7月26日由新經銷、創新零售社、社區社群電商內參、社區電商中原俱樂部主辦，博大面業聯合主辦的中原社區電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！在論壇上，柚樂團創始人李炳元做了題為《下沉市場的打發與思考》的分享，經由創新零售社整理發布，以饗讀者。去

7月26日由新經銷、創新零售社、社區社群電商內參、社區電商中原俱樂部主辦，博大面業聯合主辦的中原社區電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！

在論壇上，柚樂團創始人李炳元做了題為《下沉市場的打發與思考》的分享，經由創新零售社整理發布，以饗讀者。

去年8月份的時候，十薈團入駐鄭州，當時我還在一個叫“窩牛街”的校園電商平臺當運營總監，然后十薈團找到我們，因為當時我們在河南省高校有50個前置倉，他希望我們的前置倉融入十薈團，成為十薈團的自提點和團長。

那是我第一次知道社區團購這個事情。后來到去年11月份的時候，我認為校園電商模式走不通了，我就就跟原來的部門同事離開了原來的公司開始獨自創業，我們當時選擇做一個從事本地生活服務的社交電商平臺，然后我們就開始在鄭州市做“去搶購”這個項目，因為資源有限這個項目在市場上反響一般，到春節前后合伙人湊得10幾萬現金只剩下3萬元了。直到2019年2月28號看到任小東先生的一篇文章《獨家 | 月GMV3.7億元，解密興盛優選的底層邏輯！》，正是因為這篇文章，我們在三月份進入社區團購賽道，所以這就是我跟社區團購的淵源。

數據總結

“團效”是指一個團的一天營業額，通過我們這幾個月的數據分析，目前我們林州有140個團長，其中49%的是在縣城，51%是在鄉鎮。

沒做數據分析之前，我認為鄉鎮的團效應該比縣城要低的，現在家里有點錢的情況下，他可能就要去縣城買房，然后縣城比較有錢的就要到地級市去買房，以此類推。

數據分析得出鄉鎮團長團效竟然是跟這個縣城團長團效幾乎相等，然后昨天的話在咱們公眾號就是創新零售社上，其實得出的結論跟我這個結論是很相似的。為什么興盛優選能夠是這個行業的領頭羊？因為它覆蓋的城鄉范圍是500個，興盛優選能夠滲透到很多四五線城市，甚至是縣鄉，但其他頭部社區團購平臺大概覆蓋了50個城市。

在鄉鎮，商品的豐富程度遠遠不能滿足消費者。在二線城市里，或者安陽、洛陽這些三線城市，消費體驗度已經跟一二線城市一樣了。

所以我們會得出一個小小的結論，就是下沉市場，鄉鎮消費者的需求遠遠沒有得到滿足，社區團購將會是鄉鎮市場的重要消費方式。就算永輝超市、盒馬鮮生下沉的再深，也不可能開到每一個村子里面，我不相信它能把網點放到了每一個村里。

關于下沉市場的打發與思考

接下來我們應該思考，我們這一種小平臺應該如何抵御外來的競爭，我們現在在林州做社區團購，但林州不止我們一家再做，已經有五六家，也有北京來的平臺，這種情況下我們應該如何去與它競爭？

有人聽說過社區團購有盈利的嗎？坦白的說，我們團隊在5月份就已經盈利。如今6月份已經過去了，我們發完工資之后，還能盈余一部分錢，我覺得這是社區團購這個行業的一個小小的勝利，因為我們做的僅僅是縣城這個區域而已。

現在很多平臺都在虧損，虧損在哪里？據說一個頭部平臺在鄭州區域，每個月要在物流上面燒掉40萬。但是很少有平臺，把錢用到補貼用戶上面，現在幾乎所有的平臺不補貼用戶，在鄭州的社區團購平臺里面，我還沒有見到有平臺在補貼用戶。可能存在通過降低毛利率，給團長更多的返利，但是沒有平臺通過大量搞秒殺、代金券等營銷模式去補貼用戶。大多數社區團購公司虧損都是虧損在物流方面。然后我們的物流解決方案是什么？

