科技改變生活 · 科技引領未來
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訂貨：dìng huò 一般是在付訂金后，賣家才向買家發貨的購銷方法。“訂”就是預訂。所以“訂”金一般在交易取消時需要退還。作為合法的合約都應該違約責任。即使是沒有事先申明，也有法律意義上基于公平原則的默認兜底違約責任。“訂”涉及的違約責任都是非常寬松或者直接免于懲罰。定貨單是指買方向賣方提出的訂購貨物的訂貨單。單上列出買方愿意接受的交易條件。它實質上是一項詢盤，賣方就買方的定單，對其發盤，在買方接受后，交易即告達成。 定單有兩種：
1.一種是貨物系買方自己購買，由買方提出的定單，英文用ORDER表示；
2.買方根據賣方出的樣本或商品目錄所列的價格條件而發出的定單，英文用LNDENT表示。
如何正確利用領英來開發客戶和營銷引流？
主題：真正能有效落地執行的領英linkedIn開發客戶，營銷引流的方法和技巧
相信很多外貿人或多或少都有在使用領英這個社交平臺，只是使用利用的程度不同，比如有一部分人把它作為分析客戶信息的工具，有一部分人把它作為推廣引流的工具，有一部分人把它作為尋找客戶郵箱的工具，還有一部分人讓它成為了一個高效的客戶開發工具。
而我就是最后這一部分人中的一員，我大概是在2014年末正式琢磨領英的，經歷了記不清楚多少次領英的升級改版，現在用于開發國外客戶的領英帳號共有3個，累計領英好友（潛在客戶）數量超過15000，通過領英開發成交的最大單筆訂單是17萬USD，所有客戶訂單里至少40%是通過領英直接或間接開發成交的。相較于其它社交平臺，領英是我最喜歡的，也是我覺得最適合做B2B外貿的，更重要的是領英不會被墻，隨時隨地都可以登錄使用。
今天，就聊一聊：我讓領英成為詢盤（訂單）生產線的秘密，解密如何充分借助領英來達到我們開發國外客戶，營銷推廣產品的終極目標。如果你能按照我的思路和方法，用心去經營打理自己的領英帳號，那么在不久之后，你每天打開領英也會是這樣的狀態：
通過領英獲得豐富的客戶資源，穩定的有效詢盤，更重要的這是屬于你自建的“流量池”，它具備著持續性的價值增長，和富有說服力的良好個人品牌形象。在正式講解之前，我們先來了解一下領英：
linkedIn領英致力于向全球職場人士提供溝通平臺，并協助他們發揮所長，打造專屬人脈。linkedIn領英作為全球職業社交網站，其全球會員人數已超過5億。在領英，您可以輕松打造職業形象、獲取商業洞察、拓展職業人脈并發現更多職業機遇。
通過了解，我們知道領英的定位是職業社交網站，那么我們就要去契合領英的定位來展現自己，懂得怎么在上面塑造呈現自己的職業屬性、工作屬性和商務屬性，之后在進行主動開發客戶和客戶營銷跟進，這需要分為幾個步驟。備注：使用領英要記得將界面語言更改設置為英文
01. 領英帳號的頭像設計領英帳號的頭像設置很重要，因為頭像是展示給客戶看到的第一網絡形象，一個好的頭像能有效提高你的添加好友通過率和客戶成交轉化率，這個一點也不夸張。
我們最常見的負分頭像有：
以風景或者動物照片作為頭像的；
以寵物或者汽車照片作為頭像的；
以孩子或者合影照片作為頭像的；
以賣萌或者搞笑照片作為頭像的；
以性感或者身材照片作為頭像的；
以產品或者展會照片作為頭像的；
以卡通人物或者明星偶像照片作為頭像的；
還有諸如戴墨鏡、剪刀手、藝術照、結婚照、美顏特效......或者干脆沒有頭像的，這些都是不適合作為領英頭像的
正確的linkedIn頭像應該是這樣的：
不用任何產品圖片或者logo圖片；
不用任何虛擬圖片或者他人圖片；
一定是本人出鏡，正臉示人；
面帶燦爛得體和親切友好的笑容；
照片背景簡單，不讓背景“喧賓奪主”；
......
