作者|周春陽來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）6月，一位云南的老板說：“洗車目前沒什么錢賺，但是還能引流，我再做做看，就是心太累。”7月，一位做美容托管業(yè)務(wù)的老板高興的說：“現(xiàn)在找我們托管門店的有很多，我都接不過來。”8月，一

作者 | 周春陽

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

6月，一位云南的老板說：“洗車目前沒什么錢賺，但是還能引流，我再做做看，就是心太累。”

7月，一位做美容托管業(yè)務(wù)的老板高興的說：“現(xiàn)在找我們托管門店的有很多，我都接不過來。”

8月，一位努力想做好汽車美容板塊的老板，在百般無奈之下，放棄自營洗美業(yè)務(wù)，決定另尋它路。

這就是洗車美容業(yè)務(wù)的眾生相之一，這場突如其來的疫情加速了部分門店洗美業(yè)務(wù)的消亡。根據(jù)汽車服務(wù)世界的2017-2018調(diào)研報告，中國的汽車服務(wù)體系中，只有19%的門店在洗美板塊中是盈利的，剩下的81%，小部分是盈虧平衡，大部分是被門店其他板塊補(bǔ)貼。

這就造成了一個有趣的現(xiàn)象，全中國有相當(dāng)一部分車主，是一直在享受補(bǔ)貼洗車的，而這個巨量的資金來源就是每個門店老板的褲兜兒，所以不只大玩家會玩補(bǔ)貼，小門店其實也都是“補(bǔ)貼高手”。

那么如果再把視野縱觀到行業(yè)，以智能洗車機(jī)為模式的企業(yè)不斷布局中國市場，坊間輿論又在為洗車到底是引流還是盈利，人工和機(jī)器到底誰更有優(yōu)勢，爭論的喋喋不休好不熱鬧，甚至大有機(jī)器代替人工快要被實現(xiàn)的錯覺。

洗車美容這個業(yè)務(wù)，正在令這個行業(yè)的無數(shù)投資人焦慮不堪。面對這個現(xiàn)狀，洗車這個年輕而又古老的項目，到底要怎么做才會不那么痛苦呢？

關(guān)于洗車的靈魂拷問

“你店里為什么要做洗車業(yè)務(wù)？”不管老店和新店，這絕對都是一個靈魂拷問。

“開美容維修店，沒有洗車不是笑話嘛，哈哈！”

“應(yīng)該是引流吧？”

“讓客戶洗車感到滿意，然后轉(zhuǎn)化。”

當(dāng)筆者問到幾個門店老板這個問題的時候，對方都是一愣，然后給出了如上的回復(fù)。簡單分析，這三位老板其實根本就沒有思考過這個問題，你說恐怖不恐怖。恐怖在于仍然不知風(fēng)險從何而來，而任何的經(jīng)營行為都要有目的，沒有目的就是是浪費(fèi)企業(yè)生命。

洗車雖然被行業(yè)當(dāng)成理所當(dāng)然的基礎(chǔ)服務(wù)，但作為管理者卻依然要思考這個問題，因為想明白了就不會再陷入“機(jī)器洗車好還是人工洗車好”，“機(jī)器會不會替代人工”這種極度發(fā)散的問題中去了。

洗車業(yè)務(wù)五大目的

門店洗車實際總結(jié)下來有5大需求，基本服務(wù)、對沖競爭、轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)、直接盈利、品牌傳播，這個金字塔自下而上一層比一層難，每層有每層的做法。

基本服務(wù)需求，比如大型維修廠或4S擁有的洗車工位，是為門店交車提供的洗車業(yè)務(wù)，其為最基礎(chǔ)目的。

對沖競爭需求，高頻的洗車項目，做得好很容易留住客戶，而做不好又很容易流失客戶，在這個背景下，以洗車來獲得自己門店在周邊競爭力的目的，這是門店客流數(shù)量和質(zhì)量的根本。

轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)需求，在周邊擁有洗車業(yè)務(wù)競爭力后，接下來做的直接或間接轉(zhuǎn)化，提高洗車業(yè)務(wù)的邊際收益需求。

直接盈利需求，在擁有穩(wěn)定質(zhì)量及速度還有忠實客戶群體后，將洗車做到直接盈利。以上海為例，通常洗車價格達(dá)到50元才能從洗車業(yè)務(wù)中獲得直接利益，如果洗車沒有質(zhì)量、速度、特色，根本沒有機(jī)會直接盈利。

品牌傳播需求，當(dāng)客戶滿意度越來越多，同時洗車美容盈利的情況下，探索以品牌傳播為目的經(jīng)營方式，而這個目標(biāo)下的洗車業(yè)務(wù)，通常要具有差異化和辨識度。

以上需求中，凡營業(yè)的門面店面，洗車的需求最差也需要做到“對沖競爭”，簡單原因就是成本在那里，還有就是競爭需要。

不難發(fā)現(xiàn)門店做不好洗車的根本原因就是，門店本該把“對沖競爭”這個業(yè)務(wù)需求當(dāng)做底線，但卻錯誤的認(rèn)為“基本服務(wù)”才是底線。老板不重視競爭力，上行下效，又有哪個員工會把洗車當(dāng)事做，草草了事惡性循環(huán)，最終門店因為洗車疲憊不堪。

重新定位洗車目的

頂層設(shè)計越清晰，未來的路走的就越順暢。洗車的頂層設(shè)計就是業(yè)務(wù)目的，還有解決了用戶哪些問題。

門店A位于福州的某高端住宅區(qū)，周邊房價在福州市名列前茅，可是這個擁有4個美容工位和2個機(jī)修工位的門店，卻業(yè)績平平。一點沒有發(fā)揮門店的地理優(yōu)勢，還有周邊高端客群的潛力。稍微一看其門店洗車業(yè)務(wù)，沒有任何的定位之說，和路邊攤一樣的水平。剛好把競爭對手不愿意做的客戶，還有沒有太大要求的客戶都集中到了自己門店，這樣的狀態(tài)是非常難以有業(yè)績的。

像這樣美容為主的門店，業(yè)務(wù)至少要明確定位在“直接盈利”需求這個位置，才能展開接下來的工作。

所以思考一下根據(jù)自身門店情況，選擇一個新的業(yè)務(wù)定位，這比任何事情都更重要，通俗的講這個是你的初心。

做好業(yè)務(wù)的第一步就是頂層設(shè)計，頂層設(shè)計第一步就是需求，需求越清晰，接下來的過程就越簡單。拿起你的筆，在本子上記錄好自己的目的，下期我們一起探索定位后要做的事。