“你的價格太高了！”——這句話是不是很熟悉？是不是經常在你的腦海里回響著？！如果你從事銷售工作超過一個半星期，很有可能你在職業生涯中至少遇到過一次這一句話。事實上，如果你和我們大多數人一樣，你可能已經聽過一千次了，而且數量還在不斷增加。根據

“你的價格太高了！”——這句話是不是很熟悉？是不是經常在你的腦海里回響著？！

如果你從事銷售工作超過一個半星期，很有可能你在職業生涯中至少遇到過一次這一句話。事實上，如果你和我們大多數人一樣，你可能已經聽過一千次了，而且數量還在不斷增加。

根據我的經驗，價格是每個行業、城市或經濟部門的銷售人員遇到的最常見的反對意見。 這也可能是許多銷售專業人員最難以克服的反對意見之一。

然而不要害怕 - 對價格的反對不一定會破壞交易！

以下五步流程可以幫助您處理來自新老客戶的價格異議，并繼續建立長期且有利可圖的關系。

第 1 步：先談談

第一件事是確保在向客戶發送任何書面內容之前討論價格。在發送正式提案之前，口頭說明您認為價格將是多少可以顯著降低出現價格異議的可能性。

例如，當你還在客戶面前時，給他們一個你認為價格會是多少的粗略估計。像這樣說，“大約一萬美元。你覺得怎么樣？”

如果他們反對，這使您可以面對面地直接處理問題。另一方面，如果你寫下價格并稍后通過電子郵件發送給他們，那么很有可能——如果他們不喜歡你的價格——他們可能根本不會給你回電。

第 2 步：100% 承諾

接下來，在告訴客戶價格之前，請確保您 100% 承諾并確信您的價格是公平的。

如果您認為您的價格對于您必須提供的商品或服務而言不是公允價值，那么其他人也不會相信。作為一名銷售人員，你必須能夠對自己說：“你知道嗎，如果我處于買方的位置，我會買這個。這很劃算，價格合理！”

那么我們怎么能達到這種信心水平呢？從做功課開始。打敗競爭對手就要提前了解他們的價格，這樣您就可以知道您的客戶是否在比較你與你的競爭對手的價格了。

另外，請記住，對價格的反對通常只是客戶的一次嘗試，看看他們是否能讓我們有點不安。他們知道大多數銷售人員在處理這種反對意見方面很糟糕，所以他們認為值得一試，看看他們是否能得到更好的交易。

只要您牢記對價格的反對并不一定表明客戶即將離開，您就能夠保持冷靜并堅信您的價格正是他們應該做的事。

第 3 步：不要假設任何事情

當你“假設”任何事情時，我會給你省去關于你對“你”和“我”做了什么的老笑話。

當大多數銷售人員被告知他們的價格太高時，他們會立即假設“太高”是什么意思。例如，如果他們向說價格太高的客戶提出 10,000 美元的提案，銷售人員可能會不自覺地認為他們高出 10%、25% 或 50% 左右，以此類推。然后，他們根據該假設提供折扣，而不是基于客戶的真實想法。

“太高”是一個非常主觀的評論。所以在你開始還價之前，深呼吸，放松，三秒鐘內不要說任何話。暫停一下，看看您的客戶并收集您的想法。

有時，那三秒鐘的沉默足以鼓勵客戶詳細說明。如果他們不這樣做，就出來問他們確切的意思。

第 4 步：找出“太高”的真正含義

首先承認反對意見并向客戶表明您感謝他們與您分享的反對意見。這句話聽著比較拗口，簡單的說就是聽從他們的建議。

這可以很簡單，比如說“感謝與我分享這一點”、“我感謝你注意到這一點”或“我感謝你的誠實”。給他們一個小小的贊美可以幫助他們在提出問題時感覺良好，并向他們保證你們都站在同一邊。

請記住，客戶有權提出任何反對意見或發表他們想要的任何評論。我們能做的最糟糕的事情就是試圖證明我們的立場或捍衛我們的價格。

相反，最優秀的銷售人員會直視他們的客戶并說：“你說得對；我們的價格并不是市場上最低的。我們高了多少？”或“太高是什么意思？”你甚至可以重復一句“太高了？”并等待客戶填寫空白。

更重要的是，通過如此直截了當，您有更好的機會準確找出您所報的價格與客戶心目中的數字之間的差異。

我曾經有一個潛在客戶告訴我，我的價格太高了。事實證明，他們只是在找我總共減少 5 美元。

這種折扣完全在我的權力范圍內和我的舒適范圍內，我認為這是建立有利可圖的關系所付出的很小的代價。

第 5 步：傾聽、回應——如果需要，繼續前進！

最后但最重要的是，聽聽客戶給你的答案。

大多數銷售人員都善于提問。只有最優秀的人才是真正傾聽回應的大師。

如果你說，“多高是太高了？”或“太高是什么意思？”保持安靜，你會得到一個很好的長答案。一旦客戶解釋了他們的反對意見，我通常會這樣回答：“如果我們不能將價格降至最低水平，是否意味著我們沒有機會繼續前進？”或者我可能會問，“那么定價是您唯一的考慮因素嗎？”

通過提出這些問題，我想一勞永逸地了解他們是否完全根據價格做出決定，或者是否有任何其他因素會影響他們的選擇。

我希望價格不是他們唯一關心的事情，所以我可以把話題轉移到另一個話題上。但如果他們真的只對購買最便宜的選項感興趣，我想盡早知道這一點，這樣我就可以決定我想用這些信息做什么。

作為銷售人員，我們必須準備離開客戶不愿意支付市場確定的公平價格的業務。如果您有其他潛在客戶的健康渠道可以出售，這可能會容易得多。

你不能也不會賣給所有人。擁有一個健康的管道（并不斷尋找以使其保持完整）是您抵御任何反對意見的最佳方法，因為它讓您有信心放棄可能會花費您超過其價值的交易。

具有諷刺意味的是，您離開的業務越多，追逐您的業務就越多。通常情況下，當您告訴客戶您認為這筆交易不會成功的那一刻，他們就會跑回來告訴您他們已準備好并愿意開展業務。