參照視頻：《如何獲得一張完美的領英職業照？》
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02. 領英帳號的個人資料設計設計打造一份完美的領英個人資料同樣是至關重要的一步，它主要包含了：
姓名（First name/Last name）
職位頭銜（Headline）
目前職位（Current Position）
國家地區（Country/Province/State/City/District）
行業（Industry ）
自我簡介（Summary）
工作經歷（Work experience）
教育經歷（Education）
技能專長（Skills）
聯系方式（ontact info/Profile URL/Email）
個人成就（Accomplishments）
作品文件（Media）
設計完善領英個人資料的技巧重點：
1. 姓名（First name/Last name）里我的建議是：英文名+核心產品行業關鍵詞簡稱/公司名稱簡稱，這會幫助你很清晰的告訴客戶你叫什么名字，做什么產品/來自哪家公司
備注：如果你是新注冊領英帳號，那么在領英帳號注冊步驟中一定要填寫真實的中文姓名，注冊登錄成功之后，再進行針對性的優化
2. 職位頭銜（Headline）里我的建議是：先思考你的客戶需要的是什么？然后描述的組成部分可以是核心產品行業關鍵詞+核心產品行業關鍵詞+XX產品或服務的制造商/服務商/供應商/產品經理/專家，盡量不要描述自己是銷售，可以用其它的詞匯去替代，因為直接說自己是銷售會讓客戶第一感官上認為你就是來推銷的，絕大多數客戶都不會喜歡
備注：姓名（First name/Last name）和職位頭銜（Headline）這兩個地方是最需要打磨的，一定要讓你的介紹描述契合你的客戶需求，至少也是和客戶利益需求相關的，因為你發送好友添加申請，客戶收到的申請列表上直接展示的是這兩項內容，所以這直接決定了客戶會不會添加你為好友以及能不能讓客戶更容易搜索到你
3. 自我簡介（Summary）里我的建議是：你是誰+你能提供什么產品服務+你的優勢是什么+你能給客戶帶來什么好處+權威認證+網站聯系方式，并且搭配著作品文件（Media）去順勢完成這項內容，比如你可以在作品文件（Media）里上傳體現你公司文化/實力的照片/展現你個人魅力的照片/參展照片/生產照片/客戶合影等等，這樣會讓整體看起來更有說服力，同時也不會那么枯燥
4. 工作經歷（Work experience）和教育經歷（Education）我的建議是：盡可能的去完善優化，你的信息完善的越詳細，你在客戶心里的可信度也就越高，并且同樣配置照片和鏈接去完成
備注：每項內容的填充除了要保證內容質量，還需要注重整體的排版優化，你的資料做的越“漂亮”，客戶也就越愿意接觸你，也有利于加速客戶對你的信任度，這樣你才能給自己帶來銷售機會
5. 技能專長（Skills）是被很多人所忽略的，我的建議是：技能專長（Skills）里使用系統推薦的+核心產品行業關鍵詞
6. 個人成就（Accomplishments）也是經常被忽略的部分，我的建議是：可以去發現素材填充內容，比如你和客戶一起完成的一次項目/你參加的一次展會/你的一次成長經歷/你參加的公司活動等等
7. 聯系方式（ontact info/Profile URL/Email）里主要提一下Profile URL，我的建議是：用核心產品行業關鍵詞自定義一個Profile URL
03. 領英帳號的自我保護設置大部分中國的領英用戶群體都是做外貿的，那么就難免會擔心自己的同行競爭對手會盯著自己的領英帳號做文章，挖墻腳。首先我們就要學會進行自我保護設置，分別在Settings & Privacy和Edit public profile & URL里進行自定義的隱私設置：
其次還需要在源頭上去規避，嚴格把控自己領英好友的質量，不要隨便去添加一些亂起八糟的領英好友，也不要隨便接受別人添加你的邀請。當然最主要的還是我們要努力去提升自己，讓自己比同行更專業，讓自己比同行更優秀才是根本。
另外我們也可以很邪惡的反方向去操作，試試挖挖你同行競爭對手領英帳號里的線索客戶。
04. 用領英搭建自己的“魚塘”前面所有的設計完善都是基建工作，都是為了服務于我們開發客戶和產品營銷的目的，你只有把基建做好了，下面的工作執行起來才會有效果轉化。