物流的解決方案

鄭州有專業的物流外包公司，專門來送社區團購的訂單。但是林州和大部分三、四線城市都沒有這種類型的公司。在下沉市場，具備物流運輸資源的便是經銷商，我們需要去找經銷商，共享其配送車輛及司機，找做什么的經銷商，一定需要是做短保產品的經銷商。

什么是短保產品經銷商？就是經銷保質期較短產品的經銷商，列如君樂寶酸奶，花花牛酸奶、桃李面包，麥可琪面包，保質期很短，最長的話就是21天，這一類的經銷商。因為他們對網點的管控能力極強，基本能夠保證所有網點一日一拜訪。其他保質期較長的快消品他們保證不了網點一日一拜訪，因此他們并不適合做社區團購的外包商。

再一個就是可以找凍品經銷商來外包。安陽的“合拼團”，他們找的是做速凍產品的思念的經銷商，來與他們合作，這就會保證他們在凍品上會非常有優勢，你配不了凍品你的凍品比例就很低，但是跟思念、三全經銷商合作，我再配這種凍品的優勢很大，因為我所有車輛都是可以冷配的車輛。

優勢：我不需要考慮我前期的物流成本。在林州，我最遠可以配到50公里以外的山區，為什么我可以配送到50公里以外的地方？因為我通過與君樂寶經銷商合作，他每天去送貨的車是裝不滿的，可以通過他，把我們的貨品送過去。對于他們來說也是一種共享經濟，增加了公司的收入。

弊端：我們這里有一個全國百強鎮叫姚村。基本上村村都有企業，每個人都是工人，其他鎮可能一個家庭只有一個人是有工作的，但是在姚村鎮只要你想工作，就能找到工作，所以說他家庭收入相比其他鄉鎮就會很高。

那個鎮里面大概有20多個行政村，我們全覆蓋了，覆蓋率比在縣城還要高，我們的合作伙伴只有兩輛車往那里送，它只有兩輛車，而且那個鎮子比較富裕，他自己本身的貨物就裝差不多了，就會出現無法裝下我們的貨物這種情況。

雖然短保產品的供應商很厲害，但是他們也會去考慮成本問題。所以現在我們每天收到很多個申請團長的人，但是我們無奈的拒絕了，因味不在干線上或者發展稍微滯后的村子，合作伙伴送不到，或者他不能保證次日送達。

也就是說外包商會考慮我去我的網點送貨，如果網點剛好是你們的團長，我就可以幫你捎過去，但是如果送到的團長不是我的網點，讓我單獨去跑一趟，我是拒絕的。

到現在為止，外包模式已經開始制約我們的發展，但是在前期對我們盈利是有很大的幫助，我不用給司機發工資、不用購置車輛，這也就是說我們為什么做到第三個月就能盈利的關鍵因素。

所以通過物流外包的形式，前期可以降低費用，中后期需要自配與外包相結合，我們現在在縣城和姚村鎮，已經開始自配。自配的好處是，用戶體驗能夠得到更好的保障，同樣你要付出更多的代價，需要給司機發工資、需要買車。

如何選品？

大多數平臺，甚至有的平臺只賣水果，我感覺真的有點可笑。

長沙是社區團購的發源地，大概在2011年的時候，長沙人就開始在QQ群里面團水果了。后來有了微信，他們開始在微信群里團水果。所以如果你在長沙起盤社區團購項目，前期選品就選更高性價比的水果就能爆。

長沙團水果，你也在團水果，難道你到鄭州、安陽、林州，你還要再接著團水果嗎？這是為什么很多做社區團購平臺不掙錢的原因，你就是加30%的毛利，也不掙錢。

我們的思路很簡單，在做這個社區團購之前，我們進入林州很多的本土的團購群里面，我們發現這些沒有組織的團購群里面，發起者群主是這個群的意見領袖，他們可能是童裝店店主，可能是寶媽，就拉了一個群，自己組織貨源在群內接龍做一些團購的事情。

比如說我們平臺的有一款米線，那些群主會在群內定期開團，于是我們在剛剛開團的時候團了這個米線在3月份我們體量很小的時候，當時我們只有十幾個團長，僅僅用一個小時的時間，賣出了1500袋。現在這款米線作為我們的引流產品，每天中午12點定點秒殺，每次300袋，基本上30分鐘之內就會賣完。

