??深響原創(chuàng)·作者｜張嘉豪“游泳健身了解一下？”在北京繁華的商圈、高聳的寫字樓或是年輕人密集的高校附近走上一走，你將有機會頻繁地聽到這樣的聲音。年輕小伙子往往身著印有某健身房logo的黑色翻領(lǐng)T恤，手里拿著一摞傳單，面帶微笑地向你點頭示意，

??深響原創(chuàng) · 作者｜張嘉豪

“游泳健身了解一下？”

在北京繁華的商圈、高聳的寫字樓或是年輕人密集的高校附近走上一走，你將有機會頻繁地聽到這樣的聲音。年輕小伙子往往身著印有某健身房logo的黑色翻領(lǐng)T恤，手里拿著一摞傳單，面帶微笑地向你點頭示意，然后說出上面那句半詢問半邀請的話。

一張健身年卡大幾千甚至上萬，一節(jié)私教課400。聽上去著實不低的價格，再加上此前市面上流傳不少關(guān)于健身房如何賺錢的傳聞，“健身房賺的是那些辦了卡不去運動的人的錢”，讓人很容易產(chǎn)生一種“暴利”的錯覺。

但是，健身房這門生意在現(xiàn)在并不好做，從開業(yè)到倒閉只用了半年時間的健身房比比皆是。

曾是健身教練的大白，還在這個行業(yè)里艱難地前行著。身高體闊、肌肉結(jié)實，大白一看就是標(biāo)準(zhǔn)的健美運動員身材。2020年6月，大白和朋友先期投入160萬，在北京市東五環(huán)附近的一座寫字樓里開了一家1500平米的新健身房，最多能同時容納70人健身。大白告訴「深響」，“這個地方離地鐵站近，又守著傳媒大學(xué)和二外兩所學(xué)校，當(dāng)時感覺是一個很好的位置，而且寫字樓各方面的條件也不錯。”于是以“押二付二”的形式租下了這塊地方，房租平均每月12萬。

盡管當(dāng)時感覺還不錯，但實際運營的過程并不十分順利。疫情反復(fù)帶來的負面影響、學(xué)生較低的消費能力在運營的過程中逐漸顯露出來，和大白交流的過程中不難體會到目前開一所健身房的艱難，“坦白講，實際經(jīng)營的情況比預(yù)期中差了不少。預(yù)想中每個月能收入70萬，但實際上只有50萬左右。”

想象的美好遭遇現(xiàn)實的打擊。國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，中國體育消費總規(guī)模達1.5萬億元，經(jīng)常參加體育鍛煉的人數(shù)為4.35億人，比2019年增加2700萬人。但是，不斷增長的體育消費意愿并沒有讓健身房開起來更容易。

硬件難省

無論是前期投入還是日常運營，相比于麻辣燙之類的其他線下小生意，健身房所需要的資金以及人力物力都更多。

從支出來看，開一所健身房的投入可分為一次性支出和固定成本支出。前者指的是健身房從0到1建立起來所投入的成本，包括裝修、器械、冷啟動；后者指的是健身房開起來之后的日常運營成本，包括房租、人員成本等。

健身房是一門相對“硬”的生意，在硬件上的投入很大。據(jù)大白介紹，他的健身房從0到1開起來，一次性投入了160萬元。

160萬中，主要是硬件裝修。其中裝修是大頭，包括地面的鋪設(shè)、洗浴設(shè)施、室內(nèi)裝飾以及布局設(shè)計等。“一所1500平米的健身房，裝修費用沒有100萬下不來。而且這只是打個底，具體成本還要看你設(shè)計成什么樣。”

除此之外，健身器械也是固定成本中很重要的一部分。“配備的器械質(zhì)量相對好一點的情況下，成本大概在30萬。”

但這個數(shù)字是建立在與器械廠商直接溝通之上的。“做這個行業(yè)的都知道，山東有一個寧津縣，中國80%以上的健身房器械出自那個縣，”自己就是山東人的大白告訴「深響」，“我們一定是跟廠家對，如果有中間人的話，價格是下不來的。”

健身器械的質(zhì)量直接和一所健身房的層次相關(guān)聯(lián)，市面上很多高端健身房都會宣傳自家的器械是從國外進口的。不過實際情況更為復(fù)雜——根據(jù)大白多年的從業(yè)經(jīng)驗，95%打著進口器械旗號的健身房，用的都是國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

“全世界有名的美國力健，國內(nèi)廠商可以仿造它的模板和模具。除了小細節(jié)，比如焊接技術(shù)稍微不太一樣之外，其他幾乎一樣。然后可以貼牌，把牌子往上一換，就可以說是進口的器械。”

