科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
科技改變生活 · 科技引領(lǐng)未來(lái)
如果Salesforce只是兜售一個(gè)CRM工具，它不可能走到今天這一步。豪擲157億美元收購(gòu)大數(shù)據(jù)公司Tableau，Salesforce的大手筆收購(gòu)賺足了眼球。它是如何成長(zhǎng)起來(lái)的？為什么有如此能量？這家在大眾眼中略顯陌生的公司，是SaaS
如果 Salesforce 只是兜售一個(gè)CRM工具，它不可能走到今天這一步。
豪擲157億美元收購(gòu)大數(shù)據(jù)公司Tableau，Salesforce的大手筆收購(gòu)賺足了眼球。它是如何成長(zhǎng)起來(lái)的？為什么有如此能量？這家在大眾眼中略顯陌生的公司，是SaaS時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的巨頭，引導(dǎo)了軟件向云計(jì)算平臺(tái)過(guò)度。UseFyi發(fā)表了一篇文章，詳細(xì)介紹了Salesforce的發(fā)展歷程。文章由36氪神譯局編譯，希望能夠?yàn)槟銕?lái)啟發(fā)。
2000年，馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）上演了硅谷有史以來(lái)第一場(chǎng)極為夸張的抗議。
他們攜帶者“反軟件”標(biāo)志，在銷售CRM軟件的Siebel Systems的客戶會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)前游行。那年晚些時(shí)候，貝尼奧夫舉辦了一場(chǎng)派對(duì)，在派對(duì)上，賓客們將“軟件碎片”扔進(jìn)垃圾箱。
這一驚人之舉引起了人們的注意，但是沒有人真正相信貝尼奧夫的創(chuàng)辦的公司Salesforce能夠與大型軟件公司抗衡。當(dāng)時(shí)，Business Insider寫了一篇關(guān)于這場(chǎng)抗議的文章，稱Salesforce是“野餐時(shí)的螞蟻”。
但是，“野餐時(shí)的螞蟻”幫助創(chuàng)造了數(shù)千億美元的市場(chǎng)。
貝尼奧夫的公司是圍繞一個(gè)主要理念建立的：軟件應(yīng)該全天候（7X24小時(shí)）通過(guò)云端交付給人們。
Salesforce是第一家這樣做的公司。
20世紀(jì)90年代末，像甲骨文和SAP等公司向企業(yè)出售的軟件，必須在企業(yè)內(nèi)部安裝和更新。現(xiàn)在，甲骨文、 SAP和世界上其他一些公司正在開發(fā)云產(chǎn)品，試圖趕上Salesforce發(fā)起的運(yùn)動(dòng)。
通過(guò)構(gòu)建第一批云產(chǎn)品之一的CRM工具，并積極宣傳公司的愿景，Salesforce提出了自己的主張。
他們圍繞一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品向用戶出售云的概念。然后，他們開始開發(fā)其他產(chǎn)品，并尋找培育不斷增長(zhǎng)的生態(tài)系統(tǒng)的方法——理想的做法是把收入重新帶回Salesforce。
現(xiàn)在，他們正在通過(guò)構(gòu)建更多的用例和改進(jìn)自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，從而捍衛(wèi)自己作為市場(chǎng)主導(dǎo)者的地位。
在軟件行業(yè)獲得這種獨(dú)特的發(fā)展和增長(zhǎng)引發(fā)了一些問(wèn)題：
現(xiàn)在，讓我們更深入地了解一下Salesforce是如何起步的，以及它可以走向何方。
1999-2004年：使人們更容易使用軟件
Salesforce將所有軟件帶入云中的愿景是革命性的。
但很顯然，這不可能一蹴而就——在過(guò)去的20年里，Salesforce一直在實(shí)現(xiàn)這一愿景。起初，云計(jì)算的概念是非常抽象的。為了實(shí)現(xiàn)愿景，他們必須從一個(gè)產(chǎn)品開始。
20世紀(jì)90年代末，整個(gè)CRM行業(yè)非常活躍。
像甲骨文和SAP這樣的大型企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，正在鼓勵(lì)企業(yè)在產(chǎn)品中添加越來(lái)越多的功能，使它們變得龐大而復(fù)雜。盡管如此，這些企業(yè)仍然要使用它們，因?yàn)樗鼈冃枰粋€(gè)集中的系統(tǒng)來(lái)跟蹤銷售情況，以及客戶數(shù)據(jù)。
