韓東道（左一）在論壇上分享“紅美人”的故事參加完“中國(guó)美麗農(nóng)業(yè)論壇”的主題報(bào)告后，韓東道就急匆匆地從西安飛回寧波。因?yàn)榈诙煊小按笕宋铩眮?lái)造訪他的“象山柑橘博覽園”。這不是一般的“大人物”。無(wú)論從學(xué)術(shù)角度，還是從行政職務(wù)上，都是他生平遇到的

韓東道（左一）在論壇上分享“紅美人”的故事

參加完“中國(guó)美麗農(nóng)業(yè)論壇”的主題報(bào)告后，韓東道就急匆匆地從西安飛回寧波。因?yàn)榈诙煊小按笕宋铩眮?lái)造訪他的“象山柑橘博覽園”。

這不是一般的“大人物”。

無(wú)論從學(xué)術(shù)角度，還是從行政職務(wù)上，都是他生平遇到的最高級(jí)別的人物——中國(guó)工程院院士、國(guó)家柑橘產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家、中國(guó)科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)副主席、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)鄧秀新教授。

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一個(gè)月后，當(dāng)我再次來(lái)到“象山柑橘博覽園”時(shí)，韓東道拿出剛從包裝廠運(yùn)過(guò)來(lái)的柑橘包裝盒給我看，瓦楞紙，印刷非常簡(jiǎn)潔，上面就印著“靜橘”兩個(gè)字。

“這個(gè)商標(biāo)是鄧院士給我起的。”他興奮地說(shuō)。

在“象山柑橘博覽園”主體大棚的正門背后，掛著一塊木制門匾，上面寫著“安靜的做一個(gè)橘子”八個(gè)大字。我上次來(lái)的時(shí)候，韓東道就跟我提過(guò)，這句話是他的座右銘。他自己想的，然后讓當(dāng)?shù)氐臅覍懙摹?/p>

我心里還暗自嘀咕了一下：能安靜嗎？象山這幾年給我的印象“浮躁”得很，一個(gè)“紅美人”讓他們散發(fā)出“牛皮哄哄”的自負(fù)，甚至喊出“中國(guó)柑橘看象山”的口號(hào)。

韓東道也給鄧秀新介紹了他的座右銘。

鄧院士眼尖，一眼就看出有錯(cuò)別字，是“地”非“的”。

“這個(gè)‘的’是我特意這么寫的。”韓東道解釋：“有三個(gè)用意，首先這是安靜的‘的’，不是用‘土’字旁動(dòng)態(tài)的‘地’，我希望自己靜下來(lái)；第二個(gè)意思代表我這個(gè)人不完美，這句話可以提醒我不斷進(jìn)步；還有一個(gè)方面，是寫錯(cuò)了的“的”更容易讓人記住這句話。”

“故意留錯(cuò)！”我笑了笑，這在像“今日頭條”這樣的新媒體中倒是慣用的手法。

這番解釋確讓鄧秀新印象深刻。

“你去注冊(cè)一個(gè)‘靜橘’的商標(biāo)吧，在這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，能讓人靜下心來(lái)做一樣事情，不容易。”首席并沒(méi)有給象山“紅美人”的品質(zhì)給出什么評(píng)價(jià)，倒是給韓東道建議了一個(gè)商標(biāo)。

韓東道喜出望外，隨即就去工商局注冊(cè)“靜橘”。

“現(xiàn)在成功率大概在百分之五六十。以后我就不寫‘紅美人’了，就用‘靜橘’，用鄧院士給我起的品牌。”

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我與韓東道認(rèn)識(shí)的時(shí)間不長(zhǎng)，今年春節(jié)期間第一次見(jiàn)，給我的第一印象是“花果飄香”的鐵粉，交流之間，言語(yǔ)中會(huì)不時(shí)冒出我文章中的經(jīng)典語(yǔ)句。后面又見(jiàn)過(guò)幾次，就覺(jué)得他與象山尋常果農(nóng)（包括年輕的農(nóng)二代）的理念有明顯不同。身上沒(méi)有那種發(fā)財(cái)后的“沾沾自喜”，反倒對(duì)象山“紅美人”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著強(qiáng)烈的憂患意識(shí)。

“我感覺(jué)象山‘紅美人’的危機(jī)是我們?nèi)鄙偈袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，缺少能夠讓‘紅美人’走出象山的人。”韓東道介紹，目前象山“紅美人”依舊是禮品消費(fèi)，今年5斤裝的象山‘紅美人’禮盒裝零售價(jià)是200元。“買的人不吃，吃的人不買。”

“現(xiàn)在的批發(fā)價(jià)是22-25元/斤，加上損耗和物流成本，象山‘紅美人’的采購(gòu)成本價(jià)就要28元/斤，按照水果銷售40%毛利潤(rùn)計(jì)算，門店至少要賣到35元/斤以上才有利可圖，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)在商超賣得最貴的澳柑也只有20-25元/斤。”

“如果渠道不掙錢，他們就不會(huì)運(yùn)作，象山‘紅美人’就進(jìn)不了市場(chǎng)。取而代之的是其他產(chǎn)區(qū)的‘紅美人’，像現(xiàn)在聯(lián)華、先鋒在賣的19.9元/斤的‘紅美人’肯定不是象山的，很可能就是你們臺(tái)州的。”

今年臺(tái)州“紅美人”前期的批發(fā)價(jià)在13元/斤左右。昨天我在一種植戶家中看到某電商平臺(tái)采購(gòu)三兩到八兩‘紅美人’，通貨價(jià)是9元/斤。

