穿越火線快手首次直播帶貨

榜哥推薦：

2019年快手直播帶貨成為整個電商賽道上的黑馬，快手一哥辛巴全年帶貨流水高達(dá)134億，碾壓線下頂級商場。榜哥會特別請到壁虎看看創(chuàng)始人、有快手生態(tài)哲學(xué)家之稱的快抖大叔文痞，全面解讀快手帶貨生態(tài)。驚喜的是，還附贈了快手上其它生意經(jīng)，比如我們從來沒想到快手上還能玩相親。特別干貨，強烈推薦。

以下內(nèi)容由文痞在「榜哥會」開年大課上的分享整理而成，此為刪減版。想了解更多實戰(zhàn)干貨，歡迎加入榜哥會——新榜旗下高端社群，聚焦短視頻/直播帶貨，目前已有600多位行業(yè)精英入會，現(xiàn)在加入，盡享全年超50場私享會。

今天，我們主要從數(shù)據(jù)角度，看快手直播帶貨的狀態(tài)。

江湖篇

快手是真實世界的線上化，就是一個江湖。

關(guān)于快手紅人賣貨，大家最熟悉的可能是辛巴家族。去年，辛巴一個人賣了133個億的貨。除了辛巴這種人氣主播，更多的是實體和批發(fā)城老板，比如羋姐、蕊姐、娃娃等。

這是2019年快手平臺男女裝紅人TOP10的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。第9名的小沈龍其實在走辛巴這條路，也就是把人氣轉(zhuǎn)化成電商粉絲去賣貨，但像辛巴這樣的成功案例并不多。散打哥和方丈雖然有很多粉絲，但轉(zhuǎn)化率和人均成交額遠(yuǎn)沒有這些電商垂直紅人大。

拿去年12月和今年1月來做對比。服飾是快手最大的電商品類，占33%，第二是美妝個護。這里有一點很值得注意。去年12月，美妝個護占27%。服飾和美妝個護加起來占60%。

到了今年1月，第二變成了食品，占29%。因為1月有年貨節(jié)，過年了大家都在囤食品。也就是說，快手的熱門商品隨著季節(jié)、節(jié)日變化。

我們再來看具體商品。

去年12月的第一名是男女裝，占35%。在快手上，如果你想靠譜、穩(wěn)定地把一個小店做起來，和線下開店的邏輯一模一樣。

第二名是美容美體。第三名是零食。大家可以關(guān)注貓妹妹，她的很多商品是即食型食品，尤其是自嗨鍋。

酒水在快手也賣得很好。快手的用戶群體主要是北方的下沉用戶。去年中秋節(jié)的時候，酒水進了商品TOP3。今年1月，酒水占17%，位居第四。

快手電商和原來的電商大品類是相同的，只是根據(jù)用戶屬性有一些不一樣。在傳統(tǒng)理念里，快手商品一定是低客單價，比如9.9元、39.9元、59.9元，再貴也不能超過69元。誠然，在粉絲聯(lián)系建立前，如果你是打榜賣貨，那只能賣9.9-59.9元的商品，因為老鐵買這樣的商品不怕吃虧。

但實際上，辛巴去年的化妝品專場，幾萬瓶499元的小棕瓶一秒搶空。也就是說，薇婭能賣的東西，辛巴都能賣，因為他有人設(shè)。

因此，快手并不是賣不掉高客單價的商品，而是賣不掉高溢價的商品，一定要建立老鐵關(guān)系去賣貨。

在快手做電商有多個渠道：官方小店、有贊、魔筷、淘寶、京東、拼多多、蘇寧易購等。大家可能會特別關(guān)心交易在哪里成交。

2019上半年，快手成交商品以淘寶為主。但從他們互收傭金后，淘寶交易量直線下降。魔筷做了承接，很多達(dá)人選擇到魔筷開店。到了9、10月，有贊又起來了。隨著官方小店的技術(shù)成熟，交易量也起來了。因此，今年，小店和魔筷應(yīng)該會有一個大趨勢。

