做銷(xiāo)售最常聽(tīng)到的一句話(huà)就是來(lái)自客戶(hù)的“太貴了”,面對(duì)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的不滿(mǎn),很多銷(xiāo)售會(huì)很慌張,不知該如何應(yīng)對(duì)。前言做銷(xiāo)售最常聽(tīng)到的一句話(huà)就是來(lái)自客戶(hù)的“太貴了”,幾乎每個(gè)客戶(hù)在聽(tīng)到價(jià)格的那瞬間,都會(huì)脫口而出“太貴了”,面對(duì)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的不滿(mǎn),很多銷(xiāo)
做銷(xiāo)售最常聽(tīng)到的一句話(huà)就是來(lái)自客戶(hù)的“太貴了”,面對(duì)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的不滿(mǎn),很多銷(xiāo)售會(huì)很慌張,不知該如何應(yīng)對(duì)。

前言
做銷(xiāo)售最常聽(tīng)到的一句話(huà)就是來(lái)自客戶(hù)的“太貴了”,幾乎每個(gè)客戶(hù)在聽(tīng)到價(jià)格的那瞬間,都會(huì)脫口而出“太貴了”,面對(duì)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的不滿(mǎn),很多銷(xiāo)售會(huì)很慌張,不知該如何應(yīng)對(duì),有些銷(xiāo)售的回答甚至?xí)尶蛻?hù)瞬間失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。
在價(jià)格問(wèn)題上,銷(xiāo)售一定不要與客戶(hù)糾纏,比起便宜,銷(xiāo)售要做到讓客戶(hù)感覺(jué)便宜,這樣才是正確的方法。
一、一般的銷(xiāo)售錯(cuò)誤解決方案
在客戶(hù)拋出“太貴了”的問(wèn)題時(shí),銷(xiāo)售常見(jiàn)的解決方案要么告訴客戶(hù)價(jià)格是老板決定的,要么自己無(wú)權(quán)更改,要么和客戶(hù)說(shuō)這價(jià)格已經(jīng)是折上折了,已經(jīng)很便宜了,還有的銷(xiāo)售會(huì)直接給客戶(hù)再便宜點(diǎn)。這些方法都不是最佳的解決方案,第一種解決方案只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得銷(xiāo)售是在拿老板當(dāng)擋箭牌,誠(chéng)意不足;第二種解決方案則會(huì)讓敏感一些的客戶(hù)感到反感,言外之意像是在說(shuō)“折上折還嫌貴,原價(jià)根本買(mǎi)不起”,客戶(hù)會(huì)直接放棄購(gòu)買(mǎi);第三種方案則是會(huì)讓客戶(hù)拿捏住,三番兩次再要求降價(jià),或者會(huì)讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品本身的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑,認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值不值這么多錢(qián)。
二、正確的銷(xiāo)售解決方案
1.與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比
銷(xiāo)售可以將企業(yè)的產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,但是對(duì)比時(shí)銷(xiāo)售要保證合理性,產(chǎn)品必須是同一個(gè)層次的產(chǎn)品才有可比性,如果二者不是同一層次的話(huà),不僅沒(méi)有可比性,還容易讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。
話(huà)術(shù):1.先生,您可以看看這個(gè)牌子的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品在價(jià)格上比他們要便宜很多,而且我們的產(chǎn)品在哪些方面更加X(jué)XXXX
2.雖然我們的產(chǎn)品價(jià)格稍微貴一點(diǎn),但是,我們的產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比,有更多的亮點(diǎn)XXXX
2.價(jià)格平均法
其實(shí),客戶(hù)在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),最看重的一定是產(chǎn)品品質(zhì),其次是產(chǎn)品的售后服務(wù),最后才是價(jià)格。很多客戶(hù)抱怨價(jià)格貴時(shí),銷(xiāo)售不妨將客戶(hù)的注意力引到產(chǎn)品價(jià)值上,讓客戶(hù)看到長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值而非眼前價(jià)值,再將價(jià)格進(jìn)行平均,平均到每年、每月、每天,用使用時(shí)間和使用效果才對(duì)比。
話(huà)術(shù):您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品,假如說(shuō)您使用兩年,平均到每年是XX元,每月是XX元,每天是XX元,而我們的產(chǎn)品可以使用三到五年,壽命更長(zhǎng),平均到每天的價(jià)格也不過(guò)是幾毛錢(qián)的差別,而且我們的使用效果更突出。您想一想,究竟哪個(gè)才最省錢(qián)?
當(dāng)然,銷(xiāo)售可以利用智能銷(xiāo)售線索挖掘平臺(tái),基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù),全網(wǎng)獲取可靠的銷(xiāo)售線索。通過(guò)設(shè)置豐富的篩選條件,批量篩選到精準(zhǔn)客戶(hù),還可以對(duì)客戶(hù)的基本信息有個(gè)大致了解,也方便與客戶(hù)的溝通。
總結(jié)
當(dāng)客戶(hù)在抱怨產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題時(shí),銷(xiāo)售切記不要與客戶(hù)就價(jià)格高低而糾纏,而是要想方設(shè)法告訴客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)格如此設(shè)置的原因,讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的價(jià)值更重要。
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