“腐敗”的瓜子與“中間商”之疑

以“沒有中間商賺差價”成功搶灘二手車的瓜子，再次受到了“中間商”質(zhì)疑。

近日，瓜子二手車總部和嚴(yán)選直賣店被人圍堵，對方打出了“瓜子二手車銷售員攜客戶買車款二千多萬潛逃”，“瓜子公司管理不當(dāng)” ，“我們求活路，退我錢，給我車”等標(biāo)語。

這些人是二手車商，事件的起因是瓜子二手車一銷售人員與這些客戶私下交易，以低價賣出二手車后失聯(lián)，導(dǎo)致他們?nèi)塑噧煽铡?/p>

無獨有偶，此前深圳一地也曾發(fā)生類似事件。媒體報道稱，當(dāng)?shù)匾幻周嚿淘谏钲邶垗弲^(qū)瓜子二手車嚴(yán)選直賣店買車后，打款給阮姓銷售經(jīng)理后卻無法提車，報警后發(fā)現(xiàn)車款同樣被轉(zhuǎn)入阮某私人賬戶。

在5月13日的回應(yīng)中，瓜子二手車對此解釋道：這是“二手車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)新模式與傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了不可避免的碰撞，也滋生了新的腐敗和犯罪形式”。

而實際上，在這些員工相似的操作背后，瓜子二手車有關(guān)中間商的真相被披露在公眾面前，同時這家屢屢融資、似乎離上市只有臨門一腳的明星企業(yè)，不得不回答外界對它“做銷量”的質(zhì)疑。

01 | 瓜子與它的“中間商”

2015年9月，從58趕集出來“二次創(chuàng)業(yè)”的楊浩涌和他的瓜子二手車，攜著10億元的廣告以及“沒有中間商賺差價”的聲勢，讓原本這個傳統(tǒng)而低調(diào)的行業(yè)第一次見識到了真正“互聯(lián)網(wǎng)式”的打法。當(dāng)年年末，楊浩涌甚至因此被媒體評為“2015中國十大營銷人物”獎。

如那句廣告語所說的那樣，在瓜子和楊浩涌看來，傳統(tǒng)二手車鏈條交易效率低下，以互聯(lián)網(wǎng)去掉黃牛（中間商）一環(huán)的C2C模式似乎成為行業(yè)提升的關(guān)鍵。此后，楊浩涌甚至曾就C2C、C2B模式與人打賭，堅信沒有中間商的C2C才是未來。

如果按照他預(yù)想的那樣，直接促成買賣雙方的交易，確實可以“買家少花錢，賣家多賺錢”。但事實是否真的如此呢？

根據(jù)媒體報道，此次事件中6名二手車商在瓜子二手車嚴(yán)選店五方店、大鐘寺店的銷售人員處購買了260余臺二手汽車，并將近2700萬匯入銷售人員私人賬戶中，隨后銷售人員攜款消失。

當(dāng)然，這不是二手車商與瓜子銷售人員的第一次接觸。2017年時瓜子就曾發(fā)生客戶圍堵維權(quán)的“重慶事件”，而據(jù)媒體報道，這一事件中維權(quán)的也是一批當(dāng)?shù)囟周嚱灰资袌鲚^有名氣的經(jīng)銷商，甚至曾有媒體跟進(jìn)報道稱，瓜子二手車中C2B成交占比在50%-70%。

36氪報道顯示，早在2018年1月27日，大搜車創(chuàng)始人姚軍紅就在公開信《瓜子商業(yè)模式剖析：50億美金的謊言》中指出：“每個瓜子的檢測員和銷售身邊都圍著一群車商，他們會把好車直接拿走，事故車推進(jìn)瓜子，給檢測員和銷售人員塞紅包……”

