一張7億元大罰單還沒解決，新一輪醫(yī)改下利潤萎縮，加上醫(yī)藥創(chuàng)新和銷售模式變革壓力，未來無論誰執(zhí)掌揚子江藥業(yè)，都不會輕松圖/IC文｜《財經(jīng)》記者向雪辛穎編輯｜王小2021年7月11日，有媒體報道，77歲的揚子江藥業(yè)集團董事長徐鏡人在新疆出差時突

一張7億元大罰單還沒解決，新一輪醫(yī)改下利潤萎縮，加上醫(yī)藥創(chuàng)新和銷售模式變革壓力，未來無論誰執(zhí)掌揚子江藥業(yè)，都不會輕松

圖/IC

文｜《財經(jīng)》記者 向雪 辛穎

編輯｜王小

2021年7月11日，有媒體報道，77歲的揚子江藥業(yè)集團董事長徐鏡人在新疆出差時突發(fā)心肌梗塞去世。同日，一位揚子江藥業(yè)集團分公司的管理人員向《財經(jīng)》記者證實，此信息屬實。他在得知這一消息后，正準(zhǔn)備從外地趕回總部。但截至目前，揚子江藥業(yè)方面尚無正式消息確認或否認。

一位揚子江藥業(yè)的商務(wù)拓展人士也聽聞了此事，但據(jù)他說，企業(yè)內(nèi)部微信并沒有正式公布此事，內(nèi)部也還沒有發(fā)訃告。7月12日下午，《財經(jīng)》記者撥打揚子江藥業(yè)總經(jīng)理辦公電話，對方稱，他們也在關(guān)注，詳細信息請關(guān)注官網(wǎng)。

徐鏡人，江蘇泰州人，1944年10月出生。1971年，27歲的徐鏡人創(chuàng)建揚子江藥業(yè)集團，成為科技部命名的全國首批創(chuàng)新型企業(yè)之一。公司總部位于江蘇省泰州市，發(fā)展至今已有員工1.6萬余人，旗下20多家成員公司。

徐鏡人和他的揚子江藥業(yè)早已榮譽等身。如2018年12月，徐被江蘇省公示為“改革開放40年先進個人”；2020年，揚子江藥業(yè)奪得中國品牌價值榜醫(yī)藥健康板塊品牌強度、品牌價值雙第一，還相繼榮獲“歐洲質(zhì)量獎”“全球卓越績效獎”“亞洲質(zhì)量創(chuàng)新獎”“全國重合同守信用企業(yè)”等稱號。

這位億萬富豪多次登上胡潤富豪榜，穩(wěn)坐江蘇省泰州首富。徐鏡人在2019年福布斯全球億萬富豪榜排名第394位，財富值47億美元。《2019年胡潤百富榜》上以430億元財富，獲得62名； 2020年，以480億元財富名列《2020世茂深港國際中心·胡潤全球富豪榜》第311位。

徐鏡人一直奮斗在公司一線，其膝下有一子一女，兒子徐浩宇，現(xiàn)為揚子江藥業(yè)集團副董事長、副總經(jīng)理。

徐鏡人突然離崗，留下一張7億元大罰單還沒解決、新一輪醫(yī)改下利潤萎縮、轉(zhuǎn)型向新技術(shù)前途未明，他的繼任者如何來掌舵揚子江藥業(yè)這艘大船？

堅持不上市的揚子江藥業(yè)一度要關(guān)閉

在得知徐的消息后，藥渡經(jīng)緯信息科技有限公司董事長李靖表示，非常遺憾，“如果沒有徐鏡人創(chuàng)辦的揚子江藥業(yè)，中國藥品市場的發(fā)展，肯定不如有揚子江藥業(yè)。他們對中國的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展作出巨大的貢獻”。

盡管很少出現(xiàn)在公眾視線中，揚子江藥業(yè)卻是中國藥企中的低調(diào)“一哥”，連續(xù)六年拿下中國醫(yī)藥工業(yè)百強榜首位，就連制藥第一股恒瑞醫(yī)藥，2019年在這個榜單上只能排第十。