我曾說過：“Google、Twitter、linkedIn、Facebook都可以看成是一個待捕撈的“魚塘”，那么怎么撒網，怎么捕撈就是關鍵。 ”而領英是我做的最成功的，它和Google是我的左膀右臂。繼續回到今天的話題上，如何利用領英搭建屬于自己的專屬“魚塘”，以持續“飼養”、“捕撈”呢？
我們需要借助一個領英輔助工具：領英助理，網站：www.linkedines.com，它可以幫助我們充分借助和發揮領英的價值和力量，同時也能夠避免由于部分人不了解如何正確使用領英，而常常造成領英帳號被封，領英無法添加好友，領英搜索被限制等異常情況。
因為很多人都有在用領英助理，所以我在這里只簡單的分享重點功能的操作步驟和一些使用技巧。
1. 領英助理的網站是：www.linkedines.com，不需要下載安裝，注冊并登錄后，在操作后臺首頁界面我們可以看到領英助理的功能簡介：
2. 點擊領英助理左側功能導航欄里的“領英授權”，再點擊操作頁面里的授權按鈕，在彈出授權窗口里輸入領英帳號密碼進行授權，授權成功后就可以正式的操作使用：
備注：如果你是新注冊的領英帳號，一定要先完善好你的領英帳號個人信息資料，同時因為領英人脈級別限制的規則，領英上很多人是你無法添加的，所以可以讓自己的同事、朋友加自己為好友，并尋找自己行業內可以添加的人，以及系統推薦的人添加，去逐步建立和擴大自己的人脈圈。
3. 點擊領英助理左側功能導航欄里的“人脈”，利用搜索關鍵詞+定向國家+職位頭銜來提高搜索質量和精準度，比如我可以搜索某個產品在某個國家內的所匹配的公司老板、采購、銷售、工程師、設計師等，以此將領英里的目標客戶都搜索出來，然后批量發送消息添加好友，我們只要很簡單的提交發送任務就行了，然后等待它自動執行完成：
備注：當搜索的關鍵詞是由多個單詞組成，而每個單詞又能理解成不同意思的時候，可以使用" "指令，它會限定給出的搜索結果必須是包含" "中出現的所有的詞，這個和谷歌的搜索指令是通用的。另外職業頭銜只建議用簡單的單一關鍵詞，提煉思維參照我之前講谷歌搜索開發客戶里提到的一樣，多查看幾個自己對口的領英客戶資料，看看他們會在自己的職業頭銜里填寫什么，然后找出共性關鍵詞。
我們可以把這個批量發送消息添加好友看成是發送開發信，比如我大概每天批量添加120至200個好友，就相當于找到120至200個客戶郵箱，發了120至200封開發信，同時完全避免了發送開發信容易進入垃圾箱和到達率低的問題，也大大提高了發送的數量和效率，并且添加好友成功后，我們能充分發揮社交營銷的優勢，進行持續的自我曝光和品牌輸出。
所以如果想要提高添加好友的通過率和回復率，你的消息話術就一定要有吸引力和價值，這里分享一個很成功的案例過程。
首先是發送的添加好友消息：
“
Hi Stephen,
Good afternoon.
This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
Mike
Best regards
大約一個小時的時間，客戶通過添加好友的申請，并回復到：
“
Hi Mike,
Sorry for late reply, what is on your mind
Regards
Stephen
緊接著回復客戶：
“
Hi Stephen,
Happy new year.
Thanks for your kind acception.
I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?
If i brought you some unconvenience, hope your understanding.
Have a nice day!
之后客戶再次回復：
“
Hi Mike,
Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.
Kind regards
Stephen
總結添加好友的消息話術參考模版：
“
Hi **,
Good afternoon/morning/day.
This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.
**
Best regards
客戶回復后跟進站內信的話術參考模板：
“
Hi **,
Good day/afternoon/How are you?
Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?
If i brought you some unconvenience, hope your understanding.
Have a nice day!
