近期，上海寶立食品科技股份有限公司更新了招股書，計劃在上交所掛牌上市。寶立食品是一家專門為B端市場品牌提供復合調味料的企業，雖然業務并不起眼，但每年亦能夠創造9億左右的營收，背靠百勝中國、星巴克、喜茶、麥當勞、德克士等一眾連鎖巨頭。背靠大樹

近期，上海寶立食品科技股份有限公司更新了招股書，計劃在上交所掛牌上市。

寶立食品是一家專門為B端市場品牌提供復合調味料的企業，雖然業務并不起眼，但每年亦能夠創造9億左右的營收，背靠百勝中國、星巴克、喜茶、麥當勞、德克士等一眾連鎖巨頭。

背靠大樹好乘涼，用了21年成為行業巨頭的寶立食品，終于走向了“明面”。然而招股書的披露，也將寶立食品的自身問題放在了聚光燈下。

一、依賴型企業難有話語權，“乘涼”亦被“剝削”

背靠大樹好乘涼，寶立食品能夠崛起，少不了百勝中國、麥當勞等連鎖巨頭的助力。

寶立食品抓住了快餐品牌在國內市場擴張的風口期，陸續成為了各大巨頭的調料供應商，憑借巨頭們對調料的巨額需求，迅速積累了資本，規模效應的加成下持續擴張。

然而，過于依賴B端品牌且業務結構相對單一的寶立食品，也不得不為話語權較低付出代價。結合招股書來看，寶立食品面臨著兩大困境。

首先，定制直銷的合作模式限制了寶立食品多元化發展和產品議價能力，毛利率相對不高，利潤不足難以擴張，進一步降低了寶立食品持續盈利能力和抗風險能力。

審核部門對于上市企業最看中的是其是否具有持續盈利的能力，不少企業在上市前消除侵權官司和債務危機的目的就是為了證明自身的經營狀況沒有問題，主營業務的抗風險能力較強，能夠長期盈利。

對于過度依賴品牌方消耗產品的寶立食品而言，盡管其多元化的客戶結構能夠一定程度降低風險，但自主銷售渠道過弱也就意味著抗風險能力偏弱，一旦主要客戶與其解除合作關系，那么寶立食品或許就不具備長期盈利能力。

據招股書顯示，寶立食品定制品的收入占比超過70%，直銷模式收入占比也維持在85%以上的高位，且復合調味料是寶立食品的主要營收來源，占總營收的近7成，業務結構較為單一。

第一大客戶減少合作意愿的情況已然發生，寶立食品對百勝中國（必勝客、肯德基母公司）的銷售金額在逐年下降，從2018年的32.97%下降至2021年上半年的23.50%。

但寶立食品似乎并沒有多大的余力去擴充業務范疇，提高非定制直銷業務的權重，資金短缺是一大原因。

定制化也就意味著嚴格按照客戶的定制要求進行研發，復合調味料的技術壁壘并不高，因此在這一過程中，寶立食品處于弱勢地位。品牌方會根據自身的盈利狀況，進而調整原材料的供應價格，所以寶立食品的售價普遍不高，甚至遠低于行業水平。

截至報告期內，寶立食品主營業務毛利率分別為32.51%、33.45%和32.10%和32.95%，相比同行業頭部企業同期水平，毛利率低十幾個百分點。寶立食品對此解釋為，競爭較為激烈，跨國快餐連鎖客戶的可選擇范圍較多，降低毛利率的目的是為了綁定客戶。

其次，對品牌方話語權較低，也間接導致寶立食品資產負債率高企不下。

企業在供應鏈中的地位越高，議價能力越強，最好的情況是先收錢再發貨，一般來說，這樣的企業應收款項都較少，比如茅臺應收款項長期維持在較低的水平，而且也少有壞賬。當然，也不排除為了降低利潤有意將應收款項全提壞賬的可能。

但對于話語權較低的復合調料供應商而言，應收款項未結清是常態。據寶立食品招股書顯示，在報告期間，公司應收款項凈額分別達1.25億元、1.62億元、1.86億元和2.07億元，占公司總資產的比例分別為23.86%、25.48%、22.53%和19.37%。

應收款項的回收不及時間接導致寶立食品資產負債率高企不下，報告期間其資產負債率分別為51.66%、45.22%、41.34和45.35%，是同期行業可比公司平均值的兩倍多。

寶立食品負債高企是因為新增了短期借款補充流動資金和生產基地擴產的一期建設，如果再算上生產基地的二期建設投資，寶立食品的負債率或許在短期內難以下降。

據寶立食品表示，擴產也是為了更好的提高產能，滿足不斷增長的客戶數量和市場定制需求。但真實情況是寶立食品的產能并未飽和，除了粉類產品在2021年上半年才達到100%外（報告期間），其醬類產品的產能利用率一直在90%以下。

新增產能如何消化，寶立食品并未明說，但給出了風險提示：不排除未來公司面臨因市場需求變化、競爭加劇等因素導致新增產能不能消化的預期，公司存在利潤率下滑的風險。

寶立食品似乎陷入了一個難以擺脫依賴定制客戶的死循環：已有的定制客戶合作意愿下滑，只能擴產尋找更多的合作方，但寶立食品與合作方之間的關系并不穩固，且存在合作方壓采購價、回款不及時、隨時解除合作的風險。

寶立食品要想擺脫這一怪圈，重心在于從B端轉向C端，從定制轉向相對標品的生產，但轉型并不容易。

二、C端轉型道阻且長，寶立食品難突圍？

受限于復合調味料大客戶的寶立食品并非沒有想過擴充業務品類，寶立食品曾將目光轉向了新茶飲行業，試圖通過提供爆珠、粉圓、布丁等配料在日益增長的新茶飲行業分一杯羹。

但結果并不如意，報告期間寶立食品在飲品甜點配料方面的營收不斷降低，銷售單價也逐步下滑，寶立食品在新茶飲行業的競爭力并不強。

寶立食品跨界沒有成功并不意外，盡管新茶飲的行業規模和市場熱度逐年攀升，但行業競爭激烈的新茶飲品牌日子并不好過，壓低原材料采購價是常態。

在極度內卷的行業內，只有具有規模優勢的大企業具備抗風險能力，而還未形成規模的寶立食品，很難與經營已久的老牌新茶飲原材料供應商爭市場。不僅僅是在新茶飲市場，其他市場也不例外。

在與主營業務相關的行業或品類發展第二增長曲線，寶立食品雖然具有規模優勢，但經驗不足成為了桎梏。據天眼查APP顯示，寶立美食是一家集研發、生產、技術服務于一身的食品配料生產服務型企業，銷售是其短板。

寶立食品為了擺脫對B端品牌的依賴，在2021年3月收購了廚房阿芬的75%股權。廚房阿芬2020年獲得了2.21億元營收和1196.50萬元的凈利潤，其生產的空刻意面和撈飯直接面向C端市場，其中空刻意面作為網紅產品備受追捧。

輕烹業務與寶立食品的業務有一定的關聯性，但寶立食品對如何孵化新品并沒有經驗，網紅產品的爆火有一定的意外成分，行業內也并沒有通用的竅門可供參考。收購廚房阿芬貢獻額外收入簡單，但要想在C端市場占據一席之地，徹底擺脫主營業務對B端品牌的依賴，并不容易。

至于直接面向C端銷售復合調味料，寶立食品不僅沒有匹配的渠道，也很難與頤海國際和天味食品相比拼。B端定制和直接面向C端銷售，在運營模式上并不能通用。

B端受制于下游品牌，C端業務開展難度較大，寶立食品上市后能否擺脫困境，講出新故事，我們拭目以待。