Salesforce的聯(lián)合創(chuàng)始人們都有在CRM領(lǐng)域和銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)化方面的工作經(jīng)驗(yàn)。Salesforce一開始成立，就著手制造一種比當(dāng)時(shí)笨重的產(chǎn)品更簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品。他們的系統(tǒng)能夠很快搭建起來(lái)，很容易與現(xiàn)有系統(tǒng)集成，用戶付費(fèi)起來(lái)也很容易，而且運(yùn)行速度也很快。
他們?cè)缙诘漠a(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)圍繞著一個(gè)簡(jiǎn)單的想法：使CRM 軟件更容易使用。以下是Salesforce如何將這個(gè)簡(jiǎn)單的想法付諸實(shí)踐的時(shí)間表：
1999年：Salesforce的聯(lián)合創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫辭去甲骨文副總裁的職位。他在甲骨文工作了13年，在那段時(shí)間里，貝尼奧夫與甲骨文創(chuàng)始人拉里·埃里森（Larry Ellison）建立了密切的工作關(guān)系。他還形成了對(duì)如何改進(jìn)CRM軟件(以及通用軟件)的想法：
“這種(云交付)模式使軟件類似于公用事業(yè)，類似于每月支付電費(fèi)賬單。為什么客戶不能使用隨時(shí)隨地運(yùn)行業(yè)務(wù)應(yīng)用程序的服務(wù)，并按月支付賬單？”——馬克·貝尼奧夫當(dāng)貝尼奧夫離開甲骨文公司時(shí)，他從自己投資的一家創(chuàng)業(yè)公司中招募了三名顧問(wèn)——帕克·哈里斯（Parker Harris）、戴夫·莫埃倫霍夫（Dave Moellenhoff）和弗蘭克·多明格斯（Frank Dominguez）——與他一起開發(fā)“更好的CRM”。
他們以前一起工作過(guò)，建立了良好的關(guān)系，有些人甚至有非SaaS的CRM 產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。從一開始，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有很強(qiáng)的技術(shù)能力，并且在更高層次的愿景上保持一致。 他們一起創(chuàng)造了Salesforce公司的CRM軟件的第一個(gè)版本。 它看起來(lái)是這樣的：
2000-2002年：圍繞CRM，Salesforce推出了積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它始于文章開頭提到的Siebel抗議活動(dòng)和“軟件終結(jié)”派對(duì)。
根據(jù)他們的“反軟件”營(yíng)銷信息，軟件的模式讓依靠CRM軟件工作的銷售人員的生活更加困難。當(dāng)時(shí)Salesforce網(wǎng)站上的信息，顯示了這家團(tuán)隊(duì)如何專注于打造更好的產(chǎn)品、更快的設(shè)置和更方便的訪問(wèn)。
2003年：Salesforce表示，他們?cè)敢獠扇∮袪?zhēng)議的行動(dòng)，來(lái)推廣他們的產(chǎn)品并構(gòu)建一個(gè)社區(qū)。他們發(fā)布了一份邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)10萬(wàn)名Salesforce用戶參加慶祝活動(dòng)。
但這一活動(dòng)受到了強(qiáng)烈的批評(píng)，貝尼奧夫被迫道歉。
同年，這家公司還舉辦了第一屆Dreamforce用戶年會(huì)。 他們開始了每年在會(huì)議上宣布新產(chǎn)品和新想法的傳統(tǒng)。這是正式構(gòu)建Salesforce社區(qū)，并圍繞著云創(chuàng)造熱情的下一步。
2004年：Salesforce進(jìn)行IPO。在交易的第一天，公司的股票升值超過(guò)55% ，成為頭條新聞。 成功的IPO證明了Salesforce建立了一個(gè)人們喜愛的產(chǎn)品，它也從互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂中幸存下來(lái)，繼續(xù)發(fā)展，并成功地開始向人們推銷他們關(guān)于云計(jì)算的愿景。
這些年來(lái)，Salesforce通過(guò)保持產(chǎn)品、營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略的緊密結(jié)合而發(fā)展壯大。盡管云端產(chǎn)品的概念對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是全新的，但其價(jià)值主張是他們的目標(biāo)受眾——銷售人員——很容易就能理解的：更好的CRM產(chǎn)品。