“現(xiàn)在說(shuō)起‘紅美人’，大家想到的就是象山，但當(dāng)銷售平臺(tái)這部分流量被其他產(chǎn)區(qū)瓜分后，以后大家想到的還會(huì)不會(huì)是象山，這是一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。”韓東道憂心地說(shuō)。

“因?yàn)橐院蟮牧髁亢蜆?biāo)桿，不是說(shuō)政府宣傳投了500萬(wàn)1000萬(wàn)就占領(lǐng)了，這只是占到了20%而已，真正80%的流量和標(biāo)桿地位是靠渠道給你占領(lǐng)住。舉個(gè)例子，云南的軟籽石榴這幾年投了那么多的廣告費(fèi)用，市場(chǎng)為什么還是讓‘赤焰’的吳智占領(lǐng)去了，是因?yàn)榍雷寘侵钦碱I(lǐng)了，所以現(xiàn)在人家只認(rèn)‘赤焰’。同樣道理，雖然我們到處宣揚(yáng)象山‘紅美人’，但是如果渠道讓人家占領(lǐng)去了，以后的江山肯定是要異主的。”

“這是我們象山‘紅美人’最大的危機(jī)。”韓東道強(qiáng)調(diào)。

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“那你覺(jué)得象山‘紅美人’應(yīng)該怎么走，才能把渠道占領(lǐng)住？”

“我覺(jué)得象山‘紅美人’要走得好，就必須要和有影響力的水果銷售平臺(tái)合作，通過(guò)他們的渠道，把銷量和宣傳都做上去。”

“現(xiàn)在跟渠道合作最大的難點(diǎn)在哪里？”在西安的時(shí)候，吳智曾跟我聊起過(guò)打算今年跟韓東道合作，讓象山“紅美人”對(duì)接上“赤焰”的渠道。但結(jié)果卻“黃”了。

“首先還是價(jià)格。在商言商，對(duì)于一個(gè)生意人來(lái)說(shuō)，他考慮的是這個(gè)商品我去運(yùn)作，我有沒(méi)有利潤(rùn)；另一個(gè)方面，對(duì)接渠道，象山在各方面都沒(méi)有跟上去。比如標(biāo)準(zhǔn)化怎么做？平臺(tái)服務(wù)怎么做？管理怎么做？這些都需要系統(tǒng)的人才。”

“你能做這個(gè)事情嗎？”我問(wèn)韓東道。

“我想說(shuō)我將來(lái)要做這個(gè)事情。我們中國(guó)人里面不缺少農(nóng)民，但缺少真正的農(nóng)業(yè)公司來(lái)做這個(gè)事情。”

“我要做好三個(gè)經(jīng)紀(jì)人。”韓東道說(shuō)：“第一個(gè)是做農(nóng)民的經(jīng)紀(jì)人，把我對(duì)農(nóng)業(yè)理解的一些理念，比如生草栽培、生物菌肥、肥水一體化等技術(shù)推薦給農(nóng)民，做技術(shù)落地的經(jīng)紀(jì)人；第二個(gè)做渠道的經(jīng)紀(jì)人，把象山的‘紅美人’真正推向市場(chǎng)；第三個(gè)是做高等院校的經(jīng)紀(jì)人，把高等院校的創(chuàng)新技術(shù)和品種對(duì)接到農(nóng)民，做他們技術(shù)轉(zhuǎn)化的經(jīng)紀(jì)人。”

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“你怎么看待‘紅美人’的未來(lái)？”

對(duì)“紅美人”，我有一個(gè)永恒的話題——紅美人，還能紅多久？

“在我的眼里，‘紅美人’只不過(guò)是一個(gè)能讓消費(fèi)者認(rèn)可的好水果。”韓東道說(shuō)：“如果它能一直能讓消費(fèi)者認(rèn)可，它就一直能紅下去。”

“你估計(jì)能持續(xù)多少時(shí)間？讓消費(fèi)者一直認(rèn)可的‘一直’是多少時(shí)間？”我追問(wèn)道。

“我不是一個(gè)科研人員，我回答不了這個(gè)問(wèn)題。”

“這個(gè)問(wèn)題科研人員也回答不了的，最終要問(wèn)市場(chǎng)。”我意識(shí)到自己?jiǎn)柫艘粋€(gè)傻問(wèn)題。

“因?yàn)槲也恢肋@個(gè)‘紅美人’的替代產(chǎn)品幾時(shí)能夠出現(xiàn)。但就目前象山來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)間段‘紅美人’還是最好吃的，它還是會(huì)繼續(xù)紅下去的。”

“那對(duì)‘紅美人’以后的價(jià)格有什么期待？”

“價(jià)格肯定是下降的，因?yàn)楫a(chǎn)地多起來(lái)后，沒(méi)有理由不下降的。”韓東道說(shuō)：“價(jià)格下降不光是必然的，也是必要的。因?yàn)橐粋€(gè)好水果如果沒(méi)有走入尋常百姓家，它就不是一個(gè)好水果。”

作者簡(jiǎn)介

清揚(yáng)，1991年畢業(yè)于浙江（農(nóng)業(yè)）大學(xué)園藝系，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位，高級(jí)農(nóng)藝師，《中國(guó)果業(yè)信息》專欄作者，2014年12月創(chuàng)辦《花果飄香》微信公眾號(hào)，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農(nóng)頭條號(hào)”稱號(hào)。