現(xiàn)在在百度搜索“共享單車”會(huì)在底下跳出關(guān)聯(lián)詞“加盟”。面對(duì)大城市的“禁投令”，依然有許多少有耳聞的新晉品牌加入市場(chǎng)，它們更希望以高收益吸引合伙人加盟一起開拓市場(chǎng)。我以加盟商的名義接觸百度搜索里靠前的幾家品牌，它們招商方案中的投資收益不可謂不

現(xiàn)在在百度搜索“共享單車”會(huì)在底下跳出關(guān)聯(lián)詞“加盟”。面對(duì)大城市的“禁投令”，依然有許多少有耳聞的新晉品牌加入市場(chǎng)，它們更希望以高收益吸引合伙人加盟一起開拓市場(chǎng)。

我以加盟商的名義接觸百度搜索里靠前的幾家品牌，它們招商方案中的投資收益不可謂不誘人：比如斯諾登共享單車表示投資基本一個(gè)月回本，而小強(qiáng)單車則分析稱，加盟商投資20萬，1-8個(gè)月內(nèi)平均收益6萬/月，三年凈收益220萬，相當(dāng)于年化收益336%，投資三年翻十倍的節(jié)奏！

騎車費(fèi)不算事，擠兌、事故誰兜底？

在這些眾多加盟型共享單車中，加盟商主要以兩種方式合作：買斷制與共享收益。

DDbike與斯諾登均采用買斷的形式。“加盟商不需要繳納加盟費(fèi)，”DDbike相關(guān)負(fù)責(zé)人說，以460元/輛的形式采購車輛，“訂購、投放并負(fù)責(zé)后續(xù)管理與共享收益。”同樣的，斯諾登則是860元/輛采購，最低采購量200輛，收益全歸加盟商所有，但車輛買斷后則不能退還。不過這兩個(gè)品牌無法從APP store搜索客戶端，DDbike官網(wǎng)的公眾號(hào)也因遷移無法關(guān)注。

相比之下，小強(qiáng)單車看上去靠譜多了。

其首推合伙人機(jī)制，加盟商以一定加盟費(fèi)獲取代理城市運(yùn)營權(quán)。以最低20萬加盟費(fèi)為例，小強(qiáng)會(huì)首批投放300輛單車進(jìn)行試水，根據(jù)其騎行率決定是否進(jìn)一步跟投，投放車輛封頂2000輛。其收益計(jì)算相對(duì)復(fù)雜，其前8個(gè)月平均騎行率超過3次，加盟商提成50%，反之則是30%，第9個(gè)月開始加盟商提成70%。

同樣的，在后續(xù)運(yùn)營層面，總部負(fù)責(zé)系統(tǒng)維護(hù)，后臺(tái)搭建，加盟商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼐S護(hù)管理。

“實(shí)際上你會(huì)發(fā)現(xiàn)共享單車是一種融資租賃行為，這不過用單車進(jìn)行噱頭包裝，”行業(yè)專家王可說，它用趨勢(shì)紅利吸引加盟商，并把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。“如果出現(xiàn)資金池管理不當(dāng)，比如說押金難退，加盟商就成了它第一套防火墻。”

實(shí)際上，比起1元/小時(shí)的小額騎車費(fèi)用，押金與消費(fèi)者權(quán)益問題才是真正的風(fēng)險(xiǎn)隱患。對(duì)此，斯諾登直接放棄押金，把最低充值額設(shè)在99元，且不給退還。至于小強(qiáng)則沒有直接回應(yīng)押金問題，“目前我們?cè)阢y行開了企業(yè)賬戶，但實(shí)際上共享單車還沒有出現(xiàn)相關(guān)的監(jiān)管政策。作為一個(gè)品牌企業(yè)，押金由我們總部統(tǒng)一管理。”(不過我試著在小強(qiáng)上退押金確實(shí)能實(shí)現(xiàn)“秒退”。)

至于消費(fèi)者權(quán)益同樣棘手。今年共享單車交通事故理賠事件時(shí)有發(fā)生，在目前事故責(zé)任法律并不明晰的情況下，這也是一筆看不見的潛在支出。

斯諾登相關(guān)人士沒有直面回應(yīng)：“我們的車輛都是全新的，不會(huì)因?yàn)檐囕v損壞而導(dǎo)致消費(fèi)者受傷。如果用戶騎車摔倒不用我們雙方負(fù)責(zé)。”而小強(qiáng)相關(guān)負(fù)責(zé)人則介紹說，目前其與大地保險(xiǎn)簽訂第三方責(zé)任險(xiǎn)協(xié)議，最高理賠20萬，超出部分由總部與加盟商五五平分。

比起買斷制，合伙人制有一定的風(fēng)險(xiǎn)緩沖帶，但反過來其退出則成本較高。目前其加盟協(xié)議是三年期，加盟商如果協(xié)議期內(nèi)退出，需要退還車輛以及承擔(dān)相關(guān)來回運(yùn)費(fèi)，丟失及損壞的車輛按580元/輛的原價(jià)賠償，三年后則是150元/輛。

中國特色的“農(nóng)村包圍城市”

盡管有“禁投令”在前，我用開設(shè)廣州城市為由咨詢DDbike及小強(qiáng)單車均表示可以進(jìn)入，但他們不建議加盟商進(jìn)入一線城市，“我們要看城市單車飽和度，”小強(qiáng)單車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，其目前有3萬輛單車的投放量，主要覆蓋三四線城市，在四川都江堰、雅安等地相對(duì)更好。