這正是Salesforce提供的。盡管他們的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為自己早期的產(chǎn)品是“簡(jiǎn)單到了極致”，但這正是客戶想要的。與 Siebel和SAP的復(fù)雜且漏洞百出的CRM產(chǎn)品相比，Salesforce的工具是非常精簡(jiǎn)的。
他們的早期用戶是銷售人員，而不是客戶公司中的其他角色，這是Salesforce營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵部分。對(duì)大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，銷售是收入的中心——只要能更有效地實(shí)現(xiàn)他們的收入目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)往往愿意投資新技術(shù)。因此，Salesforce可以直接展示其產(chǎn)品如何幫助公司賺取更多的錢。
從本質(zhì)上講，Salesforce發(fā)明了免費(fèi)試用和軟件銷售的新模式。他們的產(chǎn)品是一個(gè)通過(guò)云交付的SaaS產(chǎn)品，并在早期用戶中創(chuàng)建了一個(gè)強(qiáng)大的病毒式分銷渠道。由于產(chǎn)品不需要任何設(shè)置，從技術(shù)上講 Salesforce可以免費(fèi)提供這一工具。因此，他們制定了一個(gè)計(jì)劃，任何公司的前五位用戶都可以免費(fèi)使用他們的CRM產(chǎn)品。
一旦有的團(tuán)隊(duì)成員嘗試并喜歡上了它，由于Salesforce的直接定價(jià)計(jì)劃，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模就很容易了。他們可以按成員資格或升級(jí)到更多功能進(jìn)行擴(kuò)展。為客戶提供兩種拓展方式，也有助于促進(jìn)Salesforce幾何級(jí)別的收入增長(zhǎng)。
銷售一個(gè)易于使用的產(chǎn)品和采取病毒式分銷模式，幫助Salesforce實(shí)現(xiàn)了高資本效率。這使得公司能夠繼續(xù)投資于自身的增長(zhǎng)引擎。
從2002年到2006年，Salesforce的銷售效率指標(biāo)大于1。這意味著，這家公司每1美元帶來(lái)的銷售和營(yíng)銷收入都比他們的支出多1美元或更多。
這些銷售和營(yíng)銷實(shí)踐，也推動(dòng)了公司收入的快速增長(zhǎng)。從2001年到2003年，公司的復(fù)合年增長(zhǎng)率超過(guò)100%。
用戶友好型產(chǎn)品和病毒式分銷渠道的結(jié)合，幫助Salesforce從2001年的590萬(wàn)美元年收入增長(zhǎng)到2003年的5090萬(wàn)美元。在2004年IPO期間，這家公司的年度經(jīng)常性收入（ARR）為9600萬(wàn)美元，市值為11億美元。
Salesforce將該公司確立為云計(jì)算領(lǐng)域的CRM顛覆者，但仍然依賴其CRM作為主要產(chǎn)品。 但是，貝尼奧夫的愿景，并不僅限于一個(gè)CRM系統(tǒng)。
2005-2014：拓展到平臺(tái)即服務(wù)（PaaS）
當(dāng)Salesforce開始在云端銷售CRM產(chǎn)品時(shí)，他們是第一家也是唯一一家SaaS公司。他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是現(xiàn)有的、需要提前安裝的CRM 軟件。但隨著Salesforce的發(fā)展，這種情況發(fā)生了變化。
Salesforce的早期成功，也帶動(dòng)了許多新興的云計(jì)算業(yè)務(wù)崛起。很多公司都發(fā)現(xiàn)這種交付模式可以讓它們更快地構(gòu)建產(chǎn)品并將其分發(fā)給更多的用戶。
在2004年Salesforce的IPO之后，SaaS行業(yè)的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到了歷史最高點(diǎn)15% 左右，而且一直增長(zhǎng)。與此同時(shí)，傳統(tǒng)軟件的復(fù)合年增長(zhǎng)率在5%左右，而且一直在下降。
Salesforce并沒有對(duì)這些新的SaaS公司采取敵視態(tài)度，而是傾向于合作。他們建立了一個(gè)平臺(tái)，開發(fā)人員可以在Salesforce的基礎(chǔ)上構(gòu)建定制的應(yīng)用程序，并創(chuàng)建了一個(gè)中心社區(qū)，Salesforce用戶可以在其中構(gòu)建和銷售他們的應(yīng)用程序。他們還開始通過(guò)收購(gòu)其他SaaS公司，并在自己的產(chǎn)品系列中重新調(diào)整它們的用途，將核心產(chǎn)品擴(kuò)展到CRM之外。
