因為“搶跑”科創板，寒武紀失去華為這個大客戶的隱憂被放大了。

在4月10日接受上海證券交易所問詢后，5月7日，中科寒武紀科技股份有限公司(簡稱“寒武紀”)披露了與首輪審核問詢函相關的回復。

進入二級市場后，第一個擺在寒武紀面前的就是商業化前景和營收能力，這也成為此次問詢關注的重點。

這份回復文件中，寒武紀進一步說明了主營業務、市場競爭的現狀，并就客戶集中度高、如何擺脫大廠依賴、開拓新業務為公司帶來持續的業績增長等問題進行披露。

與一些輿論認為的“失去華為，寒武紀前景堪憂”相比，筆者認為：寒武紀想要更好的發展，要走“中立芯片”的生態策略，就必須離開華為。

離開華為，寒武紀的中立芯片公司征程才能更加遠大

寒武紀與華為的合作開啟了商業化的重要一步，數據上的體現則是2017年、2018年，終端智能處理器IP許可收入占主營業務收入比例為98.95%、99.69%。

寒武紀與華為海思分庭抗禮：中立芯片公司的“成人禮”

來源：寒武紀官網新聞

對于問詢函提及，2019年，IP授權業務則從上一年大幅下滑至15.49%，是否由于產品研發面臨技術難點或壁壘?

寒武紀在回復中說明：

“IP授權業務營收在2019年大幅下滑，是因為公司在2018年就完成了交付并實現規模化出貨，該年度這部分收入較多，到2019年，寒武紀對公司A的主要收入來源為提成費用收入，所以下滑幅度較大。”

同時指出，“公司A沒有再繼續采購相關IP產品，主要是該公司按照技術發展慣例選擇自主研發相關產品，不存在寒武紀產品無法達到客戶要求的情況(除上述已達成的合同外，公司A與寒武紀未達成新的業務合作)。”

前面提到的公司A也就是華為。2017年和2018年，華為的麒麟970和麒麟980處理器，都采用了寒武紀的NPU，這也是寒武紀的高光時刻。2019年，華為麒麟處理器則開始采用自研的達芬奇架構NPU。

遠望資本創始合伙人、迅雷創始人程浩幾年前就在《人工智能創業的6大核心問題》中提到，對于技術供應商和算法類公司，如果技術壁壘不夠高，上游很可能直接把你的事做了，比如給海康威視提供人臉識別算法的公司，當前者有了自己的研發團隊和技術，后者就會立刻被替換掉。

而對于像芯片這樣具有一定技術壁壘的公司，只要行業集中度高，贏家就會選擇通吃。就像做手機的廠商，出貨量到達一個閥值，必然就有動力自研芯片。

因此，在與華為的合作終止后，除了IP授權業務，寒武紀還能找到哪些新的業績增長點?

對此，問詢函中回復稱，除了IP產品，“未來公司將拓展專利、軟件著作權等知識產權對外授權業務作為新的業績增長點。”此前披露的招股書中，截至2020年2月29日，寒武紀已獲授權和正在申請中的專利超過了1500項。

此外，寒武紀也在同步拓展云端智能芯片及加速卡業務和智能計算集群系統業務。至此，寒武紀正式成為了一家“中立芯片公司”，與華為海思“分庭抗禮”。

在問詢函中，寒武紀回復稱：

“與華為海思相比，寒武紀的定位是獨立、中立的芯片公司，采用的是類似安卓理念的中立生態策略，底層芯片與系統軟件都充分服務客戶和開發者，但寒武紀不開展人工智能應用解決方案的業務，避免與自身的芯片客戶發生競爭，通過中立來吸引更多客戶。因此，寒武紀通過優秀的產品和差異化的市場策略，使得公司在云端智能芯片領域具有較強的市場競爭力。”

其中，云端智能芯片及加速卡產品逐步推向市場，并完成與聯想、浪潮、新華三、曙光、寶德等終端的適配。該系列下一款產品思元290目前已經回片，內部測試進展順利。預計2021年將形成規模化收入。

邊緣端智能芯片及加速卡產品則已在多家潛在用戶進行測試，預計2020年二季度開始可逐步形成銷售，2020年內實現規模化出貨。

新業務的落地，據招股書顯示，在加固其核心競爭力和抗風險能力，還大幅增加了其主營業務收入，為公司貢獻了3.75億元的收入額。

可見，寒武紀具備了面向端、云、邊三大場景的完整智能芯片產品線。而業內可以實現這三條產品線的企業目前包括英偉達和華為海思。

寒武紀認為，與二者相比，其優勢在于：

相比英偉達，寒武紀的芯片架構針對人工智能應用及各類算法進行了優化，提升了產品的性能功耗比和性能價格比;可以針對國內客戶的生態和需求進行優化，提供快速響應、靈活的技術支持服務。

