項目背景：鴨媽媽超市，是一家700平方的新超市，距離大潤發只有150米的距離。而這對于這家店的老板劉總來說，在方案落地之前是沒有做過超市行業的，對她來說是一個全新的創業項目。鴨媽媽超市主營業務：生鮮、日雜零食各占一半，面對的客戶群體都是當地

項目背景：鴨媽媽超市，是一家700平方的新超市，距離大潤發只有150米的距離。而這對于這家店的老板劉總來說，在方案落地之前是沒有做過超市行業的，對她來說是一個全新的創業項目。

鴨媽媽超市主營業務：生鮮、日雜零食各占一半，面對的客戶群體都是當地附近的小區居民，還有一些飯店等日消耗比較多的客戶。

鴨媽媽前身是當地養鴨的龍頭產業，生意一直順風順水，直到那一年遭遇了“禽流感”，生意一落千丈，銀行抽貸嚴重，資金鏈斷缺，劉總就想不能把雞蛋放在一個籃子里，于是就有了開一家超市的想法，說干就干，找門面、裝修、招人、進貨、投資60萬的超市就這樣開業了。由于沒有經驗，選址選在了離大潤發不足200米的一個小巷子里，結果可想而知！

萬愁莫展之際，結識了聚商圈高林老師，學習了《免費模式》后在高林老師指點下，經過兩個月的鋪墊，成功做了一場買3萬送10萬汽車的活動，達到了如下結果：

1.兩個月的鋪墊，收款90萬，成功收回超市所有投資，并擁有30萬資金沉淀

2.活動開始后，2小時收款300萬

充3萬送10萬汽車？是不是騙人的？是不是二手車？呵呵，有這樣的疑問也很正常，那么看鴨媽媽劉總在活動前是怎么鋪墊的？

一 、定位精準客戶群

有一個普遍的問題：很多商家在搞活動之前對客戶群體的沒有精準的定位就開始宣傳了，這樣造成結果就是耗費了人財物力，結果卻不理想。

做活動之前一定要弄明白兩個問號：我的客戶誰需要？誰的客戶我需要？鴨媽媽的客戶定位在了大潤發。想想看你的客戶在哪里？

二 、引流

怎么把大潤發的客戶引流過來呢？跟大潤發相比，鴨媽媽有哪些核心優勢能把客戶吸引過來呢？

1.隨買隨走，不會在選擇和排隊結賬上浪費太多時間。如果你下班只想買幾個菜回去做飯，你會選擇大超市還是門口的菜店？

2.雞蛋，大米，面等賠錢賣 比如雞蛋跟大潤發的品牌，產地都一樣，也很新鮮，進價4元，大潤發賣5元，就標價2.8元，這樣客戶來了會不會買？答案是肯定的，要知道經常買菜的管家人，同樣的菜便宜幾毛錢，會給對方一種“這家店比較實惠”的心里感受

3.推出好品質特價菜（賠錢賣）。一周七天，每天一個特價菜，今天是有機西蘭花，明天是土豆，后天...這是不是就保證了每天都能吸引很多客戶進店？

三、截流回流

講到這可能有人會問了，把客戶吸引過來之后，怎樣留住客戶呢？如果對方來只買了特價的菜或是只買了我賠本引流的菜，可怎么辦？ 你有沒有做過一場活動，沒有吸引來想要的客戶群體，門口排滿了沒有消費能力的群體，讓你很是頭疼?

這個時候就要有適當的措施過濾顧客，同時還要鎖定客戶，讓客戶不斷的來店消費，與客戶產生粘性，這一招就是會員制。

會員制用法用量：

1、小卡培養客戶

想要買的新鮮又便宜的菜，就必須成為會員，門檻也不高，只要沖卡200元，而且沖多少送多少，就可以購買超低折扣口糧和有機特價菜，如果你離鴨媽媽并不遠，你會不會選擇成為會員？結果顯示200元隨便買買，三四天就花完了，那么這些會員得到的實惠后，會不會幫鄉鄰朋友推薦？然后再推出300元的會員卡，500元會員卡，偶爾也充1000元卡，3000元卡，5000元卡 ... ...

