采棉機被美國農業工程師協會評為20世紀農業工程領域人類最偉大的5大發明之一，國內早在20世紀70年代就開始引進并研發采棉機，但由于種種原因，國產采棉機長期沒有實質性進展。2015年之后3年的時間，國產采棉機才開始崛起，尤其是2018年，國產

采棉機被美國農業工程師協會評為20世紀農業工程領域人類最偉大的5大發明之一，國內早在20世紀70年代就開始引進并研發采棉機，但由于種種原因，國產采棉機長期沒有實質性進展。

2015年之后3年的時間，國產采棉機才開始崛起，尤其是2018年，國產采棉機表現可圈可點，給我們增強了發展國產采棉機的信心。

2018年，國產采棉機銷量首次超過了外資品牌，2019年國產采棉機比例將進一步擴大。據市場可靠消息，2019年有意向購買采棉機的用戶明顯增多，國產機廠家備貨信心很足。

國產采棉機銷量首次超過了外資品牌

農機有沒有競爭力，最終要看市場表現。國內棉花種植面積約5000萬畝（1畝=1/15hm²，下同），其中有3500萬畝在新疆地區，機采棉的99%也在新疆。查詢2018年農機購置補貼系統發現，國內銷售采棉機的主要區域是新疆地區。

據統計，2018年新疆地區銷售了650～700臺采棉機，其中約翰迪爾進口大型高端5、6行機銷售200臺，凱斯進口加國內組裝銷售30臺，二手機需求量非常大，從國外銷售到國內100臺。

值得關注的是國產品牌缽施然、東風、星光農機、中農機等加起來銷售350臺左右，市場占有率51%，新機銷售占有率超過60%。不管是哪個數據，從量上看本土品牌首次超過了外資品牌。

當然要深究的話，外資品牌主要是5、6行高端和復式作業機器，國內產品80%是3行機，20%是5行機和6行機，因此從銷售額上還是落后于外資品牌。

國產采棉機銷量超過外資產品，有彌足珍貴的意義，說明國產采棉機也能行，用戶開始認可，后期發展前景可期，這種象征性意義遠大于商業價值。

國產采棉機逆襲的原因剖析

在筆者看來，本土品牌銷量超過外資大品牌，是非常了不起的事情，因為在全球范圍內，除了約翰迪爾和凱斯，已經很難找到從事大型、高端采棉機制造的公司了。

采棉機技術含量非常高，單機造價也很高。對于企業來說要么沒有技術，要么形不成規模生產，所以近幾十年，采棉機幾乎成為一個禁區，很少有企業敢去觸碰。

那么中國品牌采棉機為什么能實現逆襲呢？

1. 勞動力短缺，契合了機器換人的關鍵節點

任何產品的發展，都需要具備天時、地利、人和，對于國產采棉機來說，近兩年的天時就是勞動力短缺。一方面是新疆本地的勞動力短缺，另一方面是外地來疆的季節性采棉工越來越少。

從上圖的數據可以看出，10年前每年有60多萬人到新疆季節性務工，2017年只有12萬人，而2018年可能連5萬人都不到。

新疆棉花采摘季節用工荒已經是很嚴重的問題，機器換人成為必然的選擇，2017、2018年新疆采棉機保有量迅速增加。勞動力短缺無形中促進了采棉機發展，尤其是國產機的發展。

另一方面，受市場反應慢、產能有限等因素影響，外資品牌無法滿足市場爆發式需求，而國產品牌正好乘機而上。

2. 進入企業多，群狼戰術初見效

新疆地區，尤其是新疆生產建設兵團從1996年開始大批量進口約翰迪爾和凱斯的采棉機，20多年的時間，大型高端機幾乎都是這兩個品牌，只是中間貴航生產了幾年采棉機，之后基本還是外資品牌的市場。但壟斷終究被打破，因為采棉機市場需求空間非常大，而且還有行業外資本的進入。

對國產采棉機生產企業進行梳理發現，已經形成了新的勢力：新疆缽施然、星光農機、東風農機、現代農裝、新研股份、山東天鵝、重慶機電集團，這些都是能生產3行及以上大型自走式采棉機的企業。