通過這樣的方式，瓜子銷售人員將好的車以低價格賣給二手車商，這意味著賣家將少賺錢，二手車商將事故車推給瓜子時，買家則不僅將多花錢，而且花的還是冤枉錢。

二手車商與銷售人員搞好關(guān)系，從而以較便宜的價格收車的情形早已存在，且廣泛存在，只不過，這一隱患終于 “暴雷”。在北京的這次事件中，媒體報道稱，有的車輛甚至以一折的價格成交。

與之形成對比的是，瓜子早早地推出了專注C2B的車速拍業(yè)務(wù)，將不便在瓜子上成交的車拍賣給線下二手車商，但其成交量遠(yuǎn)不如瓜子中混進(jìn)去的二手車商成交量。

其原因在于，一點財經(jīng)了解到，個人間、個人與公司間的二手車交易繳納的是不同的稅率，其中個人之間的二手車交易免稅，只繳納過戶費，而公司拍賣或經(jīng)紀(jì)的二手車，需要繳納4%或2%的稅，所以大多數(shù)的二手車交易是在個人間完成。

B端混進(jìn)C2C，內(nèi)部腐敗問題不絕，短短數(shù)年間，一直說“沒有中間商賺差價”的瓜子為何走到如此地步？

02 | 繞不開的B

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入一個行業(yè)似乎多從徹底式的改造開始。

在傳統(tǒng)的二手車交易中，有批發(fā)商、零售商等多個環(huán)節(jié)，每一環(huán)節(jié)都存在加價空間，甚至如果把車從北京賣到內(nèi)蒙古，加價空間可以達(dá)到20%、30%。因此，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入二手車行業(yè)時選擇的是盡可能簡化交易鏈條，賣家與買家交易，從而將加價空間讓利給買賣雙方——當(dāng)然，它們往往向買家收取一定比例的服務(wù)費。

不過在探索后，很多人發(fā)現(xiàn)單純的C2C模式存在諸多問題。其中最典型的正是銷售人員、檢測員與二手車商勾結(jié)所構(gòu)成的內(nèi)部腐敗問題。

二手車行業(yè)天然是一個不透明的檸檬市場，買賣雙方存在巨大的信息不對等，同時由于國內(nèi)車況檢測等配套鏈條的不成熟，整個市場風(fēng)險極大。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)的二手車交易鏈條砍掉后，在紛繁復(fù)雜的行業(yè)面前，這一風(fēng)險雖然一小部分依靠技術(shù)得到規(guī)避，但大部分并不能避免。

一貫堅稱”沒有中間商賺差價”的瓜子同樣意識到了這一問題。根據(jù)媒體報道，2017年年中時，楊浩涌曾找到一直質(zhì)疑C2C的徐新，說自己找到了干掉“黃牛”的方法，即把模式做重，“干黃牛干的事”，一面付定金囤車，一面用AI定價。

這就是后來的瓜子保賣以及嚴(yán)選店做法，既然繞不開B，那不如自己直接做B。以此，瓜子確實可以減少內(nèi)部腐敗。但隨之而來的問題是，這一模式實質(zhì)上是C2B2C，瓜子充當(dāng)了中間商的角色，分別向買賣雙方收取不同程度的服務(wù)費，其中賣家約在4%左右，買家在9%以下。

顯然，單一的模式轉(zhuǎn)變并不能扼制瓜子的腐敗形勢。2017年底，其成立了廉政部，重點針對的新犯罪形式包括“個別車商以行賄等手段腐化、串通瓜子員工，違規(guī)獲取車源、違法交易等”。

就在北京這次事件爆發(fā)后，其宣布推行大安全計劃，將反腐及扼制犯罪提升至戰(zhàn)略級。決心似乎有了，但成果如何目前尚不可知。

03 | 錯位的機(jī)制

在去年面臨的資金鏈質(zhì)疑后，瓜子以融資證明自己似乎仍在正軌上快速向前。今年2月，在去年宣布C+輪融資四個月后，車好多宣布獲得軟銀15億美元D輪融資。

在競爭白熱化但疲態(tài)已顯的二手車行業(yè)，瓜子的此次融資被看做是資本一次至關(guān)重要的投票，在楊浩涌看來，“新一輪融資意味著公司獲得市場的肯定”。

