揭秘！土巴兔“互聯(lián)網(wǎng)家裝一哥”的崛起

最近，天貓?jiān)谏虾０l(fā)布了 2019 年全新品牌戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略最終凝結(jié)成了 6 個(gè)字——「生活各自理想」。在發(fā)布會(huì)上，天貓對(duì)外宣稱，這不是天貓新的廣告語，廣告語仍然是「理想生活上天貓」。 2019 年接下來的營銷打法，都會(huì)在「生活各自理想」這 6 個(gè)字的指導(dǎo)下來進(jìn)行。

筆者在看到這里的時(shí)候不由感嘆，天貓終于繼2017年更改slogan為“理想生活上天貓”后又堅(jiān)定地走出了新風(fēng)景，并且這條就是正道。

從原來的“上天貓就夠了”升級(jí)成“理想生活上天貓”，其中最明顯的就是大眾對(duì)于生活態(tài)度的改觀。生活被賦予了更多意義以及人生追求，原有的吃飽穿暖慢慢變成了吃好穿美，那么在生活居住這一塊呢？

隨著經(jīng)濟(jì)崛起消費(fèi)升級(jí)，新一階段的國民消費(fèi)從單一產(chǎn)品需求的關(guān)注轉(zhuǎn)移到更深層次的生活方式上。隨著當(dāng)代人對(duì)生活幸福感及美好居住生活方式的不懈追求，國人也開始探尋美好生活的標(biāo)準(zhǔn)。土巴兔敏銳地感知到用戶需求升級(jí)后帶來的市場新趨勢(shì)，讓家裝與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了連接，萌發(fā)家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的新活力。

生活“潮”前看，新模式應(yīng)運(yùn)而生

BCG 給出的2018-2023中國個(gè)人消費(fèi)增長特點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示：26% 的上層中產(chǎn)及富裕家庭對(duì)總增長貢獻(xiàn)達(dá)到 77%；85后和90后主導(dǎo)的總增長貢獻(xiàn)達(dá)到 63%，服務(wù)類消費(fèi)貢獻(xiàn)總增長超過 50%。

服務(wù)平臺(tái)要想在未來持續(xù)獲得增長，就要細(xì)分消費(fèi)者的個(gè)性化需求，真正了解他們的興趣和對(duì)理想生活的追求。在這份數(shù)據(jù)的背后，我們可以感知量變可以引發(fā)一個(gè)質(zhì)變，天貓的崛起不僅僅只是平臺(tái)優(yōu)勢(shì)所導(dǎo)致，而是整個(gè)消費(fèi)市場具備強(qiáng)大潛力。當(dāng)每個(gè)人都習(xí)慣于足不出戶的消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，當(dāng)這個(gè)比較“懶”的行為變成一種習(xí)慣時(shí)，家裝互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來就好似在傳統(tǒng)的家裝行業(yè)叩開了一扇大門，有一種柳暗花明又一村之感。而作為互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的引領(lǐng)者——土巴兔更是對(duì)于整個(gè)家裝互聯(lián)網(wǎng)的走勢(shì)以及發(fā)展速度有著巨大的推動(dòng)作用。

2017年是家裝市場全面爆發(fā)的一年，家裝產(chǎn)業(yè)高達(dá)近3000億美元規(guī)模。雖然整體規(guī)模很大，但是人均消費(fèi)卻只達(dá)到近千元，這就意味著我國家裝市場的潛力巨大或?qū)⒃谖磥韼啄陜?nèi)持續(xù)爆發(fā)。

2019年已經(jīng)過去一半，回首上半年不難發(fā)現(xiàn)，今年的家裝市場成本暴漲、出口萎縮、渠道裂變，諸多企業(yè)的生存面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但任何事都具有兩面性，有挑戰(zhàn)便是意味著有機(jī)遇，抓住機(jī)遇需要提升企業(yè)軟實(shí)力、優(yōu)化運(yùn)營模式，從而提高核心競爭力。

市場已經(jīng)一路高歌，大跨步進(jìn)入了新零售時(shí)代，再用傳統(tǒng)的思維方式以及營銷模式來維持企業(yè)運(yùn)行、滿足市場，顯然是很吃力的。只有突破思維尋求新的合作關(guān)系，創(chuàng)新適合當(dāng)下市場的運(yùn)營模式，與時(shí)俱進(jìn)，迎合市場，才能滿足消費(fèi)者的需求。新一輪的行業(yè)洗牌，唯有破局革新才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

