大家好，我是陳文。今天要向大家分享的案例，是我的一個(gè)女學(xué)員小安。小安是江蘇人，前兩年在江蘇和朋友合伙開了一家火鍋店，但是生意卻一直好不起來(lái)，所以就找到了我，希望我能夠幫助她的這家火鍋店想想辦法、出出主意。聽小安說(shuō)，她是在17年的時(shí)候和朋友合

大家好，我是陳文。

今天要向大家分享的案例，是我的一個(gè)女學(xué)員小安。小安是江蘇人，前兩年在江蘇和朋友合伙開了一家火鍋店，但是生意卻一直好不起來(lái)，所以就找到了我，希望我能夠幫助她的這家火鍋店想想辦法、出出主意。

聽小安說(shuō)，她是在17年的時(shí)候和朋友合伙經(jīng)營(yíng)的這家火鍋店，當(dāng)時(shí)的理由非常的簡(jiǎn)單，就是一直看好火鍋行業(yè)在江蘇當(dāng)?shù)氐奈磥?lái)和前景，再一個(gè)原因就是為了自己的夢(mèng)想。對(duì)于小安來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)餐飲更像是她自己的興趣愛好，不是純粹的為了賺錢。

無(wú)論是出于什么原因，火鍋店都正式開業(yè)了，在剛開業(yè)那一段時(shí)間里，由于當(dāng)?shù)剡€沒有太多的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在剛開業(yè)的時(shí)候，就憑借“姐妹花”這一個(gè)活招牌，為火鍋店招攬了不少的生意。一度成為當(dāng)?shù)氐牟惋嫎I(yè)標(biāo)桿，無(wú)數(shù)的同行趨之若鶩，想要復(fù)制火鍋店的神話。

但是好景不長(zhǎng)，都說(shuō)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，隨著近些年來(lái)越來(lái)越多的連鎖加盟品牌強(qiáng)勢(shì)入駐，小安這些沒有“背景”的傳統(tǒng)自主餐飲店的日子可是越來(lái)越不好過(guò)了，為此，小安也是從中看到了危機(jī)，所以在得知我長(zhǎng)期深耕專研市場(chǎng)營(yíng)銷和宏觀經(jīng)濟(jì)之后，就通過(guò)朋友的介紹認(rèn)識(shí)了我。

第一步，市場(chǎng)分析

在聽完小安對(duì)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的判斷和分析，我立馬就發(fā)覺了目前火鍋店一個(gè)潛在的問題，那就是沒有能夠巧妙地利用傳統(tǒng)媒介和新媒體渠道進(jìn)行傳播推廣，對(duì)于一家實(shí)體店來(lái)說(shuō)，沒有進(jìn)行恰到好處的營(yíng)銷，無(wú)異于閉關(guān)鎖國(guó)。

營(yíng)銷的目的，是為了能夠一次又一次的沖擊用戶的心理，不斷打破用戶的固有認(rèn)知，不斷強(qiáng)化用戶對(duì)店鋪的記憶，最終使消費(fèi)者和商戶成功形成“由點(diǎn)到線”的連接，最終形成強(qiáng)有力的需求效應(yīng)，成功成交。

第二步，產(chǎn)品設(shè)計(jì)

在針對(duì)火鍋店進(jìn)行市場(chǎng)分析，并在實(shí)地考察之后，幫助火鍋店設(shè)計(jì)了這么一套方案：

即日起，為回饋新老客戶，本店特別推出“8元火鍋”套餐，原價(jià)288元的雙人火鍋套餐，現(xiàn)在只需要支付8元即可免費(fèi)享用，并且承諾沒有任何的隱形和強(qiáng)制消費(fèi)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，童叟無(wú)欺。

不僅如此，在此套餐的基礎(chǔ)上，只要再額外支付2元的會(huì)員費(fèi)，即可免費(fèi)成為本店的會(huì)員，成為會(huì)員后，不僅本次的餐位費(fèi)、茶水費(fèi)一律全免，以后會(huì)員但凡到店消費(fèi)，無(wú)論有無(wú)消費(fèi)，立即贈(zèng)送價(jià)值88元的手打牛肉丸1份，而且還享受全店滿100立減20元，滿200立減40元的會(huì)員權(quán)益和福利。

那么看到這里你肯定要問了，送這么多的東西，火鍋店不虧本嗎？這不是在做賠本賺吆喝嗎？其實(shí)不然，只不過(guò)是你不懂得方案的資本運(yùn)作手段而已，我們接著往下看。

第三步，資本運(yùn)作

在針對(duì)火鍋店所設(shè)計(jì)的方案已經(jīng)成功落地并執(zhí)行之后，我們接下來(lái)要做的，自然就是對(duì)整套方案的資本運(yùn)作手段進(jìn)行詳盡的拆分和解析了。

僅需支付8元即可享受價(jià)值288元的雙人火鍋套餐，看似火鍋店是虧本的，但是想要享用這一個(gè)套餐的話，是有一定的使用條件的。那就是必須提前對(duì)套餐預(yù)約，而且我們采用的是限量的營(yíng)銷方式來(lái)控制火鍋店的成本。

本店每日只提供10個(gè)8元火鍋套餐的名額，并以單雙號(hào)的形式進(jìn)行隨機(jī)的分配，每個(gè)人可以到預(yù)約臺(tái)領(lǐng)取預(yù)約號(hào)，但凡雙數(shù)的消費(fèi)者，在保證前十名用戶的前提下，即可享受本店的8元套餐。

不僅如此，只要是到店的用戶，不管有沒有進(jìn)行消費(fèi)，不管消費(fèi)了多少錢，只需要支付2元，即可成為本店的會(huì)員，成為會(huì)員后，但凡消費(fèi)滿100元立減20元，以此類推。而已以后到店消費(fèi)，還贈(zèng)送你價(jià)值88元的手打牛肉丸。對(duì)于一部分有消費(fèi)用餐欲望的用戶來(lái)說(shuō)，這就是火鍋店鎖客的最好機(jī)會(huì)。

那么我們來(lái)說(shuō)說(shuō)在整體的營(yíng)銷成本。按照火鍋店60%的毛利率來(lái)說(shuō)，每消費(fèi)100元我們就能夠凈賺60元。價(jià)值288元的雙人套餐，我們的食材成本在120元左右，每天限量10名用戶消費(fèi)，那么成本就是在1200元。按照60%的凈利率來(lái)說(shuō)，只要能夠保證每天進(jìn)店至少20人進(jìn)行消費(fèi)，我們就能夠達(dá)成薄利多銷的效果。

而只要能夠通過(guò)這么一個(gè)引流活動(dòng)成功吸引來(lái)精準(zhǔn)用戶，那么我們就能夠利用這些潛在客戶進(jìn)行2元會(huì)員的營(yíng)銷，并通過(guò)價(jià)值88元的手打牛肉丸成歐共鎖定住客戶，最終形成裂變，實(shí)現(xiàn)盈利。

也正是這套方案，成功使火鍋店在短短5天時(shí)間里，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)卦斐闪私煌òc瘓，成功引爆市場(chǎng)，并因此斬獲1700多名精準(zhǔn)會(huì)員。為此，小安沒少感謝我。