孩子作為祖國的花朵，圍繞其延伸出來的商業(yè)模式更是遍地開花，幼兒教育無疑是最爭奇斗艷的一朵。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，幼兒教育作為線下優(yōu)質(zhì)入口，引得無數(shù)公司競折腰，家園共育行業(yè)火爆，融資潮更是風(fēng)起云涌。

18年底，掌通家園宣布完成 1 億美元 D 輪融資，由大鉦資本領(lǐng)投。

18年2月份，北京環(huán)宇萬維科技有限公司(智慧樹)正式宣布再獲和晶科技超過 7 億元人民幣融資。18年9月智慧樹再獲(戰(zhàn)略)投資2.22億人民幣，本輪融資資本方分別為元朔投資，袁勝軍。

2016年1月26日，貝聊在京召開B輪融資發(fā)布會(huì)，此次融資由威創(chuàng)股份和啟迪教育等方發(fā)起設(shè)立的基金領(lǐng)投，融資金額過億。

作為幼教行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，家園共育行業(yè)有兩大另類之處：

*在巨頭眼里，數(shù)據(jù)價(jià)值遠(yuǎn)大于流量價(jià)值

據(jù)媒體報(bào)道，19年2月初，掌通家園已經(jīng)合作了 8 萬多家園所，上線了 6 萬多個(gè)內(nèi)容 SKU，App 日打開率 6 - 8 次，日活 600 萬，日均使用時(shí)長近 20 分鐘。2018年底，智慧樹在全國范圍內(nèi)已經(jīng)服務(wù)了 12 萬所幼兒園，總用戶量為 2800 萬，峰值月活為 1100 萬，日活為 400 萬。作為頭部企業(yè)，兩家公司用戶數(shù)量并不低，家園共育產(chǎn)品作為少兒經(jīng)濟(jì)的入口，具備精準(zhǔn)、變現(xiàn)力度強(qiáng)等多重優(yōu)勢。

豐沛且精準(zhǔn)的流量，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場顯得尤為珍貴。然而，最吸引巨頭關(guān)注的并非流量而是數(shù)據(jù)背后的價(jià)值。

2017年6月8日，北京環(huán)宇萬維科技有限公司(智慧樹)宣布與阿里云、螞蟻金服、前海夢創(chuàng)合作，將繼續(xù)以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，結(jié)合多方資源，攜手助力幼教產(chǎn)業(yè)發(fā)展。智慧樹聯(lián)合云計(jì)算和人工智能科技巨頭阿里云，為學(xué)前教育領(lǐng)域提供深度行業(yè)解決方案，包括輔助政府的“政務(wù)云”、助力學(xué)前機(jī)構(gòu)的“幼教云”和共享行業(yè)資源的“資源云”。阿里云副總裁劉澍泉表示，云平臺(tái)除了實(shí)時(shí)記錄孩子的位置、作息、飲食和運(yùn)動(dòng)等信息，也會(huì)根據(jù)歷史曲線去預(yù)測孩子的愛好，提供個(gè)性化成長方案。

2018年5月31日，掌通家園與全球最大的以視頻為核心的物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商—海康威視在杭州簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為海康威視在家園共育領(lǐng)域的首家戰(zhàn)略合作伙伴。此次合作意在將掌通家園在家園共育的市場和產(chǎn)品優(yōu)勢，以及海康威視在安防、視頻、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢將有效結(jié)合起來，雙方建立校園智能安全系統(tǒng)，為幼兒安全保駕護(hù)航;創(chuàng)設(shè)幼教AI教學(xué)場景，用技術(shù)讓幼教更高效;搭建智慧幼教管理模式，提供全方位信息化幼教解決方案。

2017年9月，旗下?lián)碛卸嗉矣變簣@品牌的威創(chuàng)兒童成長平臺(tái)宣布與百度開啟戰(zhàn)略合作。百度的人臉識(shí)別技術(shù)能夠幫助威創(chuàng)整理兒童相冊，百度云可存儲(chǔ)和計(jì)算威創(chuàng)積累的兒童行為數(shù)據(jù)，百度也通過合作接觸教育場景。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量為王。當(dāng)流量沉淀下來就是數(shù)據(jù)。當(dāng)有海量的數(shù)據(jù)在眼前時(shí)，充分的挖掘用戶的特性，后面就有一萬種變現(xiàn)的方式。