今年1月，有贊的成交占比是49%。小店占17%，淘寶占14%。

京東在快手成交占12%，因為1月京東在快手做了幾次年貨節(jié)。當(dāng)然，京東2月的占比肯定也很厲害，因為2月只有京東能發(fā)貨。

那么，今年在快手做電商應(yīng)該選擇哪個成交平臺？

如果在快手賣貨選擇掛淘寶鏈接，就今年的趨勢和形勢來看，我個人認(rèn)為可能不是很方便。首先，淘寶和快手都要收傭金。其次，快手和淘寶之間時不時會發(fā)生一些矛盾。比如，去年春節(jié)有很多的主播，包括辛巴、貓妹妹等大主播，都準(zhǔn)備做年貨節(jié)。但是就因為淘寶商品沒法上不到快手小店，只能把年貨節(jié)取消。這也是整個1月份的數(shù)據(jù)會這么難看的重要原因之一。

因此，我個人建議，如果不是淘寶那邊一定要沖量，就不要掛淘寶鏈接，直接把商品放到魔筷和有贊，傭金和穩(wěn)定度都會好很多。尤其是魔筷和小店做了審核商品的同步。如果在魔筷審核通過的商品再上小店，就不用人工審核，機器審核基本上可以秒過。

各個成交平臺各有優(yōu)劣，一定要根據(jù)實際情況選擇合適的成交平臺。

如果是剛開始做小店，或者一天只有幾十、幾百單且不考慮分銷，用官方的小店就可以了。如果是幾萬、幾十萬單，就要考慮承接能力強的平臺。如果做秒殺，像辛巴一樣，10秒要賣十幾萬單，一定要上淘寶。

最后，我們來看誰在買貨。

原來快手的秀場主播是哄大哥，現(xiàn)在的電商主播是哄大姐，直播電商的男粉不如狗。

我們?nèi)ツ曜鲞^一個買貨用戶調(diào)查。有個裝飾工人說，他在快手上看搞笑的人多，覺得性價比高，家里要用才會買。但是他買得少，老婆買得才多。他老婆關(guān)注了很多賣貨主播，買了十幾套化妝品在家里，就因為看直播的時候覺得東西性價比超值。

我們?nèi)ツ旰鸵晃晃⑸檀罄幸黄鸱趸瘜殝寔碜隹焓蛛娚讨鞑ィF(xiàn)在有200多個主播，粉絲在幾千到一兩萬，但是都賣得特別好。她們的粉絲基本上都是寶媽。

快手的地域分布是山東、河南、河北、廣東用戶最多，東北占比高，但是人少。買貨的基本上以三四線城市的女粉為主。

世相篇

所謂世相篇就是快手賣貨眾生相。快搜賣貨有3種方式：秒貨、打榜、帶貨。

1. 秒貨

在直播間說“家人們，寶貝們，3，2，1，開始秒”就是秒貨。最有代表性的就是號稱今年要干1000億的辛巴家族。秒貨的邏輯是貨的即時性價比，并且已經(jīng)和粉絲建立一定聯(lián)系。

我總結(jié)了一句話：“北蕊姐，南羋姐，東娜姐，西小琴。”蕊姐在石家莊，羋姐在廣州，娜姐在杭州，小琴在株洲。這些地方原來就是做服飾批發(fā)城的。

2. 打榜

打榜是快手生態(tài)里最狂野、最娛樂的賣貨形式。我們用一句話總結(jié)就是“刷最貴的榜，賣最便宜的貨”。意思是，花20萬去刷榜，連麥的時候賣最便宜的貨，一般都是29、39元，不會超過59元。

打榜來的粉絲和達(dá)人是沒有聯(lián)系的，他們買貨就看商品是不是有極致的性價比。如果能超出他“走過路過不錯過”的心理，5萬、10萬單都能賣掉。

因此，打榜賣貨要有極致的供應(yīng)鏈和貨源，以及很厲害的控場能力。一旦花幾十萬打榜，控場能力不行，那就是“一榜窮”了。

我從來不鼓勵和建議老鐵去打榜賣貨，風(fēng)險太大了。只有這3點做好了，才能“一榜富”：

1. 有沒有掛榜主播的詳細(xì)數(shù)據(jù)分析？

2. 是不是有最便宜的貨？

3. 有沒有牛逼的控場能力？

打榜的粉絲是沒有粘性的，一定要用最狂野和娛樂的方式。最娛樂的方式就是演一場綜藝秀，不停擊潰粉絲心理，讓他覺得“今天不買你這個東西就是虧了，買這個東西就是掙錢了”。