通過(guò)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提供更多的云產(chǎn)品(比如支持和協(xié)作工具) ，他們構(gòu)建了一個(gè)更廣闊的網(wǎng)絡(luò)，把用戶帶入Salesforce。 這使得生態(tài)系統(tǒng)對(duì)開發(fā)人員更具吸引力，從而增加了Salesforce產(chǎn)品的價(jià)值。 云計(jì)算發(fā)展得越快，Salesforce就增長(zhǎng)得越快。
2005年：Salesforce 建立了AppExchange。 在這里，第三方開發(fā)者可以創(chuàng)建自己的應(yīng)用程序，并將其出售給Salesforce社區(qū)中的其他用戶。
這是培育不斷增長(zhǎng)的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的下一個(gè)合乎邏輯的步驟，因?yàn)樗鼮殚_發(fā)人員提供了一個(gè)支持性的社區(qū)和受眾。
2006年：Salesforce團(tuán)隊(duì)發(fā)布Apex，這是一種按需編程語(yǔ)言，允許第三方程序員在Salesforce的多租戶共享架構(gòu)上編寫和運(yùn)行代碼。帕克·哈里斯還創(chuàng)建了Visualforce，它允許用戶創(chuàng)建他們想要的任何用戶界面，并構(gòu)建表單、按鈕、鏈接和嵌入任何東西。
2008年：Salesforce為開發(fā)者發(fā)布了一個(gè)官方平臺(tái)——Force.com。這是世界上第一個(gè)平臺(tái)即服務(wù)。它允許第三方在Salesforce的架構(gòu)上部署應(yīng)用程序。 它還為Salesforce創(chuàng)造了一個(gè)新的收入來(lái)源，因?yàn)榈谌矫看蔚卿浂家顿M(fèi)才能使用該平臺(tái)。
2011年：Salesforce將收購(gòu)的眾包數(shù)據(jù)公司Jigsaw改名為Data.com。 這樣的收購(gòu)幫助 Salesforce通過(guò)不同的渠道擴(kuò)大了在SaaS行業(yè)的影響力，同時(shí)增加了新的收入來(lái)源。
2012年：Salesforce 將收購(gòu)的社交客戶服務(wù)工具 Assistly 改造成了Desk.com。在此之前，Salesforce對(duì)這家創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)行了投資，最終在2011年以8000萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)了它。這次收購(gòu)幫助 Salesforce 把Desk.com變成了一個(gè)社交服務(wù)平臺(tái)。這一工具可以利用Salesforce CRM的數(shù)據(jù)，為客戶提供更加集成的產(chǎn)品體驗(yàn)。 這種新產(chǎn)品，繼續(xù)擴(kuò)大了他們產(chǎn)品的用例和公司的收入來(lái)源。
2013年：Salesforce將其收購(gòu)的社交媒體監(jiān)控平臺(tái)Radian 6改作Social.com，允許客戶整合社交媒體數(shù)據(jù)和客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)。之后，公司繼續(xù)在營(yíng)銷云上擴(kuò)展其產(chǎn)品。
同一年，Salesforce在AppExchange的應(yīng)用程序下載安裝量突破200萬(wàn)，達(dá)到了一個(gè)里程碑。這證明了，這家公司已經(jīng)成功邁向一個(gè)平臺(tái)供應(yīng)商，而不僅僅只是一個(gè)CRM供應(yīng)商。
這些年，圍繞著CRM進(jìn)行大肆營(yíng)銷，讓人們開始對(duì)云計(jì)算產(chǎn)生興奮起來(lái)。Salesforce開始開發(fā)其他產(chǎn)品。
這個(gè)時(shí)候，他們已經(jīng)不僅僅是在銷售CRM系統(tǒng)的同時(shí)銷售云計(jì)算的愿景。他們也開始把這個(gè)愿景傳播給其他開發(fā)者，讓這些開發(fā)者也開始通過(guò)Salesforce PaaS構(gòu)建云應(yīng)用。
與此同時(shí)，他們投入了大量資金收購(gòu)其他SaaS公司，這幫助創(chuàng)造了更多讓人們使用Salesforce的方式。
這家公司的新平臺(tái)產(chǎn)品，是第一個(gè)針對(duì) SaaS 的同類產(chǎn)品。 它為新的云計(jì)算項(xiàng)目啟動(dòng)提供了恰到好處的功能和支持。
通過(guò)他們的平臺(tái)，Salesforce推動(dòng)了外部開發(fā)者的SaaS服務(wù)合法化，并激勵(lì)人們開始構(gòu)建SaaS服務(wù)。 Digital Clarity公司的艾倫·佩茲-夏普（Alan Pelz-Sharpe）這樣說(shuō)道:
