科技改變生活 · 科技引領未來
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成立10年，深耕皮膚醫美，來自中國臺灣的星和醫美集團（以下簡稱星和），計劃在未來3年內，在中國內地開設100家真正的連鎖。輕醫美作為新起的醫美市場，在傳統的大型整形醫院、生美之外，構建了自己的運作模式，在略顯同質化的市場化競爭狀態下，星和憑
成立10年，深耕皮膚醫美，來自中國臺灣的星和醫美集團（以下簡稱星和），計劃在未來3年內，在中國內地開設100家真正的連鎖。
輕醫美作為新起的醫美市場，在傳統的大型整形醫院、生美之外，構建了自己的運作模式，在略顯同質化的市場化競爭狀態下，星和憑借高效的獲客方式以及復制的連鎖模式，已經在內地布局14家機構。
那么輕醫美市場有哪些特點，星和如何打造自己差異化的運營路線？為此，動脈網（微信：vcbeat）記者專訪了星和創辦人林信一。
星和醫美集團創辦人林信一
以下是一些精彩的觀點：
中國臺灣和內地市場差別，在于新技術與產品引進
相對于歐美日韓等醫美產業發展較早、較為成熟的國家和地區，其滲透率可以達到12%-15%，而中國內地的滲透率目前大概只有2%。
不過，根據《新氧2018年醫美行業白皮書》數據顯示，中國醫美市場規模或達2245億元，同比增速27.57%，相比于韓國，有6倍增長空間，而且90后已是整容整形絕對主力，00后開啟醫美消費的勢頭比90后更強，增量市場潛力巨大，未來10年或可成為萬億元規模大健康產業。
對于中國臺灣和內地醫美市場的差別，首先在線下實體規模部分，林信一分別用了“路邊攤”和“大賣場”來形容中國臺灣、韓國和內地兩種形態的醫美市場。“兩種模式都有各自的優缺點，經過幾十年的發展，內地市場，尤其是整形醫院、生活美容已經呈比較壟斷的狀態，市場其實需要一種新的產業形態來滿足年輕消費者普遍的變美需求。”
林信一認為，至于線上的資訊落差部分，其實相差不太大，不同的場景會產生相應的需求，“愛美的天性其實全世界都差不多，甚至在內地還可以享受更多的互聯網平臺紅利，比如新氧等醫美APP、美團點評等，臺灣主要是統一的Facebook和Google平臺，差別最大的還是在于監管上，CDFA批準的器械耗材較少，一些診療和治療手段還不能在內地實現同步。”
記者得知，中國臺灣和內地市場上現有的玻尿酸種類數量差距比較大，“但是生物科技研發是非常前沿的技術，星和在臺灣會較早接受到第一步資訊和產品，累積出治療經驗和指導方針之后，再轉化推廣給內地的各門店，所以我們的醫生先天在教育方面就比其他品牌有優勢，我也是看中這一點才來內地做連鎖品牌孵化。”
資料顯示，在中國臺灣，林信一創辦了醫學美容品質保障學會，通過該協會聚攏臺灣的醫美品牌廠商，統一達成戰略合作，做好產銷履歷跟機器進口的管制。“所以我們直接和美國、歐洲廠商有很深的合作，都在預備CFDA的審批。有些治療手段在臺灣已經運作很多年，比如魔方電波就是混合的玻尿酸以及激光，回春效果是超聲刀的三倍到五倍，內地還沒有引進，而星和已經打好了基礎，等正式引進后可享受先發優勢。”
光電器械以及生物耗材的戰略合作，是連接消費者非常重要的一環，另外兩三年內，星和還會和廠商達成代理合作。
定位皮膚輕醫美，不做同質化競爭
中國醫美市場，從90年代開始，經過10多年的黃金發展時期，無論是在醫美還是生美，都涌現了一些巨頭，隨著90后等年輕一代的醫美消費者崛起，其實慢慢在倒逼著這些機構進行變革和升級，比如獲客、服務流程方式，以前粗獷式的運營模式，需要進行精細化迭代。
