綠舟農(nóng)場老板吳建明我是今年第二次來到位于江蘇省丹陽市的綠舟農(nóng)場。來的時間稍微晚了一點，農(nóng)場的翠冠梨已銷售完畢。不過梨還是有的吃的。吳建明（綠舟農(nóng)場老板）讓員工從冷庫中拿出幾個翠冠，削皮切片，供大家品嘗。“味道不錯啊！”我夸贊道。今年夏天老天

綠舟農(nóng)場老板 吳建明

我是今年第二次來到位于江蘇省丹陽市的綠舟農(nóng)場。

來的時間稍微晚了一點，農(nóng)場的翠冠梨已銷售完畢。不過梨還是有的吃的。吳建明（綠舟農(nóng)場老板）讓員工從冷庫中拿出幾個翠冠，削皮切片，供大家品嘗。

“味道不錯啊！”我夸贊道。

今年夏天老天爺特別傷感，雨水特別多，市場上的翠冠品質(zhì)普遍下降，而綠舟農(nóng)場的梨肉質(zhì)細膩，汁液豐富，糖度也基本到位（12.8%），算是我今年嘗過的一個好翠冠。

吳建明也嘗了一塊，說：“這個屬于品質(zhì)中下的。今年是第一年掛果，而且下了這么多雨，出乎意料地讓我們的品質(zhì)和別人的差距一下子就拉開了。”

“能賣什么價格？”我問道。

“上門來買的6元/斤，大部分是禮品裝，10元/斤。”吳建明介紹道。

“今年你的翠冠在雨露空間的門店賣什么價格？”我問一同前來的胡曉海（菜鳥公社老板），他在浙江嘉興種植的翠冠主銷雨露空間和百果園。

“B果賣4.2元/斤，C果賣3.2元/斤。”胡曉海答道。

在雨露空間的門店中，翠冠屬于高性價比的梨品之一，分列在B區(qū)和C區(qū)。

“那相當于比雨露空間的零售價還要高。”我贊嘆道。

“我今年也去過嘉興市場，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對價格還是很敏感的，做起來會非常累，所以未來的銷售我就考慮C端了。”

吳建明做商業(yè)出身，他計劃組建自己的銷售團隊，主攻C端，目標是100萬斤。

“6元/斤的價格賣100萬斤你要建多大的銷售團隊？”胡曉海疑問道。

他今年的重點在B端，希望通過標準化的處理在B端打出“菜鳥”品牌。

“我今年只有10萬斤多一點，沒有做廣告，我在上海的微信朋友圈發(fā)一下，就賣掉了，還有很多朋友還不知道我的梨好吃呢。”吳建明得意地說。

“今年連雨露空間都沒有賣掉100萬斤，他們這么多家門店。”胡曉海提醒道。

“我們現(xiàn)在看什么樣的產(chǎn)品能賣高價，除了品質(zhì)好之外，最好還是新產(chǎn)品，消費者沒接觸過的，他有個嘗新的心理，愿意為新產(chǎn)品去買單。”我提點道。

這也是雨露空間胡志藝所強調(diào)的觀點：高價=好吃+好看+安全+稀缺。

稀缺很重要，像翠冠這樣的單品無論有多好吃，都很難賣高價。

因為太多了。

“我為什么愿意老老實實地種梨，而不是選擇新奇特的產(chǎn)品，因為我知道最普通的產(chǎn)品才是最穩(wěn)定的產(chǎn)品，50年前有人吃，50年后也必然有人吃。”

吳建明這個觀點倒和胡曉海一致，他們都因此選擇種翠冠。

“我只要把品質(zhì)做好了。”吳建明再一次強調(diào)品質(zhì)。

談到品質(zhì)，我有一個疑問，怎么去保證自己的產(chǎn)品每年都明顯優(yōu)于別人？

“這個核心技術(shù)存不存在？”我問道。

“我覺得沒有。”胡曉海說。

菜鳥公社今年的翠冠也比市面上的好，但相對往年的品質(zhì)，還是略有下降。

吳建明也說不出今年品質(zhì)好的具體原因，他認為丹陽可能是翠冠的優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)。