1971年，徐鏡人從軍隊退役后，進入制藥行業(yè)，創(chuàng)建了一個作坊式的制藥廠鎮(zhèn)工農(nóng)制藥廠，這便是揚子江藥業(yè)的前身。

從27歲到44歲，這個青春飛揚到歲月沉淀的重要人生階段，徐鏡人并不那么暢意。創(chuàng)業(yè)初期，一度甚至面臨著關(guān)門的危機。

直到1988年，揚子江藥業(yè)才迎來發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。那時上海暴發(fā)了開埠100多年來最嚴(yán)重的甲型肝炎，累計發(fā)病者29萬多人。板藍根需求激增，被一搶而空、供不應(yīng)求。

當(dāng)時生產(chǎn)板藍根的藥廠并不多，揚子江制藥廠是其中之一。徐鏡人做出了影響揚子江藥業(yè)的歷史性決定，“讓上海方面放心，接受全部訂單，保證交貨”。他帶著工人加班加點，在人力、設(shè)備等都不足的情況下，用四個月完成了385萬包的大單。

僅此一戰(zhàn)，徐鏡人不但挖到了第一桶金，也有了“板藍根大王”之稱。而且，自此但凡出現(xiàn)傳染性疾病，都會出現(xiàn)搶買板藍根風(fēng)潮。

尤其在2003年的非典時期（SARS）、2009年甲型H1N1流感、2013年H7N9禽流感和2020年的新冠疫情中，板藍根的銷量突飛猛進。

非典時期，國家中醫(yī)藥管理局將板藍根作為非典預(yù)防藥方的重要成分；全國防治非典指揮部科技攻關(guān)組也認可，“板藍根等八種中成藥對治療非典有療效”。2020年的新冠疫情，專家一句“板藍根顆粒具有體外抑制藥效”，板藍根的銷量大振。

板藍根盤活了徐鏡人的早期生意，此后公司實現(xiàn)了產(chǎn)銷連續(xù)八年翻八番。

徐鏡人又帶領(lǐng)著揚子江藥業(yè)陸續(xù)開發(fā)出幾個拳頭產(chǎn)品，如根據(jù)已故中醫(yī)泰斗董建華院士等名老中醫(yī)的驗方，相繼成功研發(fā)并上市的胃蘇顆粒、蓽鈴胃痛顆粒、藍芩口服液等中藥。

其中，胃蘇顆粒可謂揚子江藥業(yè)“功勛產(chǎn)品”，上市20多年的累計銷售70多億元，在2017年還能給揚子江帶來約4億元的收入。另一款拳頭產(chǎn)品藍芩口服液，2019年的銷售收入在咽喉用藥品類中也排名第一。

至今，揚子江藥業(yè)的集團銷售額在2020年過千億元，比茅臺賣得還好。在揚子江藥業(yè)300多個在銷品種中，22個為獨家品種，109個化藥和中成藥品種被納入2019年國家醫(yī)保目錄，34個品種被納入2018年國家基藥目錄。

然而，盡管揚子江藥業(yè)在2009年就實現(xiàn)零負債經(jīng)營，成為資本市場中的香餑餑，卻始終沒有上市。

徐鏡人對自己的企業(yè)有“三大堅持”，“不搞兼并聯(lián)合、不盲目上市、不搞自己不熟悉的產(chǎn)業(yè)”，這讓揚子江藥業(yè)成為藥界“老干媽”。

病發(fā)前最大尷尬是一張7.6億罰單

77歲的徐鏡人一直堅持在一線，如今被迫下崗，將會給這家老牌制藥企業(yè)帶來很大變數(shù)，尤其是在繼承人不明晰時。

揚子江藥業(yè)最近一次見諸于媒體，是因為一張醫(yī)藥界最大反壟斷罰單。2021年4月15日，因違反反壟斷法，揚子江藥業(yè)被國家市場監(jiān)管總局處罰7.64億元，并責(zé)令其停止違法行為。