但從2018年國家農機購置補貼系統看，國產采棉機只有新疆缽施然、星光農機、東風農機和現代農裝4家企業有產品銷售，國產350多臺采棉機就是這4家銷售的。據了解，采棉機市場需求非常火爆，但由于受產能限制，這幾家企業2018年都失去了一部分訂單，否則銷量可能會更高。

由于國內企業已經能提供相對成熟的機器，所以在低端市場上，國產采棉機對外資品牌采棉機形成了替代效應，滿足了小規模種植戶、合作社、自種戶和低端用戶的需求。

3. 質量和作業效果有保證，逐漸被接受

國內貴航、牧神采棉機的結局讓人唏噓。貴航從2009年開始批量投放市場之后，由于有性價比優勢，市場上曾出現過一機難求的盛況。后期由于種種因素，未能站穩腳跟。但貴航等企業前期的探索、實踐和市場打拼，為國產品牌再出發打下了較好的基礎。

2015年之后進入采棉機市場的現代農裝、東風農機、星光農機、鐵建重工等都是大企業、大集團，都有非常好的裝備制造業基礎，所以這些企業的采棉機質量穩定性、一致性和作業效果都有一定的優勢。

國產采棉機是針對中國市場設計的，更貼近本地需求，在保養、維修、換件上價格也更實惠；甚至一些指標，還超過了外資品牌。

4. 種植規模分級，國產機有了用武之地

新疆生產建設兵團棉花種植規模比較大，對大型5、6行采棉機非常適用，但隨著新疆生產建設兵團的改制，團場把統管的土地分給職工，每位職工分得 50 畝，種植規模比以前縮小很多。

中小規模種植和分散化經營，將增加對國產中小型采棉機的需求。2018年國產采棉機的熱銷也有這個因素。今后幾年，該因素也將是推動國產機上量的引擎。

5. 無與倫比的性價比優勢

棉花采摘服務業務在新疆能掙錢，但門檻非常高，并且經營風險很大。主要是國外采棉機的價格非常高，用戶都是通過貸款或者融資購買，再加上維修、維護、保養成本也非常高，所以很多機手會望而卻步。

國產采棉機價格有很大的優勢。從補貼系統可以看出，最終售價國產3行機為100萬～125萬元，5行機為125萬～150萬元，國產6行機為250萬元左右。雖然穩定性和一致性稍差一點，但性價比優勢非常明顯，能有效滿足低端用戶和小規模種植用戶的需求，有非常好的競爭力。

事實上，2010年左右貴航推出國產3行和5行機之后，國外采棉機的價格就進行了下調，后期隨著本土品牌銷量增加，外資品牌采棉機的價格還會不斷下調，這對用戶來說是最大的福利。

6. 給力的政策支持和金融工具支持

采棉機的熱銷，當然離不開國家農機購置補貼政策的大力支持。新疆自治區3行機補貼30萬元，5行及以上補貼53萬元；新疆生產建設兵團3行機補貼25萬元，5行及以上補貼60萬元。

從補貼比例看，國產3行機補貼額占購機款的25%～30%，補貼之后用戶自籌70萬～90萬元就可以買走機器。外資品牌的5行和6行機補貼比例是10%～15%，補貼之后用戶仍要拿出幾百萬元購機。相對看，國產3行機的購買門檻要低很多，這對收益沒有保障的個體用戶來講，國產機風險小、回本時間短，有比較優勢。

當然還有金融工具的支持，新疆地區農機銷售中融資租賃應用非常普遍，近兩年一些中小金融機構進入新疆市場，為用戶提供便捷而低成本的金融信貸工具，這有利于國產采棉機的推廣。

7. 供應鏈體系不斷完善

國內已經形成了采棉機關鍵核心部件的供應體系，雖然還不成熟，但已經相對完整了。在20多年的發展中，約翰迪爾和凱斯采棉機也逐漸由純進口向進口組裝和部分國產化轉變。

由于社會保有量的增加，采棉機的維修配件需求很大，吸引國內企業開始國產代替。據了解，當前采棉機關鍵部件采棉頭和采棉錠已經完全實現了國產化，國產零部件價格只有進口件的20%左右，性能上并不輸于進口件。

國內農機供應鏈越來越健全，國產3、5、6行采棉機的發動機、變速箱、車橋等關鍵部件都實現了國產化，完整的供應體系，能有效降低制造成本，讓國產機有價格優勢，同時能保證供貨時間和維修服務的及時性。