見火炮的人參與到?jīng)Q策中來，不是解決當下怎么活著的問題，而是在用現(xiàn)在的工作提前消滅三年、五年后的災難。下沉互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)出海、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都一樣，保持對目標用戶的準確理解是成功的前提。

在三四五線城市，釘釘很低調地進入了不少公共服務部門的服務。三四五線城市公共服務部門的影響力比一二線城市要強很多。在釘釘上集成公共服務、政務服務、補貼申報等功能，撬動企業(yè)下載、安裝、應用釘釘。企業(yè)安裝釘釘后發(fā)現(xiàn)釘釘集成的辦公OC、考勤打卡、會議、視頻等諸多企業(yè)本身就要用的功能，活躍度就會起來。大數(shù)據(jù)是數(shù)字經(jīng)濟的核心資源，在具有應用能力的企業(yè)手上是一座金礦。釘釘?shù)膹V積糧不可小覷。

二、電子商務：三四五線城市適合裂變、網(wǎng)紅店下沉也能成功

三四五線城市的電子商務，天貓?zhí)詫?、京東、拼多多位列前三。

拼多多在一二線城市巨頭沒太多察覺時僅三年就上市。時而會出現(xiàn)質疑拼多多數(shù)據(jù)的聲音。筆者柳文龍認為拼多多的數(shù)據(jù)是真實的。在三四五線城市看電子商務平臺發(fā)展得好不好，最有效的方法是看平臺招商會的火爆程度，筆者也跟多個互聯(lián)網(wǎng)巨頭在當?shù)睾献鬓k過招商會，其中拼多多的招商會是近一年半最火爆的?；鸨脑蛑挥幸粋€，能賺到錢所以商家愿意來。商家賺錢的原因除了自己的產(chǎn)品利潤率外，拼多多上單位商家分到的流量大很重要。

拼多多做大的關鍵是：

1.產(chǎn)品價格實惠。注意，是實惠，不是便宜。便宜只是價格低，實惠是指性價比。一二線城市近幾年一直在提消費升級，強調品牌。但三四五線城市用戶對品牌的意識不是很強，尤其是低復購率、低安全敏感度的產(chǎn)品，更傾向于在能滿足需求的產(chǎn)品中選擇最實惠的。筆者老師有一次在四線城市調研，發(fā)現(xiàn)超過三分之一的用戶不知道自家電視機、洗發(fā)水的品牌。一二線城市日常見的不少品牌比如滴露等，三四五線城市用戶是沒有聽說過的，在當?shù)氐匿N售渠道中也沒有鋪貨和完成品牌普及。很多品牌還沒有下沉到三四五線城市。品牌的關注度和忠誠度在三四五線城市用戶的購物決策中還沒有起到很大的作用。

2.微信社交裂變。騰訊是拼多多B輪的投資方，拼多多進了微信的白名單，對拼多多從3600萬MAU漲到一億起到了重要作用。拼多多購物要更便宜就找人跟你拼團。這時候三四五線城市用戶的行為軌跡是在拼多多上發(fā)起拼團，分享給自己微信上的一個朋友或者親戚，或者等待系統(tǒng)匹配拼團人，由此用比單獨購買更便宜的價格購買到商品。

微信分享這個功能幫助拼多多實現(xiàn)了低成本的新用戶增長，而且這個新增用戶是新購買用戶而不只是新注冊用戶。這個產(chǎn)品運營方法的拉新成本很低。時下盛傳的游戲化運營這些概念，對三四五線城市用戶的實際價值，反而并不大。筆者柳文龍有一次調研過50個用戶，問他們對拼多多的主觀印象，絕大多數(shù)人主動提到“便宜”，沒有一個用戶有主動提到“好玩”。也許好玩是拼多多種子期用戶的需求，不一定是現(xiàn)在廣譜后的用戶需求。電子商務這個業(yè)態(tài),用戶需求更接近沃爾瑪，不太接近迪士尼。

一二線城市的社交是半熟人社交，三四五線城市的社交是熟人社交。“拼多多微信分享減幾塊”這類運營推廣方式在一二線城市比較難，有用戶面子上的心理障礙、品牌認同度偏高、購買過程時間久等原因，但在三四五線城市就容易很多。這種方法適用于需求普遍的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或大通型產(chǎn)品的電商。設計產(chǎn)品和運營推廣，一切以用戶價值為依歸會走得更遠。

拼多多的購物流程（甚至開店入駐流程）的產(chǎn)品設計極簡，操作簡單。三四五線城市中年用戶使用起來也沒有很高門檻，在電商購物過程中的流失率就降低了。

3.藍海戰(zhàn)略：淘寶里消失的低價賣家和有低價需求的買家

最近五年，天貓、淘寶上有部分低價商品的賣家離開平臺，入駐拼多多?，F(xiàn)在淘寶、天貓上部分品類的搜索結果中低價產(chǎn)品較5年前變少了，比如電源插頭，深圳、溫州有很多低價產(chǎn)品，淘寶上不容易找到很低價的產(chǎn)品，拼多多上反而有不少。當這些商家集聚到拼多多上就構成了拼多多商品價格低的吸引力。低價的商品吸引了價格敏感度高的買家到拼多多上購物。三四五線城市用戶的價格敏感度還是比較高的。

后來，拼多多邀請了更多品牌化產(chǎn)品入駐，堅持產(chǎn)品低價策略，輔以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”這個神曲在各個電視臺重復播放，在用戶心智中植入了“拼團就是拼多多，拼團省錢”的定位，達到了“品類即品牌”的效果。商戶跟用戶這兩個成長飛輪就開始互相牽引，快速轉動。

18年5月開始，拼多多加大在衛(wèi)視、綜藝節(jié)目上的品牌化宣傳，開始往上走，其一二線城市的用戶也在增長。

電子商務是零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的重構，它的競爭力最終都會回歸到營銷和效率這兩種能力的競爭。阿里系強在營銷、資本運營、資源整合。京東商城強在結構性效率。

阿里巴巴對農(nóng)村電商是很有前瞻性的，馬云在16年就說過，未來10年，國內將會新增到5億中產(chǎn)階級。這些新增用戶主要是三四五線城市用戶。2019年一季度，主流電商平臺的三四五線城市用戶的交易量增速30%-60%，其旅游消費需求增速達30%。阿里巴巴多年前就已經(jīng)注意到這塊市場，并做了不少嘗試和布局。但直到2018年，阿里巴巴在三四五線城市中還沒有“拼多多”這個級別的標志性突破。蔣凡升任淘寶總裁之后，有一些針對性的舉措是面向三四五線城市的，比如近期淘寶的電視廣告中的關鍵詞“不用折騰，直接優(yōu)惠”，針對的就是拼多多需要拼團的過程做的策略?？梢灶A見今年在三四五線城市電商市場，拼多多要正面交鋒淘寶。

阿里巴巴新零售的策略在幾年后會進一步影響戰(zhàn)局，以往的電子商務是明確目的的搜索型購物，限制了電子商務的交易量。用戶在實體商店里看到更多商品后，會激發(fā)更多的潛在購物需求，其中包括用戶以前不知道的新品牌、老品牌的新產(chǎn)品、未被激發(fā)購物需求的潛在商品。這一類是感受型購物，數(shù)量比目的性明確的搜索型購物要多。

阿里巴巴的新零售是在它現(xiàn)在的搜索型購物之外擴大了感受型購物的市場。此外，新零售在門店與客戶間的連接、統(tǒng)一數(shù)據(jù)管理與商品銷售預測、高周轉率、低備貨率的庫存調度方面都會有實際的價值。筆者柳文龍認為，新零售代表了更大的用戶人群、更廣的消費場景、更多的商品銷售，是具有實際業(yè)務價值的一個戰(zhàn)略。新零售以后擴展到三四五線城市就大幅降低了用戶使用電商的門檻。

阿里、京東、拼多多這三家之外的電子商務平臺（蘇寧、國美這些傳統(tǒng)門店起家的除外），在三四五線城市的普及程度都還不大。

很多在一二線城市火熱的電商APP，三四五線城市沒有多少用戶知道。汽車（比如汽車之家、彈個車、優(yōu)信二手車）、糕點（比如幸福西餅）、咖啡（比如瑞幸咖啡）等多數(shù)垂直電商服務，尚未深入到三四五線城市。

互聯(lián)網(wǎng)汽車在三四五線城市還未普及。特斯拉在少部分三線城市剛出現(xiàn)。很多造車新勢力不一定要在一二線城市跟特斯拉PK，不妨到在三四五線城市卡位時間窗，差異化競爭，而且與當?shù)靥幚淼煤?，能得到更多扶持資金。2019年的新車市場會比較艱難，多個挑戰(zhàn)同時出現(xiàn)。經(jīng)濟下行，既會導致產(chǎn)業(yè)總交易量下降，也會導致交易下沉。二手車是汽車的下沉市場。這種大環(huán)境對二手車市場有利。國內二手車市場還處在發(fā)展期，參照美國依然有很大空間。

以三四五線城市“用戶之心”看，有部分二手車平臺的推廣不接地氣，產(chǎn)品廣告有三個問題：用戶沒記住產(chǎn)品名字；用戶沒記住產(chǎn)品對他的好處;用戶沒記住產(chǎn)品跟別的產(chǎn)品的差別在哪。有不少廣告有趣但無效，感覺運營追逐的是掌聲，而不是銷量,估計VC的投資在燃燒。有些廣告無趣但有效，能感覺到數(shù)據(jù)會增長。

