動感的音樂、炫麗的燈光、跳動的人群……等等，不要誤會，這里并不是大型蹦迪現(xiàn)場，而是一個“正經(jīng)”的發(fā)布會。

4月18日，在北京的東五環(huán)外，輕松籌發(fā)布了全新互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺“輕松保”，其中讓大家一起搖擺起來的主角就是該平臺的首款產(chǎn)品“年輕保”。顧名思義，年輕保是一款針對年輕人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且延續(xù)了輕松籌一貫以來的公益屬性，通過捐獻(xiàn)步數(shù)可為重癥患者獻(xiàn)愛心。此外，此次輕松保的發(fā)布也得到了趣頭條、瑞幸咖啡、愛康國賓、餓了么星選、叮當(dāng)快藥、有書、微醫(yī)、荔枝App、小電、更美等多家合作伙伴的支持。

“笑著面對一切坎坷，我們絕不向命運(yùn)低頭”，每次成功捐獻(xiàn)步數(shù)后，年輕保用戶便會收到捐步提醒，買保障的同時(shí)還能獻(xiàn)愛心，正能量的年輕保一上線便受到了年輕用戶的追捧。

自年輕保發(fā)布以來，在這7天的時(shí)間里，總捐贈步數(shù)已超過4億步，相當(dāng)于繞足球場跑了約696815圈、5779多場馬拉松，名副其實(shí)是一款年輕、充滿活力的產(chǎn)品。

短短七天，保險(xiǎn)保障破千億，初生的年輕保究竟魅力何在?

年輕人的第一份保險(xiǎn)

從名字就能看出，年輕保的目標(biāo)用戶是年輕群體。

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到目前這一階段后，新產(chǎn)品都在尋找垂直領(lǐng)域和細(xì)分人群，或是五環(huán)外、或是中老年，或是下沉市場、或是新中產(chǎn)……大家都知道，大而全的玩法行不通了，需要抓住小而美。

而年輕保瞄準(zhǔn)的，是對互聯(lián)網(wǎng)熟悉且敏銳、線上付款意愿強(qiáng)的年輕人群體。

為了對得起自己的名字，年輕保在“年輕化”上可是下了一番大功夫。

首先，年輕保依托的平臺，就很年輕，是年僅兩歲的微信小程序。一打開年輕保小程序，輕快的藍(lán)色界面上是奔跑在城市和花草之間的年輕人，讓人有立馬背起小書包出門春游的沖動。就連進(jìn)入小程序的引導(dǎo)詞也是直抒胸臆的“我要變年輕”。

輕松保引導(dǎo)界面

進(jìn)入小程序后，主界面依然延續(xù)了青春活力的風(fēng)格，這一風(fēng)格不僅體現(xiàn)在界面設(shè)計(jì)上，更是深深植入了年輕保的產(chǎn)品邏輯。

其中的關(guān)鍵，便是引入了“運(yùn)動”元素。

在這一點(diǎn)上，年輕保的玩法肖似一個“一夜暴富”的故事。

在電影《西虹市首富》中，主角王多魚為了盡可能多地花錢，推出了一個奇葩的保險(xiǎn)：脂肪險(xiǎn)。投保人花一塊錢買了脂肪險(xiǎn)后，每減掉1克脂肪就能獲得1元錢賠付，減重一公斤，就能得到1000元。脂肪險(xiǎn)一經(jīng)推出，就引發(fā)了全城健身熱潮，很快就賠付了20億元。

既能健身又能賺錢，此等好事，原本以為只有電影中才會出現(xiàn)，沒想到如今現(xiàn)實(shí)版的“西虹市首富”竟然真的來了。

這次的“首富”年輕保，通過步數(shù)抵扣保費(fèi)的方式，鼓勵用戶運(yùn)動。

買過保險(xiǎn)的人都知道，投保人年齡越小，保費(fèi)越低。年輕保瞄準(zhǔn)了這一點(diǎn)，通過微信運(yùn)動步數(shù)來計(jì)算投保人的“生理年齡”，以此為依據(jù)提供相應(yīng)年齡的保險(xiǎn)服務(wù)。步數(shù)越多，生理年齡就越小，當(dāng)然保費(fèi)也就越低。