以皮膚年輕化為代表的輕醫美連鎖，是近幾年中國內地市場逐漸興起的產業形態，尤其是在北上廣深等一線城市，由于是新生事物，之前沒有可借鑒的樣本，慢慢面臨同質化等問題，甚至出現機構互相挖墻腳醫生跟咨詢師的情況。
對此，林信一認為，“這個行業熱不熱的關鍵原因就在于同質化競爭，如果還是傳統的百度、傳統渠道推廣、靠咨詢師砍單的模式，肯定會陷入紅海的狀態，因為競爭的是同類資源。但是移動互聯網技術進來之后，我們要堅持創新和差異化。星和做的是比較平價化的醫美，這基于我們在臺灣10年積累的雄厚資源，我們可以調度臺灣的醫生醫療資源以及培訓新的醫美醫生。”
在中國，區域規模化的小醫美連鎖品牌比較容易實現，但是一旦形成真正意義上的全國連鎖，像麥當勞、肯德基一樣搭建標準化的SKU和服務流程，其實很難，“這在全世界各地的醫療機構都面臨這樣的困境。星和憑借10年的行業成功經驗，以及品牌認知度，有能力可以調動匹配的醫療資源，不然的話，也很難輕易去做擴張，做平價化。”
類似醫美界的“名創優品”，星和正是要走這樣一條道路，普及讓女生可以變美的醫療服務和醫療保養品，“這是一片藍海，但首先需要盡快解決的問題是標準化的問題，我們已經逐步探索出了可復制的樣本。”
醫生正在進行面診
記者了解到，星和的主要業務是四大板塊，皮膚管理 、微整精雕塑形 、抗衰老年輕化和光電中心，“基本上我們不做整形，相比其他輕醫美連鎖品牌，我們的優勢其實是十年的品牌、技術積累以及非常互聯網化的運營方式。在臺灣，星和只靠口碑以及KOL的見證文章和博客累積出來品牌認知度，所有的用戶都是從線上進來，互聯網化以及數據驅動思維貫穿始終，沒有咨詢師也能非常高效的運轉。”
從整個產業定位來看，林信一認為醫療產業里面最接近消費跟快消產業的其實就是醫美，星和線下機構里沒有咨詢師，運營高度互聯網化，已經跟用戶在線上不是在現場溝通，“互聯網概念其實一點都不新穎，可是在醫療產業里面就很另類，縮短連接用戶的距離，幫助建立信任感。”
在具體的輕醫美項目上，林信一透露：“我認可皮膚年輕化，未來只專注于這塊。身體年輕化是健身機構經營的重點。”
憑借在臺灣運營積累的成熟的技術跟培訓體系，“星和會選擇質量最好、價格有競爭力的爆款產品，比如瑞藍玻尿酸，先跟用戶進行第一次的約會互動，未來希望在商品迭代上面再去獲取利潤，所以我們看得是比較長遠的。”
3年目標開設100家真正的連鎖
依托智能IT系統以及大總部的概念，打造了標準化可復制的樣本，星和的目標是在中國內地3年開設100家真實的輕醫美連鎖。
什么是大總部的概念？林信一解釋道，“內地傳統的醫美市場其實是遵循大前場、小后場理念。舉例來說，一般醫美機構在現場的人，通常是后勤的行政采購、財務人員大概5-10倍，極小的后勤市場，但是在實際運作的時候，后勤資源會是前場的2-3倍才足夠支持。在臺灣，星和有10家店，每家門店大概12-15人，但總部卻有100人，才能夠支持覆蓋南北300多公里的10家店的分布。”
另外，互聯網技術的出現，也解決了距離跟些價值傳遞問題，跨越了地理限制，臺灣的成功經驗可以無縫嫁接到內地市場，“尤其是2012-2015年的時候，垂直的醫美APP平臺興起，給傳統的醫美市場拓客、運營方式帶來很大改變，不然局面很難打開。”
通過低成本的流量獲取平臺，“再給用戶提供滿意的體驗，增加粘性，形成比較持久的復購時候，利潤自然就出現了，憑借技術自信跟整個連鎖管理，這就是星和長久的思維。”