“跟施肥有關(guān)系，我的梨就比馬橋任何一家都好吃。”俞美良解釋道。

他在浙江海寧種了20多年的梨，還是綠舟農(nóng)場和菜鳥公社共同的技術(shù)老師。

他們?nèi)夜麍@我都去過，都強調(diào)生草栽培和多用有機肥。

“問題是我們沒有一項核心技術(shù)來保證自己的梨每年都比別人高2度的糖度。如果有，那我的發(fā)言權(quán)就比別人強了。”

我還舉了美國的芯片為例，指出農(nóng)業(yè)跟工業(yè)的區(qū)別。

“如果能穩(wěn)定的比別人高1度已經(jīng)是非常厲害了。”胡曉海更正道。

“關(guān)鍵是個體之間的差異不要太大，比如說平均糖度12度，你如果把一個糖度10度的梨放進去，就會影響整體。”俞美良說。

他的翠冠也是走大市場，跟胡曉海一樣，最多比市場價貴兩三毛一斤，賣不出像吳建明一樣可以翻一番以上的高價。

“等你賣掉100萬斤梨之后，你怎么養(yǎng)這個銷售團隊？”我還有一個疑問。

雨露空間也好，百果園也好，他們的門店就相當于銷售團隊，多品經(jīng)營，全年不斷，相對的運營成本就要低得多。

“到時候我就要請你幫忙了。”吳建明話鋒一轉(zhuǎn)，說：“比如091無核沃柑，你幫我找一家全國最佳品質(zhì)的，我來跟他合作，這樣我就把全年做起來了。”

“如果他真的能種出最好的產(chǎn)品，他為什么一定要跟你合作？”胡曉海質(zhì)疑道。

“比如說百果園給你4元一斤，我給你5元一斤，你的梨賣給誰？”吳建明反問道。

“肯定是百果園，想都不用想。”胡曉海不以為然。

吳建明不解，我也不解。

胡曉海解釋道：“百果園有量啊，比如他說我今年在你這里拿50萬斤，他說這句話是有底氣的……”

“就是百果園能兌現(xiàn)，到你這里就不一定能兌現(xiàn)。”我馬上明白胡曉海的意思。

現(xiàn)實中也確實存在這種光吆喝不兌現(xiàn)的情況，更何況市場變化萬千。

“如果百果園收我的梨4元/斤，你來收我的梨5元/斤，我肯定賣給你。我開價高你不賣給我，我不給你錢嗎？”吳建明還是不解。

對他來說，這是違背人性的。

“等你量大了之后，在銷售上會有焦慮癥的。10萬斤和100萬斤完全是兩個概念。”胡曉海解釋道。

就像炒股，資金量少的時候跟多的時候的心態(tài)是不同。

“最重要的客戶其實是量最大的客戶，當你量大的時候，你優(yōu)先考慮的是怎么先把貨賣完，而不是說誰出的價格高。”胡曉海說。

“現(xiàn)在我們也不爭論，100萬斤不管雨露空間賣不賣得掉，但今年銷售下來，我有信心，到2022年，我再告訴你我在C端賣掉多少斤。”吳建明仍然信心滿滿。

綠舟農(nóng)場2020年的計劃產(chǎn)量是100萬斤。

2020年9月2日

作者簡介

清揚，1991年畢業(yè)于浙江（農(nóng)業(yè)）大學(xué)園藝系，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位，高級農(nóng)藝師，《中國果業(yè)信息》專欄作者，2014年12月創(chuàng)辦《花果飄香》微信公眾號，2017年11月入駐《今日頭條》，2018年11月獲“2018年度十大三農(nóng)頭條號”稱號。