同時(shí)，在年輕保中，步數(shù)還可以用來減免保費(fèi)，甚至可以用來為輕松籌的大病救助項(xiàng)目獻(xiàn)愛心。

一言以蔽之，在年輕保的平臺上，步數(shù)可以當(dāng)錢用。這一別出心裁的設(shè)計(jì)，毫無疑問，是為了捕獲有好奇心和探索欲的年輕群體。

通過步數(shù)減齡、抵扣保費(fèi)、獻(xiàn)愛心，年輕保用游戲式的玩法將運(yùn)動與保險(xiǎn)結(jié)合起來，迎合了年輕群體生活特性與習(xí)慣，并且鼓勵用戶養(yǎng)成健康的生活方式，讓保險(xiǎn)從單純的保障進(jìn)化為主動的“健康督促官”。

除了“運(yùn)動”，年輕保還強(qiáng)調(diào)“社交”。

在年輕保的小程序界面上，我們可以看到“邀請好友”“好友減齡PK榜”等社交化的設(shè)計(jì)，此外，成功邀請好友還可獲得5元紅包。由此可見，在電商上成績斐然的社交化，如今已經(jīng)蔓延到了保險(xiǎn)產(chǎn)品上，裂變無處不在。

輕松保主頁界面

事實(shí)上，無論是“運(yùn)動”，還是“社交”，都是玩法的創(chuàng)新，年輕保為自己披上了“游戲化”的外衣。

此前，游戲化玩法已在螞蟻森林和多多果園等產(chǎn)品上證明了自己——開啟種樹熱潮的螞蟻森林用游戲式的玩法將運(yùn)動與公益串聯(lián)起來，用步數(shù)來種樹，形成了偷能量熱潮。拼多多的多多果園，延續(xù)了當(dāng)年開心農(nóng)場的“種菜”模式，并在其上加入實(shí)物獎勵，真正實(shí)現(xiàn)了種豆得豆、種瓜得瓜。

無論是年輕保還是螞蟻森林和多多果園，游戲式玩法只是殼，是吸引用戶的美麗外衣，真正能夠讓用戶留存下來并創(chuàng)造價(jià)值的仍然是產(chǎn)品本身。

對于年輕保來說，在游戲化的外殼之下，它首先是一個保險(xiǎn)產(chǎn)品。

從產(chǎn)品設(shè)定來看，年輕保分為600萬的醫(yī)療保障險(xiǎn)和30萬的重疾直賠險(xiǎn)。其中，前者不限社保，報(bào)銷范圍廣，理賠后可續(xù)保;后者確診直賠，賠付金額可自由支配。

同時(shí)，年輕保通過小程序，為年輕用戶提供更輕松的支付方式，據(jù)筆者了解，600萬的醫(yī)療保障險(xiǎn)是12期的月付模式，其中首月付款3元，此后的11個月是12.5元起，越多運(yùn)動保費(fèi)返還越高。

相比保費(fèi)動輒數(shù)千元的傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)，年輕保通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)的降低，讓不少對保險(xiǎn)心懷“敬畏”的年輕人，更愿意了解、嘗試保險(xiǎn)。

對于年輕一代中的主流消費(fèi)群體90后來說，“威士忌里泡枸杞”“蹦迪帶上大護(hù)膝”“熬最長的夜、敷最貴面膜”已經(jīng)成了他們特殊的生活方式。年輕人們一邊高呼“活在當(dāng)下”，一轉(zhuǎn)頭，他們又開始聊起了養(yǎng)生，花招百出來抵御“中年脫發(fā)”的風(fēng)險(xiǎn)。

活在當(dāng)下的同時(shí)，又想要抵御風(fēng)險(xiǎn)，年輕保的產(chǎn)品設(shè)置，正擊中了年輕人這一矛盾的生活方式。

一方面，低保費(fèi)和月付方式降低了年輕人的開支壓力，讓今朝有酒今朝醉的他們更輕松地享受生活;另一方面，創(chuàng)新玩法倡導(dǎo)年輕人邁開腿提高身體素質(zhì)，而產(chǎn)品本身的流程簡單、規(guī)則清晰、保額豐厚也讓年輕人更易接受，從而擁有自己的第一份保險(xiǎn)，通過更有效的方式來抵御風(fēng)險(xiǎn)。

細(xì)分人群、創(chuàng)新玩法，年輕保重新定義了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，正如拿著逗貓棒的“鏟屎官”，讓年輕的“主子”們既心甘情愿又心滿意足。