前瞻性的戰(zhàn)略布局，注定成為王者

需求的多元化、品質(zhì)化，支撐了家裝行業(yè)的海量市場，也讓亂收費(fèi)、服務(wù)差、質(zhì)量低、缺乏標(biāo)準(zhǔn)、無序競爭等行業(yè)痛點(diǎn)日益凸顯。亂象之下，行業(yè)模式不斷演變，迅速崛起的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，為原有的傳統(tǒng)家裝市場帶來了新生機(jī)和新突破。諸多企業(yè)中，土巴兔的身影可謂耀眼。十余年深耕，憑借持續(xù)創(chuàng)新，開創(chuàng)了行業(yè)諸多服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)和新規(guī)則，以行業(yè)整合者的角色，站上了引領(lǐng)者的位子。這究竟是一家怎樣的企業(yè)呢？

家裝行業(yè)最大的問題是信息不對(duì)稱，土巴兔以此為突破口，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的家裝內(nèi)容服務(wù)，比如怎樣精打細(xì)算買材料，有哪些裝修設(shè)計(jì)可以參考，哪種裝修風(fēng)格是用戶感興趣等。

在家裝行業(yè)的長達(dá)十余年積累， 目前土巴免憑借優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容已經(jīng)逐步占據(jù)了c端市場的絕對(duì)領(lǐng)先地位。

我們站在一個(gè)用戶的角度去看，裝修是一個(gè)低頻行為，很多人一生只會(huì)經(jīng)歷一次或者少有的幾次裝修，裝修又是一個(gè)高客單價(jià)的交易，導(dǎo)致裝修決策極難。用戶需要足夠全的內(nèi)容和信息幫助其做正確的決策。

土巴兔早期就非常重視內(nèi)容及口碑經(jīng)營。內(nèi)容創(chuàng)造的越多，流量越大，口碑體系越全，這就形成了相互促進(jìn)的良性循環(huán)。特別是土巴兔上裝修日記板塊內(nèi)容、看設(shè)計(jì)圖、裝修案例，這是非常吸引新用戶的。隨著平臺(tái)內(nèi)容的日漸豐富，當(dāng)土巴兔已經(jīng)慢慢成為用戶在做裝修決策之前必須登陸的一個(gè)APP時(shí)，一種全新的用戶裝修習(xí)慣就形成了。

土巴兔通過“免費(fèi)試吃”的引入，創(chuàng)新了買賣雙方的連接方式，平臺(tái)上的裝修公司為業(yè)主提供免費(fèi)量房、報(bào)價(jià)和設(shè)計(jì)服務(wù)。業(yè)主可以根據(jù)每個(gè)裝修公司的服務(wù)，去選擇自己心儀的裝修公司。

通過技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及先進(jìn)經(jīng)營理念，土巴兔打造了一個(gè)智能的匹配引擎系統(tǒng)。一方面根據(jù)用戶日常的搜索習(xí)慣和關(guān)注內(nèi)容給用戶打標(biāo)簽，另一方面根據(jù)B端裝修公司的設(shè)計(jì)風(fēng)格、體量等綜合情況，幫助C端和B端進(jìn)行精準(zhǔn)快速的匹配。當(dāng)用戶在有裝修需求的時(shí)候，土巴兔平臺(tái)就會(huì)給其智能匹配1-3家裝修公司，并且提供免費(fèi)上門量房，做戶型設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)預(yù)算等服務(wù)。用戶可在土巴兔平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)在足不出戶就可以一站式瀏覽全面的裝修資訊，并且還拿到了免費(fèi)的設(shè)計(jì)方案。

土巴兔的一系列動(dòng)作，使得這個(gè)行業(yè)的營銷方式發(fā)生了極大的變化，用戶不用再像過去一樣受到各種裝修公司電話的騷擾，而變成免費(fèi)試吃。而裝修公司只要可以具備提供免費(fèi)服務(wù)的能力，就可以見到自己最想見到的人。

互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)再升級(jí)

當(dāng)土巴兔改變了行業(yè)的連接方式時(shí)，接下來又遇到了新的問題。用戶找到了裝修公司，但是后端的交付始終沒有有效的得到保障。用戶開始裝修，就將過半的款項(xiàng)打給了裝修公司，整個(gè)裝修過程中用戶變得很被動(dòng)。