筆者柳文龍認為向三四五線城市用戶推廣需要教育用戶的產(chǎn)品，一定要簡單、直接地說明你的產(chǎn)品對他帶來的利益是什么。盡量迎合用戶現(xiàn)在的認知，而不是改變用戶。真正能推動銷售是“買點”，而不是“賣點”。打磨出好的產(chǎn)品和運營方法，最重要的不是智商，而是情商，具體就是能夠站在用戶的角度看問題。從馬化騰、史玉柱、周鴻祎、王興、張小龍、俞軍等真正有“產(chǎn)品之心”的人身上能看到，卓越的產(chǎn)品經(jīng)理與一般的產(chǎn)品經(jīng)理之間境界的區(qū)別是對于人性的洞察。

對三四五線城市用戶網(wǎng)上的調研是不夠的。用戶在網(wǎng)上調查時會完全講內心的實話嗎？大家應該都看到過被采訪對象面對攝像頭時回答一本正經(jīng)，私下交流截然不同的情況吧。產(chǎn)品工作者宜放下身段，走到三四五線城市接觸用戶，理解接地氣的需求，認知真實，贏在細節(jié)，小步快跑，持續(xù)積累。

運營工作者不妨學史玉柱做腦白金的營銷策劃時的方法，下到三四五線城市，跟潛在用戶面對面地聊，認真觀察用戶的行為和疑問，做出走心的策劃。腦白金的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這個策劃的本源就是跟老年人聊的時候挖掘出來的。廣告公司解決的是廣告的表現(xiàn)力和表現(xiàn)率，產(chǎn)品和運營要解決是目標用戶的轉化率。廣告公司也許能幫你做到風行一時的“吸引”，但只有產(chǎn)品和運營才能實現(xiàn)長久留住用戶的“迷戀”。用相同的推廣費用，走心的策劃和推廣，效果要好很多倍。

以幸福西餅、瑞幸咖啡為典型的垂直市場，在一二線城市和三四五線城市的知名度差別很大。一線城市多個渠道都能看到幸福西餅、瑞幸咖啡等產(chǎn)品的廣告推廣，也有明顯的用戶消費和習慣養(yǎng)成。而三四五線城市，用戶對這些垂直市場的電商產(chǎn)品還沒有形成品牌認知。

網(wǎng)紅產(chǎn)品在三四五線市場同樣適用，但與一二線城市有時間差。典型的實例，一點點奶茶在進入三四五線城市后同樣能比較好地運營。三四五線城市的市場很大，既可以是幸福西餅、瑞幸咖啡進一步擴大規(guī)模的藍海市場，也可以是創(chuàng)業(yè)公司相同起點起步，新建品牌，彎道超車的機會。

品牌只對輻射半徑內的用戶有效，不要高估一二線城市品牌在三四五線城市的知名度、影響力。其實很多品牌，三四五線城市用戶是沒有認知的。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇在星巴克沒有多少影響力的三四五線城市啟動一個類似瑞幸咖啡的模式，在沒有強勁對手的市場做，參考以上的運營策略落地，效果會怎么樣？

復旦大學管理學院副教授孫金云老師總結的“裂變、海量低價、產(chǎn)品聚焦、遞推卡位、促銷組合策略、快速滲透”六點運營策略，筆者認為很不錯，供同仁們參考。

三、連網(wǎng)工具：隱形巨頭連尚網(wǎng)絡

連尚網(wǎng)絡是中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的隱形巨頭，很低調地深耕三四五線城市用戶。

過去二十年，中國很大的變化是互聯(lián)網(wǎng)的興起。在網(wǎng)民們享受互聯(lián)網(wǎng)帶來的價值和便利時，常會忽略這一點：中國還有很多地方是沒能上網(wǎng)的，尤其是三四五線城市。

WiFi連網(wǎng)工具的市場，目前是一個巨頭、一個跟進者、眾多小散APP的競爭格局。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)，連尚網(wǎng)絡旗下產(chǎn)品的月活躍用戶達到9億。老牌的互聯(lián)網(wǎng)公司高管很難理解，怎么突然就出現(xiàn)了一個月活躍用戶數(shù)接近微信的巨頭。不少人認為“好像沒見過自己身邊有很多朋友在用連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)是否有那么高？”。

筆者柳文龍的結論是連尚網(wǎng)絡的確是中國移動互聯(lián)網(wǎng)里的隱形巨頭，通過用戶行為、第三方數(shù)據(jù)、人這三個因素來判斷。

1.看用戶行為，初次接觸連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的用戶是2014年一次出差時跟鄰座一位三線城市的小鎮(zhèn)青年交流他喜歡用哪些產(chǎn)品。他就講到有個叫有個連網(wǎng)產(chǎn)品能免費上網(wǎng)，經(jīng)常在用，還推薦給了不少身邊的朋友用。后來，筆者柳文龍在幾個三四五線城市評審項目時觀察到這個產(chǎn)品的用戶在普及。

推動產(chǎn)品裂變有一個“奇點”，當產(chǎn)品沒有跨過這個“奇點”時要不斷迭代、改進每一個細節(jié)問題。一旦越過“奇點”，產(chǎn)品就具有口碑傳播的體質了。每年春節(jié)返鄉(xiāng)期間，多數(shù)APP產(chǎn)品的新增用戶量比平時是下降的，但連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的新增用戶反而會增加，因為返鄉(xiāng)的人會推薦連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品給他的親朋好友，這就是口碑。成功的秘訣在于把自己的腳放進別人的鞋子里，進而用他人的角度來考慮事物。

2.看第三方數(shù)據(jù)

從華為手機應用市場、騰訊應用寶、百度手機助手三個渠道,連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的下載次數(shù)達到了149億次。只有用戶多的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品才可能有高下載量。三四五線城市手機數(shù)約5億，連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的下載量達到149億。筆者推測這個產(chǎn)品有進一步提升的空間，此外，海外用戶應該也貢獻了一定的下載量。

3.看人

市場競爭歸根結底就是人才的競爭。獲得人才的關鍵是激勵機制、價值觀、企業(yè)文化、實現(xiàn)人才成就感。連尚網(wǎng)絡創(chuàng)始人陳大年先生在2014年給每個員工年終獎發(fā)了一輛特斯拉，這個事件反映了激勵機制。連尚網(wǎng)絡的價值觀里有“當公司利益和家庭利益出現(xiàn)矛盾的時候，員工要優(yōu)先選擇家庭”，企業(yè)文化里有“做得快不如做得對”，在國內普遍求快的互聯(lián)網(wǎng)公司中是獨樹一幟。多產(chǎn)品在國內線下沉擴張、C計劃孵化創(chuàng)業(yè)項目、產(chǎn)品出海、布局全球衛(wèi)星聯(lián)網(wǎng)，征服這一系列的前沿挑戰(zhàn)所能帶來的成就，這個反映了實現(xiàn)人才成就感的平臺。由此，連尚網(wǎng)絡吸引了很多原來盛大系的人才加入。盛大系出身的業(yè)者是用數(shù)據(jù)來驗證商業(yè)決策的，所以特別著重數(shù)據(jù)的準確性。所以，筆者柳文龍認為連尚網(wǎng)絡的數(shù)據(jù)是準確的。

其后是騰訊WiFi管家，體量約是前者的十分之一。二者相比，前者的競爭優(yōu)勢很大。與LBS地點定位有關的服務，“密度”是判斷競爭力的重要標準。連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品在過去6年積累的存量WiFi供應點基數(shù)龐大，密度比騰訊WiFi管家的密度高很多倍。用戶在連接WiFi網(wǎng)絡時，通過連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品實測連網(wǎng)成功的幾率是后者的十倍以上。

此外有很多小散的WiFi連網(wǎng)工具，不少名字是仿造連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品的。多數(shù)小散WiFi連網(wǎng)工具能連上網(wǎng)的密度很低，技術安全保障弱，有竊取用戶隱私和植入病毒的隱患，競爭力弱。其中有不少可能至今都還沒能理解“用戶買的不是床而是睡眠”這個核心，做的是工具產(chǎn)品的殼，沒有沉下去做好真正的聯(lián)網(wǎng)服務。

跳出企業(yè)看行業(yè)，WiFi連網(wǎng)工具這個行業(yè)未來發(fā)展的時間窗會有多久？5G和運營商流量資費降低這兩個因素，有可能對這個行業(yè)產(chǎn)生影響。微軟創(chuàng)始人比爾蓋茨對科技產(chǎn)業(yè)總結的規(guī)律是“人們總是高估未來兩年的變化”。5G技術的標準確定、通訊基站的建設與改造、運營商的調整、手機等硬件設備的調整、適配與鋪貨，單就其中這幾項工作就需要花多年時間。項目管理里有一個規(guī)律，做完一個項目實際遇到的困難往往是一開始所預計的3倍多。直到現(xiàn)在，一二線城市的部分地區(qū)甚至還沒有運營商網(wǎng)絡。筆者柳文龍18年在杭州市的一個地區(qū)評審項目，當?shù)貨]有運營商信號，手機失聯(lián)一整天。三四五線城市通訊網(wǎng)絡的進程比一二線城市要慢幾年。