小商家不建議打榜，有供應(yīng)鏈的大商家可以玩，因為這就是一個采買流量的概念。

打榜詳細(xì)數(shù)據(jù)

3. 帶貨

這是商家最簡單的辦法：我有貨，也不想做流量，我找紅人給我?guī)А?/p>

商家篇

商家篇是告訴大家如何優(yōu)雅入局快手帶貨，以及找人帶貨怎么避免踩坑。

簡單來說，大商家在快手電商的優(yōu)雅入局一定是淘寶打法+微商打法。淘寶打法就是采買流量。在快手，采買流量有3種：

1. 找人帶貨

2. 找官方買流量，就是拼命買推廣，買直播間

3. 打榜，找達(dá)人才買流量

微商打法就是采買流量一定要有承接，因為線上的流量會越來越貴。商家自己要有快手號去承接采買流量，快手號就是你的私域流量。快手的粉絲互動、作品互動、群互動都比微信活躍。同時，還要把流量轉(zhuǎn)化到微信上。

快手達(dá)人的粉絲數(shù)不是帶貨的評價標(biāo)準(zhǔn)，而要評估達(dá)人直播間的人氣和人均成交額。坑位費是計算采買主播的流量，0.5-1元是正常的價格。

瑜亮篇

瑜亮篇是講快手和抖音的區(qū)別，“既生瑜何生亮”的感覺。

關(guān)于快手電商的未來，直播電商會是標(biāo)配。

1. 萬物皆可播，KP重生

“萬物皆可播”在今年春節(jié)都實現(xiàn)了。但直播畢竟是一個技術(shù)活，在“萬物皆可播”的時候，一定會有大量服務(wù)商（KP）的空間存在。

2. 實體生意人彎道超車

今年很多快手政策是針對實體老板，包括免認(rèn)證費和小店保證金。這些政策會扶持原來做線下生意做得好的老板，尤其在快手生態(tài)，他們在線上一定也會做得好。

3. 沒有中間商賺差價

如果還想著在中間掙差價，我可以保證這個錢掙不到了。因為在直播電商里，一定是紅人直接對接好貨。如果只是純掙差價、沒有賦能的供應(yīng)鏈，在直播電商里沒有成長空間。

快手和抖音都是短視頻平臺，但兩者是完全不一樣的概念。快手是做社區(qū)，沒必要導(dǎo)到微信，而抖音的粉絲一定要導(dǎo)到微信，不然他就不是你的粉絲。

快手的生意邏輯是建立聯(lián)系的社區(qū)，是線上的真實世界。抖音則是內(nèi)容分發(fā)平臺，通過采買內(nèi)容、流量，再極致地做變現(xiàn)。抖音從來沒對CPS感興趣過，一直是流量的玩法。而快手是生意的玩法，因為生意不僅要管流量，還要極致的轉(zhuǎn)化率。

生意篇

快手里做得最好的除了賣貨，還有知識付費。知識付費在快手里是閉環(huán)，宣傳、獲客、交易、交付都可以在快手里完成。

快手的同城很牛逼，同城DAU占據(jù)了快手3億日活的1/3。

在同城，尤其是農(nóng)村市場，大量男青年找不到老婆。我給大家講個段子，別的地方的情感連線，比如說電臺，一般都是女的去咨詢。但在快手上做情感連線，最多的就是我老婆和別人跑了，我老婆去東莞打工不回來怎么辦。因此，相親在快手里是一個非常好的生意，大量主播用各種由頭掙錢。

因為有這么大的同城流量，在快手做58和大眾點評也是一個好生意。

總結(jié)今天快手電商的做法，要么有紅人，要么有好貨。最好既有紅人，又有好貨，就很牛逼了。