這種情況下，土巴兔選擇從交易環(huán)節(jié)著手，打造高度垂直交易服務(wù)平臺(tái)，為用戶提供信息連接，資金保障，工地質(zhì)檢服務(wù)等更全面的服務(wù)。

2012年土巴兔開創(chuàng)了被譽(yù)為“家裝界支付寶”的“裝修保”服務(wù)。筆者曾看過土巴兔CEO王國彬的采訪頗有感觸，在采訪中他說：“我唯一的一次獨(dú)裁，就是強(qiáng)推裝修保。”可想而知，“裝修保”對(duì)于土巴兔的重要性，這也是土巴兔一個(gè)非常重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“先貨后款”模式顛覆傳統(tǒng)家裝付款方式

土巴兔“先貨后款”模式是，用戶可以將資金存管在土巴兔合作的第三方金融機(jī)構(gòu)，根據(jù)工程進(jìn)度分5個(gè)節(jié)點(diǎn)把錢支付給裝修公司，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要用戶確認(rèn)后，款項(xiàng)才可抵達(dá)裝修公司的賬戶上。這一保障不僅解決了用戶資金安全的問題，也分散了集中支付的高風(fēng)險(xiǎn)性。不僅如此，土巴兔還提供免費(fèi)的第三方質(zhì)檢驗(yàn)收服務(wù)，當(dāng)驗(yàn)收不合格時(shí)，質(zhì)檢會(huì)主動(dòng)與施工方溝通，解決其質(zhì)量問題，讓用戶更有話語權(quán)。

用戶還可以在每個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)裝修公司進(jìn)行評(píng)價(jià)，用戶的評(píng)價(jià)接直接影響裝修公司在平臺(tái)上的排名。“先貨后款”模式的推出，讓土巴兔真正實(shí)現(xiàn)了交易在線化，并逐步完善了口碑體系，這無疑就為土巴兔接下來進(jìn)入家裝消費(fèi)金融市場提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從2015年開始，土巴兔聯(lián)合國內(nèi)知名銀行及金融機(jī)構(gòu)推出“家裝分期”產(chǎn)品，土巴兔將消費(fèi)金融與家裝消費(fèi)場景相結(jié)合，開創(chuàng)了“互聯(lián)網(wǎng)金融+家裝服務(wù)”的新模式，打通一站式優(yōu)質(zhì)家裝服務(wù)入口，構(gòu)建起新的產(chǎn)業(yè)信用體系。近年來，土巴兔又推出了B端金融服務(wù)及工地保險(xiǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了自身生態(tài)圈快速擴(kuò)容。

土巴兔先解決了用戶找裝修公司的困難，在行業(yè)內(nèi)率先推出登記電話匹配三家裝修公司提供免費(fèi)量房、設(shè)計(jì)服務(wù)。后來當(dāng)土巴兔發(fā)現(xiàn)用戶即使找到了裝修公司，得到的裝修服務(wù)卻難以保障，比如資金安全、工地質(zhì)量、材料費(fèi)用等，從而推出了裝修保、第三方質(zhì)檢等保障服務(wù)。

通過回顧土巴兔的發(fā)展歷程我們可以看出土巴兔一步步，沒有急于求成更沒有盲目逐利，而是保持冷靜，客觀地去理解市場新要求，不斷找出有效的解決途徑并盡可能去滿足。

作為國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，土巴兔對(duì)裝企和用戶雙向進(jìn)行了有效賦能。通過在技術(shù)、金融、供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)等資源的開放共享，讓大量的裝企在土巴兔平臺(tái)獲得了更多發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也提升了用戶的服務(wù)體驗(yàn)。截止2018年，土巴兔已服務(wù)約2900萬個(gè)家庭，有約9萬家裝修企業(yè)，110萬室內(nèi)設(shè)計(jì)師及5800家輔材、主材及定制家具供應(yīng)商。

土巴兔為了提升用戶體驗(yàn)，不斷創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的運(yùn)作模式，最終朝著建立完整穩(wěn)定的生態(tài)圈為目標(biāo)而不懈努力。隨著用戶消費(fèi)觀念的升級(jí)，大眾對(duì)有保障、健康、環(huán)保、舒適、美學(xué)的需求與日俱增，也將推動(dòng)家裝互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)朝規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化升級(jí)。