刀，看著簡(jiǎn)單，卻是德國(guó)工業(yè)水平的集大成者。德國(guó)人做刀、賣刀的水平，你不得不服。■文｜市井財(cái)經(jīng)專欄作家葉克飛“楊志賣刀”是《水滸傳》的經(jīng)典段落，大家都知道，楊志賣刀并不成功，反倒攤上了官司。相比之下，后世的賣刀者日子好過(guò)得多，最典型的當(dāng)屬德國(guó)

刀，看著簡(jiǎn)單，卻是德國(guó)工業(yè)水平的集大成者。德國(guó)人做刀、賣刀的水平，你不得不服。

■文｜市井財(cái)經(jīng)專欄作家 葉克飛

“楊志賣刀”是《水滸傳》的經(jīng)典段落，大家都知道，楊志賣刀并不成功，反倒攤上了官司。

相比之下，后世的賣刀者日子好過(guò)得多，最典型的當(dāng)屬德國(guó)人，德國(guó)刀具世界聞名，連去德國(guó)旅行的人，都會(huì)辛辛苦苦扛幾把回來(lái)。

法國(guó)藍(lán)帶學(xué)院這樣的殿堂級(jí)廚師學(xué)校，在新生的第一堂課上所發(fā)放的那份禮物，就是一套德國(guó)三叉刀具，大有武俠小說(shuō)里“刀在人在”的氣勢(shì)。

那么，楊志為何失敗，德國(guó)人為何成功？

楊志一心求功名，不重視商業(yè)

德國(guó)人把刀具做成了一門產(chǎn)業(yè)

在梁山好漢中，楊志算是意志很不堅(jiān)定的那類。他一心想著封妻蔭子，王倫請(qǐng)他上山，他不肯，直到后來(lái)走投無(wú)路，才上了二龍山，后來(lái)歸附梁山，也是最盼著招安的人物之一。

所以，盡管他生在中國(guó)古代歷史上商業(yè)文明最為發(fā)達(dá)的宋朝，也肯定看不起從商之人。若非走投無(wú)路，盤纏沒(méi)有著落，他絕不肯上街賣刀。

相比之下，德國(guó)人對(duì)工商業(yè)可極為重視，且與日本并成為全球最強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)的國(guó)家。

即使不起眼的刀具，也變成一門產(chǎn)業(yè)。也正是因?yàn)槭袌?chǎng)的細(xì)分，使得刀具市場(chǎng)在品類上覆蓋極廣，在品質(zhì)上精益求精。

一般來(lái)說(shuō)，德國(guó)刀具的工序起碼有40多道。保持刀刃持久鋒利與人體工程學(xué)的完美結(jié)合。

如著名的雙立人就一直在研究鋼材材料加工的最佳方式，1992年，雙立人開(kāi)發(fā)出一種改變刀具生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的工藝，即燒結(jié)金屬合成工藝。

該工藝能將三種不同功用的鋼材料完美地結(jié)合在同一把刀上，使刀的質(zhì)量有決定性提高。

雙立人還開(kāi)發(fā)出獨(dú)一無(wú)二的涂層技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)切削技術(shù)的新紀(jì)元。該工藝在攝氏2000度高溫下以超音速將硬金屬粒噴涂在刀刃上，使刀刃鋒利無(wú)比，且無(wú)須日后磨刃。

在科技發(fā)展迅猛的今天，如雙立人等刀具大牌企業(yè)，刀具制作的很多步驟均由機(jī)器人精準(zhǔn)智能控制，但最后一道工序——開(kāi)刃，卻始終由技師手工完成。

另一個(gè)總有人擔(dān)綱的工序則是質(zhì)檢。

除了電腦關(guān)外，質(zhì)檢員也都是摸熟了刀的人，質(zhì)檢過(guò)程就像藝術(shù)，摸完刀柄摸刀背，摸完刀背摸刀刃，一把刀在質(zhì)檢員手中上下翻飛。即使閉著眼睛，他們也能找出特別小的瑕疵。

說(shuō)起德國(guó)刀具，位于德國(guó)杜塞爾多夫以東的索林根不可不提。早在中世紀(jì)時(shí)期，它即以制作刀劍而聞名。

當(dāng)時(shí)，有位名叫格拉芬的軍人，偶然發(fā)現(xiàn)索林根附近的山區(qū)產(chǎn)有稀有金屬礦藏，他發(fā)現(xiàn)的其實(shí)就是鉻、錳、鎳等物質(zhì)，均為鍛造不銹鋼的主要成分。

