甄會選呂政璋：打造以盈利前行的小而美的會員制電商

當傳統電商高筑“護城河”時，電商會員制市場正煥發生機，其精細優選化的服務成為電商平臺獲取流量，增強消費者粘性的有力“武器”。

依靠包括德克士、康師傅私房牛肉面等5000多家線下門店，450萬尊享會員的資源優勢，甄會選成立兩年多來，銷售量年均增長300%，轉化會員突破60萬，精選sku數超過2800個，逐漸走出了一條具中國特色的可持續發展的會員制電商之路。

在甄會選總經理呂政璋眼里，過去29個月里，甄會選從摸索、試營運到打磨，核心就是要為會員用戶打造一個購物賺錢的獨特新零售電商平臺。

打造核心：會員制與積分制

甄會選于2016年9月20日正式上線，與傳統會員制電商平臺最大的不同在于，其會員主要來自頂新國際集團旗下的集享聯盟會員，以及德克士，康師傅私房牛肉面等特約商戶。用戶在線下這些門店辦理100元一年的尊享會員后，不僅可在集團的線下門店享受會員權益，還可以在甄會選線上商城購買商品，享受會員價。

從會員電商發展起，圍繞消費者體驗、線上線下融合的“會員運營“就成為概念中被業內頻頻提及的重要元素。

事實上，現階段B2C電商平臺推出會員服務思路，主要是購物場景有效結合價格優惠權益，迅速拓展會員市場，提高該類用戶的粘性，精準針對該部分人群開展服務升級。

在呂政璋眼里，與天貓、京東、唯品會、蘇寧等一批電商會員制相比，甄會選更像是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店Costco與日本最大積分卡公司T-point的結合，會員制與積分制雙核驅動了甄會選的成長。

“簡單理解，消費者到門店消費是到店場景，消費者在家選擇外送是到家場景，而甄會選是為頂新旗下的消費者提供無時無刻線上消費的場景。會員在門店消費獲得積分，積分可以在甄會選平臺購物時抵扣，而購物本身又能賺取積分。如此線上線下的聯動，積分制與會員制的連結，讓用戶在購物中賺錢，這種模式會讓消費者買的越多，省的越多。而會員制最大的優勢就是隨著市場流量的不斷溢價，線上與線下付費會員制的價值將會不斷突顯，未來一兩年會有越來越多的用戶接受并愿意付費享受更多權益。“呂政璋表示。

精、氣、神的產品思路

“29個月的潛心經營，我們吸取中國傳統文化中太極的精髓，打造出”精、氣、神“的產品思路。” 呂政璋介紹。

精乃“精選優選”，目前甄會選有2800多個品項，2016年初創時有300個商品，平均每月僅新增約100個品項，精選不但是末位淘汰，舍棄100個銷量不好品，更是迭代換新，增加100個符合市場需求的熱銷品。氣諧音“齊”，具體指品類齊全，符合用戶喜好，與商場3-5萬眼花繚亂的品項相比，甄會選的選品更注重滿足民生所需，貼合消費者的口味。神“通省”，借助集團的資源優勢，走到商品的源頭直采和集采，獲得更有競爭力的價格。

以紅酒為例，我們學costco賣紅酒，為了給消費者最好的品質保證，我們的酒都是原裝進口，而且憑借源頭的自有酒莊，質量和價格可以完全把控。同時輔以“逢九買酒”的創意營銷策略，提升品牌和銷量，給予會員看得到的優惠，現在一天的促銷量可以達到1個貨柜，約15000瓶。

在會員電商下，一方面需要如何避免線上與線下產品的沖突，另一方面如何營造線上線下聯動，也成為一道難題。

“為保證會員在線上可以選擇到最優質，優選，優價的商品，甄會選打造了最小的重疊，最大的錯位商品策略。” 呂政璋表示，如果在門店已有的商品，會員不必再上甄會選線上購買，所以甄會選力圖減少重疊商品。

即便是同品項商品，甄會選一定是大規格大包裝，進行最大限度的錯位。以洗潔劑為例，線下賣300毫升的，線上可能賣1000毫升，我們希望讓商品學會“說話”。

“我們很注重線下聯動線上，有比如“瘋狂星期三”，活動當天，會員在線下門店消費，甄會選送線上的優惠積分，消費積分相互推動，線上線下互相導流，這是很有意義的一件事情。”呂政璋說。

甄會選有一個商業4P法則，分別是人效people，品效product，場效place，時效 peak-hour。4P法則衡量了首屏廣告效果如何最佳，何種時段促銷，商品何時更新，這是運營的根本，也是甄會選電商發展的一個核心。

這些策略并非單一存在，而是與消費客群密不可分，目前甄會選消費群體分布于25到45歲之間，主要以白領階層、消費力較強的中產階級為主。時尚好酒、世界好水、進口好奶、美妝保健、休閑零食、母嬰用品、家居雜貨、中華美食、生鮮蔬果頗受會員青睞，目前平均單客價約170元。

（甄會選品類截圖、商品截圖）

未來：服務更多會員 盈利最重要

“前兩年的發展期，甄會選主要是做好會員服務，提升消費者對甄會選的認知度。未來，我們的重點是持續提升和擴大會員經營，以盈利為目標。“呂政璋表示。”以往的砥礪前行，讓我們堅信未來發展電商平臺的會員服務趨勢將更加明顯，甄會選的空間仍會很大。“

據艾媒咨詢數據顯示，49.5%的受訪用戶對B2C電商平臺推出的會員服務發展前景看好，另有30.8%的受訪用戶對其發展前景持觀望態度；超九成受訪用戶最高愿為B2C電商會員服務年費支付金額在150元以下。

對于國內電商競爭如此激烈的情況下，未來甄會選如何發展？

呂政璋表示，盡管資本追逐的風口仍在傳統電商和社交電商層面，但長期看，留下來的仍是擁有好產品，好服務、更實惠、高粘度的公司。頂新集團超過4000萬的集享會員中，付費尊享會員有450萬，秉承會員為本的原則，2019年甄會選會開發更多產品與功能，在提高會員忠誠度和依賴度的基礎上，實現更高的轉化率。

商業的本質，就是要創造企業的可持續發展。對實體通路出身的人，更是重視日常經營和數據管理。甄會選發展的第二年，僅有略微虧損，目前正朝向損益兩平的方向邁進。希望打造以盈利前行的會員制電商模式，創造一個獨特的小而美的線上商城。

呂政璋透露，隨著電商競爭的日益激烈，電商平臺的發展壯大需要有利的“盈利支撐”，不管這份支撐來自平臺本身，亦或是外部融資，否則將難以做大做強。甄會選也將適時而動，未來不排除進入資本市場融資，加快搶占市場份額的步伐。