“按需服務(wù)和ASP(應(yīng)用服務(wù)提供商)都曾試圖推動(dòng)我們現(xiàn)在所說(shuō)的云計(jì)算模式，但都沒有成功。但是一個(gè)開放的B2B交換平臺(tái)，向開發(fā)人員公開底層平臺(tái)，讓可用的應(yīng)用程序數(shù)量出現(xiàn)了爆炸式增長(zhǎng)。”這一爆炸式的增長(zhǎng)，來(lái)自于Saleforce的價(jià)值主張：除了通過(guò)云為你提供出色的產(chǎn)品，他們還幫助你構(gòu)建和運(yùn)行自己的云產(chǎn)品。Salesforce的網(wǎng)站上寫道：
Salesforce.com提供的不僅僅是一個(gè)功能強(qiáng)大、易于使用的CRM產(chǎn)品。我們提供了一個(gè)完整的體系結(jié)構(gòu)，使得每個(gè)企業(yè)都能夠在整個(gè)組織中體驗(yàn)到隨需應(yīng)變的好處。這個(gè)價(jià)值主張展示了Salesforce在SaaS行業(yè)的主導(dǎo)地位，以及他們繼續(xù)致力于使軟件更易訪問(wèn)的承諾。
與他們的第一款產(chǎn)品CRM一樣，F(xiàn)orce.com的介紹性定價(jià)推動(dòng)了收購(gòu)和分銷。每次登錄只需99美分，這個(gè)價(jià)格讓公司很容易就可以在Force.com上開始構(gòu)建和部署產(chǎn)品與服務(wù)。按照使用量定價(jià)，這意味著隨著客戶的應(yīng)用程序變得更加成功，Salesforce也能從中獲利了。
Salesforce有意圍繞著他們的CRM產(chǎn)品，通過(guò)Force.com、Data.com、Desk.com和Social.com建立許多收入中心。在此期間，他們的收入增長(zhǎng)要比公共的SaaS的收入平均值還要高出數(shù)億美元。
現(xiàn)在，這家公司正在拓展 CRM 產(chǎn)品以外的業(yè)務(wù)，并幫助客戶提供多種服務(wù)。 CRM系統(tǒng)只是為貝尼奧夫和Salesforce的設(shè)想提供了一個(gè)切入點(diǎn)：一個(gè)沒有軟件、完全在云上的世界。
2015年至今：即使作為市場(chǎng)主導(dǎo)者，也致力于創(chuàng)新
在Salesforce 成立15年左右的時(shí)候，這家公司已經(jīng)成為其所開創(chuàng)的行業(yè)中的主導(dǎo)者。隨著行業(yè)發(fā)展，他們開始看到更小、更靈活的創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入他們的領(lǐng)地。同時(shí)，他們也看到了來(lái)自其他現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，如微軟和甲骨文，這些企業(yè)已經(jīng)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了云上。
為了抵御來(lái)自微軟和甲骨文等公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅，Salesforce改變了戰(zhàn)略。他們不再培育新興的SaaS公司，而是與威脅Salesforce增長(zhǎng)的公司正面競(jìng)爭(zhēng)。
他們不再重點(diǎn)關(guān)注創(chuàng)建工具、資源和其他人可以構(gòu)建產(chǎn)品的社區(qū)。相反，他們加倍努力利用最新技術(shù)來(lái)改進(jìn)自己的產(chǎn)品，直接回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)。
這導(dǎo)致了其在水平和垂直方向上的擴(kuò)張。他們致力于通過(guò)快速采用和集成最新技術(shù)，并向所有規(guī)模的客戶提供這些技術(shù)來(lái)改進(jìn)CRM系統(tǒng)。
與此同時(shí)，他們也不斷添加新的云服務(wù)，以服務(wù)于更廣泛的用例，并與微軟和甲骨文等其他企業(yè)級(jí)服務(wù)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。
2015年：Salesforce發(fā)布了SalesforceIQ，這是一款面向小企業(yè)的CRM軟件。隨著Salesforce成長(zhǎng)為一個(gè)大型企業(yè)解決方案供應(yīng)商，他們?cè)谥行∑髽I(yè)市場(chǎng)為其他公司留下了空間。 為了應(yīng)對(duì)這一情況，Salesforce在2014年收購(gòu)了關(guān)系智能平臺(tái)RelateIQ，并將其重新命名為 SalesforceIQ。 它類似于Salesforce在1999年發(fā)布的CRM：一個(gè)易于使用的現(xiàn)成解決方案，團(tuán)隊(duì)可以在幾分鐘內(nèi)開始免費(fèi)試用。