Facebook創(chuàng)始人扎克伯格在2016年時說過全世界70億人，大約40億人還沒能上網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的普及程度并沒有我們想得那么廣，全世界上網(wǎng)服務的缺口很大。

人類文明并非均衡地發(fā)生在地球的每一個地方。像連尚網(wǎng)絡等連網(wǎng)服務公司給這些還沒有跨過數(shù)字鴻溝的人們，架起了通往互聯(lián)網(wǎng)時代的橋梁。

4、網(wǎng)絡媒體：趣頭條更接地氣

三四五線城市的網(wǎng)絡媒體競爭激烈，當?shù)貜V告主跟一二線城市不同，不關注瀏覽量，主要看銷售帶動。

1.三四五線城市里，網(wǎng)絡媒體多、自媒體多、微信訂閱號多。近期也新出現(xiàn)了惠頭條、淘新聞等針對三四五線城市的媒體。每個媒體平臺都會發(fā)展區(qū)域代理商，往往省級代理再招市級代理，市級代理下招區(qū)縣級代理或者與區(qū)縣當?shù)赜匈Y源的企業(yè)合作。線上媒體的供應門檻降低，供應方變多，廣告主的廣告經(jīng)費競爭加劇。

2.媒體收入主要靠廣告。三四五線城市的廣告主需求不同于一二線城市。一二線城市網(wǎng)絡媒體用戶數(shù)多、瀏覽量大、影響力大、銷售能力強，廣告業(yè)務相對容易做。三四五線城市的廣告主品牌商偏少，主要是渠道代理商、銷售商、沒有品牌化的產(chǎn)品供應商，特點是不注重品牌曝光，不關心瀏覽量，能賣得動產(chǎn)品的才愿意投廣告。

當?shù)孛襟w代理商缺少高端策劃人才，銷售轉化難以做高，廣告收入就難以做大。市一級代理商每年交幾十萬甚至上百萬的代理費給上一級。區(qū)域代理單靠廣告收入不容易賺錢，有一些大型媒體平臺的代理商是虧錢的。當?shù)卮砩滔胍糠课蒌N售、汽車銷售、家裝建材銷售等衍生業(yè)務或者是做一些全案才能起量。

資歷老的媒體平臺很少有針對三四五線城市用戶、廣告主的需求來設計和運營產(chǎn)品，不太接地氣。頭條、趣頭條等新型媒體APP與騰訊網(wǎng)的用戶重疊度是20%左右。

趣頭條是很接三四五線城市地氣的一家網(wǎng)絡媒體，主要用三招吸引C端用戶快速發(fā)展：

1.看東西可以賺錢。用戶使用趣頭條可以賺錢，由此吸引用戶。用戶在趣頭條上的登錄、分享、評論、閱讀、關注行為都可以獲得金幣，閱讀時間越久，獲得金幣更多，到一定量后，金幣能換成現(xiàn)金提現(xiàn)。

2.師徒模式與組團收徒

類似直銷，用戶推廣他人成為自己的徒弟后，自己當師傅。師傅可以從徒弟、徒孫的積分獎勵中抽成。方法很有效，獲取一個新用戶的成本不到10元，比一二線城市動輒上百的獲客成本低很多。曾經(jīng)有一個用戶每天坐在電腦前14-18個小時，兩個月內給趣頭條發(fā)展了2578個有效收徒，在趣頭條推廣比賽拿到頭獎得了36000元獎金。下沉到三四五線城市的運營方法是一整套體系，例如“刷墻”這個方法從三株、腦黃金，到趣頭條一直性價比很高，尤其是可以刷上二維碼后。支付寶、騰訊視頻、京東商城、花椒直播都有在三四五線城市刷墻。像“火車站站口放廣告”等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品下沉的運營方法很多很精細，不再細節(jié)展開。

3.興趣導向的內容推薦

趣頭條根據(jù)用戶的喜好推薦匹配的內容。三四五線城市有集中不同類型的用戶：大部分小鎮(zhèn)青年喜歡娛樂、體育、動漫新聞，約五分之一的人群喜歡社會新聞、獵奇新聞，約五分之一是喜歡健康養(yǎng)生資訊的中老年人。趣頭條根據(jù)用戶以往的閱讀數(shù)據(jù)，準確推送用戶感興趣的內容。

以前網(wǎng)絡媒體競爭的核心是速度、態(tài)度。前者創(chuàng)造商業(yè)價值，后者造就卓爾不群?，F(xiàn)在競爭的核心能力要加上準確度，得做到以人為本。

趣頭條既創(chuàng)新也接地氣，以后也會面對三四五線城市廣告主需求特性問題，興趣導向的內容推薦是解決這個問題的關鍵。

閱讀返現(xiàn)是趣頭條快速獲客的原因，也會是其財務上的持續(xù)成本，短期不會下降。細看財報，趣頭條這個APP本身的虧損收窄，是利好。趣頭條同時也在其他變現(xiàn)產(chǎn)品線加大投入做布局。趣頭條如果想讓盈利倍增，有三個路線：

1.提升平臺的品牌，提高定價能力

所有通過廣告展示來盈利的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，流量大并不意味著收入就高。流量乘以品牌影響力才決定廣告收入。2006年，騰訊網(wǎng)的流量在門戶中是很大的，但是廣告收入?yún)s不是。后來，騰訊通過在政商人士密度高的機場投放戶外形象廣告、成為博鰲亞洲論壇、沃達斯峰會合作伙伴、女足世界杯的官方支持商等一系列舉措完成了品牌化升級后，才讓騰訊網(wǎng)的廣告收入成倍增加。

2.滿足三四五線城市廣告主需求的產(chǎn)品和模式創(chuàng)新

3.自有流量變現(xiàn)，比如做電子商務或者游戲。

頭條、騰訊網(wǎng)等無法直接套用趣頭條的模式。頭條老產(chǎn)品的用戶基數(shù)大，若用同樣模式會影響收入，所以針對三四五線市場專門開發(fā)了賺錢版頭條這個新產(chǎn)品參與競爭。

互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)競爭一直是對底層需求的競爭，誰能比對手更貼近用戶底層的需求，誰就能改變行業(yè)格局。奇虎360免費模式在付費的殺毒軟件行業(yè)中的崛起就是如此。創(chuàng)業(yè)公司進入三四五線城市，如果像趣頭條一樣創(chuàng)新運營模式，一二線城市的巨頭不能全面跟進，會選擇在三四五線城市從零開始做新產(chǎn)品，反而變成跟隨者。創(chuàng)業(yè)公司彎道超車的機會就出現(xiàn)了。2003年，淘寶網(wǎng)能戰(zhàn)勝Ebay不只是因為“開店免費”這個策略，還有一個重要原因是已經(jīng)上市的Ebay是有短期盈利壓力的，不敢輕易虧損，立即跟進免費策略，這就是發(fā)展的時間窗。此時此刻，已經(jīng)成功上市的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們應該忘掉閃亮的獎杯，回歸“用戶之心”，不要成為下一個Ebay。

笑話段子平臺是三四五線城市一個潛在的網(wǎng)絡媒體市場機會，定位類似糗事百科、內涵段子。糗事百科、內涵段子在PC、移動互聯(lián)網(wǎng)時期一度掌握了大量用戶而且粘性很高，表明這是一個常態(tài)需求。雖然內涵段子已下架，但需求依然存在。去年，“最右”這個產(chǎn)品在三四五線城市中開始活躍起來。這類產(chǎn)品要注意底線管理，避免被下架。2018年是互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管加強的里程碑。此后，互聯(lián)網(wǎng)公司都有必要特別注意政治正確，把握主管部門的視角和考量因素。

五、短視頻：抖音崛起快，快手更平衡

三四五線用戶“無聊”的時間比一二線城市多很多。三四五線城市用戶工作朝九晚五為主，夜間和休息日生活相對單調，老年看電視，中年打牌、搓麻將，青年玩電腦、打游戲、打臺球，用戶所能選擇的餐館、KTV、影院有限。

短視頻比起網(wǎng)絡游戲不燒腦，又能有內容隨機的新意，在三四五線城市比一二線城市更受歡迎。

三四五線城市用戶上下班時間比一線城市少很多。53.3%的三四五線城市用戶通勤時間不超過15分鐘，而52.7%的一線城市用戶通勤時間超過半個小時。所以一二線城市用戶看短視頻、網(wǎng)文小說的高峰期在上下班交通時間。三四五線城市用戶的高峰期是晚上。這意味著，針對上下班通勤時間的音頻類、廣播類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在三四五線城市的運營效果會打折扣。

短視頻中，快手和抖音突出。兩個產(chǎn)品的本質不同，快手側重拍攝和表達，強化了觀眾的自主選擇，視頻內容供應量偏多。抖音側重觀賞和展示，更接近主播、影片、段子精選，強化了隨機性，視頻內容供應量偏少。

