科技改變生活 · 科技引領未來
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《榜樣酒商》第24期，說成長、說經驗、說趨勢，酒說邀您共建共享全國榜樣酒商商業交流平臺。在中國白酒版圖中，河北始終扮演著重要的角色，無論是在白酒產量，還是在白酒消費上，河北省作為全國重要的白酒產地和相對開放的白酒市場，成為了眾多酒企和經銷商
《榜樣酒商》第24期，說成長、說經驗、說趨勢，酒說邀您共建共享全國榜樣酒商商業交流平臺。
在中國白酒版圖中，河北始終扮演著重要的角色，無論是在白酒產量，還是在白酒消費上，河北省作為全國重要的白酒產地和相對開放的白酒市場，成為了眾多酒企和經銷商布局的重點市場之一。
石家莊作為河北省省會，憑借中上等的經濟水平、便利的交通條件、超千萬的人口和開放的文化，使得本地的白酒市場呈現出體量較大和消費多元的狀態。據了解，石家莊白酒市場規模大約為40億，主流消費價格在80-200元左右。市場上生存著地產酒和全國名酒等，整個市場呈現出一種激烈競爭的狀態。
在這樣的市場環境下，有一位經銷商卻堅持了17年。17年來，他實現了從1人到50人，從1間小門臉到3家商貿公司、從零到近億的跨越。如今，他又戰略合作河北名酒沙城老窖，想要為冀酒的振興和發展貢獻一份力量。
本期《榜樣酒商》，讓我們聚焦石家莊新杰恒達商貿公司總經理李占杰，看看這位干勁十足的大商有著怎樣的生意經和做人準則？
入行17年，他經歷了怎樣的“人生三部曲”？
17年的打拼，李占杰的事業基本上都很順利，這樣的“好運氣”背后，其實是他自己的一套獨特生意經。人的選擇如何，對最終的結果起著至關重要的作用。
從2003年到2019年，從國營單位的職工到億元商貿公司的老板，17年時間，李占杰實現了自己的“人生三部曲”。在交流中，我們發現，事業的每一次轉型，對李占杰來說都是階段選擇和積累，更是助力他一步一步登高的臺階。
2003年，他選擇了從國營單位出來，選擇代理了當地的強勢牛奶品牌。用李占杰的話講，“剛入行時很多東西不懂，就只有踏踏實實地去學習、去積累”。
到2006年，他已經做到石家莊最大的奶站之一，一年的營收超過百萬。這4年也成為他實現財富積累和行業認知的第一站。
2006年到2008年，是李占杰轉行的第二個階段。當時，因為考慮到市場變化和公司發展需要，他選擇了在禮品市場有著巨大潛力的灌裝八寶粥產品。
期間，李占杰開始拓展自己的團隊，開始完善自己的網絡渠道。3年時間，他將銀鷺八寶粥最高峰做到了1600多萬的規模，在銀鷺八寶粥經銷商體系實現了全國排名第五的好成績。
李占杰入行的第三部曲是2008年到2019年的3月份。11年時間，他一心運作山莊老酒這一個白酒品牌，最高峰時候到了超7000萬的規模，公司整體營收規模近億元。這個成績對于當時在石家莊有近4億規模的山莊老酒來說，無疑是分量十足的核心大商。
對于李占杰來說，做酒的這11年，他事業得到了突飛猛進的發展，最初的堅守卻從沒有過改變——“先做人，后做事，做生意必須要誠信待人”。
在從商的17年時間里，他始終堅持誠信待人，不賣一件假貨，并且想盡辦法地維護和保障客戶的利益，這使得他建立起自己堅固的終端渠道，也贏得了客戶的良好口碑。
好產品+深度服務，為什么是經銷商的兩條腿？
很多時候，確實是選擇大于努力。能否選擇一款好的產品，對于經銷商來說是決定其成敗的原因之一。
在與酒說記者的深入交流中，李占杰首先道出了自己選擇產品的理念。一是產品必須符合市場需求，二是產品本身品質要必須夠硬。
他進一步解釋說，符合市場需求的產品才能銷售出去；品質過硬才能保證產品在市場上持續熱銷，贏得消費者的忠實擁護，而且高品質也一直是李占杰堅持的誠信經商的準則。
隨著消費的多元化、透明化和理性化趨勢越來越明顯，未來也只有那些品質過硬的產品才有生存下去的機會。如今，品質時代已來臨，不論是名酒還是地產酒，也都在品質上做著更多的表達。