2016年：Salesforce收購(gòu)了允許用戶創(chuàng)建文檔和電子表格生產(chǎn)力軟件公司Quip。 這一公司為Salesforce提供巨大的新的使用范圍，直接與微軟Office和谷歌文檔競(jìng)爭(zhēng)。
同年，Salesforce收購(gòu)了電子商務(wù)平臺(tái)Demandware。 這幫助他們構(gòu)建了Commerce Cloud，并開始在Salesforce Suite中提供電子商務(wù)服務(wù)。
2016年，Salesforce還發(fā)布了Salesforce Einstein。這將人工智能技術(shù)引入到他們現(xiàn)在龐大的產(chǎn)品系列中，并允許Force.com用戶構(gòu)建人工智能應(yīng)用程序。
就在Salesforce發(fā)布Einstein的同一個(gè)星期，甲骨文公司也發(fā)布了一個(gè)人工智能計(jì)劃，包括他們的自適應(yīng)智能應(yīng)用軟件CRM。 幾個(gè)月后，微軟公司宣布在其CRM系統(tǒng)中使用Microsoft Dynamics 365進(jìn)行人工智能開發(fā)。
由于Salesforce面臨來(lái)自其它CRM和其它商業(yè)軟件的競(jìng)爭(zhēng)，它們不斷創(chuàng)建更多的“云”，或具有特定功能的產(chǎn)品，以吸引用戶進(jìn)入Salesforce套件。
一旦他們開始使用一種產(chǎn)品，就更容易在其他產(chǎn)品上交叉銷售。產(chǎn)品蔓延也是與其他大型云CRM系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的必要條件。
通過(guò)使用人工智能等新技術(shù)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，并為開發(fā)者提供構(gòu)建人工智能應(yīng)用程序的工具，Salesforce 可以繼續(xù)讓真正強(qiáng)大的技術(shù)變得更易于人們使用。
這并不意味著引入像人工智能這樣的新技術(shù)就足以讓Salesforce保持競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是其他公司也在大力推動(dòng)引入人工智能的情況。但是結(jié)合他們其他的收購(gòu)，使他們能夠向用戶提供更多的產(chǎn)品，Salesforce可以繼續(xù)加強(qiáng)自己作為一個(gè)平臺(tái)和套件的能力，這個(gè)平臺(tái)和套件已經(jīng)成長(zhǎng)得比僅僅一個(gè) CRM 大得多。
Salesforce的收入增長(zhǎng)和增速。 截至2017年，他們?nèi)甑氖杖氤^(guò)80億美元，同比增長(zhǎng)率略低于30%。
這家公司正面臨來(lái)自多方面的威脅，但他們?nèi)栽谙蚯巴七M(jìn)。
2018年，公司接連收購(gòu)了AI智能營(yíng)銷工具Datorama和基于云的應(yīng)用集成服務(wù)商，不斷進(jìn)行對(duì)樣化探索。
2019年6月初，Salesforce宣布將以157億美元全股票交易收購(gòu)數(shù)據(jù)可視化公司Tableau。這是Salesforce有史以來(lái)最大的一筆交易，也代表著Salesforce進(jìn)入更深層次的分析行業(yè)。
Salesforce能夠去往何方？
Salesforce現(xiàn)在是云SaaS領(lǐng)域首屈一指的公司。這意味著他們會(huì)失去很多。盡管他們?cè)赟aaS生態(tài)系統(tǒng)中投入巨資，并在許多方面幫助其他公司實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，但他們也為其他公司將傳統(tǒng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到云環(huán)境中創(chuàng)造了空間，并為更小、更便宜的解決方案留下了機(jī)會(huì)。這從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這會(huì)蠶食他們的客戶群。
但是，由于Salesforce已經(jīng)發(fā)展成為一家多功能云服務(wù)提供商(而不僅僅是一家CRM軟件企業(yè)) ，它仍有很大的擴(kuò)張空間。 他們可以：
