以“沒有中間商賺差價”成功搶灘二手車的瓜子，再次受到了“中間商”質疑。

近日，瓜子二手車總部和嚴選直賣店被人圍堵，對方打出了“瓜子二手車銷售員攜客戶買車款二千多萬潛逃”，“瓜子公司管理不當” ，“我們求活路，退我錢，給我車”等標語。

這些人是二手車商，事件的起因是瓜子二手車一銷售人員與這些客戶私下交易，以低價賣出二手車后失聯，導致他們人車兩空。

無獨有偶，此前深圳一地也曾發生類似事件。媒體報道稱，當地一名二手車商在深圳龍崗區瓜子二手車嚴選直賣店買車后，打款給阮姓銷售經理后卻無法提車，報警后發現車款同樣被轉入阮某私人賬戶。

在5月13日的回應中，瓜子二手車對此解釋道：這是“二手車行業發展到現階段，互聯網新模式與傳統模式產生了不可避免的碰撞，也滋生了新的腐敗和犯罪形式”。

而實際上，在這些員工相似的操作背后，瓜子二手車有關中間商的真相被披露在公眾面前，同時這家屢屢融資、似乎離上市只有臨門一腳的明星企業，不得不回答外界對它“做銷量”的質疑。

01 | 瓜子與它的“中間商”

2015年9月，從58趕集出來“二次創業”的楊浩涌和他的瓜子二手車，攜著10億元的廣告以及“沒有中間商賺差價”的聲勢，讓原本這個傳統而低調的行業第一次見識到了真正“互聯網式”的打法。當年年末，楊浩涌甚至因此被媒體評為“2015中國十大營銷人物”獎。

如那句廣告語所說的那樣，在瓜子和楊浩涌看來，傳統二手車鏈條交易效率低下，以互聯網去掉黃牛（中間商）一環的C2C模式似乎成為行業提升的關鍵。此后，楊浩涌甚至曾就C2C、C2B模式與人打賭，堅信沒有中間商的C2C才是未來。

如果按照他預想的那樣，直接促成買賣雙方的交易，確實可以“買家少花錢，賣家多賺錢”。但事實是否真的如此呢？

根據媒體報道，此次事件中6名二手車商在瓜子二手車嚴選店五方店、大鐘寺店的銷售人員處購買了260余臺二手汽車，并將近2700萬匯入銷售人員私人賬戶中，隨后銷售人員攜款消失。

當然，這不是二手車商與瓜子銷售人員的第一次接觸。2017年時瓜子就曾發生客戶圍堵維權的“重慶事件”，而據媒體報道，這一事件中維權的也是一批當地二手車交易市場較有名氣的經銷商，甚至曾有媒體跟進報道稱，瓜子二手車中C2B成交占比在50%-70%。

36氪報道顯示，早在2018年1月27日，大搜車創始人姚軍紅就在公開信《瓜子商業模式剖析：50億美金的謊言》中指出：“每個瓜子的檢測員和銷售身邊都圍著一群車商，他們會把好車直接拿走，事故車推進瓜子，給檢測員和銷售人員塞紅包……”

通過這樣的方式，瓜子銷售人員將好的車以低價格賣給二手車商，這意味著賣家將少賺錢，二手車商將事故車推給瓜子時，買家則不僅將多花錢，而且花的還是冤枉錢。

二手車商與銷售人員搞好關系，從而以較便宜的價格收車的情形早已存在，且廣泛存在，只不過，這一隱患終于 “暴雷”。在北京的這次事件中，媒體報道稱，有的車輛甚至以一折的價格成交。

與之形成對比的是，瓜子早早地推出了專注C2B的車速拍業務，將不便在瓜子上成交的車拍賣給線下二手車商，但其成交量遠不如瓜子中混進去的二手車商成交量。

其原因在于，一點財經了解到，個人間、個人與公司間的二手車交易繳納的是不同的稅率，其中個人之間的二手車交易免稅，只繳納過戶費，而公司拍賣或經紀的二手車，需要繳納4%或2%的稅，所以大多數的二手車交易是在個人間完成。

B端混進C2C，內部腐敗問題不絕，短短數年間，一直說“沒有中間商賺差價”的瓜子為何走到如此地步？

02 | 繞不開的B

互聯網進入一個行業似乎多從徹底式的改造開始。

在傳統的二手車交易中，有批發商、零售商等多個環節，每一環節都存在加價空間，甚至如果把車從北京賣到內蒙古，加價空間可以達到20%、30%。因此，眾多互聯網企業進入二手車行業時選擇的是盡可能簡化交易鏈條，賣家與買家交易，從而將加價空間讓利給買賣雙方——當然，它們往往向買家收取一定比例的服務費。

