互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的風(fēng)口已至，但發(fā)展過快可能適得其反

6月12日，水滴公司CEO沈鵬在“水滴保險(xiǎn)商城2019全球合作伙伴大會(huì)”上宣布，水滴公司已經(jīng)完成了超過10億元的C輪融資，投資方包括騰訊、高榕資本、中金資本等知名企業(yè)與機(jī)構(gòu)。而中國人壽、中國平安等知名保險(xiǎn)公司也在大會(huì)上完成了入駐。

今年3月，水滴剛完成5億元的B輪融資，這才不到3個(gè)月就又完成了10億元的C輪融資，已經(jīng)創(chuàng)下了互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)領(lǐng)域的融資紀(jì)錄，同時(shí)似乎也預(yù)示著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的進(jìn)一步飛躍。

盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的“風(fēng)口論”一直存在，但近幾年來才開始成為現(xiàn)實(shí)，不僅是專門的平臺(tái)在做，就連阿里巴巴、京東這種互聯(lián)網(wǎng)巨頭也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)表現(xiàn)出了極大的興趣并付諸實(shí)踐，與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)也是一路看漲。

在中國市場(chǎng)上，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)已存在多年，整個(gè)體系也相當(dāng)成熟，甚至有壟斷的意思。那么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為何能在如此嚴(yán)密的“防守”中找到突破口？資本的青睞和市場(chǎng)的火熱又能否讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)“風(fēng)口”長(zhǎng)盛不衰呢？

一、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩法多，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)體系中撕開了“口子”

在現(xiàn)實(shí)生活中，如果你身邊有一個(gè)賣保險(xiǎn)的親戚或者朋友，那么你一定有過被他（她）瘋狂游說的體驗(yàn)。其實(shí)很多時(shí)候你并不想買保險(xiǎn)，但礙于面子和交情，又不得不掏腰包幫他/她沖業(yè)績(jī)。有的保險(xiǎn)推銷員為了完成任務(wù)，甚至自掏腰包買公司的保險(xiǎn)。

這種體驗(yàn)著實(shí)讓人覺得別扭，但這就是在中國市場(chǎng)盛行多年的傳統(tǒng)保險(xiǎn)的常見銷售方式之一，而在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式中就基本不會(huì)有這種事發(fā)生。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員推銷模式不同，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或第三方平臺(tái)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與管理的行為。

在中國，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)近年才發(fā)展起來，但卻相當(dāng)迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到2.2億人，首次購買互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的平均年齡為28歲，近5年間互聯(lián)網(wǎng)保單數(shù)量增長(zhǎng)了18倍。這一行業(yè)的年均復(fù)合增長(zhǎng)率約為21.93%，預(yù)計(jì)在2021年保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到6191億元。

用戶的不斷涌入，讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的潛力更大，也使許多大企業(yè)對(duì)其青眼有加。除了像水滴這樣專做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的第三方平臺(tái)之外，還有不少互聯(lián)網(wǎng)巨頭也打算在這個(gè)行業(yè)中分一杯羹。BATJ、小米、滴滴、新浪等互聯(lián)網(wǎng)公司相繼入局，一些公司還拿下了保險(xiǎn)代理牌照，光明正大地做起了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生意，而且效果都不錯(cuò)。

自從互聯(lián)網(wǎng)興起，尤其是進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)被顛覆的例子就不在少數(shù)，不過能在體系完善、成熟度相當(dāng)高的傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)撕開一個(gè)口子，并成功搶占地盤，依然是令人驚訝的。

那么，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具備哪些傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式所不具備的優(yōu)勢(shì)呢？

在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，推銷方式千篇一律，不是類似騷擾的電話推銷，就是發(fā)動(dòng)身邊的親朋，要不就是站在大街上發(fā)傳單。在這個(gè)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的時(shí)代，人們?cè)缫褏挓┝诉@種上世紀(jì)的推銷方式，更別提被激起購買欲了，而且這些推銷方式也給傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的名聲帶去了不小的負(fù)面影響。

而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則可以有更多玩法。傳統(tǒng)保險(xiǎn)的銷售方式之所以單一，與其以推銷員為主要渠道有關(guān)，險(xiǎn)種一般都是壽險(xiǎn)為主，而像意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等只是作為輔助。互聯(lián)網(wǎng)將這些原本不在主流地位的險(xiǎn)種單獨(dú)提取，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化銷售，讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更加個(gè)性化，在形式上也有“互助保險(xiǎn)”這樣的新模式可供選擇，也讓對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)的一貫“套路”疲勞的用戶感受到了新鮮。

當(dāng)然，只有新鮮感是不夠的，在新鮮感的基礎(chǔ)上如何才能將用戶的購買欲放到最大才是更為重要的。 在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中，“場(chǎng)景化”是一個(gè)有效手段。何謂“場(chǎng)景化”？例如我們買火車票或飛機(jī)票的時(shí)候，如果看到一份意外險(xiǎn)，就會(huì)比平時(shí)更有想買的沖動(dòng)。我們?cè)跀y程這類APP中買票，就總能看到有附加的意外險(xiǎn)服務(wù)；在淘寶這種電商平臺(tái)買東西，會(huì)看到運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)；在網(wǎng)上買手機(jī)、平板等產(chǎn)品，還會(huì)有“碎屏險(xiǎn)”。

這就是“場(chǎng)景化”，在某種特定的場(chǎng)景下進(jìn)行銷售。這種銷售策略在許多行業(yè)都被應(yīng)用，但在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)中卻很難見到。而保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，卻正好給了這種場(chǎng)景化策略發(fā)展的空間，尤其是在個(gè)性化的基礎(chǔ)上更容易實(shí)

不過，要想盡可能地讓這種場(chǎng)景化的銷售策略發(fā)揮最大作用，就不能像傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)那樣地毯式的推銷，而是要深入地了解不同群體的具體需求，以便精準(zhǔn)觸達(dá)，所以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)就能派上用場(chǎng)了。

現(xiàn)在中國在這些方面的專利數(shù)量全球領(lǐng)先，為金融保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了重要的技術(shù)支持。而在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)運(yùn)用起這些技術(shù)來就更加得心應(yīng)手。例如通過大數(shù)據(jù)收集用戶資料，再用AI等方面的技術(shù)根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析出不同人對(duì)不同險(xiǎn)種的需求，這樣有利于更好地結(jié)合場(chǎng)景化策略，充分刺激人們的購買欲。

對(duì)于那些互聯(lián)網(wǎng)中的大企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的巨大利潤(rùn)是吸引它們?nèi)刖值母驹颉?/strong> 除此之外，也與其自身業(yè)務(wù)息息相關(guān)。如阿里和騰訊在2013年就與中國平安合作成立了“眾安保險(xiǎn)”， 并獲得了超過9億美元的融資。百度則在2015年與安聯(lián)保險(xiǎn)、高瓴資本聯(lián)合成立“百安保險(xiǎn)”，提供創(chuàng)新型保險(xiǎn)服務(wù)。