重新定義

輕松保，是輕松籌繼眾籌、互助之后的又一個突破，也秉持了輕松籌一路以來的創(chuàng)新基因。

“目前輕松籌大病眾籌平臺聚集了6億多愛心用戶，過去4年籌集了320多億元的大病善款，隨著需要幫助的人越來越多，我們開始意識到，當(dāng)?shù)玫酱蟛r(shí)，需要救助是一種剛需，而被動的救助遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只有6億多的愛心用戶都有一份自己的保障之后，才能把事后的救助延伸到事前。”從用戶的角度，輕松籌創(chuàng)始人、董事長兼CEO楊胤如此闡釋輕松保的意義，“與其事后輕松籌，不如事前輕松保”

如果說，輕松保重新定義了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。那么，通過輕松保，輕松籌便是重新定義了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的生態(tài)模式。

2014年，移聯(lián)網(wǎng)從技術(shù)上的底層突破，帶動了一波互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)新與突破。IDG前高管楊胤和前IT記者于亮成立了網(wǎng)絡(luò)眾籌服務(wù)平臺，后來逐漸發(fā)展為輕松籌大病籌款平臺。2016年下半年，輕松籌的用戶數(shù)已經(jīng)突破1億。

與大病眾籌同樣乘上了移聯(lián)網(wǎng)浪潮的，還有網(wǎng)絡(luò)互助。眾籌與互助，憑其公益屬性為重病患者提供了一個新的求助渠道。兩者猶如兩枝相互交纏的藤蔓，扶風(fēng)而上。

2016年6月，輕松籌推出了“輕松互助”，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)互助賽道。此后，以輕松籌為代表的互助與眾籌相結(jié)合的模式成了行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化模板。

隨后，輕松籌又于2016年底推出了輕松e保平臺，與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作推定制化保險(xiǎn)產(chǎn)品，率先實(shí)現(xiàn)了“眾籌+互助+保險(xiǎn)”的生態(tài)模式。如今，輕松e保升級為輕松保，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位被進(jìn)一步提高，這背后是輕松籌重新定義互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)模式的布局。

在這個布局中，保險(xiǎn)是非常重要的一塊拼圖。

輕松籌的起家之本大病眾籌是一個靠著信任傳遞從熟人圈、向半熟人圈甚至陌生人圈蔓延的模式——當(dāng)求助者將籌款鏈接發(fā)布在朋友圈后，熟人會自發(fā)捐款轉(zhuǎn)發(fā)，并用自己的信用為其背書。在同理心的作用下，許多并不認(rèn)識求助人的用戶，會基于對轉(zhuǎn)發(fā)者的信任，再次轉(zhuǎn)發(fā)，從而形成同心圓式的擴(kuò)散漣漪。

“與其事后輕松籌，不如事前輕松保”，這句保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的推銷用語,生動表明了保險(xiǎn)服務(wù)與大病眾籌平臺共生,甚至保險(xiǎn)前置的必要性。在中國市場上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的概念出現(xiàn)的很晚，在傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)的強(qiáng)大勢力之下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一直沒有達(dá)到教育市場的效果。

輕松籌另辟蹊徑，利用場景營銷“教育”用戶。

在眾籌平臺上為求助者捐過款的人會更加注重對未來風(fēng)險(xiǎn)的防范，相當(dāng)一部分人會最終成為輕松互助的會員。從眾籌到互助，輕松籌形成了自己生態(tài)內(nèi)的流量傳遞。

相比眾籌模式，網(wǎng)絡(luò)互助模式引導(dǎo)用戶在事前關(guān)注可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并為之付會員費(fèi)、加入社群、并共同分擔(dān)患病成員的賠付。這種形式突破了眾籌模式中熟人之間信任傳遞的圈層，向完全的陌生人社群和事前付費(fèi)跨出了一步。

教育市場，這是輕松籌的第二步。

接下來，便是輕松籌生態(tài)中相當(dāng)重要的一塊拼圖：輕松保作為一款商業(yè)產(chǎn)品，按照市場供需進(jìn)行定價(jià)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，將眾籌和互助平臺上的“高價(jià)值用戶”篩出，在線上完成保險(xiǎn)銷售，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

輕松籌的第三步終于建成商業(yè)閉環(huán)。

對于輕松籌自己來說，輕松保是啟動整個健康保障生態(tài)的重要引擎。而對于用戶來說，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是商業(yè)保險(xiǎn)的一大重要補(bǔ)充。