除了米線，那些群還會團購一些林州本地知名度、美譽度很高的微商產品，比如“春素面膜”、“巨型一號洗滌劑”等這些產品，有的平臺包括我們也會嘗試團一些美妝產品，但幾乎都不走量，但是我們前天的時候，我們平臺上架春素小皙的面膜一天團了幾千盒，我自己都不敢想這個產品能爆量。如果起盤社區團購，不妨對本地原生態的團購群做個調研，看他們會團什么，這對選品的方向很有幫助。選品要因地制宜，謀定而活動，不要上來就拿水果開團，那樣很容易陷入虧損的境地。長沙的群一直是在團水果，社區團購小程序的出現只是方便了集單與收銀。本地的微信群他們會團什么，這些團品會大致勾畫出選品的畫像，根據畫像去選品，一定可以打造出一支支爆品。

如何招募團長？

我們團隊人很少，在6月中旬以前，我們沒有一個招募團長的BD人員，然后6月15號以后才開始有BD在縣城去招團長。我們鄉鎮至今沒有一個BD去招團長，但是鄉鎮的團長竟然跟縣城的團長人數是1:1的，這說明一個很大的問題，鄉鎮的需求遠遠沒有得到滿足，鄉鎮小店，小店主他們對社區團購的熱情是非常高

我們招募團長的方法有以下幾個：

1. 找到快消品經銷商或者B端平臺

快消品經銷商或者B端平臺，他們手里有大量的便利店資源，可以依靠業務員與便利店主長期供貨產生的信任快速大量的介紹團長。

2. 團長裂變

服務好第一批種子團長，一定會產生裂變，團長會轉介紹。引導團長養成發朋友圈的習慣，或做朋友圈轉發活動，鄉鎮市場圈層簡單擴散快。然后對轉介紹的團長與新團長進行利益綁定。

要如何提升團長忠誠度?

1.樹立共同目標，思想一致才能行動一致

我會跟所有團長講，湖南某些縣鄉從16年開始社區團購，比如任總的老家是汨羅的，那個地方還不比林州，只不過今年是干社區團購的第四個年頭，那里的現在一個月能掙5000-10000，我們今年才是第一年，所以說掙的少不可怕。我們的目標就是幫助林州200位團長一個月多賺2000塊錢。

2.從服務者身份轉變為領導者。

以前我們認為自己90后，我們的團長大多數都是80后甚至70后，每天都是以服務者姿態來代領我們的團長

但是經過學習外地一些做得好的平臺的經驗，我們嘗試轉變了自己的身份，我們是帶著大家干革命的，是帶著你們賺錢的，我們在一起是為了完成第二次零售革命，你要想干就在這做下去，我可以賦能你，如果不好好干就要被淘汰。

我對社區團購的認知

第一階段就是20年前，就是一九九幾年左右，村子里面都會有一個供銷社，但是從1999年開始，林州的第一個超市出現了。從那之后很多供銷社從柜臺式的售賣場所，變成一個貨品更加豐富的便利店形式。在供銷社發展的過程中，有的供銷社逐漸升級成了便利店，如果該地的供銷社沒有升級，那么一定會有其他人站出來做便利店，干掉供銷社的生意。我認為，現在和前一個階段的演變是一樣的，傳統便利店不升級加上線上社群的銷售，那么一定會有水站、服裝店、甚至是寶媽站出來做社群蠶食原屬于便利店的份額，我們有一個經典案例就是一個村子的衛生所的醫生成為我們的團長后每天提貨的客戶比來看病的都要多。她旁邊的超市一天營業額一千塊不到，我們這個醫生團長每天能賣五六百塊錢。

不論是供銷社時期，便利店時期還是如今的店鋪/寶媽+社群時期，他們的貨來自哪里？供銷商時期，店主要到縣城或者鎮上采購。進化第二個階段來說，供銷社成為了一個便利店或者小超市的時候，那會兒開始出現了品牌的經銷商。然后它不再是一個人坐到那里等著別人過來進貨，它需要開著車甚至雇業務員去下鄉一個店一個店地去問人家要不要貨。進化到第三個階段，社區團購公司會成為一個創新型的供應鏈公司。

這就是我對社區團購的認知。