不過在探索后，很多人發現單純的C2C模式存在諸多問題。其中最典型的正是銷售人員、檢測員與二手車商勾結所構成的內部腐敗問題。

二手車行業天然是一個不透明的檸檬市場，買賣雙方存在巨大的信息不對等，同時由于國內車況檢測等配套鏈條的不成熟，整個市場風險極大。當互聯網把傳統的二手車交易鏈條砍掉后，在紛繁復雜的行業面前，這一風險雖然一小部分依靠技術得到規避，但大部分并不能避免。

一貫堅稱”沒有中間商賺差價”的瓜子同樣意識到了這一問題。根據媒體報道，2017年年中時，楊浩涌曾找到一直質疑C2C的徐新，說自己找到了干掉“黃牛”的方法，即把模式做重，“干黃牛干的事”，一面付定金囤車，一面用AI定價。

這就是后來的瓜子保賣以及嚴選店做法，既然繞不開B，那不如自己直接做B。以此，瓜子確實可以減少內部腐敗。但隨之而來的問題是，這一模式實質上是C2B2C，瓜子充當了中間商的角色，分別向買賣雙方收取不同程度的服務費，其中賣家約在4%左右，買家在9%以下。

顯然，單一的模式轉變并不能扼制瓜子的腐敗形勢。2017年底，其成立了廉政部，重點針對的新犯罪形式包括“個別車商以行賄等手段腐化、串通瓜子員工，違規獲取車源、違法交易等”。

就在北京這次事件爆發后，其宣布推行大安全計劃，將反腐及扼制犯罪提升至戰略級。決心似乎有了，但成果如何目前尚不可知。

03 | 錯位的機制

在去年面臨的資金鏈質疑后，瓜子以融資證明自己似乎仍在正軌上快速向前。今年2月，在去年宣布C+輪融資四個月后，車好多宣布獲得軟銀15億美元D輪融資。

在競爭白熱化但疲態已顯的二手車行業，瓜子的此次融資被看做是資本一次至關重要的投票，在楊浩涌看來，“新一輪融資意味著公司獲得市場的肯定”。

但實際上這場戰爭遠未結束。有消息稱，瓜子的此次15億美元融資先期只有3億美元到位，6個月后根據特定條件再投資3億美元，投資方有權以折扣價收購9億美元老股東的股份。

曾經，瓜子以廣告戰贏得了一個漂亮的開局。但顯然，它可能領先了一個身位，但并沒有將對手甩在后面。在二手車市場交易中，品牌或許占據一部分影響因素，但絕不是絕對因素，真正產生影響的是產品和口碑，如果產品不好，消費者在離開之后甚至會傳播負面口碑。

現在的瓜子正卡在口碑與廣告的門檻上，雖然巨額的廣告投入讓很多用戶知道了它的品牌，但同時網絡上大量的負面評價也讓其廣告所產生的正面效果大打折扣。

但另一方面，現在的瓜子還不得不打廣告，畢竟現在的瓜子還沒有建立起來成熟的盈利模式。根據《中國新聞周刊》報道，2017年3月底，瓜子曾在多個城市當月交易過億后嘗試暫停廣告，但接下來（4月份）成交量即急劇下滑，因此其在4月中緊急重啟廣告投放。

對它來說，最大的市場驅動因素仍然是廣告。去年3月宣布獲得C輪8.18億元融資時，楊浩涌就曾表示，將拿出20億元做營銷——當前正是二手車市場的關鍵競爭節點，一方是已露疲態的資本，一方是緊緊追趕的競爭對手，瓜子不得不積極應對。

而在瓜子“積極應對”的局面中，資本必將是重要一環。對當前仍然沒有足夠盈利，有競爭對手已上市的它來說，其核心驅動因素仍然是資本。而對資本來說，成交量和數字至關重要。

最終，成交量增長目標落實到一線銷售人員身上，為了完成任務，銷售人員很可能與更好合作的二手車商合作。在北京這一事件中，正因如此，銷售人員幾乎有固定的二手車商資源，任務繁重時會尋求相熟的車商幫助。

而且在收車過程中，評估師同樣也有業績考核任務，增加了壞車、二手車商等混進其中的可能性。某二手車商就曾袒露了二手車交易考核機制的不合理之處：唯有一個盡職的銷售、評估師才能保證車輛來源和去向的正當，而這無法用業績指標進行考核。

一面是銷量重壓之下的考核，一面是被堵上的方便之門，兩者構成了矛盾體，成為瓜子 “腐敗”事件頻出的源泉。

04 | 結語

四五年前，二手車行業集中迎來了來自互聯網的挑戰者。攜著互聯網與技術利器，它們壯志豪邁，試圖在這個非常傳統的行業里大展身手，像在其他行業那樣快速結束戰斗。

結果顯而易見，互聯網們似乎逐漸深陷傳統泥沼，不得不一步一個腳印地解決一個又一個問題。中國剛剛起步的二手車市場有未來嗎，答案是肯定的。只是誰勝誰負還遠未有定論。

來源：一點財經（yidiancaijing）

作者：邱 韻

編輯：劉 煜

審校：蘇