娛樂型的雙邊平臺互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品（即內容使用者和供應者分別在平臺兩端），一位有大智慧的前輩在多年前就總結出了運營的本質規(guī)律：優(yōu)質的內容是建立平臺和在競爭中勝出的關鍵，平臺聚攏優(yōu)質內容的過程中，吸引住老用戶并增加新用戶，新用戶的增加會激勵內容供應方增加優(yōu)質內容的供應，從而形成持續(xù)的正向循環(huán)。真的智慧總是能貫穿時間長河的。運營模式上，抖音有優(yōu)勢。

抖音是靠三級火箭的接力運營成功的。

一級火箭：“美女吸引眼球”，抖音用給底薪、給流量扶持的策略邀請了一批直播APP中高顏值的腰部主播入駐抖音，精致地生產(chǎn)視頻內容，吸引用戶。從9158開始到現(xiàn)在，美女始終是一個好策略。9158有59%的用戶就是來自三四五線城市。之后，岳云鵬等流量明星轉發(fā)讓抖音火爆了起來。

二級火箭是通過市場活動實現(xiàn)品牌化。抖音贊助了中國有嘻哈等潮流活動，鹿晗、吳亦凡、陳赫等明星陸續(xù)入駐抖音，既將粉絲導流給抖音，也在抖音吸引新粉，激活明星熱度。娛樂圈一直對新崛起的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有極高的敏感度和合作行動力。此后，抖音也在電視臺、地方衛(wèi)視宣傳，在春晚期間發(fā)紅包擴大用戶群。三四五線城市用戶看電視，商人看央視、青年看衛(wèi)視、中老年看市、區(qū)地方臺。央視廣告投放很難談下折扣，但可以通過其他節(jié)目的冠名贊助等方式降低成本。衛(wèi)視、市區(qū)級地方臺是可以談折扣的。市、區(qū)級地方臺如果談判策略得當，性價比可以很高。

三級火箭是用算法科學地捧出網(wǎng)紅，讓有潛力的人獲得更多流量。現(xiàn)在，抖音的內容開始多元化。抖音給上傳的內容提供基礎流量測試其潛力，對有增長潛力的內容加大導流，讓有潛力的成為網(wǎng)紅。實質是對優(yōu)質內容的正向激勵。

經(jīng)過三級火箭，“始于顏值，陷于才華”，抖音成為了年輕人喜歡的短視頻產(chǎn)品。

然而，滿足用戶心理滿意度的產(chǎn)品是需要持續(xù)不斷地有創(chuàng)意和創(chuàng)新的。同樣滿意度的內容看久了會產(chǎn)生審美疲勞。就像網(wǎng)絡游戲要持續(xù)更新版本，增加運營活動和更厲害的boss，逐步開放高階功能，以長期保持用戶的新鮮感。這個規(guī)律同樣適用于抖音、快手，抖音和快手如果內容層面沒有持續(xù)給用戶新鮮感，則在滿意度的邊際效用遞減到一定程度，用戶會流失。在這點上，快手視頻的UGC的寬度更寬，相對有優(yōu)勢。

抖音和快手主要靠廣告賺錢，但是短視頻內容所吸引的用戶通過廣告轉化成消費用戶的轉化率不一定很高。廣告主和廣告平臺之間不只是買賣，更是合作伙伴。作為廣告平臺如果以幫廣告主獲得更高的轉化率，更高的銷售額，更多的APP下載量甚至活躍用戶。這樣的合作會更長遠。

廣告不是用來娛樂大眾的，而是用來準確觸達目標用戶的，大眾會給你鼓掌，但只有用戶才能給你帶來價值。廣告策劃不是看創(chuàng)意有多么驚艷，而是創(chuàng)意在貼合用戶的前提下能驚艷到什么程度。驚艷解決的是瀏覽量，貼合用戶才能解決轉化率。從長期看，能賣產(chǎn)品，能有效引導到APP下載的才是好的廣告和產(chǎn)品運營。所以抖音、快手如果往前再走一步，與廣告主一同策劃、設計出高轉化率的廣告系統(tǒng)、廣告內容、產(chǎn)品交互形態(tài)會走的更遠。

此外，筆者柳文龍認為圖像識別技術導流做電商的確能有效地幫助短視頻的廣告主增加銷售。代入感不只是一個概念，也是一種腦神經(jīng)科學的生理反應。用圖像識別技術識別出短視頻中的產(chǎn)品、衍生品、偶像同款、周邊、植入的游戲，提供跳轉到同類產(chǎn)品電商頁面的方法可以提高轉化率，有利于廣告主的銷售變現(xiàn)。經(jīng)營管理中有“以銷定產(chǎn)”，廣告投放中長期也會有“以銷定投”。但是在這種電商的交互方式上還有提升的空間，讓商業(yè)存在于無形之中值得持續(xù)下功夫。

六、視頻與二次元：免費視頻有機會，B站還可以倍增

三四五線城市用戶也喜歡看網(wǎng)絡視頻打發(fā)“無聊”時間。網(wǎng)絡視頻市場已經(jīng)進入版權規(guī)范化的階段，進入門檻高，競爭格局較固定。里面主要有以下創(chuàng)新機會：

1.第三方視頻整合平臺、APP，產(chǎn)品結構類似百度視頻搜索。三四五線城市用戶對視頻網(wǎng)站的品牌忠誠度低，這與網(wǎng)站運營水平無關，是需求傾向導致。用戶真正感興趣的是好的影片、電視劇、視頻內容。三四五線城市用戶希望通過一個內容很全的平臺搜索影片，觀看影片，不太關心是在哪個網(wǎng)站、APP上看，只要用戶體驗、交互設計、視頻傳輸速度、視頻質量差不多就行。一個痛點是現(xiàn)在找一部影片要在幾個不同網(wǎng)站上都找，找到的可能也是付費觀看或者會員才能看的。另一個痛點是在幾個網(wǎng)站上找不到免費看的影片后，就到百度、360里搜索那種免費的視頻網(wǎng)站，很多網(wǎng)站是沒有片源或者有病毒木馬的，用戶覺得過程很麻煩。

筆者柳文龍認為，這個產(chǎn)品形態(tài)更適用廣告的盈利模式，而不是會員模式。視頻這個領域有版權等很多專業(yè)限制，也歡迎網(wǎng)絡視頻的行業(yè)專家與筆者柳文龍交流。筆者柳文龍認為做這個產(chǎn)品最有機會的是百度、360、搜狗等搜索平臺。產(chǎn)品的設計和實現(xiàn)不難，難在卡位進入用戶手機中。前面幾個成功卡位進三四五線城市用戶手機的產(chǎn)品，其運營模式和合作渠道可以參考。

每個行業(yè)都會有群體效應出現(xiàn)，當一個行業(yè)的所有競爭者都去往一個方向時，反而可能“倒立者贏”。當愛奇藝、優(yōu)酷、騰訊視頻等都設計成只有會員才能看視頻時，如果有一個平臺只做廣告模式，網(wǎng)羅所有平臺上的非付費用戶，反而會獲得大量用戶。2006年，當各大門戶網(wǎng)站撤下各地的分站時，騰訊網(wǎng)反而在各地合作建立分站，這對騰訊網(wǎng)后來居上起了重要作用。

2.圖像識別導流電商，為用戶提供準確的電商服務。電商既可以自營，也可以作為外部電商平臺的導流方（類似淘寶網(wǎng)的淘寶客角色）從而為視頻網(wǎng)站、APP增加新的盈利點。

二次元娛樂里，Bilibili在三四五線城市的市場占有率居首，市場空間依然很大。二次元娛樂、動漫、網(wǎng)文、游戲、教育這幾個細分行業(yè)是逆經(jīng)濟周期的。經(jīng)濟下行會出現(xiàn)“口紅效應”，用戶的高端消費行為會減少，為了心理補償，一些小額消費會增加。這點從日本經(jīng)濟下行過程中動漫行業(yè)逆勢增長得到印證。二次元娛樂這個市場才剛開始，市場主流人群90后、00后的新青年，總體上經(jīng)濟較寬裕，更注重個性的自我表達和個人的自我實現(xiàn)，為文化消費產(chǎn)品付費的意愿較強。彈幕這個形式有效對應了年輕人自我表達的需求。對青年群體，其他很多產(chǎn)品因為太像產(chǎn)品，就缺少了那一份人情的暖意。此外，彈幕對業(yè)者有一個特別的用戶是研究年輕用戶的需求，想要跟上年輕人需求的管理者不妨多看看年輕人喜歡的熱劇、動漫，去仔細看用戶在彈幕里的吐槽和表達，對產(chǎn)品設計、運營共鳴點的準確把握有很大的好處。你只有身在人群中，才能真正了解人群的喜怒哀樂。不明白“給UP主寄刀片”意思的同仁們可以去上面補課了。

二次元文化在三四五線城市也開始有所感知，體現(xiàn)在漫展、校園里的動漫社、動漫手辦店的陸續(xù)出現(xiàn)。

筆者柳文龍認為，現(xiàn)階段的Bilibili比較像“發(fā)燒友時期”的早期小米。Bilibili當前用戶多是“重度”二次元用戶，如果它能把用戶范圍從“重度”二次元用戶擴大到廣義二次元用戶，則用戶規(guī)模會增長數(shù)倍。