相比華為海思，其更早進入人工智能芯片領域，具有先發優勢，積累了核心技術和關鍵專利，并獲得業界認可;采用類似安卓理念的“中立生態”策略，不開展人工智能應用解決方案業務，避免與客戶競爭，以獲得更多客戶。

試想，如果寒武紀依然抱緊華為一條大腿，其業務模式勢必更加單一，也更易受到單一大客戶的掣肘。失去華為，寒武紀的中立芯片定位正逐漸清晰。

而在技術積累、資金實力和研發投入，以及軟件生態及銷售網絡等方面，相比巨頭，寒武紀承認還有明顯差距。

擺脫大廠依賴后，寒武紀都做了什么?

為了盡可能彌補差距，保持技術的先進性，必然離不開大量的資金消耗，一方面是研發費用，另外就是研發人員和人力成本投入。

在回復報告中，寒武紀也提到：

除募投項目所涉及三款芯片產品外，公司預計未來3年內仍有其他5～6款芯片產品需要進行研發投入。除募集資金以外，仍需30億～36億元資金投入該等研發項目。

除了芯片研發，公司還將加強IC工藝、芯片、硬件相關的公共組件技術和模塊建設，未來三年計劃投入資金3～4億元;同時還將進一步加強跨芯片的基礎系統軟件公共平臺建設，未來三年計劃投入資金3～4億元。

此外，問詢函還披露了正式崗位銷售、管理和研發人員平均薪酬水平。

其中，研發人員從2018年207人增加到2019年504人，平均薪酬從40.57萬元增長為51.70萬元;由于加大產品推廣，銷售人員2019年平均薪酬從2018年的42.08萬元上漲為62.77萬元。

可見，寒武紀至少在未來三年還需要龐大的資金注入。除了募資，公司在豐富產品線的同時，還要不斷拓展客戶資源——寒武紀也曾在招股書中披露，較高的客戶集中度是公司抗風險能力的一大隱憂。

根據數據顯示，2017年～2019年間，公司前五大客戶銷售金額合計占營業收入比例分別為100%、99.95%、95.44%，

對此，寒武紀回應稱，2019年，寒武紀拓展云端業務及相應客戶，公司第一大客戶銷售占比下降，實現了客戶多元化，報告期末，已不存在向單個客戶銷售比例超過公司銷售總額50%的情況。

其中，2019年第一大客戶為珠海市橫琴新區管理委員會商務局的智能計算平臺(二期)項目，這個項目總價高達4.4億，直接為寒武紀帶來了2億營收。

而此前，中科曙光就曾向寒武紀采購了6384萬元的智能加速卡用于橫琴一期項目。

在被問及“是否依賴中國科學院計算技術研究所等相關單位獲得智能計算平臺(二期)項目”時，寒武紀表示：

橫琴先進智能計算平臺(一期)項目由中科院出資建設，設備產權歸中科院所有;橫琴智能計算平臺(二期)項目則是由橫琴新區出資建設，設備產權歸橫琴新區所有，兩個項目的出資建設單位不同。橫琴新區采購公司產品及服務屬于商業行為。

透過寒武紀近一年在市場上的動作也能看到，其正在不斷嘗試和拓展自己的生態圈，面向智慧互聯網、智能制造、智能交通、智能教育、智慧金融、智能家居、智慧醫療等領域延伸業務觸角。

一方面，寒武紀通過云端智能芯片落地商用，逐步拓展自身的AI芯片生態布局。

今年4月，寒武紀就和浪潮達成了元腦戰略合作，共同開發世界領先的人工智能行業解決方案，以元腦生態之力加速建設人工智能新基建——智算中心。

此前，浪潮人工智能服務器NF5468M5和NF5280M5就采用了寒武紀思元270和思元100系列多種智能加速卡，能夠支持視覺、語音、自然語言處理以及傳統機器學習等多樣化的人工智能應用，滿足各類場景的云端推理計算需求。

此次攜手，則意味著雙方的合作模式將從“單純的產品適配”延伸到“聯合開發面向特定行業場景的人工智能解決方案”上來，以領先的人工智能計算力推動產業AI化進程。同時，雙方也將目標聚焦在高成長潛力的智算中心市場。

另外，寒武紀旗下云端人工智能處理器芯片思元270，近日還與百度飛槳旗下輕量化推理引擎Paddle Lite正式完成了兼容性適配。思元220邊緣端芯片，也預計在近期完成適配工作。與百度飛槳Paddle Lite的兼容，也是寒武紀生態拓容上的又一次嘗試。

這也意味著寒武紀端云一體的人工智能芯片生態，與百度飛槳代表的深度學習框架生態的成功融合。