實(shí)際上，中國地域廣闊，有大量三四線城市并不是互聯(lián)網(wǎng)巨頭所能顧及的，而且一般都存在較強(qiáng)的本地化特色。

“大城市輸入解決方案，小城市本地運(yùn)營”成為中國一種特色的“農(nóng)村包圍城市”路線，在很多創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域?qū)乙姴货r。最近的比如閑徠互娛。地方麻將+地方加盟商在小城市開拓熟人棋牌室的模式，從騰訊手中分得一杯羹。

實(shí)際上小強(qiáng)單車原先也是這種軟件外包開發(fā)團(tuán)隊(duì)，其成立于2013年，現(xiàn)有90名開發(fā)人員及6名客服，去年11月開始進(jìn)入共享單車后公司90%的團(tuán)隊(duì)在做這個(gè)項(xiàng)目。

但單車畢竟有線下服務(wù)環(huán)節(jié)，這種資產(chǎn)偏重的產(chǎn)業(yè)亦需要加盟商的運(yùn)維能力支持，這也導(dǎo)致品牌方很難實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化。此前“首個(gè)倒閉共享單車”悟空單車的倒閉正是因?yàn)榧用松痰倪\(yùn)營能力不足。當(dāng)時(shí)悟空單車以每輛1100元的價(jià)格向“合伙人”賣出單車的所有權(quán)、租金收益權(quán)和3年的廣告收益權(quán)，最后1000臺(tái)單車收不回一成。“共享單車是個(gè)新事物，這相當(dāng)于合伙人加盟，他們沒信心。他們掙的都是辛苦錢，安全意識(shí)非常濃。你自己驗(yàn)證不了的東西，他們肯定也在觀望。而沒有資金，我們也無法驗(yàn)證這個(gè)模式。”創(chuàng)始人雷厚義后來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如是表示。

小強(qiáng)相關(guān)人士則表示，他們會(huì)對(duì)加盟商運(yùn)維人員進(jìn)行集中培訓(xùn)。“1000臺(tái)單車對(duì)應(yīng)起碼3個(gè)運(yùn)維人員是小強(qiáng)的硬性規(guī)定。而且總部只會(huì)承擔(dān)7%丟失車輛的成本，超出則需要企業(yè)賠償。”

“目前開放運(yùn)營的單車基本是比較小品牌，管理運(yùn)營上并沒有很深的經(jīng)驗(yàn)，”優(yōu)拜單車CEO余熠說，目前這種加盟制更多是技術(shù)輸出，“而且他們品牌號(hào)召力很難去給加盟商導(dǎo)流，除非加盟商在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的資源背景。”據(jù)了解，目前優(yōu)拜、小鳴、酷騎等二線單車品牌尚未開放加盟。

這涉及到另一個(gè)問題，即市場(chǎng)活躍度。斯諾登、小強(qiáng)均告訴南都記者其目前加盟商平均騎行率能達(dá)到每天2-4次，這個(gè)水平已經(jīng)接近于摩拜、ofo了。“目前我們按15天一個(gè)周期對(duì)加盟商進(jìn)行考核，主要就是騎行率是否達(dá)標(biāo)，只有達(dá)標(biāo)才能進(jìn)一步車輛跟投。”

——但這個(gè)騎行率是否靠譜呢？ “三四線城市亂停亂放及偷盜問題更嚴(yán)重，需要更多的運(yùn)維人員。” 投資人出身的1步單車CEO劉億舟認(rèn)為這個(gè)模型很難建立：“小城市供給量小，進(jìn)入門檻低，但反過來它的密度有限，人工素質(zhì)不高，如果騎行量達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，它的維護(hù)成本是很難攤平的。”

下放運(yùn)維可能過不了“政府”關(guān)

不過不管市場(chǎng)怎么發(fā)展，現(xiàn)在共享單車們頭上最大的X因素還是政府的監(jiān)管政策如何制定，包括押金管理、消費(fèi)者權(quán)益等問題。比如昨天國家交通部再次重申“不鼓勵(lì)共享電單車”一下子封死了許多創(chuàng)業(yè)者的道路。

有接近某地方交委的業(yè)內(nèi)人士說，目前對(duì)于共享單車的管理方式已經(jīng)基本完善，等待合適時(shí)機(jī)公布，“主要是兩點(diǎn)，總量控制及牌照準(zhǔn)入。”總量控制好理解，按照業(yè)界大家認(rèn)可的100個(gè)人對(duì)應(yīng)一臺(tái)單車的容積量，一線城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)“禁投令”，而三四線城市的投放量則遠(yuǎn)未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

但牌照準(zhǔn)入則會(huì)讓許多創(chuàng)業(yè)者面臨“一刀砍”，這就好像當(dāng)年汽車租賃、專車企業(yè)的管理一樣，主要是準(zhǔn)入門檻是什么。“首先肯定是注冊(cè)金，最核心的是運(yùn)維能力，”上述業(yè)內(nèi)人士說，“一個(gè)是運(yùn)維人員數(shù)量，交委可能要求單車企業(yè)提交運(yùn)維人員名單；另一個(gè)是壞車處理速度，交委可能通過暗訪的形式上報(bào)一批壞車，觀察企業(yè)的處理速度，用打分之類的方式評(píng)估企業(yè)資質(zhì)。”

這對(duì)于把運(yùn)維執(zhí)行全部下放到加盟商的加盟制共享單車無疑是當(dāng)頭一棒。