以“用戶之心”看Bilibili，產(chǎn)品調性很足，做了不少有深度的項目和投資。但是產(chǎn)品寬度很寬、復雜度高，多數(shù)用戶（尤其是小白用戶）在使用過程中會迷路，估計有不少動漫、二次元、cos的（非重度）愛好者，在進入Bilibili后會因為復雜而流失。需求來源于用戶但不止于用戶，不僅來源于曾經(jīng)的用戶、現(xiàn)在的用戶，也要來自于未來的用戶。

面面俱到，可能無一杰出。漫天繁星，不如一輪明月。如果Bilibili借鑒蘋果的至簡設計來優(yōu)化產(chǎn)品，會擴大用戶群，提高新用戶的活躍度和停留時間，對經(jīng)營效益有利。

二次元平臺是最適合圖像識別技術導流做電商的。二次元周邊產(chǎn)品的客單價高，一個手辦的價格就可以過百。二次元周邊的電商產(chǎn)品銷售轉化率會顯著高于一般類目。

七、網(wǎng)絡文學：閱文集團、起點中文網(wǎng)有了新對手   

三四五線城市用戶用于網(wǎng)絡文學的時間與短視頻齊平。用戶對紙質書、專業(yè)書籍興趣偏低，因為當?shù)氐纳鐣蛹壿^固化，圈子較固定，一般用戶通過提高知識水平突破社會階層的幾率小。各主管部門每年主辦會議的受邀參會者少有新面孔出現(xiàn)，可見一斑。

三四五線城市中，大多數(shù)公職人員、事業(yè)單位、國企、銀行職工是要熬資歷的。民營企業(yè)以家族式為主，有部分職業(yè)經(jīng)理人能靠個人能力和成果晉升。多數(shù)就業(yè)由中小微企業(yè)、個體戶提供。

針對三四五線城市成年人的教育類產(chǎn)品不容易做大。筆者柳文龍認為，創(chuàng)業(yè)企業(yè)也好，在企業(yè)中做創(chuàng)新項目也好，最能帶你成功的創(chuàng)業(yè)導師就是用戶本身，不要居高臨下去教育用戶，而是要謙卑地跟用戶學習。

職業(yè)生涯激勵機制的欠缺導致學習動力弱。三四五線城市用戶可用于休閑娛樂的時間比一二線城市高很多。

網(wǎng)絡文學既有閱讀的趣味性和對未來不確定性的期待，又能消除“無聊”，很適合三四五線城市用戶。當?shù)赜脩粲迷诰W(wǎng)絡文學上的時間明顯高于一二線城市，筆趣閣等網(wǎng)絡文學APP、網(wǎng)站在過去幾年積累了不少用戶。

自從騰訊投資閱文集團、閱文集團上市后，很多人認為國內網(wǎng)絡文學市場大局已定。最近一年，連尚文學這個獨角獸依托三四五線城市用戶迅速崛起，在改變這個局面。

連尚讀書很接地氣，采用“免費閱讀+廣告”模式異軍突起。用戶閱讀網(wǎng)文是免費的，在網(wǎng)文每章末頁有個廣告。連尚文學向廣告主收費，部分分給網(wǎng)文的版權方。免費直接降低了產(chǎn)品的用戶門檻，大量的用戶涌入。就像當年盛大游戲啟動免費游戲模式時，華爾街難以理解，直到免費模式吸引了更多用戶進入，通過增值服務收費，經(jīng)營效益猛增，實踐證明決策的前瞻性和魄力，人們才明白“免費”的高明之處。

三四五線城市用戶“無聊”的時間多，對廣告時間也不敏感，為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的廣告模式奠定了巨大的用戶基礎。

連尚讀書發(fā)展迅猛的同時，百度文學也開啟了廣告模式，可預見網(wǎng)絡文學巨頭閱文集團會做出相應的調整策略，近期“飛讀小說”、“米讀小說”等APP值得關注。

相似的產(chǎn)品拼運營，相似的運營拼資源，相似的資源拼速度,歸根結底是拼人才。

連尚文學相對其他創(chuàng)新公司，有一個很大的優(yōu)勢是擁有9億用戶的連尚網(wǎng)絡的導流和孵化。連尚文學的迅速崛起說明其他的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通過連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品等流量巨頭的渠道下沉到三四五線城市效果明顯。

連尚文學班底的行業(yè)經(jīng)驗、底蘊深厚，很多核心成員是盛大出身。盛大是中國網(wǎng)絡文學行業(yè)形成產(chǎn)業(yè)化和平臺化的創(chuàng)造者，培養(yǎng)出了一大批精英。

很多一二線城市互聯(lián)網(wǎng)巨頭以為自身行業(yè)的競爭格局已定，先行者已江山永固時，可能還沒有意識到在用戶基數(shù)兩倍多的三四五線市場還會有新的獨角獸出現(xiàn)。大家認為現(xiàn)在已經(jīng)是消費互聯(lián)網(wǎng)終局，其實還只是中局。

八、被嚴重低估了的百度、美團、滴滴、招聘、租房、共享單車

三四五線城市的本地互聯(lián)網(wǎng)公司中，盈利最突出的是部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭的區(qū)域代理商、網(wǎng)絡招聘公司、休閑游戲公司、頭部電子商務銷售企業(yè)。筆者柳文龍在多個三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強。百度基于搜索引擎的點擊付費模式比網(wǎng)絡媒體能更好地用結果說話，與三四五線城市商戶結果導向，注重銷售轉化的需求接軌。互聯(lián)網(wǎng)公司總部與區(qū)域代理之間不僅是付代理費和授權，更是生態(tài)合作伙伴。如果區(qū)域代理商們經(jīng)營效益好，總部的商業(yè)競爭力和長期經(jīng)營成效也會是好的。產(chǎn)品的競爭力能讓企業(yè)爆發(fā)一時，獲得長期成功的關鍵是企業(yè)背后所蘊含的思想。筆者柳文龍個人的觀點，百度的股票價格是被資本市場低估了，如果現(xiàn)金儲備充足，沒有戰(zhàn)略性投資布局的需求，百度可以考慮回購一部分。

O2O生活服務產(chǎn)品中，美團點評市場占有率高。O2O生活服務的市場空間是每年萬億級，美團點評的業(yè)務量離天花板還有很大發(fā)展空間。未來幾年的趨勢，一二線城市的餐飲公司會向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當勞當年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網(wǎng)紅奶茶“一點點”下沉到三四五線城市來看，這個時間差大約兩年。

新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對好的產(chǎn)品、服務、管理效率、供應鏈配套優(yōu)勢，但這些競爭優(yōu)勢只有把客戶引流到店后才能被當?shù)氐男掠脩舾兄?。新下沉的商家在當?shù)貏偲鸩綍r沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽度、業(yè)務量做起來。

通過傳統(tǒng)宣傳方式，商家花出去的宣傳費用很難有效轉化為銷售額。美團點評提供消費折扣的本質是把商家原來的宣傳費用給客戶降價打折，從而把宣傳費用有效地轉化成銷售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經(jīng)營，愿意使用美團點評這種能直接看到結果的推廣方式。

O2O生活服務一半是搞“互聯(lián)網(wǎng)”，一半是搞“水泥”，是業(yè)務運營很重的領域，即使騰訊等實力強勁的巨頭也無法輕易進入。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司在落地的2B業(yè)務中都沒有真正地接地氣。地推商戶只是開始，產(chǎn)品帶來的實際價值、平臺的品牌信任度、與商家做好活動共贏的能力都很重要。接下來是業(yè)務運營，能讓商家實在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業(yè)務量要做好就要結合商家的服務特色跟當?shù)氐貐^(qū)用戶習慣做好策劃、搞好活動。在每個細分行業(yè)做出一個有影響力的標桿案例，之后打入整個行業(yè)就會水到渠成。用戶體驗是一個完整的過程，從線上一直到線下，純互聯(lián)網(wǎng)公司往往難以具備與這種模式相適應的企業(yè)文化、激勵機制、落地能力。

美團點評從2011年的千團大戰(zhàn)至今能崛起的關鍵是，美團點評專注于落地服務這種很重、前期比較苦逼的團購模式。而更多團購公司選擇的實物團購方向相對容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進來。你感受到容易的事，別人也會感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構建起競爭壁壘。美團點評在三四五線城市的競爭壁壘是厚實的。

三四五線城市的O2O團購、外賣、影院票房服務的市場空間，主要看當?shù)赜脩舻氖杖胨胶涂捎糜谶@類服務的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮(zhèn)用戶不用買房，收入中有更大比例可用于消費。對買房人群，三四五線城市房價大多不會超過1.5萬/每平米，比北上廣深的房價壓力小很多。三四五線城市用戶中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費在80元以下。年輕用戶消費意愿強，“無聊”時間多，休閑娛樂和消費需求大。2019年一季度，三四五線城市用戶對電影票房的貢獻已超過總票房的40%。巨人網(wǎng)絡創(chuàng)始人、把腦白金運營成功的史玉柱先生總結過一個經(jīng)驗：中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個城市。其實所有的產(chǎn)品，不管是國內的或者國外的產(chǎn)品，就全國性消費品而言，在這三個城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費用太高。其實越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。

這個經(jīng)驗依然適用，一二線城市生活服務類、餐飲類、娛樂類商家下沉到三四五線城市既能擴大規(guī)模，也能提高利潤率。

三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動車、自行車、出租車代步，有50%的用戶出門優(yōu)先選電瓶車。在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場需求是存在的。