《失控》里說，這個(gè)世界的本質(zhì)就是各種連接，壁壘是連接的強(qiáng)度，而強(qiáng)度取決于點(diǎn)擊頻次，家園共育產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)父母對孩子的監(jiān)護(hù)，無疑是自發(fā)且高頻的。幼兒在學(xué)校的表現(xiàn)，其數(shù)據(jù)是非公開且敏感的。對于云計(jì)算企業(yè)而言需要將數(shù)據(jù)與企業(yè)的業(yè)務(wù)場景結(jié)合起來，使企業(yè)真正看到這些數(shù)據(jù)能為其帶來什么，這才是數(shù)據(jù)的價(jià)值。與場景結(jié)合的越緊密，數(shù)據(jù)價(jià)值越大，企業(yè)級用戶付費(fèi)意愿越強(qiáng)烈，兒童數(shù)據(jù)較為敏感，獲取難度高，互聯(lián)網(wǎng)巨頭用戶多偏向成年群體，鮮有兒童流量布局，因此，對于百度、阿里這樣的巨頭，數(shù)據(jù)價(jià)值儼然大于流量價(jià)值，流量是可再生的，而數(shù)據(jù)價(jià)值是無價(jià)的。

在實(shí)際操作上，很多有價(jià)值的數(shù)據(jù)源都是敏感數(shù)據(jù)，如何進(jìn)行脫敏處理，如何實(shí)現(xiàn)交易是另外一個(gè)大問題。360搞得水滴直播，就涉嫌侵犯用戶隱私，一度抄的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，最后又被公司關(guān)停，大費(fèi)周折為的就是其背后的數(shù)據(jù)價(jià)值，在數(shù)據(jù)的使用上，如何做到安全又有充分的挖掘?qū)⑹墙酉聛硇袠I(yè)的變現(xiàn)重心。

*與說是教育公司不如定義為saas企業(yè)級服務(wù)市場更合適。

就像百度、阿里、騰訊，表面上是搜索公司、電商公司、社交公司，其實(shí)本質(zhì)上都是廣告公司，靠販賣流量獲取廣告收入。家園共育行業(yè)也是如此，雖然身處于教育行業(yè)，但是其本質(zhì)是企業(yè)服務(wù)公司，屬于saaa企業(yè)服務(wù)市場的范疇。

教育公司的本質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容，SaaS的本質(zhì)是用數(shù)字化的手段為客戶提高經(jīng)營效率。從家園共育的定義來看，它指的是不單由家庭或者幼兒園單方面進(jìn)行教育，而是由雙方，共同完成對孩子的教育。但是目前，很多家園共育平臺(tái)，還并未做到“教育”這一層面，僅停留在信息溝通上。家園共育企業(yè)并不提供教學(xué)內(nèi)容，只是作為園區(qū)的管理服務(wù)商，因此定位saas企業(yè)級服務(wù)市場更合適。

教育公司做市場相對較慢，畢竟十年樹木百年樹人，非教育類產(chǎn)品也讓家園共育企業(yè)擴(kuò)張起來具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，可以通過資本實(shí)現(xiàn)快速覆蓋。而且教育公司馬太效應(yīng)并不顯著，CR4占比相對較低，新東方+好未來也不過占據(jù)教育行業(yè)5%的體量，教育行業(yè)的管理軟件卻能拋開這一桎梏，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

艱難盈利之路：電商導(dǎo)流成效不大，直接收費(fèi)或是良策

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下半場，家園共育行業(yè)到了模式驗(yàn)證階段，再加上一級市場融資難，二級市場低迷，如何實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧將是考驗(yàn)公司的重要標(biāo)桿，目前來講，行業(yè)主要圍繞以下進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)：

1 工具類產(chǎn)品的社區(qū)電商模式。

智慧樹電商變現(xiàn)

貝聊電商變現(xiàn)

掌通家園電商變現(xiàn)