但實際上這場戰(zhàn)爭遠(yuǎn)未結(jié)束。有消息稱，瓜子的此次15億美元融資先期只有3億美元到位，6個月后根據(jù)特定條件再投資3億美元，投資方有權(quán)以折扣價收購9億美元老股東的股份。

曾經(jīng)，瓜子以廣告戰(zhàn)贏得了一個漂亮的開局。但顯然，它可能領(lǐng)先了一個身位，但并沒有將對手甩在后面。在二手車市場交易中，品牌或許占據(jù)一部分影響因素，但絕不是絕對因素，真正產(chǎn)生影響的是產(chǎn)品和口碑，如果產(chǎn)品不好，消費者在離開之后甚至?xí)鞑ヘ?fù)面口碑。

現(xiàn)在的瓜子正卡在口碑與廣告的門檻上，雖然巨額的廣告投入讓很多用戶知道了它的品牌，但同時網(wǎng)絡(luò)上大量的負(fù)面評價也讓其廣告所產(chǎn)生的正面效果大打折扣。

但另一方面，現(xiàn)在的瓜子還不得不打廣告，畢竟現(xiàn)在的瓜子還沒有建立起來成熟的盈利模式。根據(jù)《中國新聞周刊》報道，2017年3月底，瓜子曾在多個城市當(dāng)月交易過億后嘗試暫停廣告，但接下來（4月份）成交量即急劇下滑，因此其在4月中緊急重啟廣告投放。

對它來說，最大的市場驅(qū)動因素仍然是廣告。去年3月宣布獲得C輪8.18億元融資時，楊浩涌就曾表示，將拿出20億元做營銷——當(dāng)前正是二手車市場的關(guān)鍵競爭節(jié)點，一方是已露疲態(tài)的資本，一方是緊緊追趕的競爭對手，瓜子不得不積極應(yīng)對。

而在瓜子“積極應(yīng)對”的局面中，資本必將是重要一環(huán)。對當(dāng)前仍然沒有足夠盈利，有競爭對手已上市的它來說，其核心驅(qū)動因素仍然是資本。而對資本來說，成交量和數(shù)字至關(guān)重要。

最終，成交量增長目標(biāo)落實到一線銷售人員身上，為了完成任務(wù)，銷售人員很可能與更好合作的二手車商合作。在北京這一事件中，正因如此，銷售人員幾乎有固定的二手車商資源，任務(wù)繁重時會尋求相熟的車商幫助。

而且在收車過程中，評估師同樣也有業(yè)績考核任務(wù)，增加了壞車、二手車商等混進(jìn)其中的可能性。某二手車商就曾袒露了二手車交易考核機(jī)制的不合理之處：唯有一個盡職的銷售、評估師才能保證車輛來源和去向的正當(dāng)，而這無法用業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行考核。

一面是銷量重壓之下的考核，一面是被堵上的方便之門，兩者構(gòu)成了矛盾體，成為瓜子 “腐敗”事件頻出的源泉。

04 | 結(jié)語

四五年前，二手車行業(yè)集中迎來了來自互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)者。攜著互聯(lián)網(wǎng)與技術(shù)利器，它們壯志豪邁，試圖在這個非常傳統(tǒng)的行業(yè)里大展身手，像在其他行業(yè)那樣快速結(jié)束戰(zhàn)斗。

結(jié)果顯而易見，互聯(lián)網(wǎng)們似乎逐漸深陷傳統(tǒng)泥沼，不得不一步一個腳印地解決一個又一個問題。中國剛剛起步的二手車市場有未來嗎，答案是肯定的。只是誰勝誰負(fù)還遠(yuǎn)未有定論。

來源：一點財經(jīng)（yidiancaijing）

作者：邱 韻

編輯：劉 煜

審校：蘇