作者｜黃瑩編輯｜廖影很多人都知道醫療器械的利潤高，但不知道能有這么高。11月，國家對心臟支架進行集中采購，試圖從這里打開高價醫療耗材的缺口，給全國人民的醫療減負。而最引人關注的卻是冠狀動脈支架“自殺式”的降價。原本均價1.3萬元的冠狀動脈支

作者｜黃瑩

編輯｜廖影

很多人都知道醫療器械的利潤高，但不知道能有這么高。

11月，國家對心臟支架進行集中采購，試圖從這里打開高價醫療耗材的缺口，給全國人民的醫療減負。而最引人關注的卻是冠狀動脈支架“自殺式”的降價。

原本均價1.3萬元的冠狀動脈支架，中間價位竟然下降到700元左右，而最低報價僅469元。

0.5折的折扣價，讓人大為咂舌。

這些砍下去的價錢，到底是擊破底價、虧本大甩賣，還是說行業中有什么不可告人的秘密？

01 心臟支架是門好生意

追溯心臟支架在中國的發展歷程，已有20多年的歷史。

目前中國已上市的做心臟支架的公司，主要有樂普醫療、微創醫療，它們在2009-2011年間先后上市，主要從事冠狀支架業務。

支架產品也從第一代的單純球囊擴張，第二代金屬裸支架，第三代金屬藥物洗脫支架，迭換到了如今的第四代生物可吸收支架。

目前，植入器械類A股上市公司有接近10家，市值最高的是樂普醫療。

處于行業頭部的樂普醫療，其創始人蒲忠杰1993年在美國做訪問學者期間，第一次接觸到了冠脈支架，發現了其中的商機。1999年，在中國船舶重工集團的支持下，他回國創立了樂普醫療，任技術總監。目前，中國船舶重工集團仍然是樂普醫療的第一大股東。

冠脈支架是冠心病的有效治療手段，這種微小的管狀器材像在擁擠不堪的冠心病患者血管中搭建起的疏通交通的“彈簧”。它由金屬或高分子材料制成，用于支撐人體內因為病變而狹窄、閉塞的血管，能夠恢復血液流通。

在當時的蒲忠杰看來，心臟支架是醫療器械中的暴利產品。

也正如蒲忠杰所期盼的那樣，從樂普醫療支架類產品的毛利率來看，雖然從2009年上市至今，毛利率水平大致處于下降趨勢，但是總體毛利率在70%以上。

按照弗若沙利文統計的2019國內心臟支架出廠價計算，國產支架平均出廠價格為3000元。這也就意味著，一個出廠價3000元錢的心臟支架，其原材料和人工成本不過600多元。

冠脈支架業務也為樂普醫療帶來豐厚的利潤。自上市以來，樂普醫療總營收的年均復合增長率為30%，凈利潤的復合年增長率為19.43%，可謂“增收又增利”。

不僅樂普醫療如此，其他主營冠脈支架的企業也是如此。根據研報顯示，心血管行業前十大公司收入增長平均超過38.1%。

高毛利的同時，研發成本卻相對低。

目前，樂普醫療已經在積極拓展除心血管產品（含冠脈支架）之外的新產品，今年上半年，樂普醫療的心血管產品（含冠脈支架）的營收為6.78億元，同比下降25.41%。相比于心血管器械，公司非心血管器械營收同比增速為155.38%。

相應的，投入也更多。2019年，樂普醫療研發投入6.31億元，相比上年增長了22.54%；研發人員占比高達22.48%。

但即便如此，從研發成本上來看，其2019年研發支出只占到營收的8%左右。在Wind醫療保健類全部上市公司中，樂普醫療的研發支出只能排到100名開外。

毛利奇高，研發成本又少，由此可見，曾經的心臟支架行業是個一本萬利的行業。

02 帶金銷售為王

此次集采之后，心臟支架直接打了0.5折。有人會疑惑，畢竟是用在心血管里面的產品，降價會不會影響到產品質量。但其實，砍下去的是流通環節的高額營銷成本，和產品本身并沒有太大關系。

在醫藥行業，高營銷費用是共性。

市界對2019年A股362家上市醫藥保健類企業進行統計發現，銷售費用在營收中占比50%以上的有41家。有10家醫藥保健企業2019年銷售費用超過40億元，其中包括我們熟知的復星醫藥、恒瑞醫藥、步長制藥、白云山、云南白藥等。

這種高銷售費用的模式，究其原因，和以前我國醫藥企業的銷售模式相關。

過去，醫藥行業銷售模式主要采取“低價發貨代理”的模式，即總代理低價從醫藥生產企業進貨，多級代理商多次開票，逐級加價，最終藥品到達醫院。

這中間就涉及到我們經常聽說的“帶金銷售”，醫藥代表為了多銷售藥品，給具有處方權的醫生進行掛金促銷，利用醫生的權威和用藥的決定權進行產品銷售。

2018年，“兩票制”改革在全國范圍內全面推開。“兩票制”改革是指藥品生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構再開一次發票，意圖從一頭一尾杜絕代理加價的模式。