造成這種情況的原因主要有兩個：一方面，國內(nèi)廠商生產(chǎn)的器械越來越好，從質(zhì)量本身到售后都能得到保障；另一方面，全進口設(shè)備的價格和國產(chǎn)并非一個量級，“1500平的健身房配備純進口的器械，我覺得需要300到400萬，跟30到40萬的是十倍的差距。這么大的數(shù)字，什么時候能回本？”

選好了地址、完成了裝修、組裝好器械之后，健身房接下來將面臨著冷啟動的問題。

對于健身房來說，目標(biāo)用戶主要是周邊人群，因而“地推”必不可少。健身房裝修的同時，幾乎所有人都要出去推廣。每天最基礎(chǔ)的就是在方圓一公里的范圍，發(fā)傳單、加微信，讓人們知道在這個地方新開業(yè)了一所健身房。與此同時，線上的渠道也很重要。在大白看來，短期內(nèi)地推見效快，但是長期來看，線上一定要做好，門店評分一定要高，各方面的評價也一定要好。

盡管冷啟動方面的投入加起來不過幾萬元，不比硬件成本，但是實施起來卻一點不輕松。更重要的是，冷啟動就像是一個杠桿，其效果和預(yù)售業(yè)績有著直接的聯(lián)系，而預(yù)售又是一所健身房收回成本的主要方式。冷啟動做不好，健身房將喪失這個極為重要的回本機會。

大白的健身房預(yù)售情況不太好。“因為去年年底疫情的反彈，我們的預(yù)售挺慘的。沒有收回多少錢，可能也就20多萬。為了節(jié)約成本，疫情發(fā)生后我們把所有人員裁掉，就剩了幾個人輪流在前臺盯著讓大家來鍛煉。直到年后又立刻把團隊重新組建起來。”

好教練難招

在大白看來，健身房能不能做的起來，主要是看人和經(jīng)營模式。二者之間是相輔相成的關(guān)系——好的員工能帶來好的經(jīng)營，成熟的經(jīng)營也可以成就好的員工，反之亦然。

在健身房的員工類型中，健身教練是最為重要的。但是好的教練并不多，“從來不缺教練，但是缺好的教練。”

教練的好壞，個人的形體很關(guān)鍵。“自己練得好不一定教得好，但是自己練不好，好多東西一定是不懂的。健身不止是訓(xùn)練，也涉及到營養(yǎng)，包括飲食、休息等方面。”

至于各家健身房宣傳冊上名稱復(fù)雜的協(xié)會、機構(gòu)認證，不少都是“200塊錢一張”買來的。“真正能夠被認可的認證，一定來自競技比賽的，但一般這種教練都選擇單干或者線上當(dāng)私教了，不愿意給人打工。”

專業(yè)性之外，“一個好的教練，跟客戶溝通的意愿一定很強，他的銷售能力也一定很強”，健身教練出身的大白對這點看得十分清楚，“而且教練的專業(yè)性相比銷售人員更強，他更容易長期贏得會員的認可。會員課上完了會續(xù)課跟著他繼續(xù)練，所以他更穩(wěn)定一些，培養(yǎng)的都是長期意向客戶。”

好教練難尋，而好不容易招到合適的人，又會面臨著管理不善帶來的流失問題。

“很多老板不懂得，其實教練也是講情懷的。好多教練都是熱愛這個行業(yè)，喜歡鍛煉才愿意踏入這個行業(yè)的”，大白講到：“商業(yè)健身房大都對教練壓榨得比較厲害，教練沒有自己的訓(xùn)練時間或者休息時間。這種情況是留不住好教練的。”

與市面上連鎖的大中型健身房以團課作為營收主要來源不同，私教課是大白的健身房的主要收入來源。他舉了一個自己的例子，銷售團隊一個月的正常業(yè)績在20萬（總額20萬元的會員卡）左右，而這個20萬是固定的，無法持續(xù)拉動業(yè)績。而對于專業(yè)性更強，更能取得客戶信任的教練團隊來說，賣私教課的業(yè)績至少能夠到三四十萬，行情好的時候甚至能到50萬。

“以前健身房主要做預(yù)售，一個團隊50到70人，通過銷售圈幾個月的錢，快速回本，多的話能圈上千萬。但現(xiàn)在，特別是疫情之后，尤其在一線城市或者新一線城市，這種情況慢慢不會出現(xiàn)了。因為這些大家都不信你的套路，你什么都沒有，就租了個場地，連門都沒有開就讓我交錢，你覺得有人會交嗎？就算是成品健身房擺在這兒，大家還要對比各家的性價比。”

不只是從業(yè)者，很長一段時間以來外界對于健身房的看法也是如此。本來應(yīng)該是服務(wù)業(yè)的健身房逐漸變成了銷售業(yè)——銷售人員在大街上逢人便推銷辦卡，然后健身房通過預(yù)售圈一筆錢，再然后就是用戶的體驗就被丟在了一旁。更有甚者拿到錢干脆跑路，留下辦了卡的人們干著急。這些負面信息讓健身房這門生意引來不少批評。