共享單車在2016到2018年經(jīng)歷了驟熱驟冷。筆者柳文龍認為，共享單車的市場需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續(xù)，滿足“最前、后一公里”的需求。共享單車真正的問題應該是業(yè)務達到穩(wěn)態(tài)時，收入是否能高于變動成本。

成功的產(chǎn)品不一定是當時技術最超前的，往往是當時最合適的，最能銜接現(xiàn)狀和下個階段的。當年，Hao123的技術先進性不如搜索引擎，但因為人們記不住英文網(wǎng)址，一個聚合了主流中文網(wǎng)站超鏈接的門戶就是最合適的產(chǎn)品，簡單可依賴，很接地氣。即使現(xiàn)在用英文命名的產(chǎn)品、域名、APP在中國也很難成功，習慣英文的用戶還是很少的，我國迄今為止大學生總共1.2億，多數(shù)人畢業(yè)后對英文還是“有借有還”的。關注大多數(shù)用戶的情況能讓產(chǎn)品更好地普及。

共享單車在三四五線城市有農(nóng)村包圍城市的苗頭。哈羅單車在三四五線城市有加大力度。筆者柳文龍推測有兩種可能，一是哈羅單車是低成本策略，有意識地解決成本效益比問題；二是移動支付的協(xié)同效應，哈羅單車的投資方是阿里巴巴。阿里通過哈羅單車培養(yǎng)三四五線城市用戶的移動支付使用習慣，以期形成協(xié)同效應。

以前，三四五線城市出租車拒載、漫天要價挺多的，在滴滴打車出現(xiàn)后大幅改觀。三四五線城市用戶的跨區(qū)、跨縣交通還不太方便，坐公交車，用戶就要多走路而且到站時間不確定，用戶對滴滴順風車這類性價比高的服務需求是比較大的。滴滴在完善了風險控制和安全保障后，還是有必要開放順風車功能的，這是廣大用戶的需求。

對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的判斷可以用巴菲特的滾雪球投資模型，要有足夠長的坡道，要有足夠濕的雪。坡道指產(chǎn)品是不是長期的需求，足夠濕的雪指產(chǎn)品是否有足夠的用戶粘性。針對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要再加一條判斷標準“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進取心、凝聚力、激勵機制。滴滴打車符合這三個條件。

是否允許某個打車軟件進入，三四五線城市當?shù)厥怯袦嗜胍蟮摹Ｋ缘蔚?、快的合并后，依然有新的打車軟件出現(xiàn)。以三四五線城市“用戶之心”看，網(wǎng)絡打車要注冊、打開多個打車軟件是很麻煩的。這個需求給了第三方平臺集成服務的機會。在第三方平臺APP上集成多個打車軟件，比如將滴滴、首汽、曹操等打車功能放在一起。用戶提交打車需求后，第三方平臺同時向多個平臺推送需求，哪個平臺上的司機最快接單，訂單就給哪個打車公司。百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜索過程中植入了這項服務。但三四五線城市用戶知道這個功能的還很少。如果百度、高德甚至微信進一步推廣和運營這項服務，在三四五線城市可以起量。百度要做大面向C端的支付產(chǎn)品，其實深入這類電子商務交易的業(yè)務場景會很有效，比如百度地圖打車功能的推廣結合支付紅包。只有從場景和行為上激活了的用戶才是客戶。

智聯(lián)招聘、前程無憂、中華英才網(wǎng)等招聘平臺巨頭總體利潤不很理想，而三四五線城市當?shù)氐木W(wǎng)絡招聘公司往往經(jīng)營現(xiàn)金流不錯，對比鮮明。

三四五線城市市場化招聘的主力是民營公司，崗位多是銷售型、技能操作型、服務型崗位。三四五線城市行政職能類崗位很少，一座小橋上擠了很多人時，人脈就成了這類崗位就業(yè)的重要因素。當?shù)厮{領操作型工種的崗位很多，但是有技能的應聘者少。所以三四五線城市的家長在幫孩子鋪設人生道路時，如果注重操作技能型的培養(yǎng)，其實對孩子以后就業(yè)更有利。跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報，去現(xiàn)在人少但以后人會很多的地方才會有超額回報。

三四五線城市招聘市場有三個機會：

1.做三四五線城市的小微企業(yè)招聘市場。參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的用戶普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業(yè)、個體戶的需求，跟Boss直聘的產(chǎn)品結構比較匹配，市場空間很大。

2.做專注于藍領的招聘市場，這是常態(tài)需求，跟各地的人才市場、人力資源市場做好合作，分好利益，用好補貼，有可能出現(xiàn)全國級的平臺?；谒{領職工用戶還可以有衍生服務，比如勞工異地社保繳納、金融服務等，筆者柳文龍注意到工貓、易工家等幾個產(chǎn)品在這塊做得還不錯。

3.收購三四五線城市當?shù)氐恼衅庚堫^企業(yè)，或合并重組成一家大公司，突破營收規(guī)模瓶頸，走資本市場。

三四五線城市的房屋出租、二手房出售信息在網(wǎng)絡上公布的很少，包括搜房網(wǎng)、58同城、趕集等平臺上發(fā)布的信息，不及線下房產(chǎn)中介在門店里寫出的信息的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對比。筆者柳文龍觀察到百姓網(wǎng)反而在一些三四五線城市有下沉的現(xiàn)象。筆者認為這對具有三四五線城市房產(chǎn)中介合作拓展能力或者有大量三四五線城市C端用戶的企業(yè)是一個機會。三四五線城市的租房需求主要來自于外來務工人員、無車人士、因為家在另外一個區(qū)、縣所以通勤時間長的人。用戶對價格的敏感度偏高，所以這個下沉市場有彎道超車的潛質。

九、網(wǎng)游手游：推廣渠道是關鍵，好產(chǎn)品裂變賺大錢

三四五線城市普通用戶有更多休閑時間、有消費能力、有消除“無聊”的意愿。當?shù)赝梁烙脩粼谟螒蚶锎蠊P消費的能力和意愿都很強。三四五線城市的產(chǎn)業(yè)資源集聚，有錢的用戶很有錢。筆者柳文龍研究過游戲公司的數(shù)據(jù)，一年充值上百萬的用戶很多是身在三四五線城市的土豪，有些類型的游戲中，高端付費用戶貢獻了游戲95%以上的收入。

三四五線城市用戶對網(wǎng)絡游戲、手機游戲的需求依然未被滿足，當?shù)赜脩敉娴挠螒蚩顢?shù)偏少，集中度比一二線城市高很多，手游高度集中于榮耀、吃雞、陰陽師、開心消消樂等大作。

雖然APP應用市場中存量的手游很多，但多數(shù)都沒有進入到三四五線城市用戶的手機中，因為當?shù)赜脩襞c一二線城市用戶下載游戲的場景不同。三四五線城市用戶主動登陸APP應用市場的積極性很低，部分是懶得登陸、部分主要用預裝軟件、部分apple store都沒用過、部分讓子女替自己下載、部分在工廠附近的便利店等地方讓便利店老板推薦和安裝。當?shù)赜脩粝螺d游戲的主要場景是身邊的朋友推薦或者是看到身邊有人在玩這款游戲，有興趣就一起加入。所以游戲產(chǎn)品通過應用市場刷量等方法對三四五線城市用戶的推廣效果遠不及以前面向一二線城市用戶推廣時有效。游戲行業(yè)的成功率是4%左右，成功的會大賺。產(chǎn)品做得成功，努力只占20%，方向占80%。如果方向是錯的，越努力死的越快。如果方向是對的，事半功倍。

針對三四五線城市用戶的推廣，筆者柳文龍認為網(wǎng)游、手游要賺大錢的關鍵是“兩強”: 

1.選擇強代入感的推廣渠道獲取種子用戶：網(wǎng)游、手游這種用戶感受型的產(chǎn)品，通過微信、抖音、連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品等可以視頻預覽、交互試操作的、有代入感的推廣方式，成功率更高。這一點通過微信打飛機、跳一跳、成語猜猜猜等游戲的熱度得以印證。

2.做出強情緒感受的精品游戲，通過口碑裂變傳播

過去十幾年，網(wǎng)絡游戲成就了很多上市公司，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都進軍網(wǎng)絡游戲。游戲越來越依賴推廣渠道，行業(yè)變得浮躁。有一些游戲產(chǎn)品甚至是把其他游戲代碼copy一下，換了圖片和文字就推出，馬上宣發(fā)跟進，聲勢浩大，卻收效甚微。大家似乎在這種忙碌中忘記了網(wǎng)絡游戲成功的本源。

一款游戲成功的關鍵始終是其游戲性本身。游戲性會搞定用戶的留存、付費、復用、口碑傳播和新用戶推薦。用戶就像散落一地的樹葉，游戲性卓越的產(chǎn)品就像一顆火種，掉到樹葉上會星火燎原。游戲性平庸的產(chǎn)品就像一滴冷水，只能打濕幾片樹葉。

以MMORPG游戲產(chǎn)品為例，用以下六個方面判斷其游戲性：

1.相親先看臉。用戶進入游戲的前5分鐘是關鍵（手游更短，大概前3分鐘就是關鍵），就是心理學的首印效應。5分鐘內，游戲用戶會潛意識地、感性地與以前玩過的游戲比較，判斷是否低于以前玩的游戲的水平，如果高出，用戶就容易留下。