智慧樹、掌通家園只要集中在賣標(biāo)準(zhǔn)化的課程，也就是知識(shí)服務(wù)，貝聊主要是集中在兒童書籍等標(biāo)準(zhǔn)化商品，從變現(xiàn)方式上，都是選擇的最標(biāo)準(zhǔn)化、最容易操作的項(xiàng)目，降低了試水電商的難度，但是同時(shí)也表明了，社區(qū)電商之路并不好走，行業(yè)獨(dú)角獸在電商變現(xiàn)也只是處于最低級階段，其他選手的電商變現(xiàn)無需贅言。

家園共育產(chǎn)品變現(xiàn)難，與其工具性產(chǎn)品屬性有著千絲萬縷的干系。工具型產(chǎn)品是有原罪的，原罪在于“用戶認(rèn)知”：支付寶就是支付工具、墨跡天氣就是天氣應(yīng)用，家園共育產(chǎn)品就是查看孩子學(xué)校表現(xiàn)的工具。

工具型產(chǎn)品在前期相對更低成本的獲取用戶，但是到用戶規(guī)模相對恒定的時(shí)候，卻突然尷尬的發(fā)現(xiàn)：變現(xiàn)能力和用戶規(guī)模根本不成比例。這個(gè)痛苦王小川提出的最早：王小川堅(jiān)持認(rèn)為，工具類產(chǎn)品要產(chǎn)生價(jià)值，就不能只是工具，而是要提供服務(wù)。這個(gè)觀點(diǎn)他承認(rèn)是來自于對搜狗輸入法的反思——這樣一個(gè)擁有龐大用戶量和不錯(cuò)粘性與活躍度的產(chǎn)品，但在過去創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值卻非常不匹配。

盡管家園共育產(chǎn)品有社區(qū)，有內(nèi)容，但是在互聯(lián)網(wǎng)江湖(VIPIT1)團(tuán)隊(duì)看來，家園共育產(chǎn)品與寶寶樹之類的內(nèi)容社區(qū)電商有著本質(zhì)的區(qū)別：寶寶樹之類的平臺(tái)是靠內(nèi)容取勝，有足夠的信任與長時(shí)間的交流而產(chǎn)生購物行為，本身內(nèi)容與社區(qū)運(yùn)營水平過硬，所以電商轉(zhuǎn)化率高。而家園共育產(chǎn)品，是幼兒園的選擇，家長端屬于被動(dòng)下載，另外家園共育的核心在于視頻直播、學(xué)校與家長間的溝通，而非APP內(nèi)容，因此靠電商變現(xiàn)并不容易。

盡管，家園共育屬于工具類產(chǎn)品，但是相比墨跡天氣，WIFI萬能鑰匙更容易電商轉(zhuǎn)化——用戶群體特性鮮明。Keep用戶是健身，大姨媽用戶是女性，家園共育用戶都是寶媽、奶爸。群體鮮明的時(shí)候，就會(huì)有共同的話題，然后就有交流需求，所以成立社區(qū)，然后為了商業(yè)化而做電商。所以工具產(chǎn)品中你的用戶群體特性越聚焦你所能提供的針對性服務(wù)就越有價(jià)值，當(dāng)然也就更容易商業(yè)化，未來行業(yè)還是有進(jìn)一步商業(yè)化的空間。

無論引流的過程和方式是怎么樣的，最終的目標(biāo)之一就是轉(zhuǎn)化率，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)擁有巨大流量最后也死掉的案例也有;對于優(yōu)質(zhì)流量的篩選，優(yōu)化達(dá)成引流的步驟，培養(yǎng)用戶粘性，塑造自身形象;通過怎么樣的方式和活動(dòng)，打動(dòng)哪一部分人群，都是需要深入研究的話題。

2 培訓(xùn)增值服務(wù)。

虐童案頻發(fā)，與教師職業(yè)道德與園區(qū)管理水平密不可分。幼師群體普遍學(xué)歷偏低，良莠不齊，工資待遇低，而且幼師服務(wù)的群體相對難管理，進(jìn)一步加劇矛盾，如何為該群體做好培訓(xùn)工作確實(shí)有市場，業(yè)內(nèi)掌通家園等公司正在切入幼師培訓(xùn)領(lǐng)域。