李占杰的另一條生意經，就是深度服務。當前酒業很多商家和企業的服務總是跟不上，有的甚至做“甩手掌柜”，這造成了很多生意難以長久維持。
更重要的一點是，入行17年來，李占杰一直堅持對客戶做深度服務。“不怕慢，就怕站”。寧愿一個業務員一天開發“好”一個客戶，也不愿一個業務員一天開了五個客戶。
在他看來，人和人打交道，就是“將心比心，以心換心”的過程。站在客戶需要的角度做理解和溝通，而且在客戶拜訪的方式上要靈活主動，不添亂、多幫忙，讓對方先認可自己的為人做事，產品推薦自然不是難題。
做一個客戶，就要想盡辦法把客戶維護好，絕對不能做一個丟一個。為此，他要求自己的團隊業務進行客戶拜訪時，不只是簡單地整理排面、做陳列、跟客戶寒暄，而是深入了解終端經營情況。
他還不斷提醒業務團隊，每一個終端老板都有一套識人做事的本事，用虛心請教、真誠的態度和店老板交朋友，為商家推薦當前市場上熱銷的產品，真正地幫對方解決問題，讓客戶得到實惠、賺到錢。
此外，他更要求自己的員工對待工作要絕對誠信。公司對于那些不誠信的員工，一直秉持零容忍的態度，絕對不允許出現業績欺騙、損害客戶的行為。
立足行業來看，“好產品+深度服務”就是經銷商的兩條腿。沒有好的產品，再怎么努力也不可能成功；有好的產品不去做服務，更是不會有好的發展前途。新杰恒達商貿正是把這兩個層面都把握住了，用兩條腿在走路，才一步步走得穩，而且走得更快更遠。
戰略合作沙城老窖，志在冀酒振興
在經歷了17年的行業沉淀后，李占杰依然干勁十足，而且還有了更大抱負。此時他選擇了新的奮斗目標，就是做冀酒品牌運營商，為河北白酒作出自己的貢獻。為此，他選擇了河北地產名酒沙城老窖。
說起沙城老窖，自2019年開啟全面復興以來，正在以強大的勢能重回白酒行業。石家莊作為河北的省會市場，更是沙城老窖的重點和戰略市場。
通過對省會市場的戰略布局，一方面能為沙城老窖提供營收方向，另一方面能實現對周邊市場的輻射，更能提升沙城老窖的品牌的影響力。
基于此，2019年新杰恒達商貿和沙城老窖達成了戰略合作。沙城老窖為新杰恒達商貿提供沙城老窖久藏系列產品（沙城老窖久藏系列產品包括久藏8、10和15三款產品，價格分別是118、168和268元）專門運作石家莊市場。
在11月23日的上市會上，李占杰也表示，自己對沙城老窖在石家莊的運作充滿信心。目前，沙城老窖久藏系列針對重點客戶優先布局，產品在終端的鋪貨進展迅速，下一步是全力保證產品動銷，這也是到今年春節的核心工作。
沙城老窖久藏系列產品借助品鑒會、圈層營銷等方式，撬動核心客戶和消費意見領袖，真正地將產品的渠道氛圍和市場熱度做起來，同時進一步將沙城老窖的品牌勢能和價格帶挺起來。
立足行業，從這位“老兵”身上我們能看到什么？
入行17年，事業大獲成功的李占杰，依然干勁十足。他還想著沖一把，為冀酒振興和發展貢獻自己的力量。在酒說看來，這位行業老兵為我們帶來了這些啟示：
一是堅持對的。在交流中，李占杰不止一次說到這一點。不論對于企業還是經銷商來說，只要確定了方向，就一定要堅持下去，只有堅持才能在行業里面有立足的可能。
二是誠信待人。這也是他17年來成功做人、做事的準則。只要誠信待人，賺的每一分錢都是踏踏實實的。如今，消費理性趨勢越來越明顯，只有誠信經營才能使得基業長青。
三是團隊和服務。團隊的穩定對于企業和經銷商來說是基本，而深度的服務是成功的保障。李占杰的核心團隊工齡都在10年以上，保證了團隊的“作戰”能力；李占杰所堅持的深度服務則是對客戶負責任的態度，也只有這種通力協作的關系才能實現共贏。
酒說結語：
從行業來看，每個經銷商都有自己的成功“秘訣”，所謂的生意經也是能找到適合自己的經商和做人準則，并且要堅持下去。
誠信經商、深度服務等這些準則和方法對于行業內人來說很常見又很普通，卻也是最根本、最重要的堅持。很多時候，我們總是羨慕他人的成功，但卻很少能看到成功背后的付出。
行文至最后，酒說與大家共勉——“先做人，后做事；不怕慢，就怕站”。
馬熙