在他們的云產(chǎn)品套件中提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。收購(gòu)能夠幫助Salesforce拓展到全新的領(lǐng)域。但Salesforce尚未在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，之前在收購(gòu)linkedIn的交易中輸給了微軟。但他們已經(jīng)通過(guò)Dreamforce 大會(huì)和AppExchange以及Force.com平臺(tái)為一個(gè)強(qiáng)大的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)奠定了基礎(chǔ)。在內(nèi)部創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，可以幫助他們擁有銷售、營(yíng)銷和協(xié)作云之上的數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)層。
為客戶帶來(lái)更好的人工智能工具。Salesforce已經(jīng)將人工智能融入到了許多產(chǎn)品中。這在一定程度上是由于2017年與IBM的合作，將Einstein和Watson結(jié)合起來(lái)，允許客戶增加他們已經(jīng)在Salesforce中的數(shù)據(jù)。 但是，隨著數(shù)據(jù)的增加，背后的復(fù)雜性也會(huì)增加，許多人已經(jīng)認(rèn)為Salesforce太復(fù)雜了。同時(shí)，許多新產(chǎn)品都注重易用性。
Salesforce可以使用人工智能使用戶更容易從他們的產(chǎn)品中獲得他們需要的信息，特別是因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了一個(gè)名為Optimus Prime的內(nèi)部工具來(lái)組織和清理數(shù)據(jù)。這將是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以圍繞用戶在Salesforce中已經(jīng)擁有的所有數(shù)據(jù)，針對(duì)性地添加服務(wù)。在某種程度上，這也就解釋了其為什么收購(gòu)Tableau。
關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)。Salesforce 專注于美國(guó)市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，但現(xiàn)在他們有機(jī)會(huì)通過(guò)海外擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)更積極的增長(zhǎng)。 此外，他們與 AWS 達(dá)成協(xié)議，擴(kuò)大合作關(guān)系。現(xiàn)在，Salesforce 不必在其他國(guó)家從零開始建立數(shù)據(jù)中心。
但是，他們?nèi)栽谟斜匾牡胤浇ㄔ熳约旱臄?shù)據(jù)中心; 之前，他們?cè)谌毡窘ㄔ炝藬?shù)據(jù)中心，以應(yīng)對(duì)亞太地區(qū)日益增長(zhǎng)的使用量。在持續(xù)增長(zhǎng)的國(guó)際地區(qū)，建立自己的數(shù)據(jù)中心給 Salesforce 帶來(lái)了更多的優(yōu)勢(shì)，使它們能夠更好地為更多地理區(qū)域提供服務(wù)，而無(wú)需依賴從亞馬遜和微軟等公司租用的資源。
Salesforce能否繼續(xù)在云SaaS占據(jù)統(tǒng)治地位，將取決于他們是否能夠在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，并提供更多云解決方案。這是他們的“劇本”，也是他們過(guò)去18年帶給用戶最大好處和成功的地方。
從Salesforce身上學(xué)到的3個(gè)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)
Salesforce將整個(gè)軟件行業(yè)完全轉(zhuǎn)移到云計(jì)算的方式是革命性的。但如果向用戶銷售的是一個(gè)蹩腳的產(chǎn)品，人們就不會(huì)關(guān)注或者關(guān)心他們?cè)谧鍪裁础?/p>
Salesforce創(chuàng)建了一個(gè)CRM系統(tǒng)，并將其放入云中。他們通過(guò)這種方式讓用戶對(duì)云產(chǎn)品感到興奮。然后，他們利用自己的主導(dǎo)地位，開發(fā)出更多(更好)用戶想要的產(chǎn)品，并推動(dòng)自己的增長(zhǎng)。
如果你正在開發(fā)自己的產(chǎn)品，你可以從Salesforce的發(fā)展歷程中學(xué)到很多東西。
1、如何改進(jìn)當(dāng)前的工具或流程？
Salesforce 的云CRM和他們的“無(wú)軟件”活動(dòng)完全基于這樣一個(gè)想法，即本地軟件太難安裝和升級(jí)，用戶想要更簡(jiǎn)單的東西。
要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)人們會(huì)關(guān)注的產(chǎn)品，你必須比當(dāng)前的解決方案更好地解決問(wèn)題。以下是如何減少產(chǎn)品摩擦的方法：