在這個服務閉環中，林信一認為，最關鍵的部分是提高效率，“基本上，星和用網紅、效率、復購這六個字在做經營。其中網紅做拓客、獲取流量；用效率做管理，人員職能分工和KPI很明確；用復購做獲利，并且一直這鏈條上去做優化和迭代。因此100家不是難事，因為已經很標準化體系了，就像麥當勞或肯德基和星巴克，開設百家連鎖比較容易。”
記者得知，星和在臺灣市場，最兩大塊的支出：醫生和器械耗材，分別占到30%，凈利率在10%左右。“在內地，只要有新的醫生畢業，有合格的學歷材料，我們就把他送到臺灣培訓。通過跟廠商合作、10家門店的院長醫師交流、現場的指導，已經搭建了完善的醫生培訓體系，醫生成本比較低，再加上互聯網化的獲客手段，管銷費用也低，預計未來的凈利潤可以達到25%-30%。”
至于標準化的服務流程SOP，林信一舉了3個他認為可能是最重要的流程：
第一，輕醫美最重要的就是解決客訴問題，重要的是術前同意書的簽訂，降低術后的糾紛，簽多少張或者多少內容都必須掌握好；
第二，醫生治療的時間掌握，譬如說打一支玻尿酸，應該控制在12-13分鐘，不同年限的醫生時間會有差異，不同分級和水準的醫生，會有相應的考核標準；
第三，客戶的等待時間，通過互聯網技術、室內定位的追蹤，打通很多節點的聯系，未來想控制每個客戶等待時間不超過3分鐘。
“一個用戶，我們統計過，治療完兩個SKU大概會在77分鐘，這會作為星和的服務指標，可以精確了解用戶在某個時間段里每分每秒所在的位置，制定一套比較好的管理市場機制，能讓一個店長可以管理到5-10家店，只要通過IT化的通警報機制可以知道管理服務的質量，而不是用傳統的方式用眼睛看，所以這是依托IT而制定SOP。”林信一總結SOP最大的精髓就是流程管理精確到分秒。
可見的未來
全臺灣，資料顯示，大概有1300家醫美機構，全部在做臉部護理，而生活美容都在做身體的按摩，業務分隔比較明顯，兩者有較強的壁壘，但在內地，則是一種“雙美”交叉運營的一種狀態。
林信一認為，這是一個很好的轉換期，“從臺灣經驗來看，轉換期非常快，目前還是更多解決存量市場的問題，但是增量市場的潛力更大。星和的用戶10%來自新氧，10%來自其他流量平臺，80%是用戶口碑推薦，皮膚的項目，真實的體驗性需求太強了。我們用臺灣最好的醫生，給出市場最有競爭力的價格，愿意讓利給用戶，愿意花時間跟用戶互動，這一套打法已經建立了，未來就是全國起規模的時候。”
統一的品牌、極簡溫馨的裝修、依托超出預期的坪效比，星和將從上海開始，在華東、浙北、蘇南、華南區域連鎖擴張。“依照星和現在的模式，上海300平一家門店，成本800萬元，兩年就可以收回成本。第一年我們會在浙北跟蘇南，大概布點10-20家門店，這個要看執照審批的速度，然后在一年內完成指標以后，再往華南前進，華南是整個美容市場里面比較熱的區域。”
一方面對標準化連鎖模式非常有信心，另一方面，林信一也非常關注醫美產業未來的趨勢，他認為，“基因檢測、臉部的生物辨識，會是這三年內地可以發展更快的一些技術，因為內地互聯網技術以及相關的科技產品普及率比較高，這是優勢，也是臺灣可以學習的東西。”
也許，在不久的將來，諸如自動打針的機器人技術就會出現，從臉部辨識精準了解到用戶肌肉和神經里面的欠缺部分，很精準知道肉毒桿菌打下去的影響以及玻尿酸填充完的效果，或者玻尿酸消耗的速度。
“我覺得利用大數據打通的AI，結合整個互聯網平臺，醫美產業將在三年內迎來大變化。當這些工具都成熟的時候，誰有足夠體量懂得這些技術的操作人員，誰就是未來市場的贏家，不再是傳統的理念，看誰先引進什么技術和產品。這個趨勢是不可逆的。”
劉原一