具體成效如何，尚未有公開數(shù)據(jù)支撐，但是在互聯(lián)網(wǎng)江湖(VIPIT1)團(tuán)隊(duì)看來，切入幼師培訓(xùn)不如進(jìn)軍幼師招聘領(lǐng)域，類似于幼師獵頭方向，首先幼師待遇較低，幼師自身很難去主動(dòng)接受培訓(xùn)，這一塊費(fèi)用只能是園區(qū)承擔(dān)，園區(qū)付費(fèi)意愿要打個(gè)問號(hào)，而切入幼師獵頭則屬于幫助園區(qū)提供優(yōu)質(zhì)教師，能幫助園區(qū)更好的招聘到合適的人才，降低管理成本，屬于創(chuàng)收部分，園區(qū)買單的意愿更為強(qiáng)烈。另外，職業(yè)教育之所以能夠成為教育行業(yè)的一個(gè)重要領(lǐng)域，離不開結(jié)業(yè)證書，該證書得行業(yè)公認(rèn)，能夠提升薪酬待遇或者職業(yè)升級，幼教行業(yè)并不像會(huì)計(jì)等職業(yè)，有著行業(yè)公認(rèn)的證書，因此，幼教培訓(xùn)并非一條商業(yè)變現(xiàn)的好路子，不過能提升品牌在家長端的美譽(yù)度。

3 直接收費(fèi)。

目前來看，最好的盈利方式是視頻直播付費(fèi)，且由于可以實(shí)現(xiàn)盈利，可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定拆賬，也不用在前期市場推廣上投入大量資金，代理商的合作都趨向穩(wěn)定。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，以掌通家園為例，主要是通過向家長收費(fèi)以補(bǔ)貼園所，比如給家長開通權(quán)限，可以通過攝像頭看到自己的孩子，每個(gè)攝像頭收取30或50元不等;2018年3月份，掌通家園創(chuàng)始人葉荏芊在接受i-EDU采訪時(shí)表示：2018年3月5日，掌通家園一天的收入突破1000萬，而這相當(dāng)于2015年全年的收入;并且在2018開學(xué)季僅用一周時(shí)間就超過去年下學(xué)期整個(gè)學(xué)期收入，實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利。視頻直播實(shí)現(xiàn)過單日1000萬的營收，基本實(shí)現(xiàn)該方面的收支平衡。

目前行業(yè)內(nèi)，其他公司尚未傳出盈利信息。掌通家園能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，離不開家長最為關(guān)心的孩子學(xué)校表現(xiàn)，幼兒園是否負(fù)責(zé)任。采用視頻直播付費(fèi)形式的家園共育產(chǎn)品贏利點(diǎn)屬于家長的剛需，因此付費(fèi)意愿較高。

行業(yè)長尾公司仍在：頭部公司須產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)造勢，信息流造錢

巨頭林立，但是行業(yè)依舊有長尾公司存在，遠(yuǎn)未到收官之刻。時(shí)不時(shí)的就會(huì)有新入局者，比如幼教互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)壹點(diǎn)壹滴近日完成數(shù)千萬元Pre-A輪融資，新入局者或占領(lǐng)部分市場，或取得新的融資，另外行業(yè)也沒有上市公司，并未出現(xiàn)絕對的掌控地位。

去年底《中共中央國務(wù)院關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》表明“社會(huì)資本不得通過兼并收購、受托經(jīng)營、加盟連鎖、利用可變利益實(shí)體、協(xié)議控制等方式控制國有資產(chǎn)或集體資產(chǎn)舉辦的幼兒園、非營利性幼兒園”，“民辦園一律不準(zhǔn)單獨(dú)或作為一部分資產(chǎn)打包上市。上市公司不得通過股票市場融資投資營利性幼兒園，不得通過發(fā)行股份或支付現(xiàn)金等方式購買營利性幼兒園資產(chǎn)”。