逐步分解你用戶的體驗(yàn)流程。亞馬遜音樂的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人金坦·布拉赫哈特（Kintan Brahbhatt）認(rèn)為，產(chǎn)品中的摩擦點(diǎn)比制造產(chǎn)品的人意識(shí)到的要多得多。
他建議產(chǎn)品經(jīng)理“列出用戶為了完成你產(chǎn)品中的一項(xiàng)任務(wù)而需要做出的所有決定。然后逐一提問(wèn)。”
然后，通過(guò)評(píng)估功能與產(chǎn)品的相關(guān)性來(lái)刪減功能。比如你可能已經(jīng)構(gòu)建的一些功能，但沒有達(dá)到你預(yù)期的效用或受歡迎程度。哪怕你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一些功能，評(píng)估和刪除給用戶帶來(lái)更多困難的功能非常重要。我推薦德斯·特雷諾（Des Traynor）評(píng)估刪除功能的框架：他建議問(wèn)自己，“如果你當(dāng)時(shí)知道你現(xiàn)在知道的情況，你還會(huì)......
2、你公司的品牌是什么，這對(duì)你的產(chǎn)品有什么影響？
Salesforce 強(qiáng)調(diào)讓事情變得更簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)自己是創(chuàng)新者，這一點(diǎn)在他們成長(zhǎng)過(guò)程中影響了他們的產(chǎn)品決策。 一個(gè)有明確定義的品牌價(jià)值取向，可以幫你保持在產(chǎn)品開發(fā)上的重點(diǎn)。
正如Salesforce用其廣泛的產(chǎn)品套件所展示的那樣，這并不一定是限制性的。但是，一個(gè)定義明確的品牌會(huì)幫助你在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并且告訴用戶他們可以從你的公司中得到什么。以下是如何識(shí)別和進(jìn)一步定義你的品牌：
用電子表格工具對(duì)價(jià)值進(jìn)行分類。在電子表格中，將你的每種產(chǎn)品與用戶價(jià)值以及品牌價(jià)值聯(lián)系起來(lái)。像這樣可視化你的產(chǎn)品，將使你能夠看到自己的產(chǎn)品是如何連接到你想要發(fā)送給客戶的主要營(yíng)銷信息的。
3、隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，你怎樣才能讓自己變得更有價(jià)值？
正如湯姆·通古茲（Tom Tunguz，紅點(diǎn)創(chuàng)投的知名投資人）解釋的那樣，SaaS公司的三大持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)造。Salesforce創(chuàng)造了一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，因?yàn)樗麄兎浅＿m合當(dāng)時(shí)的新興SaaS市場(chǎng)。
取決于你的公司情況，有很多方法可以幫助你建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 以下是一些評(píng)估方法：
貝尼奧夫在他的《Behind the Cloud》一書中寫道：
“一個(gè)想法本身就是一種戰(zhàn)術(shù)，但如果它能以多種不同的方式執(zhí)行，它就會(huì)成為一種偉大的策略。”我總是喜歡說(shuō)沒有捷徑可走。增長(zhǎng)黑客在短期內(nèi)是有效的，但是它不能為你帶來(lái) Salesforce 所取得的那種增長(zhǎng)。為此，你需要一個(gè)愿景和一系列永無(wú)止境的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)你的愿景。
如果 Salesforce 只是兜售一個(gè)CRM工具，它不可能走到今天這一步。 他們的CRM就像一根撬棍，讓他們能夠撬開通往云空間的大門。 但讓他們成功的是，他們不斷尋找新的方法來(lái)完善基于云的產(chǎn)品布局和傳播他們的愿景。
當(dāng)然，Salesforce在1999年開始增長(zhǎng)，并沒有停止，這無(wú)疑為SaaS公司設(shè)立了一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)在，他們需要繼續(xù)遵循自己的先例，否則就有被超越的風(fēng)險(xiǎn)。如果他們能夠像1999年以來(lái)的一樣，不斷尋找新的方法來(lái)創(chuàng)新變革，他們將繼續(xù)成為SaaS行業(yè)的關(guān)鍵參與者之一。
譯者：尺度
王熙東