2.簡單。游戲的易理解性和引導的自然程度對游戲新生用戶留存是關鍵。像雅達利公司那樣盡量把游戲設計到不用說明、不用教是最近乎自然的。極致的簡單，也意味著極致的無法超越。直到現(xiàn)在，很多游戲的設計在前5分鐘依然會讓新用戶感到明顯挫折感而流失。很多游戲前5分鐘里故事背景介紹占了很長時間，其實是不利的。有IP的游戲，用戶不在乎故事背景。沒有IP的游戲，用戶在成為老用戶前是沒有多大興趣學習故事背景的。他是來玩來獲取滿意度的，不是來學習一個故事的。

一款游戲的功能、模塊、活動可以很多，但游戲的圖景對用戶要一步一步地展開。有一些游戲急于把自己很多的功能和玩法展示出來，往往適得其反，頁面過于繁雜，用戶不知所措就流失了。游戲剛開始時不是功能越多越好，而是用戶使用越?jīng)]門檻越好。讓三四五線城市用戶迷戀上新游戲的關鍵是簡單而有趣，不是牛逼卻復雜。牛逼是游戲項目組自己以為的，簡單是用戶親身體會到的。

3.目標、壓力、獎勵。網(wǎng)絡游戲的主線是高度壓縮了的人生。目標的設計、階段性逼近是人生的關鍵，也是游戲的關鍵。如果游戲的策劃能讓用戶在過程中建立自己在游戲中的目標更有利于把用戶轉化為高粘性的、生命周期久的用戶。為了達成目標，用戶就會有壓力，必須要把技能點點到什么水平、裝備達到什么水平、先完成哪些任務才能實現(xiàn)每個階段的目標。

節(jié)奏感好、壓力設定到位的游戲，能激發(fā)用戶的斗志。每個階段目標的實現(xiàn)就是這個階段所積壓的壓力的釋放，此時用戶除了得到游戲中物質的“獎勵”外，更重要的是獲得有所成就的“爽感”。目標、壓力、獎勵三個的滾動遞進既幫用戶獲得了現(xiàn)實生活中無法獲得的成就感，也讓用戶深深地迷戀。深諳人性的產(chǎn)品往往能最快成功。

4.隨機、希望、驚喜。網(wǎng)絡游戲的支線是各種有隨機性的驚喜，比如寶箱、搖號、占卜、麻將、撲克牌。有隨機性，游戲就能大幅調動人們的情緒，給用戶留下深刻的印象、體驗感受、傳播的談資。哪個中過大獎的人不會深刻地記住這件事？既隨機又要努力的游戲會讓用戶更迷戀。

5.榮譽、炫耀、傳播。很多游戲產(chǎn)品忘記了用戶在獲得榮譽、成就感的同時想要炫耀從而限制了游戲傳播性和推廣性。用戶完成任務，達成成就本身即是在獲得游戲的認同，也希望獲得其他用戶的認同，獲得朋友圈里朋友的認同，這是人性使然。炫耀就會帶動游戲的傳播。

游戲增量用戶的增長如果主要依賴廣告，則很難大成，主要要依賴游戲所帶來的用戶傳播和裂變。這點對三四五線城市特別適用。人們在層級化社會中難以獲得的成就感可以在游戲中獲得滿足和展示。

6.互動、團隊、推薦。人人互動比人機互動更重要，更深刻。團隊互動比淺層社交更重要。把團隊做起來，有難同當，有利共享是成功的關鍵。好的游戲能用目標、壓力、利益把用戶撮合起來，一起達成目標，搞定壓力，獲得獎勵。喬布斯為什么在蘋果居于下風時用“海盜精神”能帶領出這么強悍的隊伍？在過程中讓用戶成為好友是游戲裂變的關鍵。用戶的情緒被游戲深刻調動，真心覺得好玩，就會拉動自己的朋友一起來玩游戲，如果能建立共同的利益效果就更好。三四五線城市是熟人社會，特別注重朋友的口碑和推薦，這是裂變的關鍵。

產(chǎn)品是游戲性的肉體，創(chuàng)新卻是游戲性的靈魂。問世的游戲產(chǎn)品很多，但成功的有限。成功的游戲要么是把同類產(chǎn)品放到不同的用戶群，要么對同樣的用戶群提供超越其曾經(jīng)玩過的游戲的創(chuàng)新體驗。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)每年會出來刷爆朋友圈的新名詞、新概念，但真正能帶領產(chǎn)品走向成功的不是這些新概念，而是像稻盛和夫一樣筋骨結實地推進創(chuàng)新，腳踏實力地滿足用戶需求。風口是用來提前布局的，不是用來追的。

三四五線城市游戲的機會有：

1.在現(xiàn)在已成功進入當?shù)赜脩羰謾C的APP中，有機會孵化出游戲領域的獨角獸，比如微信、連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品、抖音、快手等，在網(wǎng)游方面有巨大的盈利增長潛力，其中微信、連尚網(wǎng)絡大成的機會很大。微信的母公司騰訊有不少存量游戲產(chǎn)品和開放平臺入駐游戲產(chǎn)品，游戲的運營管理經(jīng)驗深厚。連尚網(wǎng)絡吸收了很多盛大游戲的高端人才。盛大游戲被業(yè)界稱作黃埔軍校，培養(yǎng)出的人才所具有的運營管理水平和行業(yè)資源深厚。

2.借力微信、連尚網(wǎng)絡旗下WiFi連網(wǎng)產(chǎn)品、抖音、快手等渠道，用視頻推介、試體驗、小游戲等有代入感的方式引流，獨立游戲公司有機會借助三四五線城市用戶紅利快速成功。流量是游戲運營成功的重要支撐力量，也代表更多的試錯機會，但是有流量不一定成功，所開發(fā)的游戲的模式和內容本身是否契合三四五線城市用戶需求，決定了能否在三四五線城市用戶中裂變爆發(fā)。有一些游戲是有潛質在三四五線城市中爆發(fā)的。

九點九、金融服務：沒入幣圈的成了P2P韭菜，小微貸款銀行會很賺錢

2017年至2018年是幣、區(qū)塊鏈大起大落的兩年，三四五線城市和一線城市現(xiàn)象截然不同。一線城市熱火朝天，跟創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、投資有關的會議、論壇一半是幣、區(qū)塊鏈，而三四五線城市是無感知。三四五線城市只有小部分商人關心幣，關心挖礦賺錢、買幣賺錢，但其中能實操買到幣的很少。注冊賬號、建電子錢包、安裝手機驗證器、完成資金交易換成幣，這幾個步驟對于互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者、幣圈的人相對容易，但對普通用戶的操作門檻就很高了。三四五線城市用戶對區(qū)塊鏈關心的人很少，因為區(qū)塊鏈這個概念距離當?shù)赜脩舻纳顖鼍疤h，難以形成共識。給產(chǎn)品取名字優(yōu)先選用老百姓日常說話經(jīng)常出現(xiàn)的詞，通俗易懂的，那些深奧的詞老百姓記不住。簡單的語言是好的，簡單而婦孺皆知的語言更好。

因為信息滯后和用戶興趣差異，多數(shù)三四五線城市用戶既沒有成為幣圈這一波的獲利者，也沒有成為這一波的韭菜，但有一些成了P2P的韭菜?；ヂ?lián)網(wǎng)金融這個概念有效地傳遞到了三四五線城市，既有以某某理財、某某財富為名的門店形式，也有網(wǎng)站、APP的形式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融這個詞比區(qū)塊鏈、哈希等術語更容易被用戶理解。

三四五線城市用戶對財富管理了解比較少，普通大眾所接觸過的財富產(chǎn)品只有銀行理財產(chǎn)品、股票。很多栽在P2P里的用戶甚至不知道自己的資金是被P2P公司放貸或是P2P公司自融的。高回報是吸引三四五線城市用戶的主要原因，其中有一小部分是銀行飛單。這些P2P的用戶，也就最早的部分用戶安全退出，后續(xù)的比較難。也不是所有的P2P都是騙局，有觀察到一小部分P2P公司的確是按照小貸、投資中介的標準來做風控和業(yè)務的。

按銀行業(yè)務劃分，以上是負債端情況，下面是資產(chǎn)端情況。

銀行業(yè)在近幾年開始改變。未來，小微貸款銀行會成為中國銀行業(yè)利潤率很高的銀行之一。在三線城市街上基本都能找到多家銀行，而當?shù)卮笮兔駹I企業(yè)和國有企業(yè)數(shù)量有限，針對這些企業(yè)的銀行業(yè)務競爭激烈，利潤少。搞定業(yè)務的關鍵是搞定關鍵決策者而不是金融能力。

小微貸款的競爭不激烈。全國小微企業(yè)、個體戶基數(shù)龐大，卻在傳統(tǒng)銀行很難獲得貸款，所以市場很大。小微企業(yè)也愿意承受相對高的貸款利率，利潤率高。貸款金額在200萬以內的小微貸款壞賬率其實比其他貸款的壞賬率低，因為小微貸款一般是工商注冊的本人申請而且要做擔保，貸款人為了50萬，老婆不要了，房子不要了，汽車不要了，還要遠走他鄉(xiāng)躲債，還得怕警察來追捕，值不值？5000萬的大額貸款他敢干，為了50萬的小微貸款他不干，所以管理得當，壞賬率就能控制得低。