幼兒園行業(yè)影響了資本的投資熱度，這塊資本討不到好處，勢必會(huì)將資源傾斜到家園共育類互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因此，行業(yè)內(nèi)熱錢還很多，不排除新的崛起勢力。行業(yè)獨(dú)角獸遠(yuǎn)未到高枕無憂的時(shí)刻。因此，在互聯(lián)網(wǎng)江湖(ID：VIPIT1)團(tuán)隊(duì)看來：

*產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)造勢。

中國聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投圈盛傳的一句話是：“在美國，風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域約有40%的投資投向To B領(lǐng)域;而在中國，這一比例大約只有5%。”無論是美團(tuán)王興的下半場、騰訊馬化騰的深水區(qū)還是百度李彥宏的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代結(jié)束，潛臺(tái)詞都指向了流量紅利的消散。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的增量已近枯竭，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從網(wǎng)民身上榨取的每一分利潤都要付出過去數(shù)倍以上的成本。十年前，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量一年增長率可以達(dá)到133%，2017年的增長率為8%。增長乏力是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)近兩年無法避開的一道難題。吃到早期流量紅利的企業(yè)用戶增長放緩，再次急求轉(zhuǎn)型，而沒能踩到紅利的初創(chuàng)壓力陡增。數(shù)據(jù)顯示，2018年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總市值12月份跟年初相比有接近30%的下降。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利殆盡，巨頭開始向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的使用對象是用戶，為了娛樂或者購物使用，一般重視產(chǎn)品體驗(yàn);而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的使用對象是企業(yè)，為了企業(yè)內(nèi)部或者企業(yè)之間的協(xié)作，或者提高工作效率而使用。對于家園共育行業(yè)而言，本質(zhì)上是S2B2C模式，向幼兒園B端提供管理、培訓(xùn)等服務(wù)，然后同時(shí)又向C端家長提供付費(fèi)直播服務(wù)，有著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)共同的基因。如今產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正處于方興未艾之際，從幼兒園服務(wù)這一賽道向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道過渡，將提升行業(yè)估值。

*信息流造錢。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域盈利無非，廣告業(yè)務(wù)，增值服務(wù)以及電商轉(zhuǎn)化。家園共育行業(yè)具備顯著的工具塑性，電商轉(zhuǎn)化率低。增值服務(wù)主要體現(xiàn)在視頻直播付費(fèi)業(yè)務(wù)，這一塊屬于剛需，但是單純依靠增值服務(wù)盈利模式過于單一，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，目前行業(yè)內(nèi)尚未出現(xiàn)價(jià)格促銷戰(zhàn)，一旦巨頭入局，開啟瘋狂補(bǔ)貼之路，視頻直播付費(fèi)收入勢必銳減，資本市場不景氣，如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡是行業(yè)目前的當(dāng)務(wù)之急。

家園共育產(chǎn)品普遍做社區(qū)，這樣做最直接的目的就是提升用戶使用頻次、用戶使用時(shí)長和用戶粘性，因?yàn)檫@三個(gè)指標(biāo)都能夠直接影響商業(yè)價(jià)值。雖然自己直接電商盈利困難，但是社區(qū)可以增強(qiáng)粘性，增加平臺(tái)的廣告價(jià)值，為信息流廣告提供了豐腴的土壤。家園共育產(chǎn)品在做信息流時(shí)，優(yōu)勢很多：

*用戶群體的共性需求。目標(biāo)群體較為垂直，都是寶媽或者奶爸，母嬰類資訊信息或者信息流廣告較為精準(zhǔn)。

*LBS服務(wù)更容易滿足。服務(wù)垂直人群的工具類產(chǎn)品，目標(biāo)群體的地理位置相對固定且集中，不像新聞資訊或者天氣、WIFI類，人群分散不易推廣本地化服務(wù)，只能服務(wù)純線上或者大公司，長尾效應(yīng)不明顯，家園共育產(chǎn)品長尾群體突出，能更好的服務(wù)多元化客戶。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如火如荼之際，家園共育行業(yè)精準(zhǔn)且豐沛的流量優(yōu)勢，勢必將能在信息流的商業(yè)變現(xiàn)中取得不錯(cuò)的成績。

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