**
備注：在批量添加好友的消息里，可以設置自動添加客戶稱呼，這會讓客戶收到你的信息閱讀體驗更好，也就有助于提高你的邀請通過率。
同時每天不要過于追求添加好友的數量，一定要確保精準度和優化設計好自己的消息內容，有了質量和通過率后，在逐步提高數量，這樣才能達到我們與目標客戶建立人脈關系，獲得溝通機會的目的。
另外我一般會在領英助理左側功能導航欄里的“消息模版”內，設置多個消息模版，之后無論是批量添加好友還是針對領英好友群發消息，選擇對應的消息模版就可以了。
4. 點擊領英助理左側功能導航欄里的“好友”，可以針對自己的領英好友進行群發消息以及互動點贊，這能幫助我們周期有序的進行營銷推廣和互動溝通。同時一定不要忽視互動點贊的功能，它可以幫助你增加營銷深度和與客戶的社交互動性，同時也是自我反復營銷和曝光的一種手段，以創造更多的銷售機會。社交平臺開發客戶就是要不斷的進行被動自我營銷曝光和主動自我營銷曝光，在領英上被動自我營銷曝光主要包含了個人資料的完善，公司主頁的建立，文章和動態的發布等，主動自我營銷曝光則主要包含了添加好友，消息發送，點贊留言等：
備注：同時要利用好領英助理里的領英好友管理系統對自己的領英好友進行分組管理，很多人之前可能領英上已經積累了不少好友，但由于領英本身是沒有分組管理功能的，就會導致雖然好友很多，卻無法真正有效開發，這是一件非常可惜的事情。你對領英好友的分類分組管理做的好與壞，直接決定了你以后進行營銷跟進的效果和進度：
5. 另外還有一個非常重要的功能“深度抓取”，它是直接在人脈/好友/公司的操作頁面上配合使用，選擇任意的人脈/好友/公司進行深度抓取，就可以抓取出客戶的聯系信息，包括我們自己在領英上無法查看到的，比如網站、郵箱、電話、Facebook、Twitter、Skype等：
6. 如果你手里有一些郵件一直沒回復的僵尸客戶，那么可以在人脈里利用“導入郵箱批量添加好友”功能，只要客戶用這個郵箱注冊了領英，就可以直接發送消息添加好友，這能夠幫助我們換一種方式激活這些僵尸客戶：
7. 還有一些比如搜索關注公司，搜索添加群組，客戶資料智能導出的功能使用沒有特別需要注意的，就不做表述了。
備注：每個領英帳號所能添加的領英群組數量是有限制的，所以一定要選擇添加高質量的群組，和自身產品行業相關的。在進行領英群組營銷時，不要直接post廣告推銷，一定要是專業性強的產品技術文章，或是行業信息等能給用戶帶來價值的內容。如果實在不知道自己能寫些什么post，記住幾個基礎的，可以寫寫相同產品不同價格的因素，談談行業市場如何，說說自己公司整個生產流程如何把控品質等等，這些都是可以很好的引流客戶來關注了解你的話題。
8. 另外需要注意的是：免費的領英帳號會有商業搜索瀏覽次數的限制，它的計算規則是以每個月為區間。
我們借助領英助理是可以在一定程度上幫助我們突破這個限制規則，但是也需要我們自己學會盡量減少過多的無效搜索和瀏覽，確定有效的關鍵詞組和國家區域后，進行有效的搜索瀏覽。
最后，如果你有多個領英帳號需要運營打造，尤其是做跨境電商或者貨代的會有多個領英帳號，記住一個領英助理對應授權操作一個領英帳號，不要在一個領英助理上授權多個領英帳號。我記得深圳南山有一家公司，是每個業務員都注冊了多個領英助理來管理運營多個領英帳號，引流效果非常不錯。但如果你是做B2B單一產品的，一個領英帳號就夠了，精準度是首要保證。
簡單的事情重復做，你就是專家；重復的事情用心做，你就是贏家。通過不斷的積累操作，我們就能夠獲得大量的目標客戶資源，從而搭建一個屬于自己的專屬“魚塘”，因為你只要成功添加客戶為好友，那么你和客戶就會一直存在于彼此的社交視線里，Facebook、Twitter同理。
這也就給了我們更大的發揮空間，我們可以進行反復的自我營銷和曝光，推進客戶對我們的了解程度和信任程度。
那么現在我們就應該思考如何運用好這個“發揮空間”，以提高客戶開發的成功率。如果你還停留在只會不停的發布產品動態鏈接，不同的發送推銷信息，那就大錯特錯了，也是缺乏社交型客戶開發思維的表現。
05. 充分發揮社交平臺的魅力前面做的所有工作都是為了幫助我們更好的主動尋找客戶，更好的與客戶建立聯系，搭建“魚塘”。與此同時，我們就一定不能忽略領英內容上的營銷，因為只有把內容完善好了，你才能最大化的提高領英客戶開發的成功率，以及吸引更多的客戶來找你。
內容營銷主要在于兩點：
1. 更新動態；
2. 發布文章。
因為你可以通過這兩項內容去傳遞價值，自我展現，加快客戶對你的了解程度，加深客戶對你的印象，從而促進客戶對你的信任，提高成交機率。
更新動態不難理解，也是很多人一直都有在做的，但是我建議動態里不要全部是關于你公司、產品的營銷引流，還需要有一些比如自己旅游或者學習的照片配感悟/自己參加某項運動或者活動的照片配感悟/一些展現自己積極向上的照片配感悟......