有了制刀劍的技術(shù)和煉制不銹鋼的技術(shù)后，索林根便成了著名的刀劍產(chǎn)地。如今，索林根更是世界聞名的“刀城”。

為何有此稱號(hào)？因?yàn)槟阕钍煜さ哪切┦澜珥敿?jí)刀具品牌，如雙立人、博克、三叉牌、菲力克斯等，都誕生于德國(guó)索林根這座小城。

到了近代，德國(guó)制造漸漸成為工業(yè)神話，索林根也從古老刀劍作坊之城，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槊逼鋵?shí)的現(xiàn)代“刀城”。

楊志的價(jià)格預(yù)期和選址格格不入

德國(guó)刀具貴，但貴得有道理

楊志的刀是祖?zhèn)鲗毜叮M管只能賤賣，但心理預(yù)期仍然很高，希望“得千百貫錢鈔，好做盤纏，投往他處安身”。

但他選的地方卻有問(wèn)題，先是“走到馬行街內(nèi)，立了兩個(gè)時(shí)辰，并無(wú)一個(gè)人問(wèn)”，可見(jiàn)這里根本沒(méi)有合適的客戶群，連個(gè)上來(lái)問(wèn)詢的人都沒(méi)有。

他還沒(méi)有笨到家，換了個(gè)最旺的地方，“來(lái)到天漢州橋熱鬧處去賣”，但又碰上了牛二。

但即使不碰上牛二，楊志的選址就是對(duì)的嗎？人流多的地方，東西就容易賣出去？未必。

楊志賣的是刀，本就不是生活必需品，而且還是一把寶刀，他的心理預(yù)期是“千百貫錢鈔”，可是誰(shuí)逛街帶這么多錢？再說(shuō)了，能應(yīng)付這筆高端消費(fèi)的人，會(huì)大白天跑來(lái)逛街嗎？

德國(guó)刀具作為德國(guó)工業(yè)的象征之一，不但質(zhì)量好，門店選址也極具匠心。

除了我們熟知的百貨公司和大型超市，還有各大品牌的專營(yíng)店之外，你還可以在商業(yè)街上見(jiàn)到專門的德國(guó)刀具主題店——當(dāng)游客們?cè)亚巴儇浌緯r(shí)，你可以尋找這樣的主題店，跟當(dāng)?shù)厝艘粯舆x購(gòu)刀具。

這種主題店的設(shè)置與我們熟悉的模式完全不同，它并不按照刀的用途分類，而是強(qiáng)調(diào)“刀”這一商品本身。換言之，不管你想買什么品牌的刀、什么類型的刀，這里都可提供一站式服務(wù)。

這是一種顛覆式的理念，我們平時(shí)去買菜刀，會(huì)去超市的廚具專柜，想買指甲刀，會(huì)去日用品專柜。

可在德國(guó)，你會(huì)在同一家店里見(jiàn)到各種用途的刀具。有野外用刀，如開(kāi)山刀、瑞士軍刀等，有烹飪類，還有居家類。

每個(gè)門類又分許多小類，以前在網(wǎng)上有個(gè)文章，專門介紹德國(guó)廚房用刀的細(xì)分程度，讓人嘆為觀止，比如切青菜的、削土豆的、切芝士的、切肉的、劏魚(yú)的、去魚(yú)鱗的、剔骨的……各司其職。

就連切個(gè)西紅柿，德國(guó)家庭也會(huì)有一把專用刀，這種刀的刀刃呈波浪狀，不但能切皮，還能流暢切割西紅柿片，且不會(huì)擠壓汁液，分叉的刀尖還能將切好的西紅柿片挑起。

即使打理花園的園藝刀具，也有修剪細(xì)枝、切花、剪粗枝等幾十種。至于品牌，從國(guó)際大品牌到本地小品牌，一一涵蓋。

當(dāng)?shù)厝巳绻胭?gòu)買刀具，直接走入這樣的刀具主題店，即可享受應(yīng)有盡有的購(gòu)物范圍。所以，這類刀具店一般都位于最暢旺的商業(yè)街上。

在這樣的刀具主題店里，除少數(shù)特價(jià)商品外，大多數(shù)商品都價(jià)格不菲，一把刀價(jià)格上千歐元，也不在少數(shù)。

即使是數(shù)百歐元一套的刀具，在大多數(shù)中國(guó)人看來(lái)都顯得昂貴，畢竟許多中國(guó)家庭對(duì)刀具的概念還是兩把菜刀一把水果刀和幾把剪刀。