但上有政策，下有對策。大量掛著咨詢管理服務、醫藥科技咨詢、信息科技等頭銜的第三方服務企業出現，即所謂的合同銷售組織，其實還是銷售支出。

最終反應到了財務報表中，是玲瑯滿目的銷售費用支出明目，營銷費用仍然是居高不下。

從2019年年報來看，樂普醫療的銷售費用21.72億元，占營收的27.86%，位居所有費用支出的第一位。其中包括市場費12.39億元、人工費4.18億元、差旅費1.61億元、參展費0.83億元、業務招待費0.76億元等。

對于樂普醫療來說，銷售模式并非剛開始就如此，而是在實踐中慢慢形成的。

作為中國最早介入心臟支架的企業之一，樂普醫療的創業之路其實并不順利，差一點夭折在了搖籃里，而銷售出現問題占大半原因。

《名人傳記》雜志對蒲忠杰的專訪提到，“在2004年之前，樂普醫療苦熬了足足五年，每年賠足幾百萬，不僅‘嚇’走了多位高管，還差點關張大吉。”

原因在于樂普的控股股東中船重工沒有醫療企業的運作經驗，雖然樂普醫療很快生產出了心臟支架，但8000元的出廠價定價比進口產品還要貴，沒有渠道商愿意接受這一價格，樂普只能依賴自己的銷售團隊來推廣市場。

結果是最初的幾年，一年只能賣幾百個產品，樂普醫療遲遲無法盈利。

后來，樂普換了創始人蒲忠杰做總經理，北京樂普增資收購了當時由蒲忠杰投資并主導的另一家企業天地和協，利用天地和協成熟的銷售網絡和技術團隊進行下一代支架的開發，最終獲得了成功。

把營銷方式轉變和新產品誕生擺在同等位置，營銷在醫藥企業的地位可見一斑。

不過，問題也來了。如果不用這種銷售模式，東西可能就賣不出去；如果采用這種銷售模式，營銷成本又上升，醫藥企業自身也左右為難，最終導致冠脈支架的價格憑空抬高了20倍之多。

03 對于醫藥企業來說是好還是壞？

根據《中國心血管病健康和疾病報告2019》顯示，2018年我國冠狀動脈支架手術為91.53萬例，按人均支架使用量1.5個計算，支架使用量在137萬個，2019年全國使用冠脈支架數量在150萬個以上。

隨著中國老齡化人口的增多，心血管疾病在中國的發病率越來越多，成為我國的第二大致死病因。高額的心臟支架費用，醫保和個人都負擔不起，催生了集中采購的方式。

集中采購的規則很簡單，價低者得，全國報價最低的10名得到這筆訂單。同時，為了防止中選產品差價過大，設置了最低產品申報價，1.8倍的熔斷價和2850元的限價。

這樣一來，競拍方之間相當于非合作博弈競爭，在成本基礎上合理報價是最優選擇。

集中采購對于患者來說獲益良多，但是對于醫療器械類企業卻影響巨大。

醫療器械和藥品還不一樣，藥品如果在集中采購中沒有中標還可以到藥店銷售，但是醫用耗材基本只有醫院內的市場，如果失去這筆訂單，其實也意味著失去了市場。

為了活下來，冠脈支架企業可能會報出超出預期的低價。但到底是少賺點，還是賠本賺吆喝，因企業而異。

以樂普醫療為例，2019年其支架毛利率為78.2%。據貝殼投研的報道，內部人士透露樂普價格均價1.3萬元的冠脈支架，實際上打包給代理商的價格也就約2000多元。

如果按照2000元的出廠價計算，那么成本價約440元，這樣相比集中采購給出的645元，還能有205多元的盈利。按120560元的首年意向采購量計算，將有2470萬元的利潤。

此外，一位醫療健康研究員也對市界表示，此次集采的鈷鉻金屬涂層支架，整體屬于第三代冠脈支架企業，三代冠脈支架已經歷將近十年的市場，此前的創新研發成本早已填補。但如果是近幾年進入三代冠脈支架領域的企業，研發投入損失就比較大。

對于行業龍頭企業來說，此次的集中采購并不會傷經動骨，可能會削減掉一些代理商以及銷售人員。不過相比以前，利潤下降不可避免。

那么，集采之后，冠脈支架企業將如何尋找新的增長點？醫學界對于心血管疾病的治療方式，可能一定程度上給未來冠脈支架企業指路。

中國中醫科學院中醫學副教授孫海舒對市界表示，冠狀動脈支架的作用是提高心梗后患者的生活質量。但畢竟裝了支架的健康是打了折扣的，預防心血管疾病更為重要。

所以，這次集采也驅動著冠脈支架研發生產企業將研發的重心前移。

其實在上一輪的藥品集采之后，醫藥企業也曾和現在的冠狀支架企業面臨同樣困境。

2018年12月6日，在采集結果公布后，華東醫藥股價便慘遭跌停，并且在隨后19個交易日下跌達37%，另外像麗珠集團、中國生物制藥、貝達醫藥也都出現了大幅的下跌。但在隨后的兩年里，很多醫藥公司都創了新高。

有研究員分析，究其原因，還是因為這些企業真正具備創新實力，通過創新藥的研發成功地實現了“人無我有、人有我有”的產品差異化。

對于醫藥行業而言，天下苦帶金銷售久已，降價是大勢所趨。對于企業來說，經歷集采的大浪淘沙，留下的一定是有研發實力和遠見的那幾家。