通過“眾籌+互助+保險(xiǎn)”的三步走，輕松籌打破了傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)精算+重銷售的模式。

輕松籌健康保險(xiǎn)事業(yè)群CEO 鐘誠

與此同時(shí)，前期所形成的用戶積累，和高質(zhì)量的用戶轉(zhuǎn)化，也讓輕松保打破了其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)重營銷的模式，開創(chuàng)了一條新的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之路，真正把握住了從早期的用戶積累、到用戶轉(zhuǎn)化、再到商業(yè)化變現(xiàn)的全鏈路環(huán)節(jié)。

這便是在拼上了輕松保這塊拼圖之后，輕松籌為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所帶來的革新與突破。

誰能通關(guān)？

目前，輕松保的投保用戶已突破了1500萬，再一次證明了互聯(lián)網(wǎng)的速度。不過，速度只是結(jié)果，創(chuàng)新和改變才是互聯(lián)網(wǎng)世界的重要力量。

當(dāng)阿里用電商改變了中國人的消費(fèi)方式，當(dāng)人們看到第一部蘋果手機(jī)，當(dāng)Uber將共享出行由概念落地為現(xiàn)實(shí)，當(dāng)拼多多瞄準(zhǔn)農(nóng)村撕開了第二戰(zhàn)場的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)正在改變世界。

在輕松籌一路的發(fā)展歷程中，創(chuàng)新同樣時(shí)刻存在。

2018年底，螞蟻金服和京東數(shù)科在網(wǎng)絡(luò)互助的基礎(chǔ)上，向前又邁進(jìn)了一步，先后推出了相互寶和京東互保，一舉拿下了市面上僅有的三塊相互保險(xiǎn)牌照中的兩塊。一時(shí)間，保險(xiǎn)創(chuàng)新的風(fēng)有了起勢。

然而，京東互保上線1天之后便閃電下架，相互寶也由相互保險(xiǎn)退回了網(wǎng)絡(luò)互助的領(lǐng)地，選擇曲線救國。盡管路徑曲折，但是互聯(lián)網(wǎng)在改造傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)過程中的迂回前行和探索，依然是一次有益的嘗試和創(chuàng)新。

如今，輕松保的粉墨登場，是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的又一支新勢力。

背靠騰訊、IDG等實(shí)力雄厚的資本，輕松籌一路從眾籌、到互助、再走到保險(xiǎn)，節(jié)奏穩(wěn)健，一步一個腳印，如今所展望的絕不僅是在自家生態(tài)內(nèi)進(jìn)行存量的轉(zhuǎn)移變現(xiàn)，更要拓展增量。

增量哪里來?是不曾擁有第一份保險(xiǎn)的年輕人，這也是年輕保的目標(biāo)用戶。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是打破信息不對稱，打造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。例如，網(wǎng)約車的出現(xiàn)，對于巡游出租車來說，就是一次沖擊。其最大的便捷之處正是降低了乘客和司機(jī)雙方在尋找上所花的時(shí)間和成本，讓閑置車輛和有需求的乘客實(shí)現(xiàn)快速匹配，提高整個區(qū)域的運(yùn)力和居民出行的效率。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)的沖擊也是相似的。

傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)是精算出險(xiǎn)幾率和賠付金額，并與經(jīng)營成本以及利潤一起打包成商品，賣給消費(fèi)者。比如，一位30歲左右的用戶，購買一份賠付30萬元的傳統(tǒng)保險(xiǎn)，每年的保費(fèi)要數(shù)千元;而輕松保卻只需不到300元，還可以月付。

可見，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正有顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)之勢。

“保險(xiǎn)代理人太健談了，在介紹產(chǎn)品時(shí)鉚足了勁兒幫我規(guī)劃未來，聽著感覺是個穩(wěn)賺不賠的買賣，但是我聽完之后，對于產(chǎn)品本身還是一頭霧水。”山東小伙兒陳民談起去年給父母買保險(xiǎn)時(shí)的經(jīng)歷，非常頭大。