但懂行的人都知道，德國(guó)刀具物有所值。

楊志的營(yíng)銷手段對(duì)牛彈琴

德國(guó)刀具強(qiáng)調(diào)品質(zhì)與美感兼具

楊志碰上牛二，起初并不知道這人是個(gè)潑皮。所以，二人最初的對(duì)話中，楊志的打算是推銷，但他面對(duì)顧客的技巧顯然有問(wèn)題。

楊志聲稱，他的寶刀有三大賣點(diǎn)：“第一件砍銅剁鐵，刀口不卷。第二件吹毛得過(guò)。第三件殺人刀上沒(méi)血。”

但問(wèn)題是，你跑到大街上賣刀，客戶群體本已受限，你只能指望里面出一個(gè)冤大頭。但這個(gè)冤大頭買了你的刀之后呢？不會(huì)用來(lái)砍銅剁鐵吧，更不會(huì)用來(lái)殺人。

楊志應(yīng)該怎樣？他有兩個(gè)選擇：或者突出這把刀的實(shí)用性，或者突出寶刀的收藏價(jià)值。如果是前者，還要匹配高價(jià)格，就得強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和居家用途的高度匹配，比如“別看我價(jià)格貴，但包你用幾代人都不用換刀”。

至于收藏價(jià)值，首先你得遇上一個(gè)冤大頭肯出這筆錢，前面說(shuō)了，楊志選址能力很差，賣刀之處很難出現(xiàn)冤大頭，但也不排除有錢的二世祖白天也出來(lái)游蕩，不排除有錢又識(shí)貨的官員提早下班。

如果遇到了這樣的冤大頭，強(qiáng)調(diào)商品的花哨也許比強(qiáng)調(diào)鋒利更有用，比如刀鞘上有沒(méi)有鑲點(diǎn)珠寶，刀鞘的皮是什么動(dòng)物的皮等。

但很可惜，他的推銷策略對(duì)牛彈琴——牛二的牛。

德國(guó)人對(duì)刀具的推銷恰恰與楊志相反，除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)每個(gè)產(chǎn)品在該領(lǐng)域的實(shí)用性之外，也強(qiáng)調(diào)極致工藝帶來(lái)的美感。德國(guó)刀具的顏值也是出了名的，隨便一款拿出來(lái)都是工藝品的架勢(shì)。

而且，你購(gòu)買漂亮的刀具，商家總會(huì)附送相應(yīng)的專用皮套，皮套上往往有漂亮雕花，甚至具備收藏價(jià)值。

楊志不懂變通

德國(guó)刀具走到哪兒都知道變通

楊志向牛二介紹了寶刀的三大賣點(diǎn)，但對(duì)方胡攪蠻纏，前兩個(gè)賣點(diǎn)雖然都現(xiàn)場(chǎng)演示，但始終夾纏不清。

如果是聰明的經(jīng)營(yíng)者，就會(huì)立刻搞清楚：這人不是來(lái)買東西的，是來(lái)找茬的。

怎么辦？首先要和氣生財(cái)，如果對(duì)方不把事情惹大，好言好語(yǔ)將之勸走。

如果對(duì)方鬧事，那就得報(bào)警啦（當(dāng)然，牛二橫行霸道這么久，仍然安然無(wú)恙，可見(jiàn)吏治腐敗，這個(gè)不靠譜）。如果以《水滸傳》的快意恩仇，當(dāng)然還有一個(gè)選擇，把牛二打一頓。

但楊志都沒(méi)有采用，他始終在強(qiáng)調(diào)那個(gè)非常危險(xiǎn)的第三賣點(diǎn)——“殺人刀上沒(méi)血”。

前面說(shuō)了，這個(gè)賣點(diǎn)非常不實(shí)用，起碼在這個(gè)商業(yè)場(chǎng)合不適用。而且，當(dāng)面對(duì)牛二這樣的“偽顧客”時(shí)，它充滿了危險(xiǎn)性。

牛二咎由自取，死有余辜，但楊志的不懂變通，起碼說(shuō)明了自己不懂揣摩客戶心理。

德國(guó)刀具可不一樣，它能風(fēng)靡全球，靠的是品質(zhì)，也少不了變通。比如雙立人的中國(guó)店里總有我們中國(guó)人最熟悉的菜刀。

但實(shí)際上，這種寬面斬骨菜刀，你在德國(guó)是見(jiàn)不到的，因?yàn)榈聡?guó)人壓根用不著，它是針對(duì)中國(guó)人習(xí)慣而研發(fā)的新產(chǎn)品。

在全球各地，德國(guó)刀具都有適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟮淖兺óa(chǎn)品。