徐鏡人有著大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的硬氣。在接到這張罰單后，徐鏡人的下屬在兩周內(nèi)兩次登門拜訪國家市場監(jiān)管總局，試圖找到轉(zhuǎn)圜余地。

按規(guī)定，徐鏡人如果對行政處罰決定不服，還可在60天內(nèi)申請行政復(fù)議，或6個月內(nèi)提起行政訴訟。

“像揚子江藥業(yè)這般態(tài)度的企業(yè)不多”，一位接近國家市場監(jiān)管總局人士告訴《財經(jīng)》記者稱，某個同樣在近期被反壟斷調(diào)查的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“積極配合、認罰認繳，只希望降低影響”。

即便心有”不甘“，徐鏡人此次也恐難翻盤。一位了解此次處罰決策過程的人士稱，這次處罰在藥監(jiān)和市場監(jiān)管部門均有比較一致的共識，且數(shù)額巨大創(chuàng)了紀(jì)錄，揚子江藥業(yè)除了認罰整改，沒有可能回旋。

新的繼承者很可能必須得咽下這張罰單。

企查查資料顯示，徐浩宇出生于1972年8月，今年49歲，一直在揚子江藥業(yè)工作，從銷售科科員，一步步升上來。自2005年9月至今，任揚子江藥業(yè)集團副董事長。

從簡歷看，徐浩宇對揚子江藥業(yè)的定價體系應(yīng)熟悉。

這次被罰，問題就出現(xiàn)在揚子江藥業(yè)的定價體系。它和交易相對人達成縱向壟斷協(xié)議，固定轉(zhuǎn)售價格、限定最低轉(zhuǎn)售價格。也就是，揚子江藥業(yè)限制了某個區(qū)域的藥價不能低于某個水平。

藥品銷售分公立醫(yī)院和零售藥店終端兩大渠道，醫(yī)院外的渠道定價相對自主；而在醫(yī)院的定價，由政府主導(dǎo)，統(tǒng)一招標(biāo)定價。

揚子江藥業(yè)只是限制了零售市場的藥價，但其主要銷售市場是公立醫(yī)院。比如其核心產(chǎn)品蘇黃止咳膠囊，2018年在中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端銷售額高達15.76億元；在中國城市零售藥店終端銷售額2019年才首次突破3億元。

國家市場監(jiān)管總局經(jīng)調(diào)查判斷，揚子江藥業(yè)限制零售市場的藥價，是為了“抬高醫(yī)院渠道基準(zhǔn)價格，最終實現(xiàn)維護醫(yī)院渠道價格的目的”。

7.6億元的罰款揚子江藥業(yè)能承受得起，但是由此帶來的連鎖反應(yīng)可不小。首先就是定價體系受到挑戰(zhàn)。另外，如果不及時調(diào)整價格，可能會違反《醫(yī)藥價格和招采信用評價的操作規(guī)范》，最嚴(yán)重的情況會被限制或中止全部藥品掛網(wǎng)銷售的資格，這會直接威脅到藥企在公立醫(yī)院的市場。

老一輩的“同鄉(xiāng)軍”，新一代怎么改變

徐鏡人這一代藥界人，成功取勝都有自己的殺手锏，徐鏡人的武器之一就營銷“同鄉(xiāng)軍”。

出生于江蘇泰州，徐鏡人的大本營也設(shè)立于此。他的銷售人員也多在本地尋找，加以培訓(xùn)之后，分配到全國各地，建立一支以同鄉(xiāng)人為核心的營銷隊伍，這一模式幫助揚子江藥業(yè)快速在全國公立醫(yī)院市場扎根。

這個模式一用就是近20年。“揚子江藥業(yè)基本沒變過，不做廣撒網(wǎng)式的鋪醫(yī)院渠道，而是評估一家醫(yī)院的發(fā)展空間后，“就‘吃透’這一家”。”一位制藥企業(yè)銷售負責(zé)人分析。