陳民的感受不是個例，在中國經(jīng)歷過向保險(xiǎn)代理人買保險(xiǎn)的人大多數(shù)都會心累于保險(xiǎn)銷售的不透明、不直接、不劃算。這是因?yàn)樵谥袊袌錾?，保險(xiǎn)消費(fèi)的理念還很薄弱，很多人并不愿意為了未來的小概率事件投保。因此，在一定程度上，保險(xiǎn)是一個難賣的產(chǎn)品。為了補(bǔ)償獲客成本，銷售保險(xiǎn)的傭金非常高，又反過來造成了保險(xiǎn)銷售階段的不規(guī)范促銷行為。如此形成了一個“一環(huán)拖一環(huán)后腿”的怪圈。

要打破這個怪圈，很重要的一點(diǎn)便是簡化：簡化產(chǎn)品、簡化銷售、簡化賠付，并且最大程度地實(shí)現(xiàn)信息的對稱和透明。

從這一點(diǎn)來看，保險(xiǎn)行業(yè)需要互聯(lián)網(wǎng)。

例如2017年11月上線的騰訊微保，每個險(xiǎn)種只有兩三款產(chǎn)品，條款清晰簡單，并在傳統(tǒng)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上加大了產(chǎn)品保障范圍，能夠更快速地理賠跟進(jìn)。

而新上線的年輕保也一樣，目前一共只有兩款健康險(xiǎn)，流程、條款、保額都一目了然。

對于消費(fèi)者來說，通過網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)平臺，可以比較和分析同類保險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠看得明白、買得明白。對于平臺來說，可以基于大數(shù)據(jù)分析，利用網(wǎng)絡(luò)社交平臺進(jìn)行更有針對性的客戶推廣，減少銷售環(huán)節(jié)的成本，提高效率。

可以預(yù)見的是，互聯(lián)網(wǎng)將要實(shí)現(xiàn)的是對傳統(tǒng)保險(xiǎn)在消費(fèi)端和供給端的同步改良?，F(xiàn)在，以輕松保為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在做的正是這樣一件事情，并且獲得了消費(fèi)者的積極響應(yīng)，這點(diǎn)從輕松保的1500萬用戶量上便可看出。

當(dāng)然，創(chuàng)新的過程不僅有新生的美好，也會有蛻變的痛苦，其中一大難點(diǎn)便是合規(guī)。

P2P起初也是鼓勵金融創(chuàng)新的一塊試驗(yàn)田，被寄予了厚望，但是隨著井噴所帶來的失控，最終被幾顆老鼠屎壞了一鍋粥，讓整個行業(yè)承擔(dān)了代價(jià)。網(wǎng)約車同樣如此，在成為用戶的日常消費(fèi)習(xí)慣之后，網(wǎng)約車模式現(xiàn)行階段的諸多弊端也暴露了出來，便捷和社交模糊了安全和隱私的邊界。

對于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)來說也是一樣，方向是對的，但如果沒有把握好節(jié)奏依然會帶來風(fēng)險(xiǎn)。

因此，輕松籌在2016年8月便獲批了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，此次輕松保平臺也選擇與實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，合作伙伴便是持有相互保險(xiǎn)牌照、此前與京東數(shù)科共推京東互保的眾惠相互保險(xiǎn)社。

可見，輕松保雖年輕，但穩(wěn)扎穩(wěn)打、并不急于求成。

但合規(guī)只是安全發(fā)展的底線，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的戰(zhàn)場上，輕松保更大的挑戰(zhàn)來自于競爭，這其中不僅有其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，還有正在轉(zhuǎn)型的老牌商業(yè)保險(xiǎn)巨頭。

在激烈競爭環(huán)境中，差異化和精細(xì)化是得以順利成長的重要法則。

此次年輕保抓住年輕用戶，通過游戲化的玩法將運(yùn)動與保險(xiǎn)相結(jié)合，便是一次成功的差異化嘗試。而精細(xì)化的運(yùn)作更是通往規(guī)模的必經(jīng)之路。規(guī)模是一個結(jié)果，它證明了商業(yè)模式對需求的充分挖掘和精細(xì)運(yùn)營，也代表了產(chǎn)品在發(fā)展迭代過程中所釋放出的勃勃生機(jī)，同時(shí)它也證明模式的可行性、合理性和必要性，體現(xiàn)用戶的認(rèn)同和對社會的價(jià)值。

如今，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正如毛竹拔節(jié)般成長，雖勢力仍然微小，但最終必將走到臺前，與傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)肩并肩。

不過，在這之前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)必將經(jīng)歷大浪淘沙的競爭，最終誰將突圍勝出雖不可知，但輕松保已開了一個好頭，按照“俗話”說，便是勝利了一半了。