大多數(shù)傳統(tǒng)銀行因為激勵機制所限，做小微貸款的少，做的多數(shù)也做不好。小微貸款業(yè)務突出的傳統(tǒng)銀行是民生銀行、泰隆銀行、包商銀行、臺州銀行等專業(yè)性銀行。

國內很多互聯(lián)網(wǎng)平臺的問題是用戶數(shù)多、PE高或者估值高、盈利能力弱。放貸款是用戶變現(xiàn)的有效方式，中國所有上市公司的利潤有一半來自銀行業(yè)，360金融等平臺的盈利增長可以說明這個趨勢。

筆者柳文龍認為，有互聯(lián)網(wǎng)平臺背景的民營銀行應該主營小微貸款，原因如下：

1.利潤高：市場夠大，單筆貸款利潤率高，單筆貸款壞賬率低，長期經(jīng)營利潤高，用銀行這樣好的經(jīng)營利潤結合互聯(lián)網(wǎng)概念的高估值，上市后的股價增值可觀，上市后的市值大也可以用換股等方式繼續(xù)收購其他優(yōu)質資產(chǎn)，真正用好上市公司這個資本運作平臺。

2.激勵機制：新設的民營銀行管理還沒有固化，激勵機制可以比傳統(tǒng)銀行強，小微貸款這種有點辛苦但利潤率高的下沉業(yè)務，重賞之下，必有勇夫。

3.互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)和專業(yè)優(yōu)勢：主要是用戶基數(shù)優(yōu)勢、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計優(yōu)勢、業(yè)務運營優(yōu)勢、技術能力優(yōu)勢。各個銀行通過自己的手機銀行、網(wǎng)上銀行已經(jīng)把用戶教育這件事給做過了，銀行客戶對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的接受度已大幅提高，很多用戶一年都不去一次銀行網(wǎng)點。有海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)平臺切入銀行業(yè)務的市場教育環(huán)節(jié)可以省掉，但在新創(chuàng)銀行的品牌知名度、信任度上要投入資源。傳統(tǒng)銀行單筆小微貸款的運營成本約2000元，互聯(lián)網(wǎng)平臺有存量用戶和網(wǎng)絡服務渠道，成本低很多，阿里巴巴、螞蟻金服設立的網(wǎng)商銀行單筆單款的運營成本可以低到個位數(shù)，這個長期競爭力巨大。

互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品設計水平、平臺建設能力、技術創(chuàng)新能力比銀行至少先進4到6年。銀行的組織管理結構決定了依托互聯(lián)網(wǎng)的小微金融創(chuàng)新業(yè)務至少得是總行副行長及以上級別的實權者親自領軍打仗才能有效推進。中國整個傳統(tǒng)銀行業(yè)基本沒有40歲以下的總行副行長，而傳統(tǒng)銀行業(yè)中40歲以上的元老鮮有互聯(lián)網(wǎng)平臺管理實操經(jīng)驗和具有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)資源的。慣性是企業(yè)階段性成功巨大的功臣，也是企業(yè)進化巨大的障礙。

用騰訊高管張小龍先生、前百度副總裁俞軍先生等總結的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品法則，測評各家銀行的網(wǎng)上銀行、手機銀行、直銷銀行、開放銀行等產(chǎn)品，有一大半產(chǎn)品是違背的。

銀行的互聯(lián)網(wǎng)運營能力不及互聯(lián)網(wǎng)公司的十分之一。整個銀行業(yè)會用CPS、CPC、CPM、SEO、AEO這些網(wǎng)絡運營方法極少，絕大多數(shù)人可能都不知道所代表的意思。銀行的技術儲備實力弱于互聯(lián)網(wǎng)公司，中小型銀行的技術開發(fā)很多依賴外包，自有人員儲備少，研發(fā)和自主創(chuàng)新實力有限。互聯(lián)網(wǎng)公司的自主研發(fā)、自主創(chuàng)新、敏捷項目管理、云計算服務快速擴容這些方面都比傳統(tǒng)銀行強數(shù)倍。

4.放貸款速度快：網(wǎng)商銀行放貸款用的是“310”模式。針對小微企業(yè)資金需求高頻、小額的特點，依托大數(shù)據(jù)，批量化、自動化授信，實現(xiàn)3分鐘申請，1秒鐘放款，0人工干預，極大提高了放款速度，最快地滿足了客戶需求。客戶用網(wǎng)商銀行、微眾銀行等產(chǎn)品上幾分鐘就能下款，在利率相同的情況下，未來除了已授信的自助循環(huán)貸款外，就難有動力再費時費力跑到傳統(tǒng)銀行貸款了。

5.長期成本低：傳統(tǒng)銀行的貸款數(shù)學建模系統(tǒng)化能力弱，單筆業(yè)務更依賴人的經(jīng)驗判斷和信貸制度，而互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)學建模系統(tǒng)化能力可以做到比傳統(tǒng)銀行強很多，例如拍拍貸的建模就是自主建模，在征信數(shù)據(jù)外還用網(wǎng)絡爬蟲等技術抓取用戶更多場景下的行為數(shù)據(jù)來完善模型，提高準確度，長期積累下去會比傳統(tǒng)銀行先進，而且這構成的是系統(tǒng)性的、結構性的競爭優(yōu)勢。

小微貸款銀行雖然利潤高，也有專業(yè)門檻，不是所有互聯(lián)網(wǎng)平臺都能做好。對小微客戶放貸款，獲客是前提，接下來是對貸款對象的多維度數(shù)據(jù)收集是（多要借助人民銀行征信、第三方征信、現(xiàn)場實地調研補充），風險控制模型的建立和對客戶的評分評級，發(fā)放貸款后的貸后管理和變成逾期、不良后的催收和資產(chǎn)保全處理。整個流程中，互聯(lián)網(wǎng)平臺在部分環(huán)節(jié)有優(yōu)勢，其他環(huán)節(jié)的能力是重新構建或者通過并購補足的。

大型互聯(lián)網(wǎng)公司可考慮以資本市場的高PE、高估值獲得融資后，參股甚至收購一些具有業(yè)務能力且能適應互聯(lián)網(wǎng)快速進化節(jié)奏的銀行。在小微金融領域，網(wǎng)商銀行、微眾銀行做得比較靠前。網(wǎng)商銀行啟動了“凡星計劃“，向行業(yè)開放所有能力和技術，與金融機構共享“310”模式，準備在未來3年與1000家金融機構共同為3000萬小微經(jīng)營者提供金融服務。一些新創(chuàng)業(yè)的金融服務企業(yè)和有眼光的傳統(tǒng)金融機構、銀行機構可以關注這個“勢”。

銀行的業(yè)務、產(chǎn)品、服務總體高度同質化，雖然現(xiàn)階段人脈是很重要的因素，但未來競爭到終局拼的是占領特定場景的能力，為哪類客戶在哪種場景下提供金融服務是終局里劃分領土的方法。在傳統(tǒng)銀行中，支付屬于中間業(yè)務，不是利潤貢獻最多的板塊，所以很多銀行沒有理解支付的重要性。其實銀行電子支付和第三方支付的戰(zhàn)略價值是占領場景，支付是所有真實交易流水、用戶行為數(shù)據(jù)匯聚的咽喉，是切入小微企業(yè)、用戶貸款（類似銀行的pos流水貸、消費性貸款）的核心節(jié)點。2C的互聯(lián)網(wǎng)平臺把支付做好，是戰(zhàn)略級的布局。三四五線城市的第三支付市場，2C端是微信支付、支付寶為主，微信支付居首，蘋果支付、華為支付等還沒有很強的存在感。

此外，未來10年中，保險會是三四五線城市另一個會大幅增長的金融類市場，保守估計會增長5倍以上。我國的人均保險量不及美國的零頭。截止目前尚未觀察到三四五線城市有基于互聯(lián)網(wǎng)的保險產(chǎn)品出現(xiàn)快速增長趨勢。

本文章完整版初稿在三月初定稿，考慮到部分信息的保密需求，本公開版本只公布了一半。三月，筆者柳文龍用一個月在與案例中部分公司的高層確認內容。在這一個月中，文章中的部分預測就應驗了。趣頭條獲得阿里巴巴1.71億美元的可轉債投資。最右獲得了8000萬美元投資，在4月2日下架進行內容規(guī)范，正如文中一個月前預測的一樣。淘寶總裁蔣凡將兼任天貓總裁，預計此變化將有利于將B2C和C2C的利益統(tǒng)一，跟拼多多在下沉市場交鋒。閱文集團加大免費網(wǎng)絡文學產(chǎn)品的投入，力推飛讀小說。抖音中大批電商入駐，強化變現(xiàn)能力。

未來三年中，將會有多家下沉互聯(lián)網(wǎng)公司用傘形產(chǎn)品戰(zhàn)略分叉出多個產(chǎn)品線，進而向榕樹型產(chǎn)品結構演變?，F(xiàn)在的一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭會遭到圍攻，行業(yè)的競爭格局會發(fā)生改變。