所謂“吃透”一家醫(yī)院，一方面是指品類足夠多的揚子江藥業(yè)，可以將藥品“打包”和醫(yī)院談判，而不像其他藥企要一個一個品種的去推銷。

更重要的是，他們“包”下了這家醫(yī)院的人脈。“上至院長，下到主治醫(yī)生，每一個環(huán)節(jié)都要維護好。由一個穩(wěn)定的家族負責(zé)固定醫(yī)院，如果拿下這家醫(yī)院的‘開荒者’不干了，接手的也是自己的親戚。這樣，即便醫(yī)院換兩三次院長，都不會影響合作。尤其當(dāng)院長是從內(nèi)部升上來的，那都是從做科室主任時就培養(yǎng)的關(guān)系。”上述制藥企業(yè)銷售負責(zé)人說。

再好的“武器 ”也有過時的時候。在以往的銷售模式之下，揚子江藥業(yè)被卷入的“行賄”案件之多也在業(yè)內(nèi)聞名，為企業(yè)的良性發(fā)展埋下一顆雷。據(jù)《健康時報》不完全統(tǒng)計，2013年-2018年，揚子江藥業(yè)涉及行賄案件共14件，行賄時間跨度從2006年到2016年達10年之久，行賄金額上百萬元。

徐浩宇是從銷售辦科員做起，并且擔(dān)任過省公司經(jīng)理，以及銷售一局局長。對這套銷售模式的參與也很深。作為最有可能的接班人，他應(yīng)該如何走下一步？

實際上，留給繼任者的窗口期已經(jīng)很短，醫(yī)療反腐力度逐年增加，“揚子江藥業(yè)的銷售模式到了需要調(diào)整的時刻。”一位接近揚子江藥業(yè)的人士說。

醫(yī)藥創(chuàng)新和銷售模式變革壓力

在業(yè)界看來，揚子江藥業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是其最主要的市場——公立醫(yī)院，也正是國家醫(yī)改中降藥價的目標(biāo)市場。

這輪醫(yī)改主要是依靠兩個行動來降藥價、保品質(zhì)，一是藥品一致性評價，即仿制藥要和原研藥等效，二是通過一致性評價的藥品的集中采購，通俗說就是公立醫(yī)院的“團購”。

2021年4月，徐鏡人曾介紹，揚子江藥業(yè)已經(jīng)有58個品種通過或視同通過一致性評價，在前四批藥品集采中，21個品種中選。

中標(biāo)能夠贏得市場是好事，但也意味著價格大幅下降。如在第四批全國藥品集采中，5毫升的玻璃酸鈉滴眼劑，揚子江藥業(yè)報價2.1元，這款2020年剛通過一致性評價的品種此次降價幅度高達91%。

由于揚子江藥業(yè)不是上市公司，從公開信息中看不到它的營收情況。不過，利潤壓縮顯而易見，在此壓力下，徐鏡人也曾提出，揚子江藥業(yè)必須補好“創(chuàng)新”這塊短板，企業(yè)要整體加快向“高、精、尖”轉(zhuǎn)型。

然而，和其他傳統(tǒng)藥業(yè)巨頭一樣，轉(zhuǎn)身不易。直到2021年5月26日，揚子江藥業(yè)自主研發(fā)的注射用磷酸左奧硝唑酯二鈉獲批，這也是其獲批上市的首個國產(chǎn)化學(xué)一類新藥。

“徐鏡人所創(chuàng)辦的揚子江藥業(yè)是中國第一批興起的藥企，也是最早跑出來的做藥品研發(fā)的民營企業(yè)。關(guān)注楊子江藥業(yè)這么多年，其實徐鏡人他們在創(chuàng)新藥的布局上也是可圈可點，但歷史的軌跡決定，不可能揚子江所有的東西都能完成轉(zhuǎn)變。”李靖說。

醫(yī)藥創(chuàng)新和銷售模式變革，是下一代傳統(tǒng)藥企掌門人亟待解決的問題，徐鏡人家族也不例外。

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