要知道，“美好”和“正能量”是全世界人民都喜歡的，你要讓自己立體起來，讓客戶能感知到你是一個不僅產品專業性強，職業素養高，還是一個有血有肉有感情的人。
對于發布文章，很多人就會比較犯難，因為不知道怎么寫，也不知道寫什么，這里我用思維導圖給大家列出來，文章可以怎么寫：
我認為現階段還處于領英的紅利期，應盡早規劃利用，但羅馬也絕非一天建成的，凡事都需要持之以恒才會有收獲。
尤其是在外貿銷售這個崗位上，要清晰的認知到，不是所有的潛在客戶都會給你訂單，也不是所有成交了的客戶都會給你返單，而我們要做的是不斷積累發展自己手里的客戶資源，持續的營銷曝光自己，傳遞個人/公司/產品的價值，并及時跟進客戶/維護客戶，最后你才會得到源源不斷的訂單量。
牢記一句話：“高筑墻，廣積糧，緩稱王”，不要急于彎道超車。領英是一個非常有價值的開發客戶渠道，只要你長期積累，堅持更新，積極溝通，你也一定會有所斬獲。
每天少做一點，久而久之，便離自己的目標越來越遠。
每天多做一點，久而久之，便離自己的目標越來越近。
詢盤（inquiry）也叫詢價，是指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。(如商品的品質,規格,價格,裝運等).詢盤實質上是邀請對方發盤(invitation of offers),在商法上屬于邀請要約.
詢盤一般分為兩種：一般詢盤：只詢問價格，索取商品目錄或樣品，具體詢盤：詢問特定商品的各項交易條件。
一、交易磋商的形式和內容 交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。 交易磋商的內容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項要款，
二、交易磋商的一般程序 交易磋商的程序一般包括四個環節，即詢盤、發盤、還盤和接受。其中發盤和接受是達成一筆交易所不可缺少的兩個基本環節。
(一)詢盤 1．詢盤的含義及性質 詢盤(hqui叮)又叫詢價，是指交易的一方為了購買或銷售商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。 詢盤屬于一般性的業務聯系，只起邀請對方發盤的作用，對交易雙方沒有法律上的約束力。
2．詢盤的形式 交易雙方向對方發出詢盤時，可采取口頭形式，也可以采取書面形式。
(二)發盤 1．發盤的含義和性質 發盤(Offer，Quotation，報盤、發價、報價)是指買賣雙方的一方 (發盤人一Offeror)向對方(受盤人一Offeree)提出各項交易條件，并愿按照這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。
發盤既是商業行為，又是法律行為，一項發盤發出后，對發盤人便產生法律上的約束力，如果對方完全同意發盤內容，并按時答復，則雙方合同關系成立，交易亦達成。 2．發盤的形式 在實際業務中，發盤大多是由賣方提出，但在少數情況下，也可能是由買方提出，這種由買方提出的發盤稱為遞盤(Bid，出價)。
(三)還盤 1．還盤的含義及性質 還盤(Counter offer)是指受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，為了進一步協商，對發盤人提出修改意見。還盤的行為在買賣雙方之間可以反復進行。
還盤是具有法律效力的。首先還盤是對發盤的拒絕，其次還盤等于是受盤人向原發盤人作出的一項新的發盤。
2．還盤的形式 還盤可以用口頭方式或書面方式表達出來，一般與發盤采用的方式相符。 (四)接受 1．接受的含義及性質 所謂接受(Acceptance)，是指受盤人接到對方的發盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。
接受同發盤一樣，既屬于商業行為，也屬于法律行為，接受產生的重要法律后果是達成交易，成立合同。
2．接受的形式 在實際業務中，接受一般都是用函電、口頭等形式表示，但在某些情況下，接受也可以用行為表示出來。可見，接受可以用行為表示，但必須注意其前提條件，即發盤中規定允許如此，或雙方當事人之間業已形成這樣做的慣例。
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