從歐美發(fā)達國家的健身房來看，可未來會銷售會逐漸發(fā)生改變，變成一個“小而精”的團隊。“你愿意來健身就是愿意來健身。其實不愿意健身、沒有運動習(xí)慣的人可能再拓展，也沒有那么大的效果。以后可能就店里面會有一些前臺或者接待人員，只有一兩名銷售的人員，走專業(yè)化的路線，沒有那么多套路了。”

更加注重服務(wù)、突出教練的重要性、簡化銷售團隊——在疫情的沖擊下，傳統(tǒng)健身房正在朝著這個方向變化。而在其變化的同時，有一批新的模式已經(jīng)涌現(xiàn)出來，瞄準(zhǔn)的正是這個方向。

新的潮流涌現(xiàn)

私教工作室是這股潮流的一種表現(xiàn)。

傳統(tǒng)健身房前期投入較大，并且很難預(yù)測成本能不能收回來。大白的經(jīng)歷就是一個例子，在開業(yè)近一年后，160萬的一次性投入依舊沒有收回來。

相比而言，開一所私教工作室投入相對較少——更小的面積、更低的房租、更精簡的器械以及更貴的課程，這樣的條件下，健身工作室成為了快速發(fā)展的一條賽道。

“正常來說，私教的話一個月的價格差不多處在一萬多到兩萬的區(qū)間，大部分人的收費是這樣。但前段時間也有行業(yè)內(nèi)大家都在討論的，國內(nèi)做到頂尖的教練收一個學(xué)生，練一個月要十幾萬。”在大白自己的健身房，教練大概會拿走每個月業(yè)績的四成。而據(jù)他了解，一個400平的工作室，做得比較好的話在北京一年能做到2000萬業(yè)績。這2000萬業(yè)績中，減去房租、成本、人員各方面之后，自己能拿到一半的利潤。

賺的不少，風(fēng)險不高，再加上經(jīng)歷了疫情之后，人們對于較大的投入愈發(fā)謹慎的態(tài)度，相比于傳統(tǒng)健身房，“輕投入”的私教健身房更吃香。

此外，今年以來私教健身房也在和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生著越來越多的關(guān)聯(lián)，出現(xiàn)了許多新模式健身房。它們以 O2O 平臺+器械運動為核心服務(wù)，通過打通線上線下進行智能化管理。簡單來說，新模式健身房是一種智能自助健身房，往往按月或者按次付費，瞄準(zhǔn)的正是都市上班族的痛點，用戶可以更加自由、獨立、靈活的進行健身，不收到地域、時間、他人的影響。

資本上的表現(xiàn)能說明這條賽道發(fā)展的速度：24小時自助健身服務(wù)提供商超級猩猩在2019年拿到過曜為資本領(lǐng)投的3.6億元融資，今年5月再次拿到中金資本的數(shù)億元融資；互聯(lián)網(wǎng)健身平臺樂刻運動今年還沒過完已經(jīng)拿到了三輪融資。

除了做“輕”、與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合之外，這門生意也有做“細”的趨勢。比如，女性健身房、女性健身工作室正在出現(xiàn)。無論是傳統(tǒng)小型健身房、連鎖大型健身房、還是新型互聯(lián)網(wǎng)健身房，女性都是消費主體。Shape的CEO曾翔曾表示Shape的消費群體中70%為女性；極數(shù)數(shù)據(jù)《2021年中國運動行業(yè)健身報告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)運動健身平臺用戶中女性用戶占比近7成。

“女性客戶是健身房的消費主體，我一個朋友的工作室只接收女性客戶”，大白談到自己身邊已經(jīng)有朋友開了一家專門針對女性客戶的健身房，“現(xiàn)在大家都在細分市場，傳統(tǒng)商業(yè)健身房，普通客戶和私教客戶都在一起鍛煉，但是工作室面向的客戶群體非常精準(zhǔn)。”

而大白自己也已經(jīng)有了“轉(zhuǎn)行”的打算，準(zhǔn)備像朋友一樣開一家偏向工作室的小健身房，只接收女性客戶，這既是一種對于這個行業(yè)未來發(fā)展方向的把握，同時也是一種無奈。

“現(xiàn)在在全北京來講沒有人敢做（傳統(tǒng)）健身房，至少今年到目前為止沒有，做一個賠一個。”盡管始終沒有面露難色，但是傳統(tǒng)健身房的艱難也不難從和大白的交流中感受到。這一模式的確面臨著不少問題：省不掉的硬件成本、難招到的好員工、靠銷售賺錢的經(jīng)營模式、分的不夠細的使用場景，這些“問題”都到了需要解決的時刻。現(xiàn)在看來，私教工作室、智能自助健身房都是不錯的選擇，但長遠來看，哪種模式能真正抓住既有模式觸及不到的用戶痛點，它才能迎來真正的發(fā)展。