鴨媽媽就是通過這樣充卡的方式，達到了兩個結果：一是兩個月收了90萬，投資超市的成本到此全部收回。二是把客戶的膽子培養大了，彼此之間有了信任基礎，為接下來的大型活動做鋪墊。

2、大卡回流客戶沉淀資金

在設計方案的時候，就需要考慮：誰有這個能力承受這么多的利潤。普通的散客戶是不可能消費這么多的，在開始活動之前，就需要提前鎖定未來能夠在超市產生持續消費，并且能產生2600元利潤的客戶，也就是月消費在10000元以上的客戶群體。

通過精準顧客：大食堂、大飯店、酒店、大排檔等等，而這些商家用菜量一個月在兩萬、三萬、四萬、五萬、甚至十來萬的都有。

這些商家本來每個月就需要大量菜品，在別的地方采購，最多只是便宜點供貨。但是在鴨媽媽超市這里只要充三萬塊錢的卡，就可以得到一輛十萬塊錢的汽車。車子，要也可以，直接賣也可以，是不是就是額外得到的呢？（找到了準精準客戶）客戶何樂而不為呢？當然愿意！

可是三萬塊錢的充值卡，有一個小小的要求，不可以一次拿走三萬元的菜，需要分十個月拿，每個月只能消費三千。超出三千的部分，另外要掏現金。如果一個月要買兩萬塊錢的菜，那么這個卡每月可以抵掉3000元，剩下的17000元，需要付先現金。這樣來綁定我們的大客戶，不從別的地方采購。因為，菜品的質量有保證，另外采購價格都一樣，甚至比別的地方更低。

還有一點這個行業常見的問題，就是喜歡賒賬。一家新開的小超市，不給賒賬，為什么要從你那用現金來采購？

這個問題非常好解決：利用三限理論，本次活動現場只送46輛車。也就是46家可以拿到免費的汽車，對方不接受這個比較簡單的條件，那么免費汽車的機會就會被別人搶走。另外，質量、價格都保障，讓客戶沒有后顧之憂！

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沖3萬送10萬風神汽車怎么賺錢？活動現場引流贏利點分析如下：

1. 交叉補貼

做活動，需要準備很多贈品，還要花錢去買，活動結束除去成本利潤少得可伶，而鴨媽媽充3000送電動車，充5000送OPPO R11 還有很多平時生活所需的贈品，更意外的是，這些贈品成本低至一折，有些甚至還賺錢，因為此時鴨媽媽充當了為第三方引流的角色，同時也做了別人的第三方互為利益共同體。

?2. 付款方式

由于生鮮蔬菜這樣的產品毛利很低，鴨媽媽采用首付提車的方式，分36個月還款的方式來減少資金壓力，客戶會不會只要需要買菜就直接去你家，形成條件反射？

3.量多，產生議價權：

雖然是一家新開的小超市，但是手頭有46家大型飯店三年的采購協議。這就是一個很占優勢的談判的籌碼。拿著這個籌碼，就可以挾46份協議令廠家，就是供貨上游廠家。并且只供十種菜：這十種菜都具有一定的利潤空間。

拿著這四十六份協議去賣豬肉的養豬場談、去賣牛肉的養牛場談，就這樣一下談了10家上游廠商，并以最低的價格簽三年的供貨協議。

所以，一個小超市，就這樣子做成了一個平臺。鴨媽媽做的只是找一個車子來網這四十六家飯店。

每天只需要配送蔬菜牛羊肉等等這些利潤高的十樣菜就好了。三年的協議一簽，簽下來就是四千萬的營業額！?。∷那f營業額對于一個小的超市來說，這些菜大家覺得利潤率有多少？我們暫且按百分之十來算，是多少呢？四百萬！

一個小超市一次性有如此巨大的營業額，您覺得按照我們傳統的思維，我們能比得過嗎！

鴨媽媽超市本身只是一個賣菜的，結果把自己去做成了一個大型飯店超市專供渠道，直接對接上游。

3.付貨方式

4.保險

5.車輛保養

6.廣告

... ...

贏利點有16項之多

高林老師講過：你如果敢把自己的錢裝進客戶口袋，客戶一定會降低對你的要求，滿足你的需求。

沒有不能免費的行業，只有不能免費的思維

做免費要符合公司的整體戰略和經營體系。另外，免費模式的另一個成功因素，就是整合資源。如果你的戰略資源、客戶資源，以及其他合作伙伴資源沒有整合好，那免費就是一個庸招，就是找死。免費是商業行為，對客戶首先要有價值，但最終企業自身要有利潤。

免費是一個非常有前景的商業模式，《免費》這本書看過的人很多，看懂的人很少，愿意去嘗試的更少，能夠持之以恒堅持實踐并取得成功的企業更是逐層遞減。

免費是未來的一個發展趨勢，你如果不把握這個趨勢，不把握互聯網，最終肯定會被淘汰。不管哪個行業，一定不能死守，過去成功的原因可能就是未來失敗的原因。

講免費模式的老師很多，特別建議你來聽高林老師【免費的革命】

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高林老師

聚商圈智庫導師

中國跨界免費模式實戰第一人

中國管理科學研究院免費模式研究院院長

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深入淺出

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主講內容

實戰落地

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