破局服務型實體企業營銷困境

據2019年中小企業發展白皮書顯示，國內中小企業的平均生存時間只有30個月，在企業發展經營中，經常會走入誤區，讓企業失去了抗風險的能力，無法保證現金流的正常流轉。在普遍的中小企業中存在一個現象，忽視小客戶，把企業的全部注意力集中在發展和維護大客戶，無形中增加了企業的風險和成本，但實際運營中，中小客戶對于降低企業運營風險和成本的幫助其實更大；而且在同區域或同行業之間，不同業態的企業之間缺乏有效溝通，甚至處于緊張的競爭狀態，客戶信息的共享與相互幫助，借用取暖，更容易將商圈做大做強，從而大家共同受益；中小企業還缺乏中遠期的營銷戰略規劃，或物不能盡其用、或扣扣索索一毛不拔，我們需要明白，保證現客流量穩定增長才是運營的核心.

很多年前，餐飲店、美發店、KTV、洗浴桑拿等實體商家打出的促銷口號一般是“打8折”“充值1000送200”....折扣和增額各有不同，但普遍打折不會低于5折，增額不超過50%，因為這是實實在在的運營成本，真真切切的減少客單價來換取流量。但市面上普遍的促銷折扣再7-9折，更重要的是，幾乎每個商家都在做折扣促銷，這已跳出營銷范疇，屬于行業、商圈里的價格戰，惡性競爭，這也加速了實體商家的衰落。伴隨著消費者需求發生的變化，在滿大街見怪不怪的打折的促銷環境里，如何再次引爆消費者的關注、刺激消費欲望，從客戶的視角出發，設計制定營銷計劃，才是引流增收的正確方向。

根據市場調查顯示，消費者最喜歡的促銷方式里，超低折扣和高價值贈品高居榜首，超低折扣是實打實的讓利，短時間里造勢尚可，長期以往企業必承受損失，而且有明顯的惡性競爭性質，對商家在行業里的口碑造成惡劣影響。而高價值贈品卻具有較大的操作空間，通過正確的渠道，是完全可以做到高價值低成本的營銷方式。

在理清楚實體商家的營銷思路之后，我們可以再看下當今生產型實體企業面臨的困局。很明顯的是，這是一個產能過剩的時代，生產遠大于需求，這是生產型實體企業整體下行的根本原因，而盛傳的實體企業是受互聯網沖擊而落寞的說法是站不住腳的，現在電商已經成為生產型實體企業最重要的銷售渠道，生產型實體企業經營者對互聯網是持絕對的開放態度，他們希望能接著互聯網工具，將倉庫里積壓的產品銷售出去。而以往的從品牌方-工廠-大區經銷商-代理商-零售終端的銷售模式，無法解決品牌附加值、層層代理的高昂成本，導致商品價格高居不下。如果能跳過層層中間環節，讓工廠倉庫的商品直接成為實體商家的贈品，那么既能保證商品的市場價值，也能極大降低商家購買贈品的成本，最低能至1折，讓企業高價值低成本營銷成為可能。

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