王國彬：互聯網家裝藍海市場，機遇與挑戰并存

近日，美國《福布斯》雜志發布了2019年“全球上市公司2000強”排行榜。在榜單Top10當中，中國企業5家，美國企業4家，荷蘭1家。中國首次成為Top10榜單中擁有企業最多的國家，占據了半壁江山。

從宏觀層面看，經過40年經濟高速發展的中國，經濟總量規模位居全球第二，崛起的趨勢是不爭的事實。微觀層面來看，中國經濟的發展背后，有一批諸如華為、阿里、騰訊等一批偉大企業的崛起，在各自領域發光發熱，并代表中國直接參與國際競爭。而在垂直互聯網領域，有如土巴兔等優秀企業在快速發展。

1、土巴兔王國彬帶領團隊扎根行業10多年

土巴兔是一家垂直網站，專注于線上家居裝修，成立于2008年。截止2018年6月，土巴兔擁有約2630萬用戶，84000家裝修企業，110萬室內設計師，1200家輔材、主材及定制家具供應商。其中裝修企業、家具供應商和設計師。

土巴兔所在的行業，就是互聯網化非常不充分的垂直行業。家居裝修行業參與者不了解互聯網，互聯網也不了解家居裝修行業，也不能賦能整個行業，整個泛家裝行業達到4萬億元的規模。土巴兔10年前進入這個行業，信奉“一群腳踏實地的人團結協作，敏銳地察覺用戶需求，以創新改善服務和體驗”。

根據艾瑞咨詢，以成交金額計算，土巴兔是中國最大的互聯網家居裝修平臺。

土巴兔的收入包括線上收入和線下家裝收入，線上覆蓋307個城市，線下有66個城市。其中線上收入就包括了訂單推薦費、傭金和廣告費。對新商業模式的認知，并非一蹴而就。雖然在今天看來充滿金礦的產業互聯網，10年前人們對此幾乎一無所知。

王國彬是做搜索出身，對純互聯網熟稔，他認為，對整個家居裝修互聯網行業的認知，也是不斷升級和不斷探索的過程，對這個行業的改變也是越來越由輕到重。比如，土巴兔一開始想做一個純信息撮合的平臺，幫助用戶找到合適的裝修公司，解決裝修行業的信息不對稱。這實際就是一個裝修行業的信息聚合、最早的雛形可以追溯到Craigslist。這種形態簡單的信息聚合網站，在國內先后有兩個模仿者，最后兩者合并。包羅萬象的信息聚合，并不能吃掉所有行業，實際上信息聚合網站的盈利來自于招工、租房、二手等很小的幾個類別。大部分的垂直行業，都不是僅僅發布足夠多的信息能夠解決的。比如，趕集網創始人楊浩涌后來去做了垂直的二手車買賣網瓜子。比起二手車，裝修行業更是非標準化，信息蕪雜，令傳統的互聯網從業者無從下手。

王國彬扎根這個行業，一干就是10年。這個行業，雖然不如二手車市場那么炫目，引來瓜子、優信和人人車展開資本到市場的爭奪，但這個行業是“長長的坡，厚厚的雪”，只要扎下根去，護城河足夠寬，利潤足夠多。中國線上家居裝修服務滲透率在2012年2.4%，到2017年是7.3%，預計到2020年達到16.9%。2017年，中國家居裝修行業2.1萬億元，2020年將達到了2.5萬億元。比起中國電商滲透率，家居裝修服務業仍有巨大的增長空間。2020年，線上裝修GMV有望達到4384億元。

2、中美家裝獨角獸的錢景

家居裝修行業之大，中美皆然。

在美國，有一家跟土巴兔同時創立，業務也極其相似的公司，Houzz。

這家成立于2009年的公司，是美國房產泡沫破滅后生長出來的獨角獸，創始人是

Adi Tatarko和Alon Cohen夫婦，在2017年E輪融資4億美元，估值43億美元。

Houzz目前的月活超過4000萬，擁有1700萬張照片庫，在60個領域擁有近兩百萬設計師，在北美和歐洲，家裝市場是1.2萬億美元，線上化也在逐步加快，所以美國資本市場一致看好Houzz的未來。

雖然Houzz仍然是一家未上市的公司，不過有人估計其每年營業額已經超過了10億美元，美國的家裝設計師幾乎都在上面活躍。

Houzz的收入來源主要有：1、直接售賣家居鏈接分成;2、設計師繳納的展示費用;3、家居和裝修材料品牌廣告。

彭博社稱贊Houzz說，在家裝領域的社區氛圍和技術上用望遠鏡也看不到對手。

產業互聯網，主要向產業鏈中的小B收費，而不是向用戶直接收費。

土巴兔也是如此。根據土巴兔的招股書，土巴兔目前的業務主要分為兩部分。

第一塊是線上業務，包括訂單推薦費、交易傭金以及廣告業務。這塊互聯網業務是高毛利，2018年上半年毛利率達到94%。

另一塊是家裝承包業務，向業主提供裝修材料或者承包施工賺取費用，這是一塊重業務毛利率也很低，2018年上半年毛利率28.6%。

本來土巴兔是沒有線下業務，王國彬認為，為了教育用戶，開拓市場，一定時期內線下業務是需要的。

不過，在積累和教育用戶的最初階段過后，高毛利的線上業務，就是土巴兔的主要前進方向。

2018年上半年土巴兔營業收入2.7億元，相比較于2017年同期的4.56億元下降幅度約40.79%;其中2018年上半年線上平臺業務收入2.13億元，占比79.1%;家裝承包業務收入0.56億元，占比20.9%。

2017年上半年線上平臺業務收入1.47億元，占比32.3%;家裝承包業務收入3.09億元，占比67.7%。

教育用戶，是每個互聯網平臺的必經之路;走過了最初的階段，就需要提高毛利率，只有線上的業務具有想象力，才有互聯網估值。

在減少線下業務后，土巴兔的總體毛利率從2017年上半年的44.1%提升到2018年上半年的80.3%。

單純看線上業務的增長，也是超過了中國總體電商。

2017年上半年線上業務1.47億元，2018年同期線上營收2.14億元，增長率達到45%。

中美龐大的家居裝修市場，不但能夠誕生Wayfair、居然之家這樣的家居售賣公司，也有足夠的空間誕生線上裝修獨角獸。

而且，比起仍然虧損的家具電商Wayfair，Houzz對家具售賣的抽成是15%，按照不同的類別像設計師和設計公司收費。同樣，土巴兔這種輕模式的公司，只要規模效應到了，想要盈利要比單純的電商公司容易得多。

土巴兔正是改變了這么一個扭曲的行業，讓裝修公司B端對C端從低頻變成高頻，讓信譽變得重要。土巴兔這個“土”行業，已經被王國彬吃透：沒有投機取巧，只有重劍無鋒。他由點到面、由輕到重、由淺到深對產業進行漸進的改造。