科技改變生活 · 科技引領未來
作者|王玲編輯|何玥陽一條視頻,把IPO進程中的百果園送上了熱搜。視頻中,在百果園的門店里,店員將小鳳梨標簽打成了更貴的大鳳梨標簽,把發酵出酒味的瓜做成果切上架,發霉的蘋果放在一邊不管。這與百果園的“高品質”定位反差巨大。事情發酵之后,百果
作者|王玲
編輯|何玥陽
一條視頻,把IPO進程中的百果園送上了熱搜。
視頻中,在百果園的門店里,店員將小鳳梨標簽打成了更貴的大鳳梨標簽,把發酵出酒味的瓜做成果切上架,發霉的蘋果放在一邊不管。
這與百果園的“高品質”定位反差巨大。
事情發酵之后,百果園致歉稱,涉事門店已停業整頓。上海消保委對此評論,近年來很多侵害消費者合法權益行為都與加盟店相關,品牌不能一味追求擴張速度而疏于對加盟店的管理和監督。
通過加盟擴張,百果園坐上了線下水果連鎖店老大位置。創始人余惠勇在2016年提出了萬店計劃,進行全國化的地域擴張也是上市募資的用途之一。
為了擴張,百果園不到兩年的時間向資本市場發起了三次沖擊。
那么,在門店達超過5000家的當前,百果園還能復制原本的成功路徑嗎?高端的百果園賺錢容易嗎?賺的是什么錢?
01 凈利率不到3%:百億連鎖店賺錢難
2002年7月28日,深圳福華路開起了第一家百果園水果店,這是中國的第一家水果專賣連鎖企業。
當時的余惠勇,看到了連鎖經營在沃爾瑪、麥當勞身上的成功,決心將其復制到水果上。
地處繁華的核心商圈,門店開業的第一天,百果園就門庭若市,足足賺了19000元。當天晚上,店面打烊后,余惠勇全身上下控制不住地顫抖,下了必須加快速度開店的軍令。
“廣東人喜歡8這個數字,那就逢8開店,且一個月不能少于3家。”
彼時,正值中國城市化進程加速,購買力向城市集中,百果園也搭上了時代的順風車,通過開放加盟與自營模式,一路擴張。
當然,擴張的前提是,消費者的認可。
在產品上,百果園通過產品定級、“三無”退貨標準(無小票、無實物、無理由都可以退款)等強化著“好吃”這一賣點。
“好吃”背后是產業鏈的支持。早在2007年,百果園就開始投資上游果園,通過為種植基地提供農業技術、信息技術,以改造供應端。目前,百果園已經打通了水果零售行業的上中下游,涵蓋種植、研發再到渠道銷售。
截至2014年,百果園共開出近千家門店,余惠勇成為了廣東地區名震一時的“水果大王”。
擴張雖然打響了百果園的名號,但隨之帶來的資金、運營和管理三座大山,壓得余惠勇喘不過氣。2015年,百果園開始積極引入外部資本。
公開資料顯示,百果園從2015年至今共獲得8輪融資,其中不乏廣發、深創投、中金公司、中植資本等知名機構。
有了資本的加持,余惠勇于2016年提出了萬店計劃。他希望有一天,百果園能占到中國水果零售行業10%的份額。
自此之后,百果園開店的步伐邁得更快了。
截至2021年底,百果園已經開出了近5300家門店,從夫妻店坐上了全國水果零售行業的頭把交椅。
隨著招股書的披露,我們發現這家收入破百億的水果公司,賺錢能力并不似其定位和產品價格那樣高端。
先看收入。
2019年、2020年和2021年,百果園的收入分別為89.76億元、88.54億元和102.89億元,顯然,受疫情的影響,2020年的收入出現了短暫的下滑。
兩年的平均增長率為7.3%,超過了行業整體增速,但也不可否認,作為接受資本市場檢閱的公司,這樣的成長性不是那么具有吸引力。
在這百億元收入中,加盟門店貢獻率超過八成,雖有所下滑,仍是最主要的營收支柱。
從銷售的產品來看,盡管余惠勇曾說這輩子就做一件事了,一心一意做水果,百果園的品類還是涉及到了蔬菜、鮮肉及海鮮產品、糧食及油、奶制品等。
當然,最主要的還是水果銷售,收入比重超過95%。
再來看利潤率。
招股書顯示,百果園2019、2020和2021年的毛利率分別為9.8%、9.1%和11.2%;同期,凈利率分別為2.8%、0.5%和2.2%。
從低廉的利潤率可以看出,水果連鎖,是一門彎腰撿鋼镚的辛苦生意。
02 為什么不賺錢?
百果園毛利率、凈利率較低和整個水果行業特性息息相關。
分散,是水果行業的最大特點。上游,種植戶分散、規模小,缺乏標準品質體系及培育優質水果的技術;中游,物流公司以區域性小企業為主,運輸能力、服務水平質量參差不齊;下游零售端,農貿市場、專賣店、電商、商超零售和夫妻店,渠道多樣。
根據弗若斯特沙利文數據,按水果零售額劃分,百果園在水果零售行業市場份額排名第一,但是公司在整個市場中占據的份額僅為1%,而前五大參與者一共也只占有市場3.6%的份額。
兩端分散,玩家眾多,以及高達35%—45%的損耗率和高冷鏈成本,使得毛利率低下,是水果零售商普遍面臨的問題。
百果園的營業成本中,占比最高的就是銷售的水果,2019年—2021年,分別占銷售成本的96.2%、95.2%及95.3%。第二大成本就是支出,占營業成本的1.6%、2.4%和2.2%。
行業特性是不可避免的難點,可是百果園的盈利能力也被其苦心經營的線上渠道卡脖子。
早在2008年百果園就上線了網上百果園,2016年又隨后上線手機App百果園等。線上銷售的效果卻不盡人意。
招股書顯示,2019至2021年,百果園線上渠道收入分別為3288.9萬元、2.79億元、3.26億元。以2021年為例,線上渠道訂單量占比約為23%,收入占比只有3%。
線上渠道之所以賣得多,收入占比少,和百果園本身的線上策略相關。
為了提高會員基數與活躍度,百果園會給付費會員提供一些促銷活動和專屬福利,對應的百果園賺取會員費作為收入,而會員費并不計入線上渠道收入。由此可見,線上渠道賣得比線下便宜也就導致其收入占比相對較低。
可是,線上渠道的成本卻一點也不低。
以2020年為例,百果園為了應對生鮮電商、社區團購的競爭,積極延展大生鮮業務熊貓大鮮。與水果行業相同,大生鮮行業的毛利率也很低。再疊加線上訂單數量的上升,配送費用包裝費用增加。
2019年—2021年,線上渠道的毛利率分別為2.8%、-4.9%、-0.3%。
總體來看,本就微薄的收入,疊加高企的成本,百果園線上渠道并沒有給公司賺多少錢,反而拖了后腿。
那么理所當然,我們會認為百果園的利潤來源是線下銷售水果,這個答案只能算對了一半。
在百果園的收入體系中,會員收入和特許權使用費、特許經營收入(與加盟相關)及其他,盡管占比不高,但由于這部分收入沒有對應的成本,所貢獻的毛利率為100%,對毛利潤的影響較大,2019年至2021年,合計占毛利的24.5%、25.3%、23.2%。
03 下沉故事能講好嗎?
成長性不強、利潤率不高的水果生意,不是投資者愛買單的故事。
上文提到,百果園自2015年以來,拿到了多輪融資。早期資本天圖曾表示,預計百果園3到5年內上市,現在已是第七個年頭。
根據招股書,百果園在2021年10月產生最后一次股權交易中每股價格為8元,對應15億的總股本,百果園最新估值在120億元左右。
而2018年,百果園的投后估值已經到了百億元。盡管后來傳出了600億估值,不過這大概率是傳言。
從百億元到120億元,三年時間估值增長20%,對普通人來說,這樣的回報率顯著高于存款和理財,但遠不能滿足一級市場投資者的要求。
二鳥在林,不如一鳥在手。當一級市場的估值增長乏力時,落袋為安是更穩妥的選擇,而最符合各方利益,且時間成本、交易成本等綜合成本較低的退出渠道無疑是上市后二級市場套現。
那么,如何得到市場的認可,為資本鋪上一層較厚的安全墊?
弗若斯特沙利文預計,2021年——2026年,水果零售行業的年復合增長率為7.6%,這明顯不是一個有想象力的賽道。
根據招股書中的募資用途,可以看到百果園打算繼續進行門店擴張以提高占有率。方式上,既包括以現有的方式開店,也可能以區域性的水果零售商為目標,通過外延式并購獲得渠道品牌及進入相應區域市場的機會。
事實上,百果園登上中國最大水果連鎖零售商的寶座,就得益于收并購。
早在2014年,百果園便開啟了買買買計劃,陸續并購了果多美、水果電商一米鮮,完成線上線下全面布局;之后,百果園又兼并了南京鮮時代、長沙綠葉水果等區域水果連鎖品牌。
百果園擴張前景如何?是否能重新復制其原本的成功路徑?
從過往的業績來看,百果園的單店收入在2019年—2021年分別為207萬元、187萬元、190萬元。整體單店收入呈現難以向上突破之勢,也遠比不上第一家店單月41萬元的銷售額。
所以,百果園收入的增長很大程度上由門店數量驅動。
首先,在擴張的過程中,百果園必須要面對投資者的幾個質疑:
1、視頻曝光的問題,在多少門店存在?
2、加盟店越來越多,百果園能不能解決管理問題和產品質量問題?
3、假設變質的水果沒有“物盡其用”地部分銷售給消費者,而是處理掉,會不會讓本就微薄的利潤率雪上加霜?
其次,擴張到哪兒?
與定位人群相匹配,百果園的主陣地位于一二線城市。在一二線城市里,精品水果售賣渠道豐富,除了超市、便利店,還有盒馬、叮咚買菜、每日優鮮等。
據《第三只眼看零售》報道,百果園早在2018年就瞄上了下沉市場,2021年新開門店中三四線城市占30%,且2022年預計達到40%,四五線城市也成為了百果園的發展目標。
四五線城市也沒那么好拿下。
下沉市場本地獨立水果店由于代理層級多,沒有相對完善的產業鏈,同等品質的水果,百果園具有一定的價格優勢。
但下沉市場消費者在菜市場等小商販處購買水果依然是主流,高端水果市場相對依舊有限。
百果園的下沉故事講不講得通,要看下沉市場的消費升級之路走得如何,至少在短期,誰都